Marketing-Toolkit. Effektive Marketing-Analysetools Neue Tools im Marketing

Marketingfunktionen und -tools. Jeder spricht darüber, aber nur wenige verstehen, was sich unter diesen Worten verbirgt. Versuchen wir es genauer herauszufinden und endlich herauszufinden, woraus diese Jungs gemacht sind.

Marketingfunktion- den Austauschprozess zwischen Hersteller und Verbraucher organisieren und durchführen. Mit anderen Worten, es ist eine Reihe von Hauptrichtungen, Regeln des Unternehmens, die den Inhalt des Marketingansatzes zur Organisation eines Unternehmens darstellen.

Analytisch- Recherche und Analyse des externen und internen Marktumfelds. Die analytische Funktion des Marketings ist eine Untersuchung des Marktes selbst, eine Untersuchung der Käufer, eine Untersuchung der Unternehmensstruktur, eine Untersuchung der Produkte, eine Bewertung des internen Umfelds des Unternehmens.

Produktion- Organisation der Freigabe neuer Produkte, Organisation der Bereitstellung, Kontrolle der Produktionsqualität. Der Kern dieser Funktion liegt in der Entwicklung neuer Produkte, die den Bedürfnissen der Kunden am besten entsprechen. Die Marketingaktivitäten wirken sich direkt auf die Produktion aus und versuchen, diesen Prozess als ausreichend flexibel darzustellen, um wettbewerbsfähige Produkte gemäß den technischen und wirtschaftlichen Anforderungen und zu relativ geringeren Kosten herzustellen.

Der Umsatz- Organisation des Prozesses der Warenzirkulation, des Dienstes, der Ordnung der Nachfragebildung und der aktiven Einflussnahme auf den Absatz, die Warenbildung und die Preispolitik. Diese Funktion hat in sich alles konzentriert, was dem Produkt während der Zeit nach seiner Veröffentlichung und vor dem Beginn des Verbrauchs passieren kann. Die Warenumlaufordnung bietet dem Hersteller (und dem Käufer) solche Bedingungen, unter denen sich die Produkte genau dort befinden, wo sie gebraucht werden, und in der Menge, in der sie nachgefragt werden, und in der Qualität, die der Käufer erwartet.

Kontroll- und Überwachungsfunktion ist eine Organisation für Planungs- und Kontrollzwecke, Informationsmanagement und Kommunikation. Diese Funktion setzt die Annahme einer größtmöglichen Planung und Verhältnismäßigkeit in der Funktionsweise des Unternehmens voraus, hauptsächlich im Prozess der langfristigen strategischen Ziele.

Was kann in Bezug auf Marketingfunktionen getan werden?

All diese Marketingfunktionen können durchaus in einem zyklischen Prozess abgebildet werden. Dies sind die Aktivitäten, die in der Reihenfolge Marketinganalyse, Produktionsprozess, Verkauf und Bewertung der Ergebnisse durchgeführt werden.

Wie Sie wissen, besteht der Zweck des Marketings darin, die Bedürfnisse der Kunden und der Gesellschaft insgesamt mit dem Gewinn eines bestimmten Unternehmens zu untersuchen und zu erfüllen. In den meisten Fällen beginnt man erst dann über Marketing nachzudenken, wenn eine elementare Werbekampagne erforderlich ist, um den Absatz eines bestimmten Produkts zu steigern. Machen wir gleich eine Reservierung - das ist eine falsche Taktik. Tatsächlich wird es möglich, bei richtiger und rechtzeitiger Nutzung und Anwendung verschiedener Marketinginstrumente, um ein Unternehmen auf dem Markt zu bewerben, das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Mit der richtigen Organisation der Marketingfunktionen sollten sie die gesamte Führungsstruktur des Unternehmens durchdringen. Alle Marketer lassen sich bei ihrer Arbeit vom gängigsten und einfachsten 4P-Marketing-Mix-Schema leiten und beeinflussen Produkt-, Preis-, Verkaufs- und Werberichtlinien.

Warenpolitik... Es basiert auf dem Grundsatz, dass nur die Güter produziert werden müssen, die auf dem modernen Markt stark nachgefragt werden, und nicht das bereits Produzierte zu fördern. Diese Kategorie umfasst die folgenden Marketinginstrumente:

• Produkte;
• Produktauswahl;
• Warenzeichen;
• Paket;
• Zusatzleistungen oder Bequemlichkeit beim Verkauf;
• Garantie und Service.

Preispolitik... Der Preisfindungsprozess hängt von mehreren Faktoren ab. Die Warenkosten sollten nicht nur die Herstellungskosten, sondern auch die mit dem Verkauf der Waren verbundenen Kosten umfassen. Hier verwenden Marketer die folgenden Tools:

• Preisgestaltung;
• Rabattsystem, Werbekosten, Boni;
• Preisstrategie.

Verkaufspolitik... Heutzutage wird „Vertrieb“ im Marketing in einem etwas weiter gefassten Sinne verstanden, nämlich als „Vertrieb“, was die Lieferung von Produkten an den Point of Sale beinhaltet, während eine Vielzahl von Aktivitäten zur Unterstützung des Verkaufs und verschiedene Serviceaktivitäten organisiert werden.

Kommunikationspolitik... Sie ist in der Lage, Probleme im Zusammenhang mit der Wahl der Methode und der Methode zur Förderung der Produkte auf dem Markt zu lösen und durch wen sie ihre Werbung durchführen soll. Werbung ist eine Sammlung verschiedener Aktionen, die ein Unternehmen nutzt, um Käufer zu informieren, sie zum Kauf zu verleiten und sie an ihre Produkte zu erinnern.

Gesamtsummen der Marketingtools

Wie Sie sehen, kann jedes Unternehmen alle Marketinginstrumente einsetzen, und davon gibt es im modernen Marketing sehr viele. Diese Zahl hat bereits 5 Tausend erreicht. Daher ist die Auswahl einer besonders geeigneten Kombination bestehender Tools zur Umsetzung des Marketingplans des Unternehmens die wichtigste Aufgabe für Marketer.

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Marketing Werkzeuge

Marketing verfügt über einen ziemlich umfangreichen Satz von Werkzeugen, die das Marketingsystem eines Unternehmens bilden. Dennoch heben sie die wichtigsten Instrumente hervor, die eine starke Bindung zwischen dem Unternehmen und den Verbrauchern bilden. Die wichtigsten Marketinginstrumente helfen bei der Definition der Produkt-, Verkaufs-, Preis- und Kommunikationspolitik eines Unternehmens. Grundlegende Marketinginstrumente werden durch Verfahren wie Marketing-Mix und Marketing-Mix aufeinander abgestimmt. Produkt, Preis, Standort, Promotion sind die wichtigsten Marketinginstrumente, die einen klassischen Marketing-Mix ausmachen. Besser bekannt als Konzept namens "4P". Es ist jedoch erwähnenswert, dass dieses Konzept seine Nachteile hat. Es spiegelt hauptsächlich die Interessen der Verkäufer und nicht der Käufer wider. Natürlich ist es in der aktuellen Marktsituation auch notwendig, den Verbraucher in den Mittelpunkt zu stellen, weshalb es neben dem klassischen Marketing-Mix viele Konzepte gibt, bei denen die wichtigsten Marketinginstrumente durch andere, ebenso wichtige Komponenten – die Verpackung – ergänzt werden , Verkauf durch Handelsvertreter, Personal, etc. ...

Laut den offiziellen Daten einer 2014 durchgeführten Umfrage unter Marketingfachleuten wurden die effektivsten Marketinginstrumente erkannt als: Verbrauchersegmentierung, Medienwerbung, Wettbewerbsinformationen, Verbraucherumfragen, Rabattprogramme usw. Sie werden wenig genutzt und bieten daher keine Effizienz: Benchmarking, Outsourcing, Kommunikation über Blogs.

So haben die wichtigsten Marketinginstrumente eine eigene Produktpolitik, bei deren Verwendung neue Produkte auf den Markt gebracht, mit dem Sortiment gearbeitet und Produkte, deren Lebenszyklus abgeschlossen ist, aus der Produktion genommen werden. Dazu gehören auch After-Sales-Service, Produktqualitätsgarantien und Serviceregeln. Die Preispolitik befasst sich mit Marketinginstrumenten wie Preisgestaltung, Ratenzahlung, Rabatte, Kredite. Die Vertriebspolitik ist mit Marketinginstrumenten wie Marketingforschung, Erschließung neuer Absatzmärkte und Vertrieb ausgestattet. Die Kommunikationspolitik wird durch Werbung und PR bereitgestellt.

Daraus kann geschlossen werden, dass die Hauptaufgabe der Marketingspezialisten darin besteht, den effektivsten Komplex auszuwählen, der die grundlegenden Marketinginstrumente umfasst, die die Umsetzung des Marketingplans des Unternehmens zu den niedrigsten Kosten gewährleisten können.

Die Rolle der Marketingabteilung in den Aktivitäten des Unternehmens

Marketingpreismanagement

Effektives Produktionsmanagement in einem instabilen Marktumfeld erfordert die Organisation eines spezialisierten Marketingservices in Unternehmen.

Ein visuelles Diagramm, das die Rolle und den Platz von Marketingdienstleistungen im Unternehmen charakterisiert, ist in Abb. eins

Dieses Diagramm ist keine Organisationsstruktur der Unternehmensführung, da es nicht die strukturellen Komponenten darstellt, sondern nur die aus der Sicht des Marketings wichtigsten Managementfunktionen anzeigt. Der Leiter der Marketingabteilung nimmt vermittelnde Funktionen zwischen den Abteilungen und Mitarbeitern des Unternehmens in den Bereichen Produktentwicklung, Produktion, Verkaufsförderung, Vertrieb, Verkauf, After-Sales-Service und Produktkonsumenten wahr. Gleichzeitig überwachen der Marketingleiter und seine Mitarbeiter den Zustand des externen Marketingumfelds und achten dabei vor allem auf die Aktivitäten der Wettbewerber.

Die Hauptaufgabe von spezialisierten Marketingdiensten besteht darin, den Kurs des Verbrauchers zu halten, seine Bedürfnisse ständig zu überwachen sowie die Aktivitäten der Wettbewerber genau zu beobachten, ihre Stärken und Schwächen anhand der Ergebnisse zu identifizieren, die Richtung zur Verbesserung ihrer Aktivitäten festzulegen , diese Informationen an alle anderen Unternehmensbereiche weiterzugeben. So erhalten Entwickler von Marketing-Diensten Informationen über die Produktentwicklung, in welche Richtung sie ihre Produkte verbessern müssen und in welche Richtung sie in Zukunft weiterentwickelt werden sollen.

