Dispunerea podelei de tranzacționare. principiile de amenajare a echipamentelor comerciale și de afișare a mărfurilor. conceptul de merchandising

Fiecare antreprenor dorește să crească în mod constant profiturile și să maximizeze cifra de afaceri. Cum să o facă? Una dintre modalitățile principale este cu echipamente de magazin... Dar trebuie să înțelegeți ce echipamente poate vinde și să motiveze vizitatorii magazinului să facă achiziții spontane? Vom vorbi despre asta în detaliu în articolul nostru.

Accesorii pentru magazine care cresc vânzările

Cumpărând diverse echipamente comerciale, antreprenorii începători cred naiv că orice tejghea simplă și mai ieftină, vitrine folosite și rafturi necomplicate la „trecutul sovietic” li se va potrivi.

Dar vor impresiona astfel de echipamente cumpărătorii? Și proprietarul magazinului însuși? Răspunsul este evident.

Proiectat corect, frumos și armonios zona de comert este un fel de „marcă de calitate” a oricărui magazin, iar echipamentul magazinului în sine nu este doar rafturi și rafturi, ci o armă puternică în domeniul merchandisingului și marketingului.

Este un magazin proiectat corespunzător și echipamente comerciale selectate cu gust care vor deveni cea mai bună reclamă pentru magazin. Dacă un vizitator obișnuit devine un client obișnuit, depinde de atmosfera din interiorul magazinului, de calitatea echipamentului comercial, de lumină, culoare, temperatură, chiar și miros.

Vitrinele din sticlă în stil sovietic, rafturile din plastic au fost de mult timp în trecut, acum sunt înlocuite cu mobilier pentru magazine, realizate în anumite stiluri, comandate de la designeri celebri - cele mai convenabile, de înaltă calitate și gândite până la cel mai mic detaliu .

Tocmai echipamentele comerciale selectate corect ajută la afișarea mărfurilor în „cea mai bună” lumină, astfel încât cumpărătorii să fie interesați de ele: produsele trebuie să fie iluminate corespunzător, trebuie să fie disponibile cumpărătorului.

Echipamentele comerciale moderne nu numai că stochează și demonstrează mărfuri, ci și le face publicitate adecvată, le protejează de diverse daune.

Atunci când alege echipamentul, un comerciant cu amănuntul ar trebui să acorde o atenție deosebită următoarelor aspecte:

• proiectarea echipamentelor comerciale. Nu numai că ar trebui să „se potrivească” în interiorul camerei cât mai mult posibil, ci și să o completeze, prezentând bunurile în cel mai bun mod posibil în cea mai bună lumină posibilă;
• fiabilitatea și calitatea echipamentelor comerciale. Fiabilitatea și calitatea nu depind întotdeauna direct de cost, dar, desigur, rafturile, vitrinele, manechinele, umerasele și tejghelele mai scumpe vor dura mai mult. Puteți ridica oricând echipamente comerciale conditie buna, dar second-hand, sau faceți la comandă;
• siguranța echipamentelor comerciale. Aceasta este poate cea mai importantă cerință pentru echipamentul comercial. Dacă raftul se scutură și se străduiește să cadă asupra vizitatorului magazinului atunci când alege produsul, acest lucru, cel puțin, va strica imaginea magazinului și, în cel mai rău caz, poate duce la răni. Prin urmare, orice antreprenor ar trebui să fie cât mai atent posibil la alegerea echipamentelor comerciale și să acorde atenție tuturor acestor aspecte importante.

Oamenii de afaceri și agenții de marketing cu experiență știu că diferitele echipamente comerciale situate într-un magazin „aduc” venituri diferite. Și cunoscând acest simplu secret, puteți „varia” corect mărfurile de pe rafturi, maximizând cifra de afaceri.

După cum arată practica, în magazin trebuie instalat fără greșeală o masă specială: și anume mesele de tranzacționare- cel mai important atribut al oricăror puncte de vânzare cu amănuntul moderne - aduc mai mult de 50% din profit magazinului.

Cel mai adesea este amplasată la intrarea în magazin, într-un loc vizibil, pentru a atrage atenția chiar și prin trecerea oamenilor. Sunt mesele de tranzacționare care stau la intrarea în magazinele de îmbrăcăminte, magazinele de echipamente și librăriile (de regulă, „hiturile vânzărilor” sunt afișate acolo).

Echipamente comerciale montate pe perete- un atribut la fel de important al oricărui magazin modern, de-a lungul perimetrului unui punct de vânzare cu amănuntul - pe rafturi, rafturi, standuri - se află cel mai mare număr de mărfuri.

Potrivit diverselor estimări, cifra de afaceri a echipamentelor comerciale montate pe perete variază în medie între 25-30%. De asemenea, este necesar să selectați cât mai atent posibil un astfel de echipament: nu trebuie să „supraîncărcați” spațiul, accesul la rafturi ar trebui să fie cât mai convenabil, iar mărfurile să fie „în fața ochilor” cumpărătorului.

Umerașe- este vorba de echipamente comerciale, fără de care nici un singur magazin de îmbrăcăminte nu se poate lipsi - îi aduc proprietarului punctului un profit de 15% - acesta este numărul de persoane care cumpără mărfuri din umerase.

Puțin mai puține vânzări - 10% aduce manechine, sarcina lor este de a atrage atenția cumpărătorilor, de a-i ademeni în magazin, de a-i interesa de sortiment.

Programul Business.Ru vă va permite să controlați vânzările, să primiți analize detaliate despre sortiment și istoricul mișcării mărfurilor în doar câteva clicuri!

Așadar, știind câte vânzări aduce acest sau acel echipament comercial în magazin, fiecare antreprenor îl poate aranja corect, îl poate combina, încerca diferite opțiuni, astfel încât întreaga zonă a incintei magazinului să fie utilizată cât mai corect posibil.

Folosind corect echipamentul său comercial, un antreprenor pur și simplu provoacă orice cumpărător să facă o achiziție. Magazinul mobilat elegant, folosind echipamente comerciale de designer, cu siguranță nu va lăsa indiferent niciun vizitator: aici toată lumea va dori să facă o achiziție și să revină aici.

Design magazin. Unde sa încep? Video

7 trucuri pentru a crește vânzările cu echipamente de magazin

Astăzi, numărul vânzărilor este influențat nu numai de publicitate, ci și de amenajarea interioară a spațiilor, de o zonă de vânzare proiectată corespunzător, de design, de caracteristicile de prezentare ale unui punct de vânzare cu amănuntul și, desigur, de echipamentele de vânzare cu amănuntul.

Folosind diverse trucuri atunci când lucrează cu echipamente comerciale, un comerciant cu amănuntul poate obține o creștere a vânzărilor. Experiența mondială arată că există echipamente comerciale care afectează dorința consumatorului de a cumpăra un anumit produs.

Motivația pentru achizițiile spontane este ceea ce este cu adevărat important în vânzări astăzi.

Utilizați corect lumina si lumina de fundal... Există trei tipuri de iluminat în magazine: iluminat general, iluminat decorativ și iluminat de accent pentru mărfuri și vitrine.


Lumina din magazin ar trebui să fie stinsă și calmă, să ofere un mediu de lumină „omogen”, dar mărfurile, dimpotrivă, ar trebui să fie corect iluminate, accentuate de lumină, atrăgând astfel atenția.

În zona de casă se realizează numărul maxim de achiziții impulsive și tocmai acesta lasă cumpărătorului o impresie finală importantă despre magazin și dacă acesta se simte confortabil în această zonă, dacă echipamentul de retail din zona de casă este selectat și plasat corect, atunci cumpărătorul va dori să revină aici din nou.

Analizați cererea clienților prin identificarea celor mai bune poziții de vânzare, planificați achizițiile, creați programe de bonus și creșteți profiturile cu Biznes.ru.

Un alt aspect cu adevărat important la modelarea interiorului magazinului este echipament magazin în zona de intrare în magazin.

Organizarea interesantă a intrării în magazin este aproape un factor decisiv. activitati comerciale magazin.

După cum am menționat mai sus, cea mai avantajoasă opțiune ar fi să plasați o masă de tranzacționare aici.

De aceea, pe mesele de tranzacționare de la intrarea în magazin, retailerii au produse promoționale „waggle”, bestseller-uri, produse cu reduceri „tangibile”, testeri – zona de intrare în magazin ar trebui să încerce să implice cumpărătorul în acțiune cât mai mult posibil. și acțiunile altor cumpărători din acest domeniu vor atrage atenția și alte persoane.

Notă importantă: este afișarea volumetrică a mărfurilor din zona de intrare a magazinului care va atrage oamenii, deoarece este cu adevărat important să arătați că bunurile dvs. sunt la mare căutare și cu cât mai mulți oameni „înconjoară” mărfurile pe masa de tranzacționare la la intrare, cu atât mai mulți vizitatori noi vor intra și vor întreba ce se vinde acolo...

Această mișcare psihologică este folosită și de comercianții cu amănuntul din întreaga lume.

Un alt truc pentru creșterea vânzărilor cu echipamente de magazin este acestea sunt punctele de expansiune.

De regulă, acest lucru este tipic pentru perioada de vară, când, de exemplu, clienții nu doresc să intre în magazin din cauza căldurii și sunt bucuroși să cumpere băuturi răcoritoare chiar pe stradă de la un punct de vânzare îndepărtat.

Astfel de puncte la distanță sunt instalate chiar pe stradă, la intrarea în magazin, peste trafic și servesc ca un fel de interceptare a fluxului și a atenției clienților - acest lucru este cu siguranță adevărat.

Este dificil pentru o persoană să treacă pe lângă un punct atât de îndepărtat (uneori chiar și fizic), ceea ce înseamnă că se va opri și se va uita mai atent la sortimentul oferit și apoi va dori să intre în interiorul magazinului.

Amplasarea echipamentelor comerciale... După cum știți, există legi pentru aranjarea corectă a echipamentelor într-un spațiu comercial și mai multe zone corespunzătoare în care achizițiile se fac în volume diferite.

De exemplu, prima zonă sunt cele mai populare locuri din magazin, unde mărfurile se vând cel mai rapid - zona de casă, zona de lângă intrarea în magazin și lângă cabinele de probă, zona din dreapta intrării.

A doua zonă este situată în magazinul unde mărfurile sunt cumpărate mai rău - acesta este centrul podeaua comercială, în a treia zonă, cifra de afaceri este cea mai mică din magazin - de exemplu, rafturi sau rafturi greu accesibile deasupra sau sub nivelul ochilor clienților, umerase.

ModelAIDA. Este frumosul afișaj al bunurilor care le face atractive și vizibile pentru cumpărători. Astăzi, mulți comercianți cu amănuntul sunt în proces activitate antreprenorială sunt ghidați de binecunoscutul model de comportament al consumatorului AIDA.

Cunoașterea acestui model este cea care ajută la aranjarea corectă a echipamentelor comerciale: ghișee, standuri, vitrine, rafturi, umerase, manechine, oglinzi.

În cadrul acestui model, potrivit creatorilor săi, există o succesiune de evenimente care ajută un vizitator să ia o decizie de cumpărare: atenție - interes - nevoie - acțiune (din engleză - Attention, Interest, Desire, Action).

Merchandising-ul este un complex de activități desfășurate în zona de vânzări și care vizează promovarea unui anumit produs, marcă sau ambalaj. Se ocupă de procesul de cumpărare în sine și are ca scop influențarea comportamentului cumpărătorului care se află deja la punctul de vânzare.

În funcție de sistemul de aranjare a echipamentelor, se utilizează diferite tipuri de aranjare tehnologică a zonei de vânzare:

Linear (zăbrele);

Box (pistă, buclă);

Amestecat;

Gratuit (arbitrar)

Expoziţie.

Dispunerea liniară a zonei de vânzare presupune scheme de plasare a mărfurilor și culoarului pentru cumpărători sub formă de linii paralele. Liniile de echipamente comerciale sunt aliniate corespunzător. În acest caz, linia nodului de calcul este perpendiculară. Acest aspect este utilizat în magazinele cu autoservire, și anume în supermarketurile Paterson.

În ceea ce privește amplasarea liniilor de echipamente în zona de vânzare, schema poate fi longitudinală, transversală și mixtă.

„Zarele” cu un aranjament longitudinal liniar al echipamentelor, adică rafturile cu mărfuri sunt situate predominant perpendicular pe fluxul de clienți care intră în hală.

„Zarele” cu un aranjament liniar transversal al echipamentelor, adică rafturile cu mărfuri sunt situate predominant paralel cu fluxul de clienți care intră.

„Zarele” cu aranjament liniar mixt al echipamentelor, de ex. combinație în zona de vânzare și plasare longitudinală și transversală.

Dispunerea liniară a zonei de vânzări vă permite să formați clar fluxurile de trafic ale cumpărătorilor, creează condiții mai bune pentru gruparea și plasarea mărfurilor și oferă o vedere mai bună a zonei de vânzare. Într-un aspect liniar, cumpărătorii percep informațiile despre bunuri cel mai eficient. Modificarea lungimii liniilor reglează concentrarea cumpărătorilor în diferite părți ale platformei de tranzacționare. De asemenea, avantajele unui layout liniar includ o utilizare mai eficientă a zonei de vânzare.

Aspectul cutiei (pistă, buclă) este folosit, de regulă, în marile magazine, unde comerțul se desfășoară adesea prin tejghea. În acest caz, podeaua comercială este împărțită în departamente, secțiuni, pavilioane, care sunt izolate unele de altele.

Tipul de aranjare a casetei magazinului („pisă”, „buclă”) este de obicei un culoar central, la care mai multe intrări duc la secțiuni mici care arată ca buticuri individuale.

Un aspect mixt include o combinație de aspecte liniare și casete.

Aspectul arbitrar este cel mai scump, este folosit în magazine mici, precum și în buticuri din marile centre de cumparaturi... Aici domnește o atmosferă relaxată, care încurajează cumpărătorul să cumpere. Vânzătorii joacă rolul unui stimulent pentru a îndemna cumpărătorul să se plimbe prin magazin.

Direcțiile de mișcare ale cumpărătorilor nu sunt limitate de nimic, oamenii se pot deplasa liber dintr-o secțiune a halei în alta, se pot apropia de rafturi, ghișee, vitrine, inspectează mărfurile în orice succesiune. Majoritatea cumpărătorilor le place planul deschis, deoarece preferă să se simtă în largul lor în magazin.

Aspectul de expoziție în magazine este folosit foarte des, aceasta este vânzarea de mărfuri conform mostrelor afișate în zona de vânzare.

Principala problemă în dezvoltarea unui aspect al magazinului este prezența unui număr mare de factori conflictuali. În primul rând, cumpărătorii trebuie să se deplaseze prin magazin și să cumpere mai multe articole decât au planificat.

Atunci când plasați mărfuri pe platforma de tranzacționare, sunt luați în considerare mai mulți factori:

Utilizarea optimă a spațiului de tranzacționare;

Aranjarea optimă a grupelor de produse;

Amplasarea punctelor de vânzare principale și suplimentare;

Modalități de a încetini fluxul de cumpărători.

Există mai multe opțiuni posibile pentru amplasarea echipamentelor comerciale.

Figura - Tipuri de amenajare a echipamentelor comerciale în interiorul zonei de vânzare

Localizarea grupurilor de mărfuri.

După ce ați determinat tipul de amplasare a echipamentului la punctul de vânzare, trebuie să determinați locația efectivă a grupurilor de produse. La plasarea grupelor de produse, două puncte sunt decisive:

Prioritatea locului în zona de tranzacționare

Împărțirea grupurilor de produse în categorii în funcție de popularitatea în rândul clienților obișnuiți

Se știe că locurile prioritare din zona de vânzare sunt determinate în funcție de fluxul de clienți, adică. din calea pe care o iau majoritatea cumpărătorilor. Un produs de cea mai înaltă calitate, cel mai mediatizat și chiar cel mai popular produs nu se va vinde dacă poziția sa în magazin este prost potrivită.

Figura - Dependența vânzărilor de mișcarea cumpărătorilor

La casele de marcat, cumpărătorul petrece timp la coadă și nu este ocupat cu nimic. Prin urmare, zona de casă este atractivă pentru acele bunuri care sunt cel mai adesea cumpărate sub influența impulsului. În supermarketurile Paterson astfel de bunuri sunt gumele de mestecat, dulciurile, băuturile, țigările etc. De asemenea, este bine să aveți ziare și reviste în această zonă - cumpărătorul le poate lua pentru vizionare și apoi poate cumpăra.

Un produs plasat corect va oferi întotdeauna producătorului și magazinului beneficiul maxim.

Figura - Locuri prioritare în platforma de tranzacționare

Divizarea grupelor de mărfuri.

În cele mai multe cazuri, atunci când planifică o achiziție, consumatorul definește clar ce grupe de produse dorește să achiziționeze (pâine, lapte, paste, haine, pantofi, mâncăruri etc.) Prin urmare, întregul sortiment al magazinului poate fi împărțit în trei grupe :

Bunuri de consum. Cumpărarea acestor articole este scopul practic al fiecărui cumpărător care vizitează un punct de vânzare cu amănuntul. Ele sunt numite și grupuri de mărfuri care formează magazine.

Bunuri periodice. Achiziționarea acestor bunuri este planificată o dată la mai multe vizite.

Impuls cererea de bunuri. Achiziția acestor articole nu este de obicei planificată.

Întrucât bunurile de larg consum sunt solicitate de cel mai mare număr de vizitatori, în apropierea acestor puncte de vânzare se acumulează un număr destul de mare de cumpărători. Prin urmare, aceste grupuri de produse ar trebui să fie situate de-a lungul perimetrului exterior al zonei de vânzare pentru a face achiziția mai convenabilă. Dacă clienții întâmpină vreun inconvenient, ei vor avea tendința de a părăsi locul de tranzacționare cât mai curând posibil. Acest lucru nu numai că reduce timpul petrecut de un cumpărător în magazin (și, prin urmare, reduce numărul de achiziții impulsive), dar îl poate determina și pe cumpărător să viziteze un alt magazin data viitoare.

Datorită faptului că aceste grupe de mărfuri sunt utilizate cel mai solicitat, exista tentatia de a le aranja in interiorul zonei de vanzari astfel incat nici un singur grup de produse sa nu treaca de atentia cumparatorului. Dar acest lucru poate duce la consecințe negative.

1. În efortul de a-l determina pe cumpărător să treacă prin tot magazinul, proprietarii de magazine cred în mod eronat că cumpărătorul va căuta produsul dorit oriunde s-ar afla. Nu este întotdeauna așa. Dacă un client nu vede un anumit produs într-un magazin, atunci el are întotdeauna posibilitatea de a merge pur și simplu într-un alt magazin.

2. Fără a exagera, putem spune că categoriile de produse populare „sufer” adesea pentru că se vând bine. Câte pachete din aceste mărfuri ar mai putea să vândă proprietarul punctului de desfacere, plasându-le de-a lungul perimetrului exterior la începutul fluxului de cumpărători? Cât profit mai mult ai putea obține? Cât de mult ar fi mai convenabil pentru clienți să facă cumpărături?

Amplasarea punctelor de vânzare principale și suplimentare.

Se știe că toate punctele de vânzare de pe platforma de tranzacționare pot fi împărțite în principale și suplimentare.

Punctul principal de vânzare este locul în care sunt reprezentați toți producătorii unui anumit grup de produse.

Punctele de vânzare suplimentare cresc probabilitatea de a cumpăra bunuri.

Punctele de vânzare suplimentare sunt un instrument eficient pentru a crește vânzările, deoarece vă permit să creșteți numărul de achiziții impulsive.

Sunt organizate pentru:

Impuls cererea de bunuri

Locație favorabilă în zona de vânzare:

Locația în raport cu punctele de vânzare majore.

Figura 18 - Aranjamentul favorabil al bunurilor

Punctele de vânzare suplimentare trebuie să fie amplasate separat de cele principale și unele de altele. În caz contrar, acest loc de vânzare devine o continuare a celui principal și servește doar ca loc pentru depozitarea unităților suplimentare de produse. În consecință, cumpărătorul are o singură șansă să aleagă și să cumpere produsele din acest grup. În supermarketurile Paterson la punctele suplimentare de vânzare se pun produse pentru bere, băuturi, ciocolată.

Gamă.

La punctele de vânzare suplimentare, este necesar să localizați cele mai bine vândute articole din grupa de produse. În acest caz, probabilitatea achizițiilor impulsive crește semnificativ.

Există întotdeauna o tentație de a plasa articole mai puțin vândute în puncte de vânzare suplimentare pentru a scăpa de cheltuielile generale. Din păcate, acest lucru va împiedica vânzarea multor unități suplimentare, ceea ce, la rândul său, este o utilizare ineficientă a spațiului de pe podeaua de vânzări.

Exemplu. O marcă se vinde în cantități de 100 de unități pe zi, iar cealaltă în cantități de 30. Se stabilește un punct de vânzare suplimentar, care poate duce la o creștere a vânzărilor cu 10%. Aceasta va avea ca rezultat vânzarea a 10 unități suplimentare ale primului brand și doar vânzarea a 3 unități suplimentare ale celui de-al doilea. Cu aceeași majorare pentru ambele mărci, este întotdeauna mai profitabil să depuneți eforturi pentru a crește atenția clienților față de primul brand.

Încetinirea mișcării cumpărătorului Coridoarele prea largi și tendința de a aranja rafturile și ghișeele într-o ordine geometrică strictă duce la „dezumanizarea” magazinului. Cumpărătorul nu are timp să observe și dorește să cumpere orice produs atunci când se deplasează din secție în secție, așa că este necesar să încetinească viteza de mișcare a clientului în magazin. În acest caz, este necesar să nu se micșoreze pasajul, ci să îl îngusteze la mijloc sau la intersecțiile cu alte pasaje. Pentru a îngusta culoarul din supermarketul Paterson, se folosesc următoarele:

Afişa

Coloana decorativa

Raft pentru afișe

O modalitate mai puțin evidentă, dar la fel de eficientă, de a încetini mișcarea unui cumpărător într-un magazin este folosirea muzicii. Muzica lentă și calmă creează o atmosferă mai relaxantă în magazin, încurajând cumpărătorii să-și facă timp și să rămână în magazin. Muzică rapidă are efectul opus - pasul de mers se transformă într-unul mai rapid, care este folosit în principal în orele de vârf pentru a accelera mișcarea cumpărătorilor.

Amenajarea zonei de vânzări începe cu specificarea și detalierea sortimentului din magazin, determinarea raportului dintre grupurile de produse, identificarea grupurilor de mărfuri pentru cererea zilnică și mare, o listă de produse conexe și articole de mărfuri care aduc profit maxim. Acest lucru face posibilă identificarea zonelor cu cea mai eficientă aranjare a mărfurilor în zona de tranzacționare, ținând cont de psihologia cererii consumatorilor.

Există câteva principii generale pentru amplasarea grupurilor de mărfuri și amenajarea echipamentelor comerciale. Suprafețele din podeaua comercială nu sunt egale în ceea ce privește vânzările pe 1 mp. Importanța lor scade pe măsură ce fluxul de clienți curge de la intrarea în magazin spre peretele opus. În zona adiacentă intrării se realizează aproximativ 40% din cifra de afaceri totală a magazinului. Următoarea zonă cea mai importantă oferă 30% din vânzări, iar următoarele - 20% și, respectiv, 10%. Redistribuirea grupelor de mărfuri în hală, ținând cont de aceste circumstanțe, face posibilă creșterea cifrei de afaceri.

Observațiile arată că majoritatea cumpărătorilor, intrând în spațiul restrâns al magazinului, încep să se plimbe în jurul acestuia, mișcându-se de la dreapta la stânga. Pe baza acestui lucru, ar trebui gândită amplasarea intrării în magazin (intrarea - la dreapta, ieșirea - la stânga) și amplasarea rafurilor în sine. A fost inventată o pasarelă modernă, sau „pasare perimetrală”, unde sunt amplasate rafturi cu mărfuri deosebit de tentante, precum și noutăți și bunuri publicitare, a căror viață este relativ scurtă și care va fi înlocuită în curând. Trebuie avut în vedere faptul că 80-90% dintre cumpărători ocolesc toate punctele de vânzare situate de-a lungul perimetrului zonei de vânzare, iar doar 40-50% dintre cumpărători ocolesc culoarele interioare.

Aproximativ 60% din spațiul comercial trebuie lăsat pentru mișcarea clienților pentru ca aceștia să se simtă confortabil.

În zona de comerț intensiv există mărfuri care dau profit mare, sunt cele mai atractive pentru cumpărători și se caracterizează printr-o rotație rapidă. În această zonă ar trebui să înceapă ruta de mișcare a cumpărătorilor prin platforma de tranzacționare. În sfârșit, în zonele în care afluxul de cumpărători este mai puțin intens, este înțelept să localizați produsele FMCG. Trecerea la produsele trecute legate de acestea stimulează achizițiile impulsive ale acestora din urmă. Pentru a atrage clienți în partea centrală a magazinului, atractivitatea și potențialul de vânzări a celor mai mărfuri fierbinți care pot ajuta la creșterea vânzării altor produse situate în apropierea lor, dar nu au o putere atât de atractivă.

Se gândește și distanța dintre departamente și rafturi, astfel încât la rafturile cu mărfuri foarte profitabile, cumpărătorii pot face cu calm, fără zdrobire, o alegere a mărfurilor.

Traseul oferit clienților prin magazin trebuie să fie coerent, lin, plăcut și rațional. Cumpărătorul nu trebuie să treacă de două ori pe lângă același loc. Marcatoarele accesibile și inscripțiile clare ar trebui să faciliteze localizarea mărfurilor. În același timp, pentru a schimba traseul obișnuit de deplasare în magazin, managerii practică adesea mutarea mărfurilor dintr-un loc în altul.

În clădirea modernă a magazinelor, se consideră mai eficientă plasarea mărfurilor pe podeaua comercială în complexele de consum. Acest principiu înseamnă plasarea grupurilor de mărfuri interconectate într-o zonă. Amenajarea zonei de vânzare pe baza formării complexelor de consum stimulează achizițiile impulsive. Nu este un secret pentru nimeni că chipsurile sau peștele uscat, de exemplu, se vând bine atunci când sunt puse cu bere. Cerealele pentru micul dejun se pot vinde bine dacă sunt în apropierea grupului de produse lactate; în altă parte, în zona comercială, devin bunuri „moarte”. Sistematizarea principalelor grupe de mărfuri în complexe de consum și amplasarea lor schematică în zona podelei comerciale este prima și condiția indispensabilă pentru construirea conceptului de serviciu pentru clienți într-un magazin.

O rațiune mai științifică a unora dintre principiile de plasare a grupelor de produse și de prezentare a mărfurilor către cumpărător poate fi rezolvată cu ajutorul tehnologiilor moderne.

În cărucioare sunt montate dispozitive de comunicare, iar zona de vânzare este dotată cu emițătoare și receptoare. Receptoarele sunt poziționate pentru a monitoriza zonele critice ale zonei de vânzare.

Sistemul informatic ține evidența traseului de mișcare a fiecărui coș de cumpărături, precum și timpul petrecut de fiecare client într-o anumită locație din magazin. Ca rezultat al procesării matricelor de date, este compilată o termogramă. Rezultatul măsurării directe nu este suficient de convenabil pentru analiză, dar cu o prelucrare computerizată adecvată, devine posibil să:

· Calculați necesarul real de cărucioare;

stabilirea traiectoriilor medii ale mișcării cumpărătorilor în zona de tranzacționare;

· Să identifice procentul de prezență pentru fiecare grup de produse;

· Stabilirea timpului mediu de realizare a unei achiziții în diferite părți ale sălii.

Astfel de termograme sunt construite în funcție de perioadele comerciale și ajută foarte mult la înțelegerea modului de construire a logisticii pentru furnizarea de mărfuri către hală în momente diferite. Analiza acestor parametri oferă informații importante pentru marketeri, ceea ce le permite să optimizeze distribuția sortimentului în zona de vânzare. Prezentarea eficientă a produsului la nivelul vânzărilor, care include modalități de informare a cumpărătorului în interiorul magazinului despre tot felul de promoții de vânzări, precum și publicitate la punctul de vânzare, se numește micromarketing. Conform cercetărilor, micromarketing-ul poate crește cifra de afaceri cu 5%, iar cu 60% - numărul de articole vândute.

Unul dintre cele mai eficiente mijloace de stimulare a activității consumatorilor sunt afișajele publicitare în magazine. Sau, așa cum sunt numite și, afișaje (din engleză Point-of-Purchase Displays, sau POP-Displays).

Ca un fel de afișaj pot fi considerate „rafturi vorbitoare” - mărfuri de marcă, așezate separat de restul pe aceleași rafturi, cu indicatori strălucitori ai locației lor. Uneori, o vitrină de marcă sau chiar vitrine frigorifice pot acționa în aceeași capacitate. Un exemplu este echipamentul similar al companiei Coca-Cola, care este utilizat pe scară largă în marile magazine autohtone.

Potrivit unor rapoarte, display-urile atrag atenția a 44% dintre vizitatorii magazinelor, depășind alte medii de comunicare la punctele de vânzare. Datele cercetării arată că vânzările pe display cresc cu 207% pentru produse de spălat, 245% pentru alimente congelate și 138% pentru băuturi răcoritoare.

Când vorbim despre sistemul de comunicare de marketing la punctele de vânzare, este imposibil să ignorăm un instrument de comunicare atât de puternic precum ambalajul. Importanța sa este atât de mare încât unii experți identifică ambalajul ca un element independent al sistemului de comunicare de marketing (QMS).

Este important de remarcat rolul informativ al ambalajului. Suprafața sa poate conține informații despre compoziția chimică și biologică a conținutului și valoarea sa nutritivă, despre momentul producerii, depozitării, modalităților de consum etc. Informațiile de pe ambalaj indică cumpărătorului produsului căreia îi aparține. o anumită marcă. Acest lucru se realizează prin utilizarea elementelor identitate corporativă: marcă comercială, logo, slogan corporativ, culori corporative etc. Uneori ambalajul în sine are un caracter „corporate”. De exemplu, designul pungii McDonald's chiar este înregistrat ca marcă comercială. containere de plastic pentru băuturi răcoritoare (înregistrate mai des ca desene industriale).

Rolul stimulant al ambalajului nu este mai puțin important. Prin urmare, este foarte important să ai un design luminos, izbitor al produsului, care să te facă să vrei să-l cumperi. Adesea, pe ambalaj sunt aplicate mesaje publicitare detaliate.

Eficacitatea unui astfel de impact de comunicare crește semnificativ datorită faptului că acesta apare în momentul alegerii directe a produsului de către cumpărător. Cu alte cuvinte, impactul comunicativ asupra consumatorului și reacția lui din spate practic coincid în timp.

Interiorul magazinului contribuie la vânzarea cu succes a mărfurilor și la creșterea eficienței activităților comerciale. Magazinul ar trebui să aibă propriul său atractiv.

Un magazin modern este privit nu numai ca un loc de vânzare directă a mărfurilor, ci și ca un transportator de publicitate.

Interiorul magazinului joacă un rol important în atragerea de noi și în asigurarea clienților obișnuiți.

Cea mai importantă cerință pentru echipamentele comerciale moderne este ca acestea să fie mai puțin vizibile, să nu distragă atenția cumpărătorului de la bunurile afișate pe el, în plus, să prezinte mărfurile în cel mai bun mod posibil.

Fiecare magazin ar trebui să instaleze același tip de echipament comercial. În caz contrar, efectul expunerii mărfurilor este redus, atenția cumpărătorilor este deturnată de la bunurile prezentate spre vânzare.

De mare importanță în interiorul zonei de vânzare este culoarea pereților, care ajută cumpărătorul să obțină o imagine destul de completă a culorii, texturii și formei produsului. Pereții magazinului sunt adesea vopsiți în culori moi care nu distrage atenția cumpărătorului și nu neapărat la fel.

Oricât de reușită ar fi compoziția expoziției produselor și selecția articolelor expuse, acestea nu vor produce impresia dorită până când lumina nu va deveni o componentă a decorațiunii interioare a magazinului. Iluminatul rezolvă problema nu numai a designului interior decorativ, ci este conceput pentru a oferi condițiile necesare proces tehnologic vânzările de mărfuri și, în același timp, ar trebui să fie armonios legate de arhitectura interiorului magazinului.

Iluminarea rațională a spațiilor de vânzare cu amănuntul ajută la atragerea atenției cumpărătorilor tocmai asupra acelor bunuri pe care magazinul le consideră necesar să le facă publicitate activă. Schimbând din când în când culoarea luminii zonelor individuale, zonele zonei de vânzare atrag și clienții și contribuie astfel la succesul comercial al magazinului.

Semnele joacă un rol important în zona de vânzări, care, pe lângă rolul lor principal de „regulatori” a mișcării fluxurilor de clienți în zona de vânzări a magazinului, joacă un altul - publicitatea. Ele amintesc clienților de produse cunoscute, le atrag atenția asupra noilor produse. Indicatoarele - diverse tipuri de panouri, săgeți, diagrame, pictograme - ajută clienții să navigheze în departamentele și secțiunile de produse și să găsească rapid produsul dorit.

Indexul poate reprezenta aspectul departamentelor și secțiunilor de produse ale magazinului. Pe ea este scris numele departamentului, secțiunea. Inscripția poate fi completată cu desene (silueta produsului, care se vinde în departament, secțiune). Figura de pe indicator poate fi realizată sub forma unui semn-simbol (pictogramă).

Pictogramele sunt imagini stilizate ale mărfurilor specifice fiecărui grup individual. Un astfel de simbol are scopul de a trezi nevoia cumpărătorilor de a cumpăra un anumit produs și este perceput de către aceștia la fel de ușor ca semnele de circulație.

Semnele ar trebui să fie, în primul rând, suficient de mari și expresive pentru a fi vizibile clar de oriunde în zona de tranzacționare. Literele mari, vizibile de la distanta, sunt cele mai bune mijloace de informare in departamentele de produse respective. Semnele ar trebui să fie amplasate în astfel de locuri, astfel încât informațiile să fie percepute înainte ca cumpărătorul să vină direct la produs.

În halele mari, unde mișcarea fluxurilor de clienți poate fi dezordonată, este necesar ca semnele să fie duplicate pe panouri reciproc perpendiculare.

A doua condiție indispensabilă pentru dispozitivul de publicitate indicatoare este corelarea vizuală a indicatorului și departamentul pe care îl desemnează. Dacă semnul este situat prea sus, este dificil de determinat de la distanță la ce parte a zonei comerciale se referă direct. Când indicatorul este situat lângă rafturile cu mărfuri, este necesar ca soluția sa (dimensiunea, culoarea, forma literelor) să fie mai activă decât produsul în sine. În caz contrar, acesta va fi „deplasat” de produs.

A treia condiție este lizibilitatea semantică a indicatorului. Literele sunt mai bine percepute pe măsură ce dimensiunea și contrastul lor cresc în raport cu fundalul. Cel mai mare contrast se obține prin evidențierea fie a literelor în sine, fie a câmpurilor din jurul lor. În acest sens, inscripțiile luminoase sunt mai ușor de citit.

Clienții pot obține informații actuale despre disponibilitatea mărfurilor în magazin de la o instalație numită tablou electric. Este amplasat la intrarea în platforma de tranzacționare sau pe o zonă specială de expunere.

Orientarea reclamei sub forma diverselor indicatoare aduce cumparatorul doar la produsul dorit. Alte funcții de publicitate sunt efectuate de eticheta de preț, astfel încât toate bunurile trebuie să fie furnizate cu acesta. Eticheta de preț trebuie să aibă un format suficient și să fie tipărită cu caractere mari și lizibile.

Cu cât un produs este mai complex în ceea ce privește structura sa tehnică, cu atât cumpărătorul are nevoie de informații despre acesta. Pe lângă preț, eticheta de preț poate conține o scurtă descriere a produs, proprietățile sale speciale și avantajele față de altele. Acest lucru are aproape întotdeauna un efect pozitiv asupra cumpărătorului, crește interesul acestuia pentru acest produs.

Difuzarea radio internă poate juca un rol publicitar important în magazin. În magazinele suficient de mari, administrația poate difuza prin radio anunțuri despre sosirea oricăror bunuri noi în zona de tranzacționare, atrage atenția cumpărătorilor asupra informațiilor despre plasarea mărfurilor în departamente și secții ale magazinului, despre servicii suplimentare etc.

„Centrele de informare pe mărfuri” (TIC) s-au răspândit în practica marilor centre comerciale. Sunt terminale cu mai multe monitoare video, care afișează constant videoclipuri promoționale despre produsele prezentate în magazin. Informațiile comerciale sunt intercalate cu știri locale și naționale. Aceleași monitoare oferă informații despre cum să găsești produsele promovate la comerciantul respectiv. Utilizarea TIC vă permite să creșteți vânzările în unele cazuri până la 75%.

Generatoarele de diverse mirosuri stimulează achizițiile: ciocolată, plăcintă cu mere, șuncă afumată etc. Aceste mirosuri, sintetizate cu ajutorul unor aparate speciale, sunt concepute pentru a face clienții să se simtă foame. Și nu este de mirare că brutăria proprie a lui Paterson este la mare căutare, există întotdeauna un miros plăcut de produse proaspete de copt.

În marile întreprinderi comerciale, utilizarea tehnicilor de relații publice este de asemenea relevantă. Printre acestea: organizarea de prezentari (cei mai mari furnizori, bunuri noi etc.), transmiterea de comunicate de presa, organizarea de evenimente cu caracter eveniment (N ani de functionare a unui anume magazin, J-th vizitator etc.).

Alături de metodele tradiționale (reduceri, vânzări sezoniere, loterie, concursuri etc.), le putem evidenția pe cele specifice folosite în întreprinderi cu amănuntul.

Acestea includ vânzările instantanee (vânzări corecte). La începutul exploatației lor, în centrul comercial, prin intermediul rețelei radio interne, se anunță că într-un anumit departament pentru o perioadă scurtă de timp (de exemplu, pentru 20-30 de minute) se stabilește o reducere la toate bunurile ( se anunta si valoarea reducerii). Totodată, proprietarii departamentului, unde se desfășoară vânzări instant, mizează pe faptul că clienții vor rămâne la ghișeu și după expirarea timpului anunțat.

„Liderul neprofitabil” este, de asemenea, o tehnică specifică. Acesta este denumirea bunurilor, prețurile pentru care sunt stabilite la nivelul prețului de cost sau chiar mai mic. Un cumpărător atras de o astfel de „momeală” va cumpăra cu siguranță altceva decât ea, compensând pierderile proprietarilor asociate cu vânzarea „liderului”.

O formă importantă de influență a publicității asupra cumpărătorilor este organizarea de expoziții și vânzări. Organizarea expozițiilor de vânzări necesită o pregătire adecvată. Cu o săptămână înainte de a avea loc, reclamele pot fi difuzate la radio, televiziune și publicate în presa locală (dacă magazinul este suficient de mare pentru a-și permite). În magazin sunt proiectate vitrine și o zonă de vânzare. În magazinele alimentare, expozițiile de vânzări pot fi însoțite de degustări de mărfuri, preparate preparate din produsele reclamate.

Și asta nu este tot. Ca parte a marketingului comercial, producatorul, impreuna cu retailerul, poate organiza actiuni promotionale de promovare a produsului si anume: desfasura degustari, concursuri, loterie, da premii, adica face tot ceea ce promoveaza achizitia si incurajeaza dorinta consumatorului. pentru a cumpăra o anumită marcă.

Instrumente de comercializare

Printre instrumentele cheie de comercializare se numără (4):

design magazin (atât extern, cât și intern);

planificarea magazinului (mai precis, planificarea fluxurilor de trafic ale clienților);

blocarea culorii;

măsuri cuprinzătoare.

01.12.2016

Perspective de competitivitate întreprindere comercială este determinată în mare măsură de amplasarea competentă a echipamentelor în magazin. Estetica și ușurința decorațiunii sălii joacă un rol important în creșterea prezenței. Dacă cumpărătorul se poate deplasa confortabil prin hol, examinând și alegând cu calm produsul, cu siguranță se va întoarce din nou la magazin și va deveni un client obișnuit.

În străinătate, merchandiserilor li se încredințează amplasarea echipamentelor comerciale. La noi, acești oameni special pregătiți lucrează în principal în super- și hipermarketuri. Dar de obicei se ocupă de distribuția mărfurilor, iar echipamentele din zonele de vânzare sunt amenajate de proprietari și proiectanți, motiv pentru care spațiul este folosit ineficient. Prin urmare, în viitor, este adesea necesară angajarea de specialiști pentru a optimiza activitatea magazinului, ceea ce necesită suplimentar investitii financiare... Vitrinele și rafturile poziționate corect pot afecta semnificativ creșterea cifrei de afaceri, pentru a stimula clienții să facă achiziții neplanificate. Un aspect competent vă permite să oferiți:

mișcarea rațională a fluxului de cumpărători;

utilizarea eficientă a spațiului magazinului;

reducerea timpului clientului de a găsi produsul dorit;

condiții confortabile pentru angajații din zona de vânzări;

stimularea cumpărăturilor impulsive (neplanificate).

Aranjamentul rațional al raftului insulei

Pentru ca amplasarea echipamentelor comerciale să obțină un rezultat maxim, atunci când îl plasați, trebuie să acordați atenție mai multor factori:

forma halei la punctul de vânzare;

dispunerea optimă a echipamentelor;

caracteristici ale amplasării de rafturi pentru magazine de diferite tipuri;

comoditatea clienților atunci când fac cumpărături;

cerințe de bază pentru echipamente comerciale.

Dacă luăm în considerare toate punctele necesare, zona demonstrativă va fi folosită în totalitate, ceea ce va atrage atenția clienților asupra produsului.

Forma podelei comerciale

Forma zonei de vânzare depinde în mare măsură de incinta în care se află. Cel mai simplu mod este amenajarea utilajelor comerciale intr-o cladire decomandata special conceputa pentru un magazin. Holurile de aici sunt de obicei pătrate sau dreptunghiulare. Dar uneori un punct de vânzare este situat în spații anexate sau încorporate, unde este posibilă prezența pereților de diferite lungimi, coloane etc. În aceste cazuri, o atenție deosebită trebuie acordată amplasării echipamentelor, astfel încât să fie convenabil atât pentru consumatori, cât și pentru angajații magazinului. Există anumite standarde pentru amenajarea rafturilor în zonele de vânzare:

majoritatea vizitatorilor magazinului încep să se deplaseze pe partea dreaptă a turnichetului;

partea principală a sălii (aproximativ 60%) ar trebui alocată clienților pentru acces facil la ghișee și vitrine;

este necesar să se accentueze „zonele fierbinți” în care produsul este prezentat în cel mai atractiv mod;

mărfurile cu mare cerere sunt cel mai adesea situate în zonele moarte, deoarece cumpărătorul va primi întotdeauna produsele potrivite. Și în cursul mișcării, el poate deveni interesat de alte bunuri, făcând impulsiv achiziții, ceea ce crește semnificativ costul mediu al unui cec.

Forma sălii determină în mare măsură dispunerea echipamentelor comerciale.

Pentru amplasarea corectă a echipamentelor, trebuie să luați în considerare toate opțiunile în legătură cu priza existentă. De regulă, supermarketurile și hipermarketurile sunt aranjate în rafturi unificate conform unei singure scheme. În magazinele mici, rafturile comerciale pot fi amplasate în funcție de capacitățile proprietarului. Unele puncte de vânzare cu amănuntul - brutării mici, departamente de bijuterii - necesită instalarea de tejghele și rafturi de perete.

Principii de amplasare tipică a echipamentelor

Structurarea corectă a unei zone de vânzare în marile magazine cu autoservire depinde de gama de mărfuri și de configurația spațiilor. Toate echipamentele ar trebui să fie amplasate într-un mod ușor de înțeles și confortabil pentru cumpărător. Când aranjați rafturile, trebuie să acordați atenție următoarelor proporții:

se lasă un pasaj larg lângă rafturi înalte;

pentru a muta clienții doar cu coșuri de cumpărături, lăsați o distanță de 0,8 m lățime;

prezența cărucioarelor necesită o creștere a distanței de la 1,4 la 2 m;

cu rafturi joase, spațiul optim în apropierea acestora ar trebui să fie de cel puțin 1 m.

Există mai multe modalități de amplasare a echipamentelor în zonele de vânzare - expozițional, liniar, cutie și mixt. În magazinele cu autoservire, aranjarea liniară a raftului este cel mai des utilizată, deoarece facilitează reglarea direcției fluxului clienților. Construcția de rafturi insulare de-a lungul anumitor linii prevede vedere mai buna hol și locație convenabilă a casei de marcat. Iar cumpărătorii beneficiază de acces gratuit la produs și de posibilitatea de a face singuri achiziții complexe cu pierderi minime de timp.

Dispunerea combinată, transversală și longitudinală a echipamentelor

Dispunerea liniară poate fi realizată în trei versiuni:

longitudinal, când rafturile sunt amplasate de-a lungul spațiului comercial;

transversal, sugerând amplasarea echipamentelor perpendicular pe intrare;

mixt, care combină linii longitudinale și transversale.

Utilizarea fiecărui tip de amenajare depinde de mărimea și forma sălii. Cu o adâncime mică a încăperii (până la 10 m), este recomandabil să instalați echipamente de-a lungul pereților laterali, lângă care, de exemplu, sunt amplasate suplimentar rafturi pentru pâine sau patiserie. Dacă adâncimea camerei este mai mare, atunci este mai bine să utilizați metoda de planificare transversală. Aceasta este cea mai comună plasare a echipamentului. Uneori, rafturile sunt plasate în diagonală, ceea ce arată elegant și atractiv, dar reduce semnificativ zona de vânzare. Acest aranjament poate fi asigurat de magazinele care vând produse de elită.

Magazinele de îmbrăcăminte folosesc un aranjament „în buclă” a echipamentelor. Acesta este un mod compact de organizare a spațiului. Diferitele secțiuni sunt aranjate în așa fel încât cumpărătorul se deplasează de-a lungul unei bucle închise de la intrare la casă, vizitând toate departamentele și având posibilitatea de a examina cu calm întregul produs.

La ieșirea din sală sunt ghișeele de casă, lângă care se adună de obicei o coadă, iar cumpărătorii au posibilitatea de a „apuca” altceva. Prin urmare, în apropierea caselor de marcat sunt instalate rafturi insulare suplimentare cu bunuri atractive. Nu departe de casele de marcat sunt amplasate mese pentru ambalarea marfurilor si dulapuri modulare pentru depozitarea bunurilor clientilor.

Amenajarea magazinelor mici cu autoservire

Dispunerea liniară a echipamentelor pare a fi irațională pentru magazinele cu o suprafață mică. Prin urmare, aici se folosește versiunea expozițională sau „freestyle”. Aspectul expoziției vă permite să plasați în mod eficient produsele în magazinele care vând pe mostre - țesături, linoleum, articole de interior, tapet, electrocasnice, lămpi. Pentru aceasta se folosesc combinațiile tipuri diferite echipamente de magazin - rafturi pentru insulă și colț , vitrine, ghișee.

„Freestyle” vă permite să plasați zone de contor, manechine, standuri în orice ordine. Cu această aranjare a echipamentelor, personalul are posibilitatea de a lucra activ cu acesta - pentru a schimba interiorul, a evidenția cel mai important produs, a regla fluxul de clienți.

Casele de marcat din magazinele mici de vânzare cu amănuntul sunt de obicei situate pe partea laterală a intrării sau vizavi de aceasta. Aceasta crește aria „triunghiului de aur”, adică acea parte a sălii în care liniile se intersectează care leagă intrarea, peretele opus și casa de bilete. Uneori, unul dintre punctele triunghiului devine zona mărfurilor la cea mai mare cerere.

Ce echipament ar trebui să fie

Înainte de a cumpăra echipamente comerciale sau de a rezolva problemele cu amplasarea acestuia, merită să studiați cerințele standardelor aplicate mobilierului comercial. Acesta este un întreg grup, care include următoarele cerințe:

Operațional. Echipamentul trebuie să corespundă scopului său, să aibă un material de fabricație de înaltă calitate și să își îndeplinească în mod fiabil funcțiile.

Economic. Echipamentul trebuie să fie simplu, economic de operat, cu piese și accesorii standard și cu costuri reduse.

Ergonomic. Toate comert mobila ar trebui să fie extrem de ușor de utilizat. Aceasta include dimensiunile rafturilor, al căror design trebuie să țină cont de proporțiile medii ale unei persoane. Echipamentul ergonomic asigură acces ușor, vizibilitate clară și confort pentru personal.

Estetic. Din punct de vedere estetic, mobilierul achiziționat ar trebui să fie în armonie cu designul general al magazinului în formă, culorile, ornamente decorative. Atractivitatea echipamentului sălii și combinațiile optime de culori fac posibilă creșterea interesului cumpărătorului, îmbunătățirea stării sale psiho-emoționale și, prin urmare, stimularea efectuării de achiziții.

Sanitar si igienic... Doar mobilierul de înaltă calitate, realizat în conformitate cu standardele sanitare, este capabil să asigure un climat sănătos în magazin. Toate rafturile și rafturile sunt realizate din materiale care pot fi ușor curățate și dezinfectate.

Echipamentele comerciale ale companiei „Maxteel” îndeplinesc toate cerințele de mai sus.

Dacă înțelegeți cu atenție toate complexitățile achiziționării și amenajării echipamentelor comerciale, puteți crea singur magazinul perfect.

Scopul lecției: studiul echipamentelor comerciale, tipurile sale și caracteristicile de plasare eficientă.

Întrebări pentru lecție:

1. Tipuri de comerț și echipamente tehnologice. Echipamente zona de vanzare: cosuri, carucioare, sisteme de imprejmuire.

2. Influența sistemului de amplasare a echipamentelor asupra controlului mișcării clienților în cadrul magazinului și a tipului de amenajare a zonei de vânzare.

Literatură:

1. Aleksina, S. B. Merchandising: [manual în domeniile „Comerț” (diplomă de licență), „Economie” (diplomă de licență), „Management” (diplomă de licență)] / S. B. Aleksina, G. G. Ivanov. - Moscova: FORUM: INFRA-M, 2014 .-- 148, p.

2. Bragin, L. A. Organizarea comerțului cu amănuntul pe Internet: un manual pentru studenții care studiază în domeniile „Comerț” (diplomă de licență), „Economie” (diplomă de licență), „Management” (diplomă de licență) / L. A Bragin, PV Pankina. - Moscova: FORUM: INFRA-M, 2014 .-- 117 p.

3. Jobber, D. Vânzări și managementul vânzărilor. Ghid de studiu [Resursa electronica] / D. Jobber - M.: Unity-Dana, 2012. - 622 p.

4. Paramonova, T. N. Merchandising: un manual pentru studenții care studiază la specialitatea „Marketing” / T. N. Paramonova, I. A. Ramazanov; M-in economie. dezvoltare si comert Ros. Federația, Ros. stat comerț și economie. un-t. - Ed. a 5-a, Șters. - Moscova: Knorus, 2014 .-- 142, p.

5. Taborova, A. G. Smart merchandising. Ghid practic [Resursă electronică] / Taborova A. G. - M.: Dashkov and Co, 2010. - 81 p.

Instructiuni metodice:

1. Toate echipamentele comerciale și tehnologice destinate magazinelor se împart în următoarele grupe: echipamente nerăcite (mobilier), inventar comercial, echipamente frigorifice, echipamente comerciale de măsurare și casă de marcat.

echipamente.

1. Mobilierul se clasifică după:

Locul de aplicare (pentru spatii de vanzare, spatii utilitare);

Numire (pentru recepție de mărfuri, pentru pregătire și vânzare, pentru demonstrație de mărfuri, pentru afișare și vânzare, pentru transport și vânzare, pentru decontări cu clienții, pentru serviciul clienți);

Profilul mărfurilor (universal, specializat);

Structuri (nepliabil, pliabil).

Cerințe pentru mobilier:

Operațional și tehnic;

Economic;

Ergonomic;

Estetic;

Sanitar si igienic.

2. Inventar comercial - aparate, unelte, dispozitive utilizate pentru afișarea și prelucrarea mărfurilor la deservirea clienților, precum și pentru diverse operațiuni auxiliare și de afaceri.

Inventarul comercial este clasificat după:

Locul de utilizare;

Programare.

3. Echipamente frigorifice comerciale - aparate de racire destinate depozitarii, expunerii si comercializarii pe termen scurt a marfurilor perisabile.

Echipamentele frigorifice sunt clasificate după:

Programare;

Regimul de temperatură menținut în recipientul frigorific.

Tipuri de echipamente frigorifice:

Camere frigorifice;

Dulapuri frigorifice;

Vitrine frigorifice;

Blaturi frigorifice.

4. Echipamente comerciale de măsurare - cântare, greutăți, măsuri de lungime și volum.

Cântarele sunt clasificate după:

Principiul acțiunii;

Locul și modalitatea de instalare;

Un fel de dispozitiv de indicare;

Tipul de citire a citirilor de cântărire;

Metoda de luare a citirilor.

5. Echipamente de marcat - aparate de marcat, care se clasifică după:

Numărul de contoare totalizatoare;

Numărul de rânduri pentru un set al sumei introduse în mașină;

Numărul de contoare de operare, prezența cheilor-chei detașabile.

Înainte de a echipa sau recondiționa un magazin, proprietarul sau directorul magazinului trebuie în primul rând să fie conștient de faptul că procesul este consumator de timp și costisitor. Alegerea celei mai bune opțiuni dintre numeroasele propuneri necesită

răbdare, timp și investiții suplimentare. O încercare de optimizare a costurilor poate

eșuează dacă munca pregătitoare este efectuată de personal fără cunoștințe specifice și experiență relevantă.

Pe lângă echipamentele destinate expunerii mărfurilor, holul de la intrarea magazinului conține structuri și mecanisme auxiliare care facilitează procesul comercial și tehnologic. Echipamentele pentru zona de vanzare includ: sisteme de imprejmuiri, carucioare de cumparaturi, cosuri etc.

Pentru a crea fluxuri de clienți vizate, precum și pentru a limita zonele de trecere a vizitatorilor, magazinele folosesc garduri speciale, porți și turnichete.

2. Sarcina principală a oricărui echipament comercial este de a prezenta eficient produsul, de a sublinia meritele acestuia, determinând cumpărătorul să cumpere unul sau altul

lucru. Unitățile de rafturi frumoase și multifuncționale, toboganele și vitrinele pot crește vânzările de la sine, dar pot aduce mult mai multă valoare dacă sunt aranjate într-un mod special.

Echipamentele instalate în zona de vânzare a magazinului rezolvă nu numai sarcinile funcționale de asigurare a procesului comercial și tehnologic, ci participă și la organizarea fluxurilor de clienți. Sarcina comerciantului este de a stabili o direcție favorabilă mișcării fluxului de clienți prin amplasarea de echipamente comerciale.

Luați în considerare mai multe opțiuni posibile pentru amplasarea echipamentelor comerciale (Fig. 21).

Orez. 21. Tipuri de amenajare a utilajelor comerciale în interiorul zonei de vânzare

La instalarea echipamentelor in zona de vanzare este necesara asigurarea libera circulatie a clientilor in interiorul magazinului. Libera circulație a fluxurilor de clienți se realizează datorită:

Înregistrarea indexurilor de departamente sub formă de semne sau steaguri;

Asigurarea unei bune vizibilități a tuturor departamentelor magazinului;

Afișarea mărfurilor la cerere mare în locuri care afectează circulația cumpărătorilor;

Amenajarea echipamentelor paralele cu mișcarea fluxurilor de clienți astfel încât să se asigure o vizită la cea mai mare adâncime a halei;

Respectarea relației dintre principalele departamente ale podelei comerciale, sediul auxiliar și biroul corespunzător;

Eliminați echipamentele inutile ale podelei.

Accesul liber la mărfuri crește cifra de afaceri cu 30-70%, iar vizibilitatea slabă, lipsa accesului, și vizibilitatea slabă, lipsa accesului, întârzierea în executarea cererii de „a arăta mai aproape” pot înjumătăți cifra de afaceri. Este necesar să se ofere cumpărătorului posibilitatea de a se deplasa liber, chiar și cu genți și cărucioare, pentru a evita aglomerația, aglomerația la ghișee și formarea cozilor. Coridoarele foarte înguste, în care este imposibil să se împrăștie, irită clienții și este posibil să nu se întoarcă în magazin.

Pe baza proporțiilor persoanei medii, au fost stabilite următoarele lățimi minime ale culoarului:

Distanța minimă pentru a trece un client cu bagaj de mână (coș) este de 0,875 m;

Pentru ca o persoană să se poată apleca spre raftul de jos, este necesar un spațiu de 1 m;

Pentru ca două persoane cu coșuri într-o mână să se împrăștie cu succes în pasaj este necesar 2,05 m.

Atunci când alegeți un sistem de amplasare a echipamentelor comerciale, sunt utilizate diferite tipuri de aranjare tehnologică a zonei de vânzare. În funcție de metoda de plasare

echipamentele din podeaua comercială și modelele de trafic ale cumpărătorilor, disting următoarele tipuri principale de planificare:

Zăbrele;

Expoziţie;

Amestecat.

1. Dispunerea liniară (zăbrele) este tipică pentru magazinele alimentare cu un mod de autoservire și reprezintă linii paralele de echipamente de vânzare cu amănuntul. Dispunerea tip zăbrele poate fi de trei tipuri: dreaptă, transversală și „spikelet”:

Grilajul este drept - contoarele de perete sau insulă sunt amplasate paralel cu direcția de mișcare a fluxului principal de clienți, ceea ce asigură continuitatea mișcării;

Rețea transversală - contoarele sunt instalate în unghi drept față de direcția de mișcare a fluxului principal de clienți;

„Spikelet” cu zăbrele - contoarele sunt plasate cu un unghi acut sau obtuz în raport cu direcția de mișcare a fluxului principal de clienți, formând un fel de „spikelet”.

Dispunerea liniară a podelei de tranzacționare vă permite să formați în mod clar fluxurile de trafic ale cumpărătorilor, creează cele mai bune condiții pentru gruparea și plasarea mărfurilor și oferă cea mai bună vedere asupra zonei de tranzacționare. Într-un aspect liniar, cumpărătorii percep informațiile despre bunuri cel mai eficient. Modificarea lungimii liniei reglează concentrarea cumpărătorilor în diferite părți ale platformei de tranzacționare. De asemenea, avantajele unui aspect liniar includ o utilizare mai eficientă a zonei de tranzacționare. Aici, o configurație dreptunghiulară cu o lățime de 7-12 m, se recomandă utilizarea unui aranjament liniar cu un aranjament longitudinal al echipamentului. În magazinele cu o suprafață de vânzare mai mare de 24 m, un aranjament mixt de echipamente se dovedește a fi mai eficient. Mai mult, combinația dintre plasarea liniară longitudinală și transversală necesită luarea în considerare a mulți factori și o anumită abilitate. Se recomandă utilizarea lungimii liniilor de tobogane de pe insulă de cel mult 20 m, deoarece lungimea lor mare va duce la o creștere excesivă a fluxului de clienți în magazin și, prin urmare, va împiedica mișcarea acestora în platforma de tranzacționare.

La amplasarea echipamentelor comerciale, trebuie luată în considerare amplasarea coloanelor în cameră, astfel încât acestea să se afle în linii și să nu interfereze cu mișcarea cumpărătorilor.

Mai mult de jumătate dintre cumpărătorii de astăzi se plimbă prin magazin și nu intră pe culoarele interioare. Majoritatea cumpărătorilor sunt dreptaci, așa că pasul piciorului drept este puțin mai mare decât cel al stângului. Combinând aceste două caracteristici, vom obține o explicație de ce oamenii se mișcă în sens invers acelor de ceasornic în magazin.

O plimbare perimetrală este un traseu mai ușor, fără idee. Si pentru

trebuie să existe un motiv pentru a intra în rânduri. Dacă ceva atrage atenția -

se va întoarce, dar nu - deci nu. Pentru ca cumpărătorul să fie garantat să parcurgă întregul magazin, se folosește un aspect sub formă de buclă.

Amenajarea „zăbrele” a echipamentelor presupune aranjarea de ghișee lungi și rafturi în rânduri paralele, separate de culoare, astfel încât clienții să poată face achiziții într-o anumită secvență cu cel mai mic timp și efort.

Grila este economică deoarece folosește în mod optim spațiul comercial. Cu toate acestea, principalul dezavantaj al aspectului liniar este că nu asigură trecerea vizitatorilor prin zona de vânzare. Prin urmare, pentru ca cumpărătorul să fie garantat să parcurgă întregul magazin, se folosește un aspect sub formă de buclă - „pistă”.

Direcția de mișcare a cumpărătorilor.

Verificarea aspectului.

Cumpărătorii examinează mărfurile prezentate pe raft în direcția scrisului și citirii - de la stânga la dreapta.

2. „Track” – buclă (sinonim – aspect casetă). Echipamentul comercial este amplasat în așa fel încât să formeze o buclă de-a lungul căreia cumpărătorul se mișcă și este astfel obligat să parcurgă toate departamentele și să vadă toate bunurile oferite. Planificarea cutiei este folosită, de regulă, în magazinele mari, de exemplu, unde comerțul se desfășoară adesea prin ghișeu. În acest caz, platforma de tranzacționare este împărțită în departamente,

tronsoane, pavilioane, care sunt izolate unele de altele.

Problema buclei: dacă cumpărătorul dorește să se întoarcă (a uitat ceva sau doar vrea să se uite mai atent), va trebui să se îndrepte spre fluxul general, în sens invers acelor de ceasornic. Dacă sunt mulți oameni, ei pot alege să nu o facă. Adevărat, după cum știți, 90% dintre cumpărători doresc să găsească imediat toate bunurile și să nu se întoarcă.

Dispunerea căii este un culoar central, la care duc mai multe intrări întortocheate, obligând vizitatorul să acorde atenție tuturor departamentelor situate de-a lungul traseului său către departamentele principale și să facă achiziții neplanificate. Echipamentul comercial este amplasat în așa fel încât să formeze o buclă de-a lungul căreia cumpărătorul se deplasează. Astfel, cumpărătorul este obligat să meargă în toate departamentele și să se uite la toate bunurile oferite. Acest aspect al zonei de vânzare și tipul de amenajare a echipamentelor, spre deosebire de „zăbrele”, sunt concepute pentru a satisface nu numai nevoile funcționale, dar și estetice ale vizitatorului, precum și pentru a face traseul său atractiv și interesant. Sistemul de cale este implementat adesea de magazine universale, precum și de magazinele specializate de mărfuri preselectate. În marile centre comerciale, unde departamentele și diverse magazine sunt amplasate în acest fel, numele buticului este așezat.

3. Amenajarea expoziției. Acest tip de aranjare este obișnuit și în magazinele mici, la ghișeu. Echipamentele comerciale (raft, rafturi, dulapuri, tejghele) sunt pur și simplu plasate de-a lungul pereților.

Perimetrul expoziției poate fi completat de un aranjament insular de echipamente,

similar cu modul în care sculpturile sunt amplasate într-o galerie de artă. În rolul insulelor

ies în evidență structurile comerciale de sine stătătoare și mărfurile voluminoase plasate direct pe podea. Dispunerea expoziției este tradițională pentru magazine, unde multe produse necesită vizionare din unghiuri diferite pentru a obține o impresie completă a ambelor proprietăți.

4. Aspectul mixt vă permite să scăpați de monotonie și să subliniați diferențele dintre departamentele din marile magazine. Obosit să mărșăluiască de-a lungul rândurilor, cumpărătorul se va odihni cu plăcere la ghișeu sau într-un butic confortabil. Atunci când utilizați o combinație de layout-uri (o parte a echipamentului este amplasată longitudinal, o parte transversal și în diagonală), este foarte important să aveți grijă de semne și semne, astfel încât cumpărăturile să nu se transforme într-un coșmar într-un labirint pentru cumpărător.

5. Aspect arbitrar. Este denumită „buclă” deoarece amplasarea echipamentului trebuie să țină cont de direcția de mișcare a cumpărătorilor. Modelele de formă liberă sunt cele mai scumpe și sunt folosite în magazine mici, precum și în buticuri din centrele comerciale mari. Aici domnește o atmosferă relaxată, care ajută la încurajarea cumpărătorului să cumpere. Vânzătorii joacă rolul unui stimulent pentru a îndemna cumpărătorul să se plimbe prin magazin.

Dispunerea arbitrară presupune o aranjare asimetrică a echipamentelor non-standard și a altor structuri, culoare și alte elemente ale amenajării zonei de vânzare. Cu toate acestea, utilizarea echipamentelor non-standard și utilizarea irosită a zonei de vânzare fac acest tip de aspect destul de costisitor și, în plus, natura arbitrară a amplasării echipamentelor afectează vederea și îngreunează implementarea sistemelor standard de prevenire a furtului. . Acest aspect este adesea folosit de magazinele mici sau departamentele marilor centre comerciale. Prin introducerea unui aspect arbitrar, vânzătorii se așteaptă ca o atmosferă relaxată, ușurință și libertate de mișcare să facă magazinul mai interesant pentru vizitatori în comparație cu alții și, ca urmare, să atragă fluxuri suplimentare de clienți și să crească vânzările.

Informații similare.

Amenajarea competentă a echipamentelor comerciale conform artei merchandisingului permite:

• eliminați numărul de „zone moarte”
• crește numărul de zone „fierbinte”.
• gestionează fluxul de clienți în magazin
• faceți fiecare metru pătrat al magazinului să funcționeze pe deplin

si in cele din urma ofera in plus cel putin 30% din cifra de afaceri doar datorita cunoasterii cum sa o faci corect!

Cum creăm aspectul corect al magazinului?
După definirea categoriilor de mărfuri, este necesară distribuirea acestor categorii în zona de vânzare pe baza mai multor principii:

1. Rentabilitatea și cifra de afaceri
2. Dimensiunile mărfurilor
3. Specifice de plasare
4. Siguranță

Compoziția serviciului „Planificarea tehnologică și zonarea zonei de vânzare”

1. Studiu detaliat al aspectului zonei comerciale - zonarea departamentelor, circulația și navigarea vizitatorilor fără zone moarte
2. Planul de merchandising al vecinătății produselor din sală (combinațiile de departamente selectate corect sporesc vânzările reciproce)

Scopul aspectului: venit maxim + comoditate pentru clienți
Rezultatul lucrării - plan magazin în AutoCad

Este posibil, fără implicarea specialiștilor în domeniul merchandising-ului, să se facă față în mod independent planificării, zonării zonelor de cumpărături și amenajării echipamentelor?
Este suficient de bun-simț pentru a aranja echipamentele din zona de vânzare în conformitate cu preferințele tale estetice? Departe de asta, și nimeni nu este imun de greșeli bine cunoscute și evidente pentru profesioniști.

ERORI TIPICE ALE DESIGNERILOR CÂND CREAȚI PROIECTE DE MAGAZINE

ineficient eficient

Ce afectează fluxul clienților și punctele moarte?

1. Localizarea grupurilor de mărfuri
2. Echipamente, expoziții
3. Iluminat
4. Locația de intrare

Configurarea camerei

Principalele tipuri de aspect intern al echipamentelor comerciale.

	"grebla" Această metodă ajută la optimizarea locului cât mai mult posibil. Este posibil să instalați un număr mare de puncte de vânzare suplimentare adiacente marginilor rândurilor principale
	"Net" Locație tipică în magazine mari. Circulație bună a clienților și spațiu maxim de afișare.
	"Diagonală" De fapt, este la fel ca „Grid”, dar cu un aspect mai elegant. Pare atractiv, dar locul este sacrificat.
	„Stil liber” Acest stil este folosit pentru a se adapta la structura și aspectul clădirii, cum ar fi stâlpi, pereți etc. Aceasta amintește de „Diagonală”, pentru că se pierde mult spațiu util.

Localizarea grupurilor de mărfuri.

• 80-90% dintre cumpărători ocolesc toate punctele de vânzare situate de-a lungul perimetrului zonei de vânzare și doar 40-50% dintre cumpărători ocolesc culoarele interioare;
• sunt grupuri de produse urmate de cea mai mare parte a cumpărătorilor, restul grupelor de produse sunt într-o măsură sau alta însoțitoare;
• ar trebui evitat să fie situat în apropierea departamentelor cu cele mai populare mărfuri.

"Triunghiul de Aur"

Aspectul clasic al zonei de vânzare se bazează pe locația grupului principal de produse. Astfel, se formează următorul triunghi: intrare - departament lactate - casierie. Puteți schimba dimensiunea și configurația „triunghiului de aur” doar prin mutarea vârfurilor acestuia.

Locațiile magazinelor pot fi împărțite în două categorii principale:

Puncte tari:

• Rafturi pe partea dreaptă în direcția mișcării cumpărătorilor
• Încrucișarea șirurilor de rafturi într-un magazin
• Scaune cu vizibilitate frontală bună
• Spațiu lângă casă
• Sfârșitul secțiunilor de gondole

Puncte slabe:

• Rafturi pe partea stângă în direcția de deplasare a cumpărătorilor
• Colțuri de depozitare
• Locuri lângă intrarea în magazin

Calcularea suprafeței efective a magazinului

În teoria generală a construcției de magazine, raportul dintre suprafața de vânzare cu amănuntul și totalul determină coeficientul de eficiență (Ke) de utilizare a suprafeței totale a magazinului: Ke = St / Sо. Cu cât valoarea obținută este mai mare, cu atât se utilizează mai eficient zona magazinului.... Vă oferim să faceți calcule simple pentru magazinul dvs.

Exemplu... Să presupunem că suprafața totală a magazinului este de 2000 m2, din care suprafața de vânzare cu amănuntul este de 1000 m2. Raportul de eficienta este: 1000: 2000 = 0,5.

Formula de calcul... Dacă coeficientul<0,6 это означает, что торговая площадь используется неэффективно. На Западе наиболее оптимальным является соотношение торговой и неторговой площади магазина 70:30 , adică coeficientul Ke = 0,7.

Zona de instalare a echipamentului.

Zona de instalare a echipamentului este de o importanță deosebită. Este determinată de dimensiunile limitelor exterioare ale echipamentelor comerciale sau structurilor auxiliare (cabine de montaj etc.). Poate fi folosit pentru a evalua eficiența plasării echipamentelor în zona de vânzare.

Specialiștii au ajuns la concluzia că indicele eficienței amplasării echipamentelor în zona de vânzare este coeficientul suprafeței de instalare (KU), definit ca raportul dintre suprafața de instalare și suprafața totală a zonei de vânzare. Ku = Sу / Sо
Valoarea optimă Ku:

• în magazinele cu autoservire este de 0,3-0,2;
• în magazine universale - 0,29;
• în magazinele de încălțăminte - 0,33;
• în magazine de îmbrăcăminte - 0,28;
• în magazine de bunuri de uz casnic - 0,32.

Media aproape de 0,3 pentru majoritatea grupelor de produse. Aceasta este norma, o abatere de la care ar trebui să te facă să te gândești la creșterea eficienței lucrării sălii.

Coeficientul zonei de instalare a echipamentului.
Vă recomandăm să faceți singur calcule simple.

Exemplu... Să presupunem că suprafața totală de vânzare a magazinului dvs. este de 1000 m2, iar echipamentul ocupă un total de 500 m2. Ku = 500/1000 = 0,5... Aceasta înseamnă că zona de vânzare este supraîncărcată cu echipamente.

Formula de calcul... Dacă coeficientul este > 0,35, înseamnă că zona de vânzare este supraîncărcată cu echipamente, iar ceea ce este acolo este folosit ineficient. Are opțiuni limitate pentru alegerea unui produs, fluxuri tensionate de mișcări ale clienților și servicii dificile pentru clienți.

Mediul confortabil al podelei comerciale - o sală spațioasă, bine luminată, fără zgomot de camere frigorifice, răcoare plăcută de la aparatele de aer condiționat, muzică discretă - creează o dorință ca o persoană să evadeze din curgerea timpului, să-și amâne problemele și doar rasfata-te cu ceva rafinat, nou si mult dorit...

Organizarea competentă a spațiului comercial a devenit o axiomă de afaceri. Experții noștri vă vor ajuta să planificați corect amenajarea echipamentelor comerciale, ținând cont de specificul magazinului dvs. și de planul dvs. de vânzări.

Dacă aveți întrebări sau doriți să ne comandați un plan al magazinului dvs., scrieți