Comunicații de marketing pe exemplul mărcii Art-i-shock. Comunicații de marketing pe piața industrială gutnikov pavel Comunicări de marketing pe exemplul ramurii "UTK" OJSC - "Kabbalktelecom"
Introducere
1. Valoarea comunicării de marketing
1.1 Motivarea comunicațiilor de marketing în condițiile pieței
1.2 Strategia de comunicare de marketing
2. Instrumente de comunicare de marketing
2.2 Promovarea vânzărilor
2.3 Relații publice
2.4 Marketing direct
2.5 Vânzarea personală
3. Comunicări de marketing pe exemplul mărcii Art-i-shock
3.1 Comunicări de marketing pe exemplul sucursalei „UTK” OJSC - „Kabbalktelecom”
Introducere
Procesul de planificare a mixului de marketing se încheie cu dezvoltarea măsurilor promoționale.
Promovarea poate fi considerată orice formă de comunicare prin care o firmă informează și convinge oamenii, precum și le reamintește de produsele sale, serviciile, ideile, activitățile sociale sau alte acțiuni care au impact asupra societății.
Cum ajung mesajele la potențialii consumatori?
Compania poate transmite mesajele de care are nevoie prin nume de marcă, ambalaje, vitrine, expoziții, loterie, mass media, precum și prin contacte directe cu reprezentanții de vânzări ai companiei cu clienții. Aceasta este esența comunicării de marketing, cu ajutorul cărora compania:
creează o imagine de prestigiu, prețuri mici sau noutate bunurilor pe care le oferă;
informează cumpărătorii despre parametrii bunurilor și serviciilor, despre locul și momentul vânzărilor;
asigură recunoașterea noilor produse și servicii;
menține popularitatea bunurilor și serviciilor existente la cumpărători;
creează informații favorabile despre companie în sine, despre produsele și serviciile sale în raport cu concurenții.
În ultimii ani, rolul comunicațiilor de marketing a crescut semnificativ datorită concurenței crescute pentru consumator, a riscurilor crescute asociate cu crearea de noi produse și a cerințelor crescute pentru standardele de calitate ale produselor. În aceste condiții, succesul unei companii depinde în mare măsură de cât de mult este capabilă să gestioneze un sistem destul de complex de comunicații de marketing.
Scop: a lua în considerare importanța politicii de comunicare în activitățile întreprinderilor.
Luarea în considerare a semnificațiilor comunicării de marketing, strategia și motivația acesteia.
Studiul instrumentelor de comunicare de marketing: publicitate, promovare a vânzărilor, PR, marketing direct, vânzări personale.
Analizați politica de comunicare a întreprinderii folosind un exemplu practic.
1. Valoarea comunicării de marketing
1.1 Motivarea comunicațiilor de marketing în condițiile pieței
Conceptul modern de marketing necesită, pe lângă cele tradiționale, și principiile comunicării și motivației.
Comunicarea se realizează pentru a crea și menține legăturile și contactele necesare, atât cu toate subiectele de marketing, cât și în cadrul organizației. Eficacitatea sa este strâns legată de reducerea interferențelor apărute în procesul de comunicare.
Motivația în sistemul de marketing este un proces complex care include toate aspectele activității antreprenoriale. Acesta are ca scop stabilizarea și eficientizarea comunicațiilor și face posibilă reducerea incertitudinii în managementul cererii.
Integrarea comunicatiilor de marketing necesita crearea unui departament (grup) in cadrul structurii serviciului de marketing care sa coordoneze toate lucrarile de organizare si motivare a comunicatiilor, planificarea si monitorizarea acestora. Organizarea procesului de comunicare și motivare depinde de locul firmei în structurile pieței.
Complexitatea proceselor de comunicare și motivare, imposibilitatea efectuării unui experiment în viața reală necesită modelarea acestora, ceea ce este indicat să fie realizat în funcție de etapele ciclului de viață al unui produs (serviciu). Această abordare face posibilă acoperirea cât mai completă a tuturor domeniilor și nivelurilor și utilizarea resurselor cu o eficiență optimă.
Buna funcționare a legăturilor de comunicare (directe și inverse) ale unei companii producătoare (precum și ale altor subiecte ale activității de piață) sunt o condiție indispensabilă pentru funcționarea normală a acesteia ca unitate economică, una dintre premisele decisive pentru succesul activității sale pe piață. Importanța comunicării în condițiile moderne crește constant ca urmare a saturației tot mai mari a piețelor cu mărfuri, a unei varietăți tot mai mari de nevoi ale consumatorilor, a formelor și metodelor de concurență, a mijloacelor din ce în ce mai avansate de colectare, stocare, prelucrare, transmitere a informațiilor și o serie întreagă de alți factori.
Comunicarea de marketing a unei companii este un impact complex al unei companii asupra mediului intern și extern în scopul creării condițiilor favorabile unei activități profitabile stabile pe piață.
Comunicarea de marketing este un proces bidirecțional: pe de o parte, trebuie să influențeze publicul țintă și alte audiențe și, pe de altă parte, să primească contrainformații despre reacția acestor audiențe la influența exercitată de firmă. Ambele sunt la fel de importante; unitatea lor dă motive să vorbim despre comunicarea de marketing ca sistem.
Pentru vânzarea cu succes a unui produs de consum individual, este necesar ca consumatorii finali (cumpărătorii) să cunoască bine proprietățile de consum ale produsului oferit, punctele de vânzare, prețurile, reducerile și condițiile de plată. Și întrucât deciziile de cumpărare sunt luate de milioane de oameni, sunt necesare campanii de publicitate pe scară largă, adesea la nivel național, care necesită fonduri semnificative.
Marketingul modern necesită mult mai mult decât crearea unui produs care să răspundă nevoilor unui client, atribuirea unui preț adecvat și punerea la dispoziție pentru consumatorii țintă. Firmele trebuie să comunice cu clienții lor. În același timp, nu ar trebui să existe nimic întâmplător în conținutul comunicărilor, în caz contrar, compania va avea o scădere a profiturilor din cauza costurilor mari de comunicare și din cauza prejudiciului adus imaginii companiei.
Complexul de comunicații de marketing este format din patru mijloace principale de influență:
propagandă;
vanzari promotionale;
vânzări personale
1.2 Strategia de comunicare de marketing
Pentru a intra cu succes pe piață, o întreprindere, concentrându-se pe piața țintă selectată, sau mai bine zis, pe segmentul preferat al pieței țintă (în practica publicitară, publicul de contact), trebuie să ofere potențialilor săi cumpărători (consumatori) un produs atractiv de noutate de piață. . În conformitate cu aceasta, este planificată desfășurarea de evenimente cu scopul de a crea cerere pentru produs, principalul dintre care este publicitatea comercială.
Există 2 modele de comunicare:
Model de comunicare interpersonală (simplu);
2. Model de comunicare de masă.
În forma sa cea mai generală, un model de comunicare simplă sau interpersonală constă din următoarele elemente de bază: un comunicator (cine?; transmiterea mesajului), un mesaj (ce?
Fig. 1 Model de comunicare interpersonală.
Orice comunicare presupune schimbul de semnale între un emițător (comunicator) și un receptor (publicul țintă) folosind un sistem de codificare-decodare pentru înregistrarea și interpretarea semnalelor. Există șase elemente ale sistemului de comunicare între emițător și receptor:
codificare (conversia ideilor în simboluri, imagini, forme, sunete etc.);
mesaj (un set de simboluri transmise de emițător);
canale de transmisie - mijlocul prin care un semnal este transmis de la un emițător la un receptor;
decodare - procesul de a permite receptorului să dea sens simbolurilor primite de la emițător;
răspuns - răspunsul agregat al receptorului după citirea mesajului;
feedback - o parte din răspunsul (răspunsul) receptorului, care vine la emițător.
Ceea ce este caracteristic comunicării interpersonale și o deosebește de comunicarea de masă este prezența feedback-ului involuntar între destinatar și comunicator (cu ce efect?). Datorită acestui feedback, comunicatorul poate percepe rezultatele activităților sale, le poate corela cu obiectivele stabilite și, prin urmare, dacă este necesar, să-și corecteze comportamentul, chiar și în timpul transmiterii mesajului. Modelul comunicării interpersonale este prezentat grafic în Fig. 2.
Un astfel de model este potrivit pentru a descrie doar o parte a complexului de comunicare de marketing, și anume, procesul de vânzare personală și unele metode de propagandă orală. Marea majoritate a comunicațiilor de marketing pot fi reprezentate adecvat folosind modelul de comunicare în masă.
Modelul de comunicare în masă se deosebește de cel anterior prin prezența unui canal de mesaj - comunicare în masă (print, radio, televiziune, cinema, sunet, înregistrare video, sisteme de comunicații locale și globale etc.) (Fig. 2).
Fig. 2 Model de comunicare în masă (model de comunicare generală)
Dar nu aceasta este toată diferența dintre comunicarea simplă și comunicarea de masă. La acesta din urmă, spre deosebire de interpersonal, comunicatorul și destinatarii sunt separați în spațiu, iar dacă mesajul este transmis în înregistrare, atunci în timpul transmiterii și recepționării informației. În plus, în comunicarea de masă, destinatarii (sau grupurile lor) sunt separați unul de celălalt, cu alte cuvinte, dispersați în spațiu.
Gradul de influență a fiecărui element din ambele scheme asupra eficacității comunicării este diferit. Dar prioritățile nu sunt un argument pentru a ignora niciuna dintre ele. Practica a dovedit că nu există fleacuri în organizarea impactului comunicării asupra publicului țintă. Adesea, detaliile aparent nesemnificative la prima vedere pot anula o campanie planificată în mod rezonabil.
Înainte de a începe elaborarea unui program de comunicare, este necesar să colectați informații din diferite surse. Culegerea de informații este una dintre funcțiile marketingului. Trebuie să aveți informații bune despre ce se întâmplă în afara rețelelor de comunicații, în special despre cine cumpără ce, unde, când, de la cine, la ce preț. Trebuie identificate motivele achizițiilor: o astfel de analiză ajută la studiul pieței și la identificarea motivației, oferă informații despre dimensiunea reală și potențială a pieței, despre firmele concurente, despre produse, metodele de vânzare și diseminare a informațiilor, despre distribuitori și capacitățile lor, despre canalele interne și externe prin care se aplică anumite norme de comportament.
Ținând cont de obiectivele și informațiile despre etapele inițiale și finale ale activităților sale și despre mediul său competitiv, compania dezvoltă un program de comunicare, concentrându-se pe anumite domenii și obiective care trebuie acoperite.
În implementarea obiectivelor comunicării, un rol important îl joacă definirea clară a acestora din punct de vedere al conținutului, precum și în timp și spațiu. Este necesar să se decidă ce aspecte ale produsului (fiabilitatea, calitatea, raportul calitate-preț) vor fi evidențiate (direcțiile de comunicare), către cine se adresează comunicarea, către ce segmente de potențiali consumatori, prin ce mijloace (presă, publicitate poștală). ) va atinge obiectivele urmărite: de exemplu, crearea unei imagini a unei companii actualizate, adaptată nevoilor momentului actual.
Astăzi compania are la dispoziție un sistem integrat de comunicare de marketing (vezi Fig. 3). Compania comunică cu revânzătorii săi, precum și cu consumatorii de produse și diverse audiențe de contact.
Intermediarii fac schimb de informații cu clienții lor și alți consumatori. Consumatorii le spun altor consumatori despre produse și despre cei care nu folosesc aceste produse sau servicii. În general, fiecare componentă a acestui sistem acționează ca o sursă de informații pentru restul.
Este important de spus că procesul de comunicare se va desfășura numai dacă obiectul de comunicare (informația care primește) a reacționat la transferul subiectului (informația care transmite). Totuși, decizia despre cât de importantă este informația, este luată doar de obiectul comunicării.
În acest sens, trebuie remarcat faptul că cel puțin 96% din informațiile produse nu sunt utilizate, deoarece acestea se pierd în procesul de transmitere și acceptare. Factorul decisiv este ce alege partea care primește din el. Prin urmare, este, de asemenea, o problemă importantă să se decidă ce metode specifice de diseminare a informațiilor ar trebui utilizate.
2. Instrumente de comunicare de marketing
2.1 Publicitatea rolului său în promovarea produsului
Publicitatea este orice formă de comunicare plătită de o anumită persoană, menită să promoveze bunuri, servicii sau idei. În timp ce unele tipuri de publicitate (de exemplu, poștă directă) sunt direcționate către un anumit individ, majoritatea mesajelor publicitare sunt direcționate către populații mari și sunt distribuite de mass-media precum radio, televiziune, ziare și reviste.
Obiective: să anunțe apariția unui nou produs, să informeze potențialii cumpărători despre principalele caracteristici ale acestuia, să ofere o conștientizare ridicată.
Puncte forte: Ajunge la un public de masă, stimulează cererea pe scară largă, îmbunătățește gradul de cunoaștere a mărcii, servește ca un memento.
Dezavantaje: se dovedește adesea a fi intruziv, necesită costuri mari, poate polua mediul informațional, își irosește cea mai mare parte a impactului datorită orientării sale în masă.
Deși scopul principal al reclamei este de a crea cerere, este adesea dificil, dacă nu imposibil, să relaționăm un anume anunt cu numărul de vânzări ale unui anumit produs. La efectuarea cercetărilor privind relația dintre costurile de publicitate, vânzări și profit, s-au constatat următoarele:
A. Afacerile cu un raport mai mare dintre cheltuielile publicitare și vânzările generează o rentabilitate mai mare a investiției.
În plus, alte studii arată că întreprinderile care nu reduc cheltuielile publicitare în timpul recesiunilor economice severe au cele mai mari rate de creștere a vânzărilor și a profitului. Dimpotrivă, companiile care își reduc bugetele publicitare în timpul recesiunilor au cele mai mici creșteri ale vânzărilor și ale rezultatelor finale.
Pentru a fi eficientă, publicitatea trebuie să servească la trei scopuri. Trebuie să atragă atenția, să fie memorabil și să transmită oamenilor mesaje convingătoare. În plus, ar trebui să se adreseze publicului și să îndeplinească obiectivele publicitare declarate. Pentru a măsura eficiența publicității, companiile pot utiliza metode de cercetare, cum ar fi focus grupuri, cercetarea imaginii și a poziționării, evaluările consumatorilor și urmărirea pieței pentru a testa impactul publicității asupra vânzărilor.
2.2 Promovarea vânzărilor
Vanzari promotionale - diverse tipuri de activități de marketing care pentru o anumită perioadă de timp măresc valoarea inițială a unui produs sau serviciu și stimulează direct activitatea de cumpărare a consumatorilor (de exemplu, cupoane sau mostre de probă), munca distribuitorilor și a personalului de vânzări.
Scop: De a determina consumatorii sau comercianții să ia măsuri imediate.
Avantaje: nu numai că ajută la generarea unei reacții imediate prin crearea de stimulente suplimentare și de valoare suplimentară reală, dar, de asemenea, mărește tonusul clienților, crește probabilitatea unor achiziții repetate și stimulează sprijinul intermediarilor.
Dezavantaje: poate exacerba haosul informațional, poate genera așteptări pentru reduceri de preț și poate submina imaginea mărcii și loialitatea pe termen lung a consumatorilor.
Strategiile de stimulare pot viza un public de consumatori sau un retailer care include revânzători și personal de vânzări. Promovarea comercială oferă sprijin în rândul intermediarilor și personalului de vânzări, de ex. ajuta la „împingerea” mărfurilor. Cele mai comune tehnici de promovare a vânzărilor în comerț sunt:
A. Concursuri de dealeri. Scopul este de a încuraja oamenii să cumpere în vrac, de a genera entuziasm. Mod de implementare: publicitate prin posta directa, publicitate comerciala, personal de vanzari.
B. Cupoane de vânzare pentru organizație. Scopul este de a crește frecvența și volumul achizițiilor, de a realiza o evaluare rapidă a produsului, de a „promova” magazinul local și produsul producătorului. Mod de implementare: publicitate locala, automate in interiorul magazinelor.
B. Premiile dealerilor. Scopul este de a recompensa un anumit nivel de cumpărături, de a recompensa intermediarul pentru susținerea eforturilor de promovare, de a crea o atitudine simpatică. Mod de implementare: personal de vanzari, publicitate pentru comert.
D. Acorduri comerciale. Scopul este realizarea cooperării în promovarea mărfurilor. Mod de implementare: personal de vanzari.
Stimulentele pentru consumatori, îndreptate către utilizatorii finali ai unui anumit produs, au scopul de a „trage” produsul prin canalul de distribuție. Cele mai frecvent utilizate stimulente pentru consumatori sunt:
A. Manipularea prețurilor. Scopul este de a stimula achizițiile suplimentare și de probă, de a crește volumul unei singure achiziții. Metoda de vânzare: puncte de vânzare, media, ambalare bonus, ambalare combinată, reduceri de numerar.
B. Concursuri și loterie. Scopul este de a încuraja achizițiile repetate, de a întări imaginea mărcii și de a genera entuziasm. Metode de implementare: personal de vânzări, media, publicitate prin mail direct.
B. Cadouri. Scopul este de a crește valoarea achiziției, de a încuraja numeroase achiziții. Mod de implementare: cadouri depozitate, atașamente sau atașamente la pachete, cadouri gratuite în mailing-uri.
D. Distribuirea probelor. Scopul este de a stimula achizițiile de probă, de a încuraja cumpărătorii să cumpere mai mult. Mod de implementare: atasamente sau atasamente la pachete, publicitate prin posta directa, reviste, puncte de vanzare.
E. Programe pe termen lung. Scopul este de a menține loialitatea clienților. Mod de implementare: personal de vanzari, mass media, publicitate prin posta directa.
2.3 Relații publice
Relații publice (relații publice) - eforturi coordonate pentru a crea o imagine favorabilă a produsului în mintea populației. Ele sunt implementate prin susținerea unor programe și activități care nu au legătură directă cu vânzarea mărfurilor: publicarea în presă a unor informații importante din punct de vedere comercial, „publicitatea” la radio și televiziune.
Scop: cresterea interesului pentru produs, schimbarea pozitiilor si convingerilor publicului interesat, dezvolta si mentine o imagine pozitiva a companiei.
Avantaje: pot crește reputația companiei, permit urmărirea atitudinii consumatorilor pentru a evalua percepția acestora asupra imaginii companiei sau a mărcii acesteia, au costuri reduse.
Dezavantaje: Eficacitatea lor este dificil de evaluat, de obicei nu poate fi cauza directă a creșterii vânzărilor.
Relațiile publice pot îndeplini multe funcții. Principalele tipuri sunt:
A. Relațiile cu mass-media (lucrarea cu reprezentanții presei și furnizarea acestora cu povestiri pentru reportaje și alte informații);
B. Relații corporative (consilierea managerilor de top cu privire la reputația companiei în ansamblu, imaginea acesteia în ochii părților și reacțiile sale la probleme importante);
C. Managementul crizelor (avertizare despre unde și când vor izbucni necazurile și planificarea modului de construire a relațiilor de companie și de comunicare în timpul unei crize);
D. Relații cu personalul, relații în sectorul financiar (menținerea contactelor de informare cu analiștii, brokerii de valori și investitorii);
E. Afaceri comunitare și relații cu comunitatea (lucrare pe probleme de administrație locală care afectează organizația);
E. Promovarea produselor (folosirea publicității și a altor instrumente de PR pentru a comercializa și promova produsele).
2.4 Marketing direct
Marketing direct - un sistem de marketing interactiv care permite consumatorilor să obțină cu ușurință informații de interes pentru ei și să achiziționeze bunuri prin utilizarea diferitelor canale de diseminare a informațiilor. Include poștă directă, comenzi de catalog tipărit și vânzări de catalog online.
Demnitate : poate fi foarte țintit, este o modalitate excelentă de a ajunge la un public limitat sau de nișă, este economic pentru un public mic, poate oferi contact individual cu clienții, poate oferi feedback clienților, rezultatele sale sunt măsurabile, toate elementele sunt extrem de flexibile.
Defecte : eficiența depinde de acuratețea compilarii bazei de date, trece adesea neobservată din cauza supraîncărcării de informații a clienților și necesită cheltuieli mari atunci când lucrezi cu un public mare.
Marketingul direct diferă de marketingul indirect prin aceea că ocolește revânzătorii și comercianții cu amănuntul; utilizarea marketingului direct presupune contactarea clienților pentru a distribui direct produsul; marketingul direct se bazează mai degrabă pe publicitate cu răspuns direct decât pe publicitate promoțională.
Există trei tipuri de marketing direct - feedback într-un singur pas, în doi pași și negativ.
Procesul de marketing direct (Figura 4) gestionează planificarea într-un mod special deoarece obiectivele primare de marketing sunt vânzările și se bazează pe baze de date de înaltă calitate. Baza de date este esența marketingului direct. Conține informații despre cumpărători și potențiali, care sunt colectate pe o perioadă semnificativă de timp.
Fig. 4 Procesul de marketing direct.
Există mai multe tipuri de vehicule de livrare pentru mesaje de marketing direct:
B. Cataloage, care se încadrează în patru categorii: retail, full-line, business-to-business și speciality consumer.
B. Media utilizate în marketingul direct includ reviste, ziare, radio, televiziune, text video și servicii online.
D. Marketingul telefonic include apelurile efectuate și primite.
2.5 Vânzarea personală
Vânzare personală - stabilirea contactului personal cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători în scopul vânzării de bunuri. Exemple de astfel de contacte includ apeluri telefonice între reprezentanții regionali ai unui producător și companiile locale sau comercianții cu amănuntul, apelurile selective către potențiali clienți direct la domiciliu sau vânzările de bunuri prin comenzi telefonice.
Avantaje: mesajul de marketing este oferit doar publicului țintă al potențialilor cumpărători, o întâlnire față în față permite utilizarea repetarii unor îndemnuri specifice, o pluralitate de posibilități.
Dezavantaje: costuri mari pe contact, mesaj inconsecvent, dificultate in controlul agentilor de vanzari.
Rolul pe care îl joacă vânzările personale în mixul de comunicații de marketing depinde de mai mulți factori, inclusiv de produsul în sine, piața, canalul de distribuție și disponibilitatea soluțiilor alternative de comunicare de marketing.
Abordările cele mai frecvent utilizate în tehnica vânzării personale pot fi împărțite în două categorii (Figura 5)
Orientare spre vanzari
presupune utilizarea tehnicilor de persuasiune – cumpărătorii sunt „obligați” să cumpere bunurile oferite. „Tehnologiile reprezentanților de vânzări orientați spre vânzări includ exagerarea caracteristicilor produsului, criticarea produselor concurenților, utilizarea prezentărilor pregătite cu atenție și oferirea de reduceri pentru a finaliza afacerea imediat. Această abordare presupune că consumatorii nu sunt dispuși să cumpere un produs altfel decât sub presiunea vânzătorului, că sunt expuși la o impresie puternică de prezentare netedă și că nu vor regreta achiziția ulterior.
Fig. 5. Abordările utilizate în tehnica vânzării personale.
Orientarea spre consumator consta in identificarea nevoilor acestuia si gasirea unor modalitati de satisfacere a acestora care sa fie benefice producatorului si consumatorului. Această orientare necesită noi abilități din partea forței de vânzări.
În primul rând, vânzătorul trebuie să-l ajute pe cumpărător să-și articuleze clar nevoile.
În al doilea rând, vânzătorul trebuie să demonstreze cumpărătorului valoarea produsului oferit, care poate fi atât economică, cât și psihologică (cumpărarea aduce satisfacție, încredere în sine, crește prestigiul și stima de sine a consumatorului).
În al treilea rând, vânzătorul este chemat să găsească o soluție la problemă care să răspundă nevoilor cumpărătorului. Vânzătorul oferă consumatorului valoare reală subliniind că produsul său este mai satisfăcător decât produsele concurenților.
În al patrulea rând, agentul de vânzări creează baza unei relații de afaceri pe termen lung cu clientul.
Există și alte instrumente de comunicare de marketing (sponsorizare, licențiere, suveniruri, expoziții, târguri etc.). De asemenea, este important rolul serviciilor auxiliare de marketing, care includ o varietate de instrumente de marketing. Acestea sunt folosite pentru a construi încrederea clienților în un anumit produs și producătorul acestuia sau pentru a ajuta la încheierea unei potențiale tranzacții comerciale.
3. Comunicări de marketing pe exemplul mărcii Art-i-shock
Brandul Art-i-shock este rodul căutărilor creative ale designerilor Galina Romanova și Svetlana Tychkina. Designerii înșiși au construit ideologia și au dezvoltat o soluție grafică pentru brand bazată pe definirea publicului țintă. Brandul a fost creat acum un an și este conceput pentru oameni tineri, extraordinari și eliberați. Experții nu s-au angajat încă să-i evalueze succesul - a trecut prea puțin timp de la primul anunț al unui nou brand de modă.
Experții au estimat costurile promovării mărcii Art-i-shock la cel mult 3-4 mii USD pe an. Pentru a atinge faima cu costuri minime, designerii din Ekaterinburg trebuie să facă branding pe cont propriu, economisind literalmente totul - companii de denumire, publicitate care susțin o acțiune de PR. Compania nu este încă pregătită să externalizeze promovarea mărcilor proprii, așa cum fac mărcile mari.
De asemenea, estimarea de „branding” include costurile de marketing, design și planificare media - aproximativ 10 mii de dolari.
După cum arată experiența de promovare a mărcilor de modă locale, designerii nu folosesc întotdeauna o astfel de mișcare de marketing ca publicitate directă. Acest lucru se datorează faptului că nu pentru toate publicurile țintă o astfel de metodă va fi cea mai eficientă și datorită faptului că bugetele de publicitate ale designerilor de modă locali sunt foarte limitate. Designerii găsesc metode non-standard de a-și promova produsele.
Primul pas al campaniei de publicitate pentru brandul Art-i-shock a fost distribuirea de materiale tipărite cu logo-ul corespunzător în universitățile din Ekaterinburg. La campania de publicitate au participat Universitatea de Stat Ural, USTU-UPI, Universitatea Pedagogică, Institutul Umanitar și Universitatea Economică. În fiecare instituție de învățământ, munca s-a desfășurat individual: pliante au fost așezate în locurile cu cea mai mare concentrație de studenți. În USTU-UPI compania a coincis cu concursul „Domnule și domnișoara UPI”. Eficacitatea campaniei de publicitate a fost evidentă - vânzările în magazin au mers.
Pentru funcționarea stabilă a lanțului producție-publicitate-vânzare-profit sunt necesare cheltuieli constante pentru promovarea mărcii. Dându-și seama de acest lucru, designerii au în vedere diverse scheme de strângere de bani, inclusiv găsirea de sponsori și investitori. Potrivit creatorilor de modă, cu o strategie de marketing și publicitate bine aleasă, investițiile într-un brand de modă vor avea roade în decurs de un an. Acum, de exemplu, designerii Art-i-shock caută o companie dispusă să investească într-un brand nou. Nu apelează la serviciile specialiștilor în domeniul relațiilor investiționale – bugetul nu permite încă acest lucru.
3.1 Comunicări de marketing pe exemplul sucursalei „UTK” OJSC - „Kabbalktelecom”
Filiala Kabbaltelecom a Companiei de telecomunicații de Sud Compania pe acțiuni deschise este un operator tradițional de telecomunicații care operează pe întreg teritoriul Republicii Kabardino-Balkaria.
Principalul avantaj competitiv al filialei se bazează pe utilizarea unor resurse de infrastructură unice, mijloace tehnice ale unui operator tradițional, permițând să ofere utilizatorilor o gamă maximă de servicii de comunicații.
În procesul fuziunii, societatea pe acțiuni „South Telecommunications Company” a avut ocazia de a utiliza un singur spațiu informațional, planificarea și dezvoltarea optimă a rețelelor de comunicații interregionale pentru a reduce costul serviciilor, ceea ce a permis sucursalei să câștige preț. avantaje și creșterea profitabilității.
În același timp, segmentele de consumatori țintă ale filialei „UTK” OJSC - „Kabbalktelecom” sunt:
clienți corporativi de nivel federal cu o rețea extinsă de sucursale;
operatori atașați;
Clienti VIP si corporate din sectorul de afaceri;
sectorul de afaceri la nivel regional (18,3% în general, 12,0% pentru servicii la pachet);
abonați cu venituri mari și medii;
persoane aflate pe lista de asteptare (9,8%);
Conform rezultatelor cercetărilor de marketing ale pieței de telecomunicații din Republica Kabardino-Balkarian în 2003, recunoașterea mărcii PJSC „UTK” în segmentul „abonați” a fost de 53,2%, în segmentul „sectorul de afaceri” - 42%.
Studiile confirmă că pentru atingerea scopului comunicativ principal de promovare a serviciilor, și anume asigurarea recunoașterii pe întreg teritoriul deservit de filială la nivelul a 80% din publicul țintă, este necesară realizarea următoarelor sarcini:
Realizarea unei asociații stabile „UTK – cea mai bună companie din domeniul comunicațiilor”;
Promovarea activă a noilor servicii pe piața Republicii Kabardino-Balkaria (Internet, telefonie IP, ADSL, VPN) atât prin mijloace de publicitate tradiționale, cât și netradiționale;
Informarea publicului țintă cu privire la sfera serviciilor tradiționale de comunicare a filialei „UTK” PJSC - „Kabbalktelecom”;
Implementarea programului, care include standarde de servicii pentru toate segmentele de consumatori, în activitățile filialei „UTK” PJSC - „Kabbalktelecom”;
Elaborarea unui program de evenimente PR și a principiilor de interacțiune cu reprezentanții mass-media;
Crearea unei imagini pozitive a filialei „UTK” OJSC - „Kabbalktelecom” la nivel regional;
Utilizarea unei identități corporative unificate a filialei „UTK” PJSC - „Kabbalktelecom” și a unui stil unificat de prezentare a materialelor publicitare de către toate diviziile structurale ale filialei;
Implementarea unui sistem cuprinzător de management al relațiilor cu clienții.
Mecanismul pentru atingerea scopului și obiectivelor de promovare a serviciilor filialei pe piața Republicii Kabardino-Balkarian în 2005 este dezvoltarea și implementarea campaniilor publicitare, inclusiv:
A fost elaborat conceptul de promovare a serviciilor filialei în anul 2005, care include publicitatea următoarelor tipuri de servicii.
2. Servicii de acces la internet pentru persoane juridice și persoane fizice.
Servicii de telefonie IP pentru persoane juridice și persoane fizice. Telefonia IP este o comunicare vocală în care vocea este recodificată într-o formă de pachet. Prețurile pentru acest serviciu sunt mai mici decât pentru apelurile la distanță, iar calitatea este aproape aceeași ca atunci când se folosește telefonia tradițională.
ADSL, VPN, servicii de rețea inteligente pentru clienți corporativi și persoane cu venituri mari. ADSL-Asymmetric Digital Subscriber Line - permite transmiterea datelor intr-o schema asimetrica. Aceasta înseamnă că benzile de frecvență utilizate pentru transmisie în direcții diferite sunt diferite.
Servicii suplimentare pentru persoane juridice și persoane fizice cu un nivel de venit mediu și mediu superior.
Servicii tradiționale pentru persoane juridice și persoane fizice.
Conform acestei metodologii, bugetul anual pentru furnizarea de activități promoționale a fost calculat pe baza utilizării a trei metode:
% din vânzările de servicii de comunicații;
ritmul de creștere a veniturilor și cheltuielilor companiei.
De asemenea, departamentul de vânzări, marketing și publicitate al sucursalei Kabbalktelecom ia în considerare practic pe deplin recomandările elaborate de OJSC „UTK” privind alegerea agențiilor de publicitate, precum și machetele documentelor necesare - specificații tehnice pentru un transfer mai complet al toate informațiile necesare către contractant.
Principalele criterii luate în considerare la alegerea agențiilor de publicitate pentru dezvoltarea materialelor publicitare pentru filiala Kabbalktelecom în 2005:
Reputația profesională a agenției;
2. Politica de prețuri a agenției;
Calitatea serviciului;
Condiții de executare a comenzilor;
Cunoașterea segmentului de piață relevant și a consumatorilor.
Antreprenorul general și subcontractantul în domeniul prestării de servicii de publicitate pentru ramură se determină pe bază de selecție după criteriile specificate și, dacă este cazul, prin deținerea unei licitații.
După selectarea antreprenorului general pentru efectuarea unui anumit tip de lucrări, departamentul de vânzări, marketing și publicitate al filialei Kabbalktelecom notifică noile departamente de promovare și publicitate a serviciilor din cadrul Direcției Generale a PJSC „UTK” despre rezultatele selecției.
Ținând cont de recomandările stabilite în metodologia de dezvoltare a unui program de promovare a serviciilor Svyazinvest OJSC, se preconizează realizarea unor măsuri de urmărire a indicatorilor de performanță în publicitate, a indicatorilor de performanță în marketing și a indicatorilor de performanță economică pentru promovarea serviciilor. Indicatorii economici ai eficienței investițiilor sunt evaluați prin combinarea indicatorilor de performanță în marketing și a indicatorilor vânzărilor anumitor tipuri de servicii în timp, ținând cont de situația generală de pe piață pentru perioada analizată.
Astfel, putem spune că această organizație de promovare a serviciilor pe piața regională și-a determinat principalele scopuri și obiective de poziționare în anul 2006 a filialei „UTK” OJSC – „Kabalktelecom”, mizând pe principalele segmente de consumatori. Programul organizaţiei este strâns legat de strategia de marketing a acestei ramuri pentru perioada 2004-2006.
4. Planul de realizare a cercetării de marketing
1 Definiția problemei și scopul studiului:
1 Determinarea problemei întreprinderii pe baza analizei activităților de marketing.
2 Formarea scopului cercetării
3 Elaborarea ipotezelor
4 Alegerea unei direcții de cercetare
Cercetare de marketing a activităților după tip:
Cercetarea exploratorie ar trebui să ofere o perspectivă asupra problemei.
Cercetarea sumativă este necesară pentru a alege cea mai bună cale de acțiune. Rezultatele studiului acționează ca punct de plecare pentru luarea unei decizii.
Cercetare descriptivă (descriptivă) - descrie fenomenul, comportamentul. Acesta este un studiu, în urma căruia se stabilește o relație cauzală între variabile, întrucât modul în care o modificare a unei variabile va afecta o modificare a alteia.
Cercetarea de teren este cercetare, în urma căreia se colectează informații primare (informații care sunt colectate pentru prima dată pentru a rezolva o anumită problemă), prin sondaje, observații, experimente, modelare computerizată.
Cercetarea de birou este cercetare, în urma căreia se colectează informații secundare (informații colectate de cineva, odată pentru rezolvarea altor scopuri și probleme), prin lucrul cu documente legate de informații externe (reclame, media, publicații tipărite etc.) și intern (sistem de raportare internă la întreprindere).
5 Selectarea unui obiect de cercetare
Selectarea surselor de informare:
1 Determinarea conținutului informațiilor solicitate
2 Identificarea surselor de informații (informații secundare: externe, interne)
Analiza informațiilor interne și externe, evaluarea necesității unor cercetări ulterioare
Analiza modalităților de colectare a informațiilor suplimentare.
Alegerea metodelor de colectare a informațiilor primare (sondaj, observare, experiment).
5. Elaborarea unui plan pentru procedurile de eșantionare:
5.1 Definirea populației țintă
Există multe variante de definiții B2B (business-to-business). În limba rusă, ei folosesc diverse opțiuni de traducere pentru acest termen: „companie pentru o companie”, „afacere pentru afaceri”, etc. Spre deosebire de segmentul B2C (business-to-customers, „business for the consumer”), unde un semnificative emoțiile personale ale unei anumite persoane joacă un rol; pe piața B2B, alegerea cumpărătorului se bazează în principal pe considerente raționale.
Ca urmare a concurenței sporite, piața rusă B2B a depășit de mult cadrul care era limitat la producția de produse și servicii de calitate adecvată. Acum, mărfurile nu ar trebui să fie doar de înaltă calitate, ci și să satisfacă cât mai mult posibil nevoile unei anumite piețe, ceea ce este confirmat și de teoriile clasice de marketing. Scopul marketingului, conform conceptului lui Kotler, este satisfacerea cât mai deplină a nevoilor clienților în modul cel mai benefic pentru furnizor.
Astfel, pentru atingerea acestui scop în sensul cel mai general, este necesar ca, în urma achiziției, să fie îndeplinite următoarele cerințe de bază:
- - produsul (serviciul) furnizorului trebuie sa corespunda caracteristicilor declarate de client;
- - furnizorul (executantul) trebuie sa efectueze livrarea (prestarea serviciului) in conditiile stipulate in contractul cu clientul.
Comunicarea pe piața B2B nu se limitează la a lua în considerare doar relația dintre firmele de vânzare și cumpărare, ea include și relațiile dintre companiile concurente, relațiile cu băncile, agențiile guvernamentale și toți ceilalți actori de pe piața industrială. Aceasta duce la faptul că relația dintre piața industrială, sau comunicare, devine elementul principal al analizei în marketingul industrial, iar stabilirea și dezvoltarea relațiilor - scopul principal al industriașului [Marketing industrial: teoria și practica OU. . Iuldashev].
Specificul comunicării în sfera B2B este influențat de factori precum specificul procesului de luare a deciziilor de cumpărare și diferențele dintre piața de afaceri și cea de consum.
Astfel, una dintre trăsăturile distinctive cheie, potrivit lui S. Minetta, este aceea că „dezvoltarea produselor pe piața industrială este stimulată de progresul tehnologic, în timp ce forța motrice din spatele dezvoltării și îmbunătățirii produselor pe piața de consum este schimbarea tendințelor modei. stimulentele corespunzătoare diferitelor piețe, grupuri de consumatori potențiali și existenți percep produsul diferit și se comportă diferit în raport cu acesta.”
Mai mult, diferențele dintre comunicarea de pe piața de afaceri și cea de consum se manifestă atât în conținut, cât și în metode.
Conținutul comunicațiilor de pe piața de afaceri ar trebui să fie pur rațional și pragmatic. Acest lucru se datorează faptului că marketingul pe piața B2B presupune furnizarea consumatorilor de informații obiective și destul de complexe. Un mesaj de afaceri are scopul de a transmite informații destinate persoanelor (specialiștilor) care încearcă să găsească un produs care să răspundă unei nevoi specifice și bine definite de natură de producție, ghidați de o specificație specifică.
Comunicarea în marketingul industrial este „un set de comunicări personale și impersonale care vizează cumpărătorul industrial”. Alegerea canalelor de comunicare pe piața de afaceri, ca și în oricare alta, presupune distribuirea fondurilor alocate între principalele instrumente de comunicare de marketing: publicitate, promovarea vânzărilor, relații publice, vânzări personale și marketing direct. Eficacitatea fiecăruia dintre aceste instrumente depinde de cât de bine este combinat cu alte instrumente de promovare. Fiecare dintre ei „joacă un rol în rezolvarea problemei informării clientului, al cărei scop este de a scoate potențialul client din starea de a nu ști nimic despre companie și despre produsul acesteia și să-l ghideze prin toate etapele procesul de luare a deciziei de cumpărare, până la cumpărare.”
F. Kotler concluzionează că companiile B2B prioritizează de obicei în următoarea ordine: (1) vânzări personale, (2) promovare a vânzărilor, (3) publicitate, (4) relații publice (Fig. 1.2.).
Figura 1.2 Costurile relative ale comunicațiilor de marketing pe piața de afaceri
În consecință, pentru piețele de afaceri, principalele instrumente de promovare sunt vânzările personale și marketingul direct, iar cele de sprijin sunt toate celelalte instrumente de comunicare de marketing, inclusiv publicitatea. În același timp, o combinație eficientă a tuturor elementelor este importantă, prin urmare conceptul de comunicare integrată de marketing pentru piețele de afaceri este de asemenea relevant.
O abordare integrată a dezvoltării unei strategii de comunicare de marketing, așa cum sa menționat deja, se bazează pe recunoașterea faptului că diferite instrumente de comunicare au avantaje diferite și într-un anumit fel se combină și se completează reciproc. La elaborarea unei strategii de comunicare, este important să se țină cont de toate aspectele acestor relații pentru a alege cel mai eficient set de instrumente de promovare.
Avantajele și dezavantajele diferitelor instrumente de comunicare de marketing din punctul de vedere al pieței de afaceri:
Tabel 1.2 - Avantajele și dezavantajele instrumentelor de comunicare de marketing
|
Instrumente de comunicare de marketing |
Avantaje |
Defecte |
|
Vânzări personale |
|
|
|
Este dificil să motivezi oamenii de vânzări să folosească metodele de vânzare necesare, să efectueze toate apelurile de vânzări necesare, să folosească noile tehnologii și să se comporte etic. |
||
|
Marketing direct |
|
|
|
|
|
|
Relatii publice |
|
|
|
|
|
|
Participarea la targuri, expozitii |
|
|
|
||
|
Vanzari promotionale |
|
|
F. Kotler, vorbind despre eficiența costurilor de promovare, observă că aceasta este determinată în mare măsură de gradul de disponibilitate a cumpărătorului de a cumpăra un produs. În fig. 2.4. arată rentabilitatea relativă a principalelor instrumente de promovare. Deci, „în stadiul de conștientizare, publicitatea și publicitatea joacă rolul cel mai important. Cunoașterea cumpărătorului cu produsul are loc în principal prin publicitate și vânzări personale. Persuasiunea cumpărătorului este influențată în principal de vânzările personale. promovarea vânzărilor. probabilitatea recomenzii este determinată în mare măsură de vânzările personale și de promovarea vânzărilor, precum și de publicitatea de memento.”
Figura 1.2. Eficiența costurilor a diferitelor instrumente MK în diferite stadii de pregătire pentru achiziție.
Comunicațiile sunt înțelese ca întregul ansamblu de conexiuni și relații emergente între entitățile de pe piață în cursul activităților lor. Acestea pot include legături de producție și tehnologice între companiile cooperante, relații de afaceri între firmele de cumpărare și vânzare, contacte personale între personalul companiei, legături de informații etc. În acest sens, comunicarea pe piețele industriale nu se limitează la a lua în considerare doar relația dintre firmele de vânzare și cumpărare, ea include și relațiile dintre companiile concurente, relațiile cu băncile, agențiile guvernamentale și toți ceilalți actori de pe piața industrială. Aceasta duce la faptul că relațiile dintre actorii pieței industriale, sau comunicări, devin elementul principal de analiză în marketingul industrial, iar stabilirea și dezvoltarea relațiilor - scopul principal al liderului industrial.
Deoarece liderii industriali dezvoltă relații cu partenerii mai mult decât acționează pe piață (adică încearcă să-și vândă produsul prin orice mijloace), ei sunt gata să investească în dezvoltarea relațiilor. Aceste investiții sunt de diverse feluri: în adaptarea tehnică a produselor, în procedura de comunicare cu partenerii (consultări, întâlniri, negocieri de afaceri, călătorii de afaceri) și de piață (crearea rețelelor de vânzări, sucursale, birouri, publicitate etc.).
Organizarea serviciului de marketing al unei întreprinderi industriale.
Un serviciu de marketing poate fi organizat în patru opțiuni de structură principală - structură funcțională, structură orientată spre produs, structură orientată spre piață și structură regională. Alegerea acestei sau acelea structuri este mediată de particularitățile activităților de producție și marketing ale întreprinderii, gama de produse, locația clienților întreprinderii etc.
Crearea unui serviciu de marketing la întreprindere va necesita o modificare corespunzătoare a structurii organizatorice a serviciilor de management și stabilirea de noi legături funcționale între diviziile întreprinderii.
Din punct de vedere organizațional, serviciul de marketing trebuie să fie subordonat direct directorului întreprinderii, care asigură independența poziției sale în raport cu alte departamente și o evaluare obiectivă a capacităților întreprinderii atunci când își elaborează politica de marketing. În activitățile sale, serviciul de marketing trebuie să interacționeze cu diviziile întreprinderii implicate în atingerea obiectivelor sale de producție și comerciale:
Interacțiunea serviciului de marketing cu alte departamente este prezentată în Fig. 2.3.
Sarcinile serviciului de marketing la întreprindere sunt colectarea și analiza informațiilor inițiale, planificarea și prognoza și munca operațională. Să luăm în considerare principalele opțiuni pentru construirea unui serviciu de marketing pe baza sarcinilor sale.
Organizarea după funcție are loc atunci când tipurile de produse și piețe sunt puține, ele pot fi considerate sub forma unei anumite omogenități. Diviziile întreprinderii sunt specializate în următoarele domenii:
Cercetare de piata, planificare sortimente si servicii noi;
Organizarea circulației mărfurilor și crearea unei rețele de dealeri.
Organizare pe tip de produs - util in cazurile in care firma produce mai multe tipuri de produse, axate pe diferite categorii de consumatori si necesitand si organizarea unui serviciu special. În acest caz, managerilor pentru fiecare tip de produs, de regulă, li se atribuie toate activitățile de mai sus, cu excepția publicității, expozițiilor și relațiilor publice, care sunt alocate unui manager separat.
Organizarea pe piețe (o „piață” este o anumită industrie) este utilă dacă promovarea unui produs pe piață necesită cunoștințe specifice despre utilizarea sa în anumite industrii. În această opțiune, managerii sunt desemnați și întreprinderilor dintr-o anumită industrie, indiferent de locația geografică și întreaga gamă de sarcini, cu excepția publicității etc.
Organizarea pe teritorii este considerată benefică atunci când în fiecare dintre regiunile selectate nomenclatura nu este foarte mare, iar diferențele dintre consumatori sunt nesemnificative. În structura departamentului de marketing al întreprinderii, toți managerii sunt defalcați pe regiune geografică. Acest lucru permite managerului nu numai să aibă o imagine clară a regiunii, ci și să mențină contacte personale cu liderii legăturilor de comerț cu ridicata și cu amănuntul din acestea. În practică, sunt adesea folosite diverse scheme mixte de organizare a serviciului de marketing.
Principiile organizării cercetării de marketing pe piața industrială.
Odată cu creșterea volumelor de vânzări, a numărului de cumpărători și a piețelor, vânzătorii trebuie să-și studieze cumpărătorii - cine sunt, nevoile lor, comportamentul de cumpărare, motivația etc. Fiecare agent de vânzări încearcă, studiind consumatorul, să creeze un model standard (codul de conduită al vânzătorului) pentru a facilita vânzările.
Cumpărătorii industriali sunt toate companiile și organizațiile care intră în relații cu producătorii și vânzătorii în scopul achiziționării de bunuri și servicii.
Se pot distinge următoarele tipuri de cumpărători industriali:
Întreprinderi industriale;
Organizații de construcții;
Societati comerciale (cu ridicata si cu amanuntul);
Companii de transport;
Întreprinderi neproductoare;
Organisme și organizații de stat;
Organizații non-profit;
Persoane fizice autorizate să desfășoare diverse activități comerciale (agenți, brokeri, brokeri, notari, avocați etc.).
Cumpărătorii industriali se caracterizează prin dimensiunile lor:
După numărul de angajați;
După cifra de afaceri sau venitul brut;
După volumul achizițiilor de resurse etc.
In plus, fiecare client se caracterizeaza prin structura organizatorica proprie, domeniu de activitate, calificarea personalului, reputatie etc.
Vânzătorul trebuie să aibă o idee clară despre principalii săi clienți, mărimea și capacitățile acestora, precum și tendințele în preferințe și nevoi. Toate acestea sunt necesare pentru înțelegerea și prioritizarea corectă și accent pe deservirea anumitor tipuri de consumatori, pe alocarea de resurse pentru menținerea și dezvoltarea comunicării cu cei mai profitabili sau promițători cumpărători.
Marketingul industrial are și Regula Pareto, care prevede că 20% dintre cumpărători asigură 80% din profit. În alt fel se numește „80/20”.
Valoarea principală a analizei Pareto este că poate ajuta la identificarea domeniilor de activitate cărora compania ar trebui să le acorde cea mai mare atenție.
Următorul punct la care trebuie acordată atenție atunci când se organizează cercetări de marketing este identificarea „nișelor de piață” ale cererii nesatisfăcute.
Opțiuni de soluție:
1) Discutarea unor astfel de probleme cu firmele care reprezintă cele mai promițătoare segmente de piață.
2) Elaborarea unei liste de probleme cu care se confruntă utilizarea acestui tip de produs, apoi 100-200 de firme clienți (sau consumatori individuali) sunt rugați să ierarhească problemele identificate în funcție de gradul lor de importanță și în conformitate cu acest clasament, sunt luate măsuri pentru îmbunătățirea produsului.
3) Analiza structurii calitatilor cerute si a gradului de disponibilitate a acestora in produsul furnizat.
Luarea în considerare a intereselor cumpărătorilor ajută adesea nu numai la identificarea nevoilor, dar vă permite și să obțineți noi modalități de a le satisface. În unele industrii, majoritatea modelelor de produse noi sunt dezvoltate chiar de consumatori.
Cuvinte cheie
COMUNICĂRI DE MARKETING / PIATA INDUSTRIALA / PLANTE INDUSTRIALE/ COMUNICAȚII DE MARKETING / PIAȚA INDUSTRIALĂ / ÎNTREPRINDERILE INDUSTRIALEadnotare articol științific despre economie și afaceri, autorul lucrării științifice - Zamuraeva Larisa Evgenievna, Kiselitsa Elena Petrovna, Mamaeva Irina Vasilievna
Rezultatele studierii aspectelor teoretice ale formării de Comunicări de marketing pe întreprinderile industriale... Caracteristicile pieței de bunuri industriale sunt sistematizate. O formulare rafinată a conceptului „ Comunicări de marketing»Cu accent pe scopul final și pe destinatari. A fost introdusă clasificarea extinsă a instrumentelor Comunicări de marketing pe baza direcției și a canalului de comunicare, atitudinea față de limitele companiei, intenționalitate, frecvență de utilizare, grad de formalizare, tip de sistem de codificare predominant etc. Specificitatea a fost studiată Comunicări de marketing pe întreprindere industrială... S-a dezvăluit că pentru acest tip de piețe, principalele instrumente de promovare sunt vânzările personale și promovarea vânzărilor. Studiul pieței sectoriale a fost realizat pe exemplul sectorului de producție al industriei din regiunea Tyumen. A fost efectuată analiza caracteristicilor și au fost identificate problemele de utilizare. Comunicări de marketing întreprinderile industriale... Sunt prezentate rezultatele sondajelor șefilor de servicii de marketing și angajaților care îndeplinesc funcții de marketing, precum și managerilor departamentelor de achiziții și suport material. Mecanismul de formare Comunicări de marketing pentru întreprindere industrială constând din șase etape succesive: auditul propriei politici de comunicare întreprindere industrială, audit al mediului de comunicare externă, planificare și creare Comunicări de marketing, implementare Comunicări de marketing, marca de eficienta Comunicări de marketing, control și corectare Comunicări de marketing... Fiecare etapă este împărțită în pași, al căror conținut este prezentat în articol. Pentru fiecare etapă sunt determinate obiective, metode de cercetare, parametri de intrare și de ieșire. Câteva rezultate ale aprobării și evaluării comunicării și eficienței economice sunt prezentate pe exemplul SRL Tyumen Plant Metallokonstruktsiy i Rezervuarov.
Subiecte asemănătoare lucrări științifice despre economie și afaceri, autorul lucrării științifice - Zamuraeva Larisa Evgenievna, Kiselitsa Elena Petrovna, Mamaeva Irina Vasilievna
-
Instrumente de bază de marketing pe Internet pentru companiile industriale
2016 / Elena Vladimirovna Isaeva -
Bariere de comunicare de marketing și specificul consumatorului rus
2015 / Pavel Kuznetsov -
Caracteristici ale comunicațiilor de marketing pe piața imobiliară rezidențială primară
2016 / Okolishnikova Irina Yurievna, Ukhova Antonina Ivanovna -
Comunicații de marketing integrate ale unei organizații educaționale din învățământul secundar profesional
2014 / Smaylovskaya Margarita Semyonovna, Bagautdinova Tatyana Aleksandrovna, Ulyanchenko Lyudmila Anatolyevna -
Comunicații de marketing pentru întreprinderi mici
2018 / Vaysman V.B., Yasyreva A.A. -
Dezvoltarea comunicațiilor de marketing în structuri economice integrate
2016 / N.V. Bardasova, D.V. Markiv -
Caracteristici ale comunicațiilor de marketing pentru promovarea serviciilor de învățământ la distanță în domeniul tehnologiilor informației și comunicațiilor
2014 / Elena G. Strukova -
Rolul comunicațiilor de marketing în formarea potențialului științific și inovator al universității
2012 / Tarasov Alexandru Mihailovici -
Caracteristici ale promovării întreprinderilor din industria chimică
2017 / Nikitina Alexandra Yurievna, Sirotina Maya Alexandrovna, Egorova Olga Yurievna -
Eficacitatea utilizării activităților expoziționale pe piața B2B în strategia de promovare
2017 / Sysoeva T.L., Timokhina G.S., Khudyakova T.S.
Utilizarea comunicațiilor de marketing la întreprinderile industriale
Articolul prezintă rezultatele studierii aspectelor teoretice ale formării comunicării de marketing la întreprinderile industriale. Sunt sistematizate caracteristicile pieţei bunurilor industriale. S-a propus o formulare specificată a termenului „comunicații de marketing” cu accent pe un scop final și pe destinatarii comunicării de marketing. Articolul prezintă o clasificare cuprinzătoare a instrumentelor de comunicare de marketing după următoarele criterii: focalizarea și canalul de comunicare, atitudinea față de limitele companiei, premeditarea, frecvența aplicării, gradul de formalizare, tipul de codificare predominant etc. Autorii au studiat specificul comunicațiilor de marketing în întreprinderea industrială. S-a dezvăluit că pentru acest tip de piață instrumentele de bază ale promovării sunt vânzarea personală și promovarea vânzărilor. Acest articol descrie cercetarea pe exemplul sectorului de producție din regiunea Tyumen. Autorii au efectuat o analiză a caracteristicilor și problemelor de utilizare a comunicării de marketing a întreprinderilor industriale. Articolul prezintă interviuri cu șefii serviciilor de marketing și angajații care îndeplinesc funcții de marketing, precum și cu manageri de logistică și suport material. Autorii au dezvoltat mecanismul de formare a comunicațiilor de marketing pentru întreprinderile industriale, constând din 6 etape consecutive: un audit al politicii de comunicare a întreprinderilor industriale, audit extern al mediului de comunicații, planificarea și crearea comunicațiilor de marketing, implementarea comunicării de marketing, evaluarea eficacitatea comunicațiilor de marketing, controlul comunicațiilor de marketing. Fiecare etapă este împărțită în pași, al căror conținut este prezentat în articol. Pentru fiecare etapă sunt definite obiective, metode de cercetare, parametri de intrare și de ieșire. Sunt date câteva rezultate ale testării și evaluării eficienței de comunicare și economice a întreprinderii industriale Tyumen de exemplu.
Analiza teoriilor prețului și esența abordării pieței a formării acestuia
Stabilirea prețurilor pe piața industrială înseamnă că întreprinderile industriale dezvoltă o strategie de preț specifică aliniată cu obiectivele lor...
Modelarea comportamentului consumatorului pe piața industrială (pe exemplul SRL „MNPP” „Electropribor”)
Mai mulți cadre universitare au dezvoltat modele ale procesului de luare a deciziilor de cumpărare în organizații comerciale complexe...
Caracteristicile marketingului internațional al bunurilor industriale
Deoarece marketingul industrial intern a apărut și s-a dezvoltat înainte de marketingul internațional, strategiile, principiile și metodologiile utilizate în acesta sunt, de asemenea, caracteristice marketingului internațional...
Caracteristici ale promovării produselor pe piața industrială
Piața industrială este un ansamblu de relații dintre actorii pieței (producători, intermediari, consumatori, bănci, agenții guvernamentale, persoane fizice - agenți, brokeri etc., firme care oferă servicii etc.)...
Marketing industrial
Pe piețele de consum, majoritatea bunurilor au cerere elastică. Aceasta înseamnă că pe măsură ce prețul scade, volumul achizițiilor crește. Prin urmare, principalul stimulent pentru cumpărare este prețul său ...
Marketingul industrial: conceptul și rolul său în economie
Comunicarea în marketingul industrial este un complex de comunicări personale și impersonale care vizează cumpărătorul industrial. Acestea includ: - vânzări personale...
Segmentarea pieței este o defalcare a întregii piețe în segmente, fiecare dintre acestea fiind caracterizată de diferite tipuri de mărfuri, prețuri, metode de distribuție a mărfurilor și promovare a vânzărilor...
Segmentarea piețelor de bunuri industriale: scopuri, obiective și tipuri
Strategia de marketing la OJSC „UralTrubprom”
Studiul cererii sau, în terminologia marketerilor, „analiza consumatorului” este prima etapă în studiul conjuncturii piețelor de vânzare. Analiza cererii ca atare a fost întotdeauna prezentă în activitățile companiilor capitaliste, în special ale marilor...
Managementul de marketing al întreprinderii
Planificarea strategică este una dintre funcțiile managementului, care este procesul de alegere a obiectivelor unei organizații și a modalităților de a le atinge. Planificarea strategică devine din ce în ce mai relevantă pentru întreprinderile rusești...
Funcții și tipuri de structuri organizatorice pe piața industrială
Managementul de marketing este analiza, planificarea, organizarea, motivarea și controlul asupra implementării unor evenimente menite să stabilească, să consolideze și să susțină schimburi profitabile cu piața țintă pentru atingerea unui obiectiv specific...