Bild 1

Die Hersteller erfahren, wie die Produktpalette aussehen sollte und wie die Bedingungen für die Erneuerung sind. Die mit der Preispolitik befassten Abteilungen müssen auf der Grundlage von Informationen des Marketingdienstes in der Lage sein, die Preise korrekt zu bestimmen. Der Personaldienst entscheidet dementsprechend über die Fragen der Entlassung und Einstellung, Umschulung etc. Gleichzeitig muss der Marketingdienst eine genaue Vorstellung von den Fähigkeiten des Unternehmens haben, damit er sich bei seiner Entwicklung nicht vom wirklichen Leben des Unternehmens löst. Das betrachtete Schema ist als Grundlage, als Grundlage für Marketingaktivitäten, sehr wichtig. Auf dieser Grundlage können Sie Stellenbeschreibungen erstellen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die Produktions- und Funktionseinheiten des Unternehmens nicht unabhängig mit den Verbrauchern kommunizieren, die Situation mit Wettbewerbern nicht untersuchen können usw.

Diese Tätigkeit des Unternehmens wird jedoch vom Leiter Marketing Services geleitet und koordiniert, dessen Mitarbeiter auch spezifische Marktforschung betreiben.

Auf der Grundlage des Vorstehenden können wir schlussfolgern, dass das Marketing die führende Funktion ist, die die technische, produktionsbezogene Politik der Organisation, den Stil und die Art der Verwaltung aller Geschäftsaktivitäten bestimmt. Marketingspezialisten befinden sich in der Anfangsphase, nicht erst am Ende des Produktionszyklus. Marketer müssen jedem Mitarbeiter klarmachen und mitteilen, dass der Verbraucher sehen möchte, welches Produkt, welchen Preis er für dieses Produkt zu zahlen bereit ist und wo und wann dieses Produkt benötigt wird.

Spezialisierte Marketingdienstleistungen beeinflussen die Umsetzung aller wichtigen Funktionen des Unternehmens.

Studien haben folgendes gezeigt: In der Führungsstruktur des Marketingservice von Unternehmen sind Funktionseinheiten wie die Marketinggruppe und der Vertriebsservice sinnvoll

1. Marketinggruppe (Marktforschungsgruppe). Erstellt auf der Grundlage der Wirtschaftsplanungsabteilung von landwirtschaftlichen Betrieben.

2. Verkaufsservice. Führt die folgenden funktionalen Aufgaben aus: Verkaufsorganisation; Sammeln von Informationen über potenzielle Käufer, Studieren ihres Geschmacks und ihrer Bedürfnisse; Sammlung von Informationen über externe und interne Wettbewerber; Primäranalyse und Systematisierung der gesammelten Informationen; Organisation von Werbung; Studium von Qualitätsstandards und regulatorischen Dokumenten.

Funktionale Aufgaben der Marketinggruppe:

Festlegung von Zielen und Zielen des Unternehmens unter Berücksichtigung von Entwicklungstrends für die kurz- und kurzfristige, langfristige Perspektive;

Analyse und Bewertung der eigenen Fähigkeiten des Unternehmens, vor allem Produktion, Wirtschaftlichkeit, Material und Ressourcen, Personal;

Entwicklung einer Strategie und Taktik der Marketingaktivitäten in Bezug auf die Besonderheiten und Bedingungen Ihres Unternehmens;

Aufbau einer Datenbank zur Systematisierung und Analyse aller kaufmännischen und wirtschaftlichen Informationen zur Konstellation potenzieller Absatzmärkte;

Produktionsorientierung auf Kundenzufriedenheit,

Steigerung der Geschäftseffizienz, des Gewinns und des Einkommens, wodurch die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens gesteigert wird;

ggf. Entwicklung von Maßnahmen zur Unternehmensreform;

Schulung des Personals des Unternehmens in den Methoden und Prinzipien der Marketingarbeit.

Die Größe des Unternehmens, die Art und Menge der hergestellten Produkte, die Art und Weise seines Verkaufs und seiner Wartung, die Besonderheiten der Absatzmärkte und Käufergruppen, die Wettbewerbsbedingungen - die Organisation der Marketinggruppe hängt von diesen und vielen anderen Faktoren ab .

Bei der Erstellung eines Produktionsprogramms sollte die Vertriebsgruppe die folgenden wichtigen Bestimmungen berücksichtigen:

der Anteil der staatlichen Lieferungen an der Struktur marktfähiger Produkte;

die Tatsache, dass der Rest der Produkte über den Großhandel vom Hersteller unabhängig verkauft werden sollte.

Wenn eine Gruppe von Unternehmen beschließt, ihre Vertriebsaktivitäten zu bündeln, um den Wettbewerbern auf dem Markt zu widerstehen. Es ist sinnvoll, im Rahmen des Verkaufsservice ein Maklerbüro auszuwählen. Ihr grundlegender Funktionszweck ist der Verkauf von Großhandelslosen von Industrieprodukten, die Durchführung von Vermittlungstätigkeiten, die Durchführung von Börsenspekulationen und als Übergang zum Großhandel die Durchführung von Maßnahmen zur Absicherung von Preisrisiken.

Die Struktur des Verkaufsservice umfasst:

Spezialisten für die Analyse und Prognose von Marktbedingungen für die Organisation von Werbung, das Sammeln von Informationen über Wettbewerber, die Berechnung von Positions-Wettbewerbsindizes von Rohstoffproduzenten, die Verarbeitung von Informationen von Verkaufs- und Produktionseinheiten zur Erstellung von Betriebsanalysen und Prognosen für die Betriebsführung;

Spezialisten für die Organisation des Verkaufs von Fertigprodukten durch den kleinen Groß- und Einzelhandel, Sammlung von Marktinformationen, Verkauf von Produkten, die von der Bevölkerung gekauft werden, Weiterverkauf von Non-Food-Produkten.

Der Verkaufsservice muss den Unternehmen Gewinn aus dem Verkauf der in anderen landwirtschaftlichen Betrieben erzeugten Produkte sowie aus selbstständig durchgeführten Zwischenhandlungen erwirtschaften.

Der Schutz vor unternehmerischen Risiken ist eine der Hauptaufgaben des Marketing-Management-Systems im Unternehmen.

Im Großhandel bietet es sich an, diesen Schutz durch den Abschluss von Sonderverträgen umzusetzen – Geschäfte, die den Ausgleich von entgangenem Gewinn durch inflationäre Prozesse bei der Lieferung von Produkten „vorwärts“ mit deren Nachzahlung vorsehen, sowie Sonderregelungen zum Ersatz von Verlust Gewinne zu Lasten des Schuldigen bei Verletzung der getroffenen Vereinbarungen.

Im kleinen Groß- und Einzelhandel sind folgende Schutzmaßnahmen wirksam:

Bereitstellung von wöchentlichen Preisangeboten für Verkäufer und Verkäufer mit einer Prognose der Entwicklungstendenzen für die nächsten 10 Tage und während der Massenreifung der Ernte - nach 2-5 Tagen;

Nutzung mobiler Kommunikationskanäle mit dem Management bei unvorhergesehenen Situationen;

Abschluss langfristiger Verträge nur mit den erfahrensten und bewährtesten Mitarbeitern;

Einführung eines Schwellenverkaufspreises.

Der Schwellenverkaufspreis ist der Mindestverkaufspreis, unter dem ein Verkauf unmöglich und unmöglich ist, da dem Hersteller Verluste entstehen.

Gegenwärtig haben sich die folgenden Ausrichtungen von Marketingmanagementstrukturen in der in- und ausländischen Praxis durchgesetzt.

Die funktionale Ausrichtung ist die am besten geeignete Option für relativ kleine Unternehmen, die ihre Marketingdienstleistung bilden; Gleichzeitig ist die Produktvielfalt, die das Unternehmen produziert und verkauft, sowie die Anzahl der Märkte gering. Die funktionale Organisation des Marketings ist am einfachsten, ihre Effektivität nimmt jedoch mit zunehmender Produktpalette und Anzahl der Absatzmärkte ab, da es keine Person (außer dem Leiter der Marketingabteilung selbst) gibt, die für das Marketing verantwortlich ist einzelner Produkte im Allgemeinen oder für Marketingaktivitäten auf bestimmten Märkten.

Das Schema der funktionalen Organisationsstruktur des Marketingmanagements ist in Abb. 2.

Produktorientierung des Managements, d. h. jedem Produkt oder Gruppe ähnlicher Produkte wird ein eigener Vermarkter zugeordnet; Mit dieser Marketingorientierung spezialisieren sich die Mitarbeiter und haben die Möglichkeit, ihre Bemühungen zur Lösung der allgemeinen Probleme der Organisation zu koordinieren; Dieses Konzept ist dann effektiv, wenn Werbe-, Verkaufs- und Serviceanforderungen für jedes Produkt erheblich unterschiedlich sind.

Bild 2

Die Vorteile dieser Art von Organisationsmanagementstruktur sind wie folgt:

ein Manager, der sich mit einem bestimmten Produkt befasst, kann verschiedene Arbeiten im gesamten Marketing-Mix für ein bestimmtes Produkt koordinieren;

der Manager kann schnell auf Marktanforderungen reagieren;

alle Produktmodelle, sowohl stark nachgefragt als auch bei Käufern weniger beliebt, sind ständig im Blickfeld des Managers;

fähige Mitarbeiter lassen sich leichter identifizieren, da sie in alle Bereiche des operativen Marketings eingebunden sind.

Allerdings hat diese Art der Organisationsstruktur, insbesondere wenn das Unternehmen parallel auch über funktionale Marketingleistungen verfügt, gewisse Nachteile:

der für ein bestimmtes Produkt verantwortliche Manager ist nicht mit Befugnissen ausgestattet, die seinen Tätigkeiten vollständig entsprechen würden;

eine Lebensmittelorganisation ist oft teurer als erwartet. Manager werden zunächst Kernprodukten zugeordnet. Bald jedoch erscheinen in der Struktur des Unternehmens Manager, die für ein weniger wichtiges Produkt verantwortlich sind, mit eigenem Personal von Assistenten;

Produktmitarbeiter können zwei Berichtslinien haben: ihre Vorgesetzten und die der funktionalen Marketingdienste.

Regionale Ausrichtung der Führungsstruktur - Hauptmerkmal dieser Struktur ist, dass die Spezialisierung hier nicht nach Waren, sondern nach Märkten erfolgt. Es wird verwendet, wenn es eine große Anzahl von Märkten gibt, die Produktpalette jedoch nicht zu umfangreich oder ausreichend homogen ist, und ermöglicht es, die Bedürfnisse der Käufer in jeder Region genauer zu untersuchen, Werbung und Verkaufsförderung effektiver zu organisieren, während unter Berücksichtigung der örtlichen Besonderheiten.

Der Hauptvorteil liegt in der Konzentration der Marketingaktivitäten auf die Bedürfnisse bestimmter Marktsegmente und nicht auf einzelne Produkte, die in einer Produktmarketingorganisation stattfindet. Die Nachteile sind die gleichen wie die Nachteile einer Produktmarketing-Organisation.

Um die Vor- und Nachteile zu minimieren und die Vorteile der Produkt- und Regionalorientierung zu nutzen, werden die Unternehmen eine Segmentorientierung der Marketingleistung anstreben.

Jeder Vermarkter ist dafür verantwortlich, ein bestimmtes Segment potenzieller Käufer anzusprechen – dies ist die Essenz des Segment-Targetings.

Auswahl vielversprechender Marktsegmente - Eine der wichtigsten Aufgaben des Enterprise Marketing Management Systems ist die Auswahl vielversprechender Marktsegmente. All dies ist darauf zurückzuführen, dass der Staat die Einkäufe von Produkten reduziert hat.

Marketingmanagement in Unternehmen beinhaltet somit die Schaffung eines spezialisierten Marketingservices, der sich mit den wichtigsten Fragen der Produktion und Vermarktung von Produkten befasst.

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In diesem Artikel erfahren Sie:

• Warum ist es wichtig, Marketing-Tools zu verstehen?
• Was sind die wichtigsten Marketing-Mix-Tools?
• Für wen eignen sich die Tools für das Gebietsmarketing?
• Was sind die ungewöhnlichen Marketinginstrumente
• Welche effektiven Werkzeuge für den Einsatz?
• Welche Bücher über Marketingtools zu lesen sind

Warum Marketingtools so wichtig sind

Um Käufern Informationen über ein Produkt, seine einzigartigen Eigenschaften, Wettbewerbsvorteile, Werbeaktionen und Rabatte zu vermitteln, verwenden Unternehmen ein ganzes Arsenal an Marketinginstrumenten. Mit ihrer Hilfe wecken sie Interesse an Produkten, regen Kunden zum Kauf an.

Um effektiv für Waren und Dienstleistungen zu werben und die Zielgruppe zu halten, müssen Unternehmen eine separate Marketingpolitik entwickeln, die verschiedene Taktiken vorsieht, um ihre Ziele zu erreichen.

Der Schlüssel zum Erfolg einer solchen Politik ist das Verständnis, welche Marketingmethoden und -instrumente benötigt werden, um die geplanten Ziele zu erreichen.

Welche Bedeutung haben Marketinginstrumente für das Unternehmen?

Alles ist ganz einfach und offensichtlich: Sie ermöglichen es, seine Produkte bei den Verbrauchern wiedererkennbar und beliebter zu machen und so den Umsatz zu steigern.

Die Wahl des richtigen Marketingtools ist nicht so einfach, wie es sich anhört. Dabei sind viele Faktoren zu berücksichtigen: Marketingziele, Unternehmensstrategie, Marktsituation, Werbebudget etc.

Betrachten wir zunächst, welche Arten von Marketinginstrumenten es gibt.

Grundlegende Marketing-Mix-Tools

Die meisten Vermarkter verwenden bei ihrer Arbeit das klassische Marketing-Mix-Schema - 4P (Produkt, Preis, Ort, Werbung), das Folgendes umfasst:

• Warenpolitik,
• Preis,
• Der Umsatz,
• Förderungspolitik (Kommunikation).

Alle wichtigen Marketing-Mix-Tools sind in diese vier Bereiche gruppiert. Schauen wir uns jede Gruppe genauer an.

Warenpolitik

Sein Motto: "Man muss produzieren, was bei den Verbrauchern nachgefragt wird, und nicht versuchen, ihnen das zu verkaufen, was man produziert hat." Mit Hilfe einer Produktpolitik können Sie zentrale Fragen beantworten: Welche Produkte sollen produziert werden, für wen sollen sie bestimmt sein, wie sollen sie aussehen und welche Qualität sie haben.

Die Marketingpolitik steht in direktem Zusammenhang mit der Strategie der Produktion und des Verkaufs der Produkte des Unternehmens. Daher müssen alle Marketingentscheidungen strategischer Natur (Marktsegmentierung, Zielgruppenbestimmung, Produkt- oder Servicepositionierung) getroffen werden, bevor in die Produktion investiert wird.

Die Produktrichtliniengruppe umfasst die folgenden traditionellen Marketinginstrumente:

• Produkt;
• Sortiment (Einführung neuer Waren auf den Markt, Entfernung von Sortimentseinheiten aus der Produktion, die bei den Verbrauchern nicht nachgefragt werden);
• Marke, Marke;
• Paket;
• zusätzliche Dienstleistungen, die beim Verkauf angeboten werden;
• Garantie;
• Service-Wartung.

Preispolitik

Der Preisfindungsprozess hängt von vielen Faktoren ab. Der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung sollte nicht nur die Produktionskosten, sondern auch Versand-, Werbe- und andere Marketingkosten abdecken. Der Verkaufspreis kann zwischen dem Minimum liegen, das alle Kosten des Verkäufers abdeckt, und dem Maximum, das der Käufer zu zahlen bereit ist.

Da stellt sich natürlich die Frage: Welche Wirkung haben Marketinginstrumente auf die Preisgestaltung? Wie wirken sich Rabatte, kostenlose Lieferung und diverse Zusatzleistungen auf das Umsatzvolumen aus?

Alles hängt von den Zielen der Preispolitik ab, die sich die Organisation selbst setzt. Das kann sein:

• das Unternehmen in der Break-Even-Zone über Wasser halten oder umgekehrt den Gewinn maximieren;
• Eroberung eines bestimmten Marktanteils;
• Anwendung der Skimming-Politik;
• kurzfristiges Umsatzwachstum.

Eine weitere Nuance der Preispolitik besteht darin, dass die Förderung billiger Produkte weniger Aufwand und Zeit erfordert als teurere Waren und Dienstleistungen.

Hier sind die wichtigsten Marketinginstrumente, die in der Praxis verwendet werden:

• Preisgestaltung;
• Rabatte, Werbeaktionen, Bonusprogramme;
• Preisstrategie.

Verkaufspolitik

Moderne Vermarkter bevorzugen anstelle des engen Begriffs "Verkauf" den weiter gefassten Begriff "Vertrieb", der nicht nur die physische Lieferung von Waren an den Verkaufspunkt, sondern auch eine Reihe von Maßnahmen zur Förderung von Waren und teilweise Dienstleistungen bedeutet.

Der Vertrieb ist somit eine Reihe von Instrumenten zur Förderung von Produkten vom Hersteller bis zum Endverbraucher, die den Vertrieb von Waren in einem Marktsegment oder in einer bestimmten Region, die Aufrechterhaltung einer stabilen Verkaufsleistung, die Bereitstellung von Pre-Sales- und After-Sales-Services umfassen.

Das Hauptziel des Vertriebs besteht darin, es dem Verbraucher zu ermöglichen, das Produkt zu kaufen.

Vertrieb oder Verkauf im weiteren Sinne besteht aus vier Grundelementen, von denen jedes seine eigenen Marketinginstrumente hat:

• Vertriebskanäle, Produktvertrieb (Großhandel, Einzelhandel, Direktverkauf, Online-Shop);
• Verkaufsprozess, Vertrieb oder Handelsmarketing;
• Materialhandhabung, Logistik (Lagerung, Transport, Bestandsverwaltung, Frachtumschlag);
• Marketinglogistik (Auftragsmanagement, Vertragsbedingungen: Zahlungsbedingungen, Lieferung, Mindestlosgröße).

Es gibt ein Konzept ähnlich dem Vertrieb "Handelsmarketing". Es bedeutet auch, Produkte vom Hersteller zum Kunden zu transportieren. Der Unterschied besteht darin, dass der Schwerpunkt darauf liegt, die effektivste Vorgehensweise für alle Akteure in der Förderkette zu finden.

Somit zielt Handelsmarketing darauf ab, nicht nur die Bedürfnisse der Kunden, sondern auch die der Mitglieder des Handelsverbundes zu befriedigen.

Handelsmarketing kann aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden. Aus der Sicht des Marketingansatzes handelt es sich um eine Reihe von Marketinginstrumenten, die das Ziel erreichen sollen, die Präsenz der Waren des Unternehmens in den Einzelhandelsgeschäften zu einem bestimmten Preis an den günstigsten Orten zu gewährleisten.

Aus Sicht des Vertriebs ist Handelsmarketing eine Reihe von Aktivitäten, die darauf abzielen, den Produktverkauf zu stimulieren.

Handelsmarketinginstrumente werden in folgenden Bereichen eingesetzt:

• Absatzförderung;
• besondere Anlässe;
• Verkaufsförderung.

Werbepolitik (Kommunikation)

Die Kommunikationspolitik des Unternehmens beantwortet die Frage, wie Waren oder Dienstleistungen beim Verbraucher beworben werden können. Unter Werbung verstehen wir alle Maßnahmen des Unternehmens, die darauf abzielen, potenzielle Kunden zu informieren, sie zu einer Kaufentscheidung zu ermutigen, mit Einwänden zu arbeiten usw.

Die Wahl bestimmter Werbemittel hängt von den Eigenschaften eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung ab. Beschäftigt sich das Unternehmen mit der Herstellung von Produkten für industrielle und technische Zwecke oder dem Verkauf teurer Waren, ist in diesem Fall der persönliche Verkauf geeignet. Wenn es sich um Produkte aus der Kategorie Massenmarkt handelt, verwenden sie in der Regel Werbung.

Außerdem können Marketer je nach Phase des Produktlebenszyklus unterschiedliche Werbemethoden anwenden. Wenn ein Produkt gerade erst auf den Markt gebracht wird, ist es besser, Werbung und Ausstellungen als Marketinginstrumente zu verwenden. In einem Umsatzrückgang lohnt es sich, auf die Verkaufsförderung zu achten und sich auf den persönlichen Verkauf zu konzentrieren.

Werbung als Marketinginstrument

Werbung ist das effektivste Element im Marketing-Mix und sorgt für Produktwerbung und Umsatzwachstum. Aber Sie sollten dem nicht zu viel Aufmerksamkeit schenken und andere Marketinginstrumente vergessen. Andernfalls kann das Unternehmen durch eine solche Werbung den gegenteiligen Effekt erzielen: Statt zu locken, führt sie zu negativen Reaktionen und Umsatzeinbußen.

In der Praxis gibt es verschiedene Ansätze zur Ermittlung der Werbekosten:

Um den Prozess der Auswahl und Verwendung von Werbemitteln zu optimieren, muss ein Unternehmen einen Plan für eine Werbekampagne entwickeln.

Grundlage sind Informationen über das beworbene Produkt (seine Verbrauchereigenschaften und Übereinstimmung mit den Bedürfnissen der Kunden), über die Lage des Gesamtmarktes und einzelner Segmente, über die Nachfrage und Prognosen seiner Veränderungen, über das Handeln der Wettbewerber .

Werbemittel im Marketing

Werbemittel sind Marketingmethoden und -techniken, die ein Unternehmen einsetzt, um den Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt anzuregen.

In der Praxis verwenden die meisten Organisationen die folgenden fünf wichtigsten Werbeinstrumente:

• Werbung.

Dieses Marketinginstrument wurde oben besprochen. Wir fügen hinzu, dass es auf verschiedene Weise verbreitet wird: Außenwerbung (Reklametafeln, Werbung auf Transportmitteln und im Inneren, Beschriftungen auf dem Asphalt, Promoter usw.), Innenwerbung (in Kinos, Einkaufs- und Geschäftszentren, Flughäfen und Bahnhöfen), die Internet-Werbung (kontextbezogen, zielgerichtet usw.) usw.

• Öffentlichkeitsarbeit (PR).

Dies ist die Förderung durch die Popularisierung von Produkten und die Stimulierung der Nachfrage durch Seminare, Reden vor dem Zielpublikum, die Veröffentlichung von Artikeln in Zeitschriften und im Internet, das Versenden von Firmenkatalogen usw.

• Absatzförderung.

Dies ist die Förderung von Waren aufgrund des kurzfristigen Umsatzwachstums. Erreicht durch die Gewährung von Rabatten für Kunden, die Durchführung von Wettbewerben, Gewinnspielen und Lotterien, die Verteilung von Mustern usw.

Der Hauptnachteil dieses Ansatzes besteht darin, dass die Nachfrage kurzfristig wächst und dem Unternehmen versteckte Kosten im Zusammenhang mit der Marketingkampagne entstehen.

• Persönlicher (persönlicher) Verkauf.

Dies ist die Förderung von Produkten durch direkte Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer durch Handelspräsentationen, Geschäftstreffen, die Organisation von Industrieausstellungen und Messen.

• Sponsoring.

Es geht darum, einem gesponserten Unternehmen Geld für die Durchführung einer Veranstaltung bereitzustellen, vorbehaltlich der Platzierung von Werbeinformationen über die Waren des Sponsors und seine Marke.

Neben den aufgeführten Instrumenten wird Direktmarketing in der Praxis auch zur Bewerbung von Produkten eingesetzt.

Direktmarketing-Tools

Direktmarketing ist die direkte Kommunikation mit einem potenziellen Kunden, bei der es um sofortiges Feedback geht. Folgende Direktmarketinginstrumente werden unterschieden:

1. Direktmarketing(Direktwerbung) - wenn eine Beziehung zu einem Verbraucher durch die Verteilung von E-Mails, Flyern und Broschüren, Testmustern usw. hergestellt wird.

Um zu verhindern, dass der Kunde einen Brief mit einer Werbebotschaft an den Ordner "Spam" sendet, müssen Sie ihn richtig schreiben: Der Leser aus der ersten Zeile sollte verstehen, warum er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt. Es ist besser, für den zweiten Buchstaben eine detaillierte Beschreibung der Eigenschaften der Ware zu hinterlassen.

1. Verzeichnismarketing Ist die Bewerbung der Produkte des Unternehmens durch Werbung in Katalogen, die an potenzielle Käufer in Einkaufszentren oder per E-Mail verteilt werden.
2. Telemarketing- Telefonverkauf, der durch telefonische Bestellung von Kunden durchgeführt wird, die Warenanzeigen in den Medien oder im Katalog gesehen haben. Um die Nachfrage zu stimulieren, ist es besser, gebührenfreie Telefonleitungen zu nutzen, damit die Kunden nicht zögern, die Hotline anzurufen.

Laut Statistik kann Telemarketing die Ad-Conversion-Raten um 0,7 bis 5 Prozent steigern. Und es handelt sich in erster Linie um Massenware. Beim Verkauf von Industriegütern (Ausrüstung, Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe etc.) kann die Nutzung des Telefonverkaufs den Umsatz um 15 Prozent steigern.

1. Fernsehmarketing Ist die Förderung von Produkten durch Werbung im Fernsehen. Sofortiges Feedback von Zuschauern wird erreicht, indem einer begrenzten Anzahl von Personen, die zuerst anrufen, Vorzugskonditionen gewährt werden.

Darüber hinaus ist TV-Marketing auch bei Pay-TV-Sendern beliebt, die Gebote für Artikel zu besseren Preisen als dem Marktdurchschnitt sammeln.

• Umgebungsmedien.

• Produkt sitzen.

Um ein neues Produkt auf den Markt zu bringen oder den Absatz von Artikeln aus dem bestehenden Sortiment zu steigern, lädt das Unternehmen Menschen ein, deren Worte die Verbraucher hören, das Produkt zu testen und ihre Meinung zu äußern. Solche Testfahrten werden häufig von Bloggern auf ihren Seiten in sozialen Netzwerken durchgeführt.

• Verrückte PR.

Lass dir eine verrückte Idee einfallen und erwecke sie zum Leben (natürlich unter Beachtung der Grenzen der Vernunft und der Normen des Anstands). Vergessen Sie nicht, dass solche Werbung in die Strategie der Positionierung eines Produkts oder einer Marke passen muss.

• Geschichten erzählen.

Schon vor der Entwicklung des Handels und der Werbung war der Satz: "Lass mich Ihnen eine Geschichte erzählen." Storytelling (Storytelling) ist ein effektives Marketinginstrument, das inspiriert, motiviert und natürlich verkauft.

• Triverisieren.

Der Name dieses Tools stammt aus dem Englischen Tryvertising, wobei der erste Teil des Wortes "try" "versuchen" bedeutet.

Der Verbraucher von heute möchte ein Produkt testen, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Sie sind nicht bereit, für ein Schwein im Sack zu bezahlen. Laden Sie deshalb potenzielle Kunden ein, das Produkt besser kennenzulernen – eincremen, eine neue Schokoladensorte probieren, eine Probefahrt mit dem Auto machen, sich auf eine orthopädische Matratze legen.

Wir sind der Meinung, dass über die Wirksamkeit solcher Marketinginstrumente nicht gesprochen werden muss.

• Sensibles Marketing.

Wenn Sie den Umsatz steigern wollen, arbeiten Sie an allen Sinnen Ihrer Kunden. Beispiele für diesen Ansatz finden sich überall.

So lockt zum Beispiel der Duft frischer Brötchen auf der Straße neben der Bäckerei die Passanten zum Eintreten. Dynamische Musik im Massenmarkt animiert die Kunden zu einem schnellen Kauf ohne unnötiges Zögern. Das angenehme Zuschlagen einer Tür in einem BMW Auto erzeugt ein Statusgefühl.

• Identitätsmarketing.

Nicht selten strukturieren Unternehmen mit gleicher Zielgruppe ihre Marketingstrategien und -instrumente so, dass sie zu Zwillingen werden. In einer solchen Situation hilft Identitätsmarketing, das es Ihnen ermöglicht, die Besonderheiten eines Unternehmens oder einer Marke zu bestimmen, seine Einzigartigkeit zu bilden und diese Informationen an den Verbraucher zu übermitteln.

• Totes Marketing.

Dieses Tool ist für russische Unternehmen sehr ungewöhnlich. Es dient der Werbung ausländischer Organisationen. Sie übernehmen die Verantwortung für die Aufrechterhaltung und Aufrechterhaltung der Ordnung an den Gräbern auf dem Friedhof.

Einerseits demonstrieren Unternehmen damit ihre soziale Verantwortung gegenüber der Gesellschaft, andererseits werben sie vor Friedhofsbesuchern.

• Shockvertising

Auch der Name dieses Marketingtools hat englische Wurzeln. Es besteht aus zwei Wörtern - Schock und Werbung. Schockierende Werbung - alles, was schockiert, Empörung und sogar Ekel verursacht.

Ein solches Tool wird nur von mutigen und ehrgeizigen Unternehmen verwendet. Schließlich müssen Sie vor der Durchführung einer solchen Werbung alle Vor- und Nachteile sorgfältig abwägen und darauf vorbereitet sein, dass einige Kunden Sie verlassen.

Social-Marketing-Tools, die Sie nicht abschreiben müssen

Social Marketing ist eine Möglichkeit, ein Produkt oder eine Marke zu bewerben, indem die Präferenzen der Verbraucher beeinflusst, ein bestimmter Lebensstil populär gemacht und Modetrends bekannt gemacht werden.

Es ist eines der neuesten Marketinginstrumente. Es erschien vor relativ kurzer Zeit, vor etwa 10 Jahren, aufgrund der sich verschlechternden Umweltsituation in der Welt, einer großen Anzahl minderwertiger Lebensmittel in den Regalen der Geschäfte und der Erschöpfung der natürlichen Ressourcen.

Social Marketing wird am aktivsten in medizinischen und Umweltprojekten sowie in Wohltätigkeitsorganisationen eingesetzt. Social-Marketing-Programme in Bildung und Wirtschaft haben in den letzten Jahren an Dynamik gewonnen.

Das Hauptziel von Social Marketing ist es, unabhängig von den Besonderheiten seines Umfangs, die Loyalität der Zielgruppe durch die Verbindung mit fortlaufenden sozialen Programmen aufzubauen.

Aus diesem Ziel ergeben sich folgende Aufgaben des Social Marketings:

• Analyse der Zielgruppe;
• Entwicklung von Maßnahmen zur Erhöhung der Bindung potenzieller Kunden;
• Stärkung der Position des Unternehmens oder der Marke in der Marktnische;
• Verbesserung der Qualität der verkauften Waren oder Dienstleistungen;
• Verbesserung der Lebensqualität der Zielgruppe oder der Gesellschaft insgesamt durch die Umsetzung einer Marketingkampagne.

Im Kontext der globalen Computerisierung und der Entwicklung von Informationstechnologien begannen Unternehmen, Social-Marketing-Tools in sozialen Netzwerken aktiv zu nutzen, die es ermöglichen, nicht nur ein Porträt der Zielgruppe zu erstellen und ihre Vorlieben und Bedürfnisse zu analysieren, sondern auch die Nachfrage zu steigern und Kundenbindung in kurzer Zeit steigern.

Es gibt viele bunte Beispiele für den Einsatz von Social Marketing Tools in den Aktivitäten namhafter Unternehmen. McDonald's hat sich also von Anfang an aktiv an der Lösung sozialer Probleme der Gesellschaft beteiligt. Einer dieser Bereiche ist die Wohltätigkeit im Bereich der Waisenschaft.

Das Unternehmen ermutigt seine Kunden, Kindern, die ohne Eltern bleiben, jede erdenkliche Hilfe zu leisten, und überweist selbst regelmäßig erhebliche Beträge an Bedürftige.

Die weltberühmte Marke Coca-Cola verwendet bei ihrer Arbeit auch Social-Marketing-Tools.

Nachdem bekannt wurde, dass die Inhaltsstoffe von Sodawasser lebens- und gesundheitsschädliche Bestandteile enthalten, verbot das Unternehmen deren Verwendung im Produktionsland, änderte die Rezeptur und verlor Millionen von Dollar. Coca-Cola schrieb die Verluste für wohltätige Zwecke ab.

Die betrachteten Beispiele bestätigen die Bedeutung von Social-Marketing-Instrumenten für die erfolgreiche Entwicklung und effektive Förderung großer Unternehmen am Markt. Unternehmen, die daran interessiert sind, global zu agieren und einen Kundenstamm zu vergrößern, müssen mit sozialer Reaktionsfähigkeit arbeiten, um Kundenloyalität aufzubauen.

Wer profitiert von Territorial-Marketing-Tools?

Territoriales Marketing (Territorialmarketing) ist die Förderung einer bestimmten Region unter Berücksichtigung der Interessen interner und externer Akteure, um deren Aufmerksamkeit und Investitionen zu erregen.

Folgende Elemente des territorialen Marketings werden unterschieden:

1. Promotion-Gebiet- Förderung der gesamten Region. Marketingaktivitäten können sowohl on-site als auch off-site durchgeführt werden. Ihr Hauptziel ist es, die Marke zu fördern, Loyalität aufzubauen und die Popularität der Region zu erhöhen.
2. Regionales Handelsmarketing- Förderung von Produkten und Dienstleistungen, die in der Region hergestellt und konsumiert werden.
3. Extraterritoriales Handelsmarketing- Werbung für Produkte und Dienstleistungen, die in einer bestimmten Region hergestellt, aber außerhalb davon konsumiert werden.

Kernthemen des territorialen Marketings:

• Hersteller von Waren, Werken, Dienstleistungen;
• Verbraucher;
• Finanzintermediäre;
• Informationsvermittler;
• Staatsorgane der kommunalen und föderalen Ebene;
• öffentlichen Strukturen.

Die Hauptkunden oder Initiatoren von Marketingaktivitäten von territorialer Bedeutung sind in der Regel lokale Unternehmer, die in der Warenproduktion in der Region tätig sind.

Territoriales Marketing hat folgende Ziele:

• eine Zunahme der Zahl der Programme von internationaler, föderaler und regionaler Bedeutung, an denen das Gebiet teilnimmt;
• erhöhter Zufluss von Investitionskapital;
• Erweiterung des Kundenstamms lokaler Hersteller von Waren und Dienstleistungen;
• Schaffung eines positiven Images der Region, Stärkung des geschäftlichen Rufs, Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit.

Es gibt vier Hauptinstrumente des territorialen Marketings, die darauf abzielen, Industriesektoren zu entwickeln, den Export lokal produzierter Güter zu stimulieren und Investitionen anzuziehen:

• Imagemarketing des Territoriums;
• Attraktivitätsmarketing (zum Beispiel im Bereich Investitionen);
• Infrastrukturmarketing;
• Personalmarketing.

Aber wie Sie sich vorstellen können, ist es sehr groß angelegt, was bedeutet, dass es teuer ist. Dann können Sie den anderen Weg gehen - ins Internet, wo Informationen in jedem Land verfügbar sind und der Preis nicht so hoch ist.

Betrachten Sie die praktischen Internet-Marketing-Tools, die moderne Unternehmen verwenden, um ihre Produkte auf dem Markt zu bewerben.

• SEO.

SEO - Site-Optimierung, ein Marketing-Tool zur Erhöhung einer Internet-Ressource in den Suchmaschinenergebnissen. Damit der Nutzer auf die Website des Unternehmens gelangt, muss er diese in der Suchmaschine auf der ersten Seite sehen – je näher am Anfang der Suche, desto besser. Die überwiegende Mehrheit der Webmaster verwendet SEO, um den eingehenden Traffic zu steigern.

• SMM.

SMM - die Nutzung sozialer Netzwerke zur Förderung einer Marke oder eines Unternehmens. Nutzer besuchen die Unternehmensseite, lernen das Produktangebot kennen, stellen klärende Fragen, lesen Produktbewertungen und treffen eine Kaufentscheidung.

• Gezielte Werbung.

Gezielte Werbung ist eine Werbung, die in sozialen Netzwerken einer bestimmten Benutzergruppe angezeigt wird. Sie können in den Einstellungen auswählen, welche Personen die Werbebotschaft sehen sollen (z. B. Frauen unter 35 Jahren, die in Moskau leben).

Ein an der Zielgruppenansprache interessierter User klickt auf den Link und wird auf die Website des Unternehmens weitergeleitet, wo er sich näher mit dem Produkt vertraut machen und eine Bestellung aufgeben kann.

• E-Mail Marketing.

Es ist ein Marketinginstrument, das ein Unternehmen verwendet, um mit Kunden per E-Mail zu kommunizieren. Für ein Unternehmen sind E-Mail-Newsletter eine tolle Möglichkeit, Stammkunden an sich zu erinnern, ein lukratives Angebot zu machen oder herauszufinden, ob ein Kunde mit einem Kauf zufrieden ist. Und neue Nutzer können per Brief auf das Unternehmen aufmerksam gemacht und zur Bestellung angeboten werden.

In den letzten Jahren hat das E-Mail-Marketing an Effektivität verloren, da viele Leute solche Mailings sofort in den Spam-Ordner bekommen.

• Mobile Anwendungen.

Unternehmen können mobile Apps verwenden, um den eingehenden Datenverkehr auf ihrer Website zu steigern und den Umsatz zu steigern. Mehr als die Hälfte der Nutzer sucht über ihr Handy oder Tablet nach Informationen im Internet und wird den komfortablen Service zu schätzen wissen.

Zum Beispiel haben Uber und Yandex.Taxi dank der Veröffentlichung mobiler Anwendungen das klassische Taxi praktisch ersetzt, bei dem Sie den Betreiber anrufen müssen, um ein Auto zu bestellen.

• Banner- und Teaser-Werbung.

Banner- und Teaser-Anzeigen sind Marketingtools, die Banner mit Bildern und Text (Teaser) verwenden, um ein Produkt zu bewerben. Ein Benutzer, der eine Anzeige auf der Website sieht, klickt darauf und gelangt auf die Website des Unternehmens.

• Virale Werbung.

Virale Werbung ist eine Werbebotschaft, die Nutzer selbstständig im Internet verbreiten (Videos, Bilder oder Texte). Der Umgang mit diesem Marketinginstrument erfordert ein gewisses Maß an Professionalität. Viele Unternehmen versuchen, diese Art von Werbung zu machen, aber nur wenige haben Erfolg.

• Inhaltsvermarktung.

Ein Beispiel für einen Blog von SlovoDelo Typografie

Content-Marketing ist die Erstellung und Veröffentlichung von interessanten und nützlichen Informationen auf der Website des Unternehmens, auf einer Seite in einem sozialen Netzwerk oder auf anderen Internetressourcen. Nutzer, die sich für die Inhalte interessieren, können künftig zu Stammkunden werden.

Jetzt bloggen viele Leute: kleine und große Unternehmen, Prominente und normale Leute.

• Native Werbung.

Viele Unternehmen nutzen dieses Marketinginstrument, um für ihre Produkte oder Dienstleistungen zu werben. Dies geschieht am besten durch große Konzerne und bekannte Marken.

• Boten.

Ein weiteres wachsendes Marketinginstrument sind Messenger – mobile Dienste, die darauf ausgerichtet sind, mit Benutzern zu kommunizieren. Unternehmen nutzen sie, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben, da dies über ein immer griffbereites Mobiltelefon viel einfacher ist als über einen Computer.

Online-B2B-Marketing-Tools und mehr

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Ein Beispiel für die Website der Firma "Mir Pilok"

Im Gegensatz zu B2C im B2B-Segment sollte die Site spezifischer, prägnanter, aber gleichzeitig informativer sein. Es reicht nicht aus, nützliche Artikel über das Produkt und das Unternehmen zu veröffentlichen, es ist besser, effektivere Tools zu verwenden - Videos, Infografiken, Präsentationen.

Hochwertiger und interessanter Content ist der Schlüssel zum Erfolg Ihrer Seite. Interessierte Benutzer teilen selbst Links zu nützlichen Informationen mit Kollegen und Partnern. Vergessen Sie nicht, auf jedem Material das Firmenlogo mit einem Link zur Site zu platzieren.

Bei der Entscheidung für eine Zusammenarbeit berücksichtigt Ihr zukünftiger Partner verschiedene Faktoren, einschließlich Ihres geschäftlichen Rufs. Das geht ganz einfach über das Internet. Die Suchmaschine liefert alle Informationen über die Höhen und Tiefen des Unternehmens, seine Erfolge und Misserfolge.

Daher müssen Sie bei der Entwicklung einer Marketingstrategie für eine B2B-Website darauf achten, mit Bewertungen von Internetnutzern zu arbeiten. Beantworten Sie folgende Fragen, um Ihre Internetressource vorab zu testen, um die Meinung der Zielgruppe zu berücksichtigen:

Arbeiten in diese Richtung werden die Effizienz der eingesetzten Internet-Marketing-Tools verbessern und die Kundenbindung erhöhen.

Event-Marketing

Dies ist eines der effektivsten und in der Praxis mehr als einmal bewährten Marketinginstrumente, die Wirkung ist jedoch im B2C-Segment greifbarer als im B2B-Segment. Dennoch sind die Ergebnisse aus der Kommunikation mit den Kunden nach dem Einsatz von Event-Marketing recht hoch.

Schauen wir uns an, wie dieses Marketinginstrument beim Mobile World Congress funktioniert, einem beliebten Branchenevent, das jährlich in Barcelona stattfindet.

Diese Veranstaltung bietet zahlreichen Anbietern aus der Telekommunikationsbranche die Möglichkeit, dem Zielpublikum ihre neuesten Entwicklungen und Innovationen zu präsentieren. Gleichzeitig ist der Anteil an Vertragsabschlüssen nach der Veranstaltung sehr gering.

Unabhängig davon bietet der Mobile World Congress den Teilnehmern die Möglichkeit, sich den Verbrauchern im besten Licht zu präsentieren. Deshalb sparen Unternehmen nicht bei der Gestaltung von Ständen, der Erstellung von Präsentationen und Videos, achten auf Design und Gastlichkeit.

Auch in Russland finden im Rahmen des Eventmarketings ähnliche Veranstaltungen statt, bei denen sich die Teilnehmer mit ihren Kollegen aus anderen Unternehmen austauschen.

Auch in unserem Land sind private Veranstaltungen beliebt, zu denen die Veranstalter nur ihre Kunden einladen. So können Sie Ihren Kundenstamm erweitern, mit wichtigen Kunden direkt kommunizieren und eine vertrauensvollere Beziehung zu ihnen aufbauen.

Die effektivsten Marketingtools von heute

kontextbezogene Werbung

Kontextwerbung umfasst sowohl die Platzierung von Anzeigen in Suchmaschinen als auch die Werbung auf Internetressourcen, die über Partner- und Teaser-Netzwerke anderer Unternehmen wie das Google Display-Netzwerk und das Yandex-Werbenetzwerk funktioniert.

Dies ist eines der wenigen Marketinginstrumente, dessen Kosten während der Krise nicht sinken, sondern im Gegenteil wachsen. Bei einer professionellen Herangehensweise kann die Effektivität kontextbezogener Werbung sehr hoch sein.

Viele Unternehmen locken Besucher auf ihre Sites, indem sie Anzeigen auf thematischen Internetressourcen platzieren. Je genauer die kontextbezogene Werbung konfiguriert ist, desto mehr Rendite bringt sie. Daher ist es besser, Produkte auf Websites zu bewerben, die ihrem Thema entsprechen.

Es ist beispielsweise besser, in Foren für junge Mütter oder auf Frauenblogs für Babykleidung und Windeln zu werben.

Mobiles Marketing

Dieses Marketing-Tool wird verwendet, um die Zielgruppe nach dem Modell des verwendeten Mobiltelefons, der Region des Standorts, Geschlechts- und Altersmerkmalen usw. zu analysieren. Die Durchführung von Werbekampagnen, die sich an eine enge Gruppe von mobilen Benutzern richten, führt zu hohen Ergebnissen.

Mobile Marketing gewinnt an Fahrt, da die Zahl der Internetnutzer jährlich wächst und nach verschiedenen Schätzungen heute 20 bis 50 Prozent aller Runet-Nutzer ausmacht. Dies erklärt die Notwendigkeit, Online-Werbung für mobile Geräte anzupassen.

Trotz der großen Nutzerzahl ist Mobile Marketing in unserem Land noch nicht vollständig umgesetzt. Das Wettbewerbsniveau in diesem Segment ist noch recht gering. Daher wird ein Unternehmen, das in der Lage ist, eine Werbekampagne richtig aufzusetzen, schnell die gewünschte Wirkung in Form von Nutzerzustrom und Umsatzwachstum erzielen.

Lead-Generierung

Die Leadgenerierung ist eines der beliebtesten modernen Marketinginstrumente. Um das Produkt zu bewerben und Nutzer im Rahmen dieses Ansatzes zu gewinnen, werden verschiedene Elemente verwendet: Bewerbungsformulare, Landingpages, Formen der speziellen Zielgruppensegmentierung, thematische Mailings und Werbeaktionen, um eine direkte Reaktion des Kunden zu erhalten.

Die Leadgenerierung ermöglicht es Ihnen, Ihr Werbebudget so effizient wie möglich einzusetzen. Im Gegensatz zu traditionellen Marketinginstrumenten, die auf der Arbeit mit „kalten“ und „warmen“ Verbrauchern basieren, interagiert die Lead-Generierung direkt mit einer geschulten Zielgruppe, was dem Unternehmen erheblich Zeit und Geld spart.

Zu Beginn der Entwicklung des Internet-Marketings basierte die Website-Promotion-Strategie auf einer Zunahme des eingehenden Verkehrs, einer Erhöhung der Anzahl der Aufrufe und einer Erhöhung der Bewertung einer Internetressource in Suchmaschinen. Das Management von Marketinginstrumenten zielt derzeit auf eine subtilere Arbeit mit der Zielgruppe ab.

Viele Impressionen bringen einem Unternehmen oder einer Marke nun wenig. Um den Umsatz zu steigern, ist es nicht erforderlich, ein positives Image bei den Verbrauchern aufrechtzuerhalten, das ständig vor ihren Augen aufblitzt, sondern die Benutzeraktivität zu stimulieren, die sich in der Anzahl der Bewerbungen, Bestellungen, Bewertungen usw. widerspiegelt.

Die Lead-Generierung wird effektiv sein, wenn die Zielgruppe richtig segmentiert ist, „kalte“ Kunden aussortiert und sich auf die aktivsten konzentriert sind (diejenigen, die sich für ein Produkt oder Unternehmen interessieren, rufen Sie das Callcenter an, stellen Sie Fragen an einen Online-Berater zum Thema? Website, Bestellungen aufgeben, etc.) ...

Im Gegensatz zum Branding zielt die Lead-Generierung nicht darauf ab, große Nutzer zu erreichen, sondern die Effektivität einer einzelnen Werbekampagne zu erhöhen.

Blog

Ein Beispiel für den Blog des Pflegeheims "Herbst des Lebens"

Bloggen ist ein weiteres beliebtes Internet-Marketing-Tool. Die weit verbreitete Nutzung von Blogs zur Bewerbung von Produkten und Unternehmen ist mit vielen Faktoren verbunden.

Der erste ist die Kosteneffizienz der Verwendung elektronischer Zeitschriften. Unternehmen, die nützliche Inhalte auf ihrer eigenen Internetressource veröffentlichen, geben nicht nur Geld aus, sondern investieren auch in ihre Werbung.

Dies liegt daran, dass alle Gelder, die in die Entwicklung des Blogs fließen, langfristig zur Entwicklung des Unternehmens beitragen, im Gegensatz zu kurzfristig wirkenden Werbekosten.

Zweitens hilft es dem Unternehmen, mit den Verbrauchern in Kontakt zu bleiben, ihre Vorlieben zu beeinflussen, das gewünschte Verhalten zu stimulieren (Checkout).

Drittens generieren Blogs organischen Traffic durch die Verwendung eines breiten semantischen Kerns.

Viertens ermöglicht der Blog die Aufrechterhaltung der Online-Kommunikation mit den Nutzern, was ein positives Image des Unternehmens schafft und die Kundenbindung erhöht.

Ein Blog hat zwar viele Vorteile für die Werbung für Produkte und Unternehmen, seine Wirksamkeit hängt jedoch davon ab, wie Sie es verwenden. Bei richtiger Verwendung kann ein Blog eine großartige Plattform sein, um eine Marke oder ein Produkt zu bewerben.

TOP 5 Bücher über moderne Marketingtools, die nicht im Artikel erwähnt werden

Dieses Buch ist ein wahrer, praktischer Leitfaden zum Erstellen von wirkungsvollem Branding. Marty Newmeyer formulierte die Grundprinzipien effektiven Marketings und skizzierte einen Aktionsplan für dessen Umsetzung.

Nach der Lektüre dieses Buches erfahren Sie, wie Sie Kunden, die mit Informationen über neue Produkte und Dienstleistungen überhäuft werden, zu einem Angebot machen, das sie nicht ablehnen können.

Der Autor verrät Ihnen das Hauptgeheimnis erfolgreichen Marketings: Wie Sie die Kundenbedürfnisse so befriedigen, dass langfristig die Kundenzahl und die durchschnittliche Scheckgröße nur noch steigen.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, den Titel des Buches zu übersetzen. Eine davon ist „Differentiate or Die“. Trotz der Tatsache, dass das Buch vor relativ langer Zeit veröffentlicht wurde, sind die Ideen, die Jack Trout mit den Lesern teilt, auch heute noch relevant.

1. Andy Cernovitz „Word-of-Mouth-Marketing. Wie smarte Unternehmen Menschen dazu bringen, über sich selbst zu sprechen.

Menschen teilen oft ihre Eindrücke von den Produkten und Dienstleistungen, die sie nutzen, mit Freunden und Familie: Autos, Mobiltelefone, Medikamente, Reisebüros, Dienstleistungen von Ärzten und Nagelkünstlern. Sie können sowohl positive als auch negative Bewertungen abgeben, ihre Lieblingsmarke allen ihren Freunden oder Nutzern im Internet empfehlen.

Träumt nicht jedes Unternehmen von einer solchen Werbung? Und es ist ganz einfach, hohe Ergebnisse zu erzielen: Sie müssen kein Marketing-Guru sein oder viel Geld für Werbung ausgeben, Sie müssen nur lernen, wie Sie Mundpropaganda selbst ein- und ausschalten und wie Sie Menschen gewinnen Sprechen Sie über Ihre Marke oder Ihr Unternehmen.

Antworten auf diese Fragen finden Sie im Buch von Andy Cernovitz. Der Autor wird mit Ihnen die Geheimnisse teilen, wie man einen informativen Grund für das Sprechen über eine Marke schafft und wie man ihn verwendet, um sie zu bewerben.

Der Autor des Buches ist einer der bekanntesten Vermarkter. Seth Godin kritisiert klassische Marketinginstrumente – TV-Werbung, Kaltakquise und dergleichen –, die bei Verbrauchern negative Reaktionen hervorrufen.

In seinem Buch Trust Marketing spricht Seth darüber, wie man ein Inbound-Traffic-System einrichtet, damit neue Kunden Sie finden und finden können.

Es gibt viele Bücher über Vertriebs- und Marketingtools auf dem Markt, aber nur Igor Mann hat all die berühmten Marketingtools gesammelt, die ein Vertriebsleiter besitzen sollte.

• Werkzeuge, die vor dem Treffen mit Kunden verwendet werden müssen;
• Werkzeuge, die bei Treffen mit Kunden verwendet werden;
• Werkzeuge zur Verwendung nach einem Treffen mit Kunden;
• zusätzliche Tools, die den Mitarbeitern der Vertriebsabteilung nützlich sind.

Dieses Buch wird auch für Marketer interessant sein: Der Autor hat eine spezielle Checkliste zusammengestellt, was sie in kürzester Zeit für einen wichtigen internen Kunden – den Vertrieb – tun können.

Vertriebsmanager und ihre Führungskräfte finden in diesem Buch eine Liste mit Fragen, die Marketingspezialisten zur Verbesserung der Effizienz und Effektivität der Zusammenarbeit mit einem Kundenstamm stellen sollten (oder was Sie selbst tun müssen, wenn in der Organisationsstruktur des Unternehmens keine Marketingabteilung vorhanden ist ).

Die Hauptinstrumente der Marketingaktivitäten können zu einem 4P-Komplex ("four pi") kombiniert werden

Marketingkomplex - eine Reihe von Marketinginstrumenten und -methoden, die von einem Unternehmen verwendet werden, um seine Marktziele zu erreichen.

Dieses Set wird sehr oft als 4P ("four pi") bezeichnet - nach den Anfangsbuchstaben der folgenden englischen Wörter: Produkt - Produkt, Preis - Preis, Ort - Ort, Promotion - Promotion.

Manager verwenden das Produkt, den Preis, den Ort und das System für den Verkauf (Vertrieb) des Produkts, die Kommunikation und die Stimulation des Kaufs des Produkts als Instrumente, um die Zielkonsumenten zu beeinflussen, um die Marktziele des Unternehmens zu erreichen. Zielkonsumenten oder Zielmarkt ist eine Sammlung derjenigen Verbraucher, die für ein bestimmtes Unternehmen unter Berücksichtigung seiner Marktorientierung von Interesse sind und die das Unternehmen als potenzielle Käufer seiner Produkte identifiziert.

In der ausländischen Theorie und Praxis wird dem Marketing-Mix, genannt Marketing-Mix, besondere Beachtung geschenkt, der am häufigsten in Form des „Four-Pi“-Prinzips betrachtet wird, das sich aus den folgenden vier Komponenten zusammensetzt:

PRODUKT ist ein Produkt, d. h. eine Reihe von „Produkten und Dienstleistungen“ von angemessener Qualität, die das Unternehmen dem Zielmarkt anbietet. Die tatsächliche Qualität des Produkts kann geändert werden. Sein Image kann auch durch Werbe- und Marketingvariationen verändert werden. Die Idee eines Produktes und dessen Wahrnehmung können durch den Einsatz unterschiedlicher Verpackungen verändert werden.

PREIS ist der Preis, der Geldbetrag, den Verbraucher zahlen müssen, um das Produkt zu erhalten. Der Preis kann sowohl in Richtung einer Stimulierung als auch einer Verringerung der Nachfrage verändert werden, was sich deutlich in der Wirkung des Preismechanismus manifestiert.

ORT - hier: Vertriebskanäle (Methoden), dh die Organisation der Struktur des Produktvertriebs, dank der das Produkt für potenzielle Käufer besser zugänglich wird. Die Verfügbarkeit des Produkts (und damit der Kaufaufwand des Käufers) kann durch eine mehr oder weniger weite Verbreitung des Produkts oder durch eine Änderung der genutzten Vertriebswege verändert werden.

FÖRDERUNG - Förderung (Stimulation) der möglichen Aktivität eines Unternehmens, um sein Produkt auf dem Zielmarkt einzuführen, Informationen über seine Vorzüge zu verbreiten und Zielkunden zum Kauf zu bewegen. Die Anzahl und der Standort der Handelsvertreter können geändert werden. Werbekosten können gesenkt und Anzeigeninhalte geändert werden. Die Zielgruppe der Anzeige kann ebenfalls geändert werden.

Der Marketingkomplex wird auf der Grundlage der Ergebnisse der Marktforschung entwickelt, die den Erhalt der notwendigen Informationen über das Makro- und Mikroumfeld, den Markt und die eigenen Fähigkeiten liefern.

Die Bestandteile des Marketingkomplexes sind: Produktpolitik, Kommunikationspolitik (Förderung von Waren auf dem Markt), Verkaufspolitik (Vertriebspolitik), Preispolitik und Personalpolitik Golubkov E.P. Marketing-Grundlagen: Ein Lehrbuch. - M.: Verlag "Finpress", 2008.- 656s.

Die Beherrschbarkeit von Elementen ist eine nützliche Eigenschaft des Marketing-Mix. Der Vermarkter kann jedes Element mit dem Ziel der erforderlichen Wirkung auf die Nachfrage verwalten und die vielversprechendsten Kombinationen von Elementen auswählen. Der Erfolg des Marketing-Mix ist unter anderem darauf zurückzuführen, dass er vier Arten von Marketingstrategien kombiniert.

Das Hauptziel bei der Entwicklung eines Marketing-Mix ist es, dem Unternehmen nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu sichern und starke Marktpositionen zu erlangen. Der Marketingkomplex ist eine operative Tätigkeit, deren jede Komponente das Ergebnis eingehender wirtschaftlicher Analysen und kaufmännischer Berechnungen ist, die oft auf wirtschaftlichen und mathematischen Methoden basieren. Hinzu kommt die wichtige Rolle der Honigpilze und der Marketing-Intuition, die in manchen Situationen entscheidend ist. Es ist schwierig, die Komponenten des Marketing-Mix nach ihrer Bedeutung für die erfolgreiche Geschäftstätigkeit des Unternehmens zu ordnen, da die Erreichung der gesetzten Ziele möglich ist, sofern jedes der vier „p“ wirksam ist. Die Produkt- und Produktpolitik beeinflusst jedoch fast immer die Art und die Eigenschaften des restlichen Marketing-Mix.

Die Hauptprobleme bei der Entwicklung einer Produktpolitik sind:

Innovation (Neue Produkte erstellen oder bestehende aktualisieren),

Sicherstellung der Qualität und Wettbewerbsfähigkeit der Waren,

Erstellung und Optimierung des Produktsortiments,

Klärung von Fragen zu Marken,

Erstellung effizienter Verpackungen (für die jeweiligen Produkttypen),

Lebenszyklusanalyse und -management.

Kommunikationspolitik ist eine Reihe von Möglichkeiten, ein Produkt auf dem Markt zu bewerben: Public Relations (PR) - Public Relations, Werbung, Verkaufsförderung, persönliche Verkäufe, Fachausstellungen. PR ist ein Unternehmen für kommerzielle Kommunikation, eine langfristig geplante Anstrengung, um guten Willen und Verständnis zwischen dem Unternehmen und seiner Öffentlichkeit zu schaffen und aufrechtzuerhalten. Werbung ist im Gegensatz zu PR eine kommerzielle Aktivität, jede bezahlte Form der unpersönlichen Präsentation und Förderung von Ideen, Waren und Dienstleistungen eines bestimmten Kunden V.E. Khrutskiy, I.V. Korneeva. Modernes Marketing: Ein Handbuch für die Marktforschung: Lehrbuch. - 2. Aufl., Rev. und hinzufügen. - M.: Finanzen und Statistik.-528s.

Verkaufspolitik - Die Hauptaufgabe bei der Entwicklung der Verkaufspolitik ist die Wahl eines Vertriebskanals für Waren (Vertriebskanal) und die Entscheidung über eine Verkaufsstrategie. Die Wahl eines Vertriebskanals ist mit der Frage der Vertriebsmethode verbunden – über Zwischenhändler (indirekter Vertrieb), ohne Zwischenhändler (Direktvertrieb). Der Vertriebskanal ist im Wesentlichen der Weg der Warenbewegung vom Produzenten zum Verbraucher. Während dieser Reise übernehmen (oder übertragen) Händler oder Einzelpersonen das Eigentum an einem Produkt, bevor sie es an einen Verbraucher verkaufen.

Es gibt drei Arten von Strategien:

Starkes Marketing ist eine Marketingstrategie für schnelllebige Konsumgüter an einen breiten Kundenkreis.

Exklusivverkauf - organisiert als Vertrieb von Neuheiten, die als exklusive hochwertige Modelle positioniert sind.

Selektiver Vertrieb - verbunden mit der Optimierung der Anzahl der Wiederverkäufer, um die erforderliche Marktabdeckung zu gewährleisten und gleichzeitig die Arbeit des Groß- oder Einzelhändlers zu überwachen.

Die Preispolitik als Bestandteil des Marketing-Mix wird unter Berücksichtigung der Unternehmensziele, externer und interner Faktoren, die die Preisgestaltung beeinflussen, die Art der Nachfrage, die Produktionskosten, den Vertrieb und den Verkauf von Waren, den wahrgenommenen und tatsächlichen Wert der Waren, Wettbewerbspolitik usw. Die Entwicklung einer Preispolitik umfasst die Festlegung des anfänglichen Preises für die Waren und die rechtzeitige Änderung der Preise durch Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen, die Fähigkeiten des Unternehmens, seine strategischen Ziele und Zielsetzungen.

Unter den Umweltfaktoren, die die Preispolitik des Unternehmens beeinflussen, sind die wichtigsten: Maßnahmen der Regierung, Teilnehmer an Vertriebskanälen, Verbraucherreaktionen und Wettbewerbspolitik.

Bei hohem Wettbewerb werden die Preise durch den Markt reguliert, Preiskämpfe vertreiben schwache Firmen aus dem Markt. Wenn der Wettbewerb begrenzt ist, nimmt die Kontrolle des Unternehmens über die Preise zu und die Marktmacht nimmt ab. Verbraucher werden sowohl von der Preiselastizität der Nachfrage als auch vom Verhalten beeinflusst, was für ein zielgerichtetes Marketing sehr wichtig ist.

Die Kosten überwiegen unter den internen Faktoren, und nicht alle ihre Komponenten können vom Unternehmen kontrolliert werden. Bei steigenden Kosten können andere Komponenten des Marketing-Mix die Preispolitik unterstützen: Sortimentsverengung durch unrentable Ware oder deren individuelle Modifikation, Ware modernisieren, neu positionieren, Differenzierungsgrad reduzieren.

Kostensenkungen wirken sich nicht immer günstig auf die Preisgestaltung aus.

Betrachten Sie die Methoden der Marketingaktivitäten. Zu den spezifischen Methoden gehören:

1) Segmentierung;

2) Vorhersagen;

3) Planung;

4) Positionierung;

5) die Methode der Situationsanalyse.

Die Marktsegmentierung ist eine der Funktionen im System der Marketingaktivitäten und ist mit der Durchführung von Arbeiten zur Klassifizierung von Käufern oder Verbrauchern von Waren verbunden, die auf dem Markt sind oder dorthin gebracht werden. Nach der Aufteilung des Marktes in Verbrauchergruppen und der Identifizierung der Chancen für jede von ihnen muss das Unternehmen deren Attraktivität bewerten und ein oder mehrere Segmente für die Entwicklung auswählen. Bei der Bewertung von Marktsegmenten müssen zwei Faktoren berücksichtigt werden: die Gesamtattraktivität des Segments sowie die Ziele und Ressourcen des Unternehmens. Bei der Auswahl der Zielsegmente entscheiden die Unternehmensführer, ob sie sich auf ein oder mehrere Segmente, auf ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Markt oder auf den gesamten Markt konzentrieren. Das Anbieten eines Produkts für ein Segment – ​​konzentrierte Segmentierung – wird häufiger von kleinen Unternehmen verwendet, die versuchen, Vorteile gegenüber Wettbewerbern zu erlangen. Ausbau von Marktsegmenten, d.h. Das Anbieten eines Produkts für mehrere Segmente ermöglicht es dem Unternehmen, den Markt für das Produkt zu erweitern. Indem Sie einem Segment mehrere Produkte anbieten, d.h. Bei der Sortimentssegmentierung werden in der Regel verwandte Produkte verwendet. Bei der differenzierten Segmentierung werden mehreren Segmenten mehrere unterschiedliche Produkte angeboten.

Um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen, muss jedes Unternehmen seinen eigenen Weg finden, seine Produkte zu differenzieren.

Differenzierung ist der Prozess der Entwicklung einer Reihe wesentlicher Merkmale eines Produkts, um es von konkurrierenden Produkten zu unterscheiden. Das Marktangebot lässt sich in fünf Bereiche differenzieren: Produkt, Dienstleistungen, Personal, Vertriebswege, Image.

Prognosen sind eines der effektivsten Instrumente zur allgemeinen Verbesserung von Planung und Management. Der Forecast ist immer ein vorgeplanter Arbeitsschritt und darüber hinaus die Grundlage einer der Varianten des Marketingprogramms und -plans, da er dazu dient, die wahrscheinlichsten alternativen Wege zur Entwicklung des zu untersuchenden Ereignisses bei einem gegebenen Wissensstand aufzuzeigen und die in der Prognose festgelegten Voraussetzungen. Eine diesbezügliche Entscheidung ist nichts anderes als eine begründete Wahl einer der wahrscheinlichsten Prognoseoptionen.

Der Plan kann der Prognose natürlich nicht widersprechen. Die Prognose ist eine integrale wissenschaftliche und analytische Phase, die der Planung vorausgeht und eine fundierte Planungsentscheidung trifft.

Die Prognose für den Rohstoffmarkt muss folgende Anforderungen erfüllen:

1) Zuverlässigkeit, wissenschaftliche Validität, Konsistenz unter Berücksichtigung von Faktoren, die sich in der Zukunft auswirken können;

2) Reproduzierbarkeit und Nachweis, d.h. Erzielen des gleichen Ergebnisses bei der Neuentwicklung der Prognose, auch auf der Grundlage anderer Methoden, einschließlich der Subjektivität;

3) der Alternativcharakter der Prognose mit einer klaren Formulierung aller zugrunde liegenden Hypothesen und Voraussetzungen;

4) die Überprüfbarkeit der Prognose, d.h. Verfügbarkeit einer zuverlässigen Methode zur Bewertung der Zuverlässigkeit und Genauigkeit der Prognose, um ihre Korrektur zu organisieren;

5) eine klare und präzise Formulierungssprache, verständlich für Personen, die direkt Entscheidungen treffen und die nicht zu widersprüchlichen Interpretationen führt;

6) die geplante Natur der Prognose. Die Prognose muss zeitnah erfolgen und der Verbesserung des Managements dienen.

Bei der Entwicklung eines Businessplans im Rahmen des Marketings spielt die Absatzanalyse und das Absatzmanagement als Grundlage der Produktions- und Vertriebssteuerung eine besondere Rolle. Dabei kommen folgende Methoden der Absatzmarktforschung zum Einsatz.

Heuristische Methoden Prognosen auf der Grundlage von Durchschnittsinformationen, die durch Befragungen von Spezialisten gewonnen wurden.

Trendprognosenüber Stückgüter oder verwandte Gütergruppen E. Dichtl, H. Hershgen Praxismarketing: Lehrbuch / Per. mit ihm. A. M. Makarova; Herausgegeben von I.S. Minko.-M.: Higher School, 2007.-255 S.:

N = N tech * t, (1)

wobei t die Wachstumsrate ist, die sich aus dem Ausdruck ergibt:

t = N tech / N vorher, (2)

Dabei ist N tech der Wert des Indikators des laufenden Jahres, N pre ist der Wert des Indikators der Vorperiode.

Test Marketing, wenn eine kleine Warencharge hergestellt wird, für deren Verkauf die mögliche Nachfrage untersucht wird.

Eine wichtige Aufgabe der Prognose besteht darin, das Tempo und den Zeitpunkt des Übergangs in die nächste Phase der Zyklusentwicklung zu bestimmen. Um es zu lösen, wird das gesamte System der Bindehautsymptome benötigt, das es ermöglicht, die Dynamik des Übergangs von einer Phase des Zyklus in eine andere quantitativ zu charakterisieren. Dies ist der schwierigste Teil der Prognose.

Marketingplanung wird in verschiedenen Organisationen auf unterschiedliche Weise durchgeführt. Dies betrifft den Inhalt des Plans, die Dauer des Planungshorizonts, den Entwicklungsablauf, die Organisation der Planung. So ist der inhaltliche Umfang des Marketingplans für verschiedene Unternehmen unterschiedlich: Manchmal ist er nur unwesentlich breiter als der Plan der Vertriebsabteilung. Einzelne Organisationen haben möglicherweise überhaupt keinen Marketingplan als einzelnes Dokument. Das einzige Planungsdokument für solche Organisationen kann ein Geschäftsplan sein, der entweder für die gesamte Organisation oder für einzelne Bereiche ihrer Entwicklung erstellt wurde. Im Allgemeinen können wir über die Entwicklung von strategischen, in der Regel langfristigen Plänen und taktischen (aktuellen), in der Regel jährlichen und detaillierteren Marketingplänen sprechen.

Ein strategischer (langfristiger) Marketingplan, entwickelt für 3-5 Jahre oder länger, charakterisiert die aktuelle Marketingsituation, beschreibt die Strategien zur Erreichung der gesetzten Ziele und die Aktivitäten, deren Umsetzung zu deren Erreichung führt.

Für jede strategische Geschäftseinheit der Organisation wird ein Marketingplan entwickelt, der im formalen Aufbau in der Regel aus folgenden Abschnitten besteht: Executive Summary, aktuelle Marketingsituation, Risiken und Chancen, Marketingziele, Marketingstrategie, Aktionsprogramm, Marketingbudget und Kontrolle.

Die Executive Summary ist der erste Abschnitt des Marketingplans und bietet eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Ziele und Empfehlungen des Plans.

Aktuelle Marketingsituation - Der Abschnitt des Marketingplans, der den Zielmarkt und die Position der Organisation darin beschreibt.

Gefahren und Chancen – Ein Abschnitt des Marketingplans, der die wichtigsten Gefahrenchancen identifiziert, denen ein Produkt auf dem Markt ausgesetzt sein kann. Der potenzielle Schaden jeder Gefahr wird bewertet, d.h. Komplikationen durch ungünstige Trends und Ereignisse, die ohne gezielte Marketinganstrengungen dazu führen können, die Vitalität des Produkts zu untergraben oder sogar zum Tode zu führen.

Marketingziele charakterisieren die Ausrichtung des Plans und formulieren zunächst die gewünschte Leistung in bestimmten Märkten. In der Regel werden Ziele quantifiziert. Allerdings können nicht alle auf diese Weise definiert werden.

Eine Marketingstrategie umfasst spezifische Zielmarktstrategien, einen Mix aus Marketing- und Marketingkosten. Die für jedes Marktsegment entwickelten Strategien sollten neue und auf den Markt kommende Produkte, Preise, Werbung für Produkte und die Bereitstellung des Produkts zu den Verbrauchern berücksichtigen und angeben, wie die Strategie auf die Gefahren und Chancen des Marktes reagiert.

Ein Aktionsprogramm, manchmal auch einfach Programm genannt, ist ein detailliertes Programm, das zeigt, was zu tun ist, wer wann Aufträge erfüllen muss, wie viel es kostet, welche Entscheidungen und Aktionen koordiniert werden müssen, um das Marketing zu erfüllen planen.

Es gibt drei Arten von Marketingprogrammen:

· Ein Programm zur Überführung des gesamten Unternehmens in eine Marketingumgebung;

· Ein Programm für bestimmte Bereiche des Marketingkomplexes und vor allem ein Programm zur Erschließung bestimmter Märkte mit Hilfe bestimmter Waren;

· Ein Programm zur Beherrschung einzelner Elemente von Marketingaktivitäten.

Am interessantesten für Unternehmer sind nach Meinung einheimischer Vermarkter Programme zum Markteintritt mit bestimmten Produkten.

Typischerweise beschreibt das Programm auch kurz die Ziele, auf die die Aktivitäten des Programms ausgerichtet sind. Mit anderen Worten, das Programm ist eine Reihe von Aktivitäten, die vom Marketing und anderen Diensten der Organisation durchgeführt werden müssen, damit die gewählten Strategien das Ziel des Marketingplans erreichen können.

Marketingbudget - der Abschnitt des Marketingplans, der die prognostizierten Werte von Einnahmen, Kosten und Gewinnen widerspiegelt. Die Kosten werden als Summe der Kosten für Produktion, Vertrieb und Marketing ermittelt, letztere werden in diesem Budget detailliert ausgewiesen.

In der Praxis werden verschiedene Methoden zur Ermittlung des Marketingbudgets verwendet; Betrachten Sie die häufigsten:

1) Finanzierung durch Gelegenheit. Diese Methode wird von Unternehmen verwendet, die sich eher auf die Produktion als auf das Marketing konzentrieren.

2) Die Methode "Fester Prozentsatz" basiert auf dem Abzug eines bestimmten Prozentsatzes des bisherigen oder geschätzten Verkaufsvolumens. Diese Methode ist recht einfach und wird in der Praxis oft angewendet Bagiev G.L., Tarasevich V.M., Ann H. Marketing: Lehrbuch für Universitäten; Hrsg. Bagieva G.L.-M.: Verlag "Wirtschaft", 2007.-703s..

3) Die Methode der maximalen Ausgaben geht davon aus, dass Sie so viel Geld wie möglich für Marketing ausgeben müssen. Bei aller scheinbaren „Fortschrittlichkeit“ dieses Ansatzes liegt seine Schwäche in der Vernachlässigung von Möglichkeiten zur Kostenoptimierung.

4) Die Methode der Bilanzierung des Marketingprogramms beinhaltet eine sorgfältige Abwägung der Kosten für die Erreichung bestimmter Ziele, jedoch nicht an sich, sondern im Vergleich zu den Kosten für andere mögliche Kombinationen von Marketinginstrumenten.

Der Abschnitt - Kontrolle - charakterisiert die Kontrollverfahren und -methoden, die durchgeführt werden müssen, um den Erfolg bei der Umsetzung des Plans zu beurteilen. Die Erfolgsmessung des Plans kann für ein jährliches Zeitintervall, vierteljährlich sowie für jeden Monat oder jede Woche durchgeführt werden.

Alle oben genannten Abschnitte charakterisieren sowohl strategische als auch taktische Pläne, der Hauptunterschied zwischen ihnen liegt im Detaillierungsgrad bei der Ausarbeitung der einzelnen Abschnitte des Marketingplans.

Marketingplanung wird von vielen Firmen in der Russischen Föderation zunehmend eingesetzt, obwohl sie auf viele Gegner stößt. Es gibt Fälle, in denen Unternehmen, die dieses mächtige Instrument der Marktwirtschaft übernommen haben, es später aufgegeben haben. Für solche Tatsachen gibt es eine völlig logische Erklärung. Tatsache ist, dass das Planungssystem im Allgemeinen und die strategische Planung im Besonderen nicht dem in den meisten Fällen beobachteten blinden Kopieren unterliegt. Jedes Unternehmen hat individuelle Merkmale in Bezug auf Organisationsstruktur, Werte, Technologie, Humanressourcen, wissenschaftliches Potenzial usw. Um einen maximalen wirtschaftlichen Effekt zu erzielen, muss eine Organisation daher das vorhandene Marketingplanungssystem an die Umgebung anpassen, in der sie tätig ist.

Nach der Bestimmung des Zielmarktsegments muss das Unternehmen die Eigenschaften und das Image der Produkte der Wettbewerber untersuchen und die Position seines Produkts auf dem Markt beurteilen. Nach dem Studium der Positionen der Wettbewerber entscheidet das Unternehmen über die Positionierung seiner Waren. Produktpositionierung ist die Art und Weise, wie Verbraucher ein bestimmtes Produkt anhand der wichtigsten Merkmale identifizieren.

In der Praxis werden Produktpositionen anhand von Positionskarten bestimmt, die eine zweidimensionale Matrix unterschiedlicher Merkmalspaare darstellen.

Um bestimmte Wahrnehmungen in den Köpfen der Verbraucher zu formen und zu festigen, werden eine Reihe von Positionierungsstrategien verwendet, z.

Die Positionierung basiert auf assoziativen Verbindungen zwischen dem Produkt und den Eigenschaften des Produkts oder anderen Positionierungsfaktoren. Erfolgreiche Unternehmen neigen dazu, starke Differenzierungsvorteile zu wahren und plötzliche Veränderungen ihrer Marktposition zu vermeiden.

Natürlich darf die Positionierung nicht mit Täuschung und Fehlinformation des Verbrauchers in Verbindung gebracht werden; es kann einmal ausfallen, woraufhin der Hersteller Rückschläge und Verluste hinnehmen muss.

Eine richtig organisierte Marktpositionierung ist Voraussetzung für eine effektive Marketing-Mix-Gestaltung.

Die sogenannte Situationsanalyse kann einen erheblichen Nutzen für das Marketingmanagement und die Kontrolle über die Ergebnisse der wirtschaftlichen Tätigkeit eines Unternehmens bringen. Ziel ist es, den Geschäftsführungen und Leitern der einzelnen Abteilungen ein „fotografisches Porträt“ der Position des Unternehmens zum Zeitpunkt der Analyse zu präsentieren. Die Situationsanalyse umfasst in einem Komplex alle Aktivitäten des Unternehmens und soll letztendlich dazu führen, neue Ziele voranzutreiben, Wege zu ihrer Erreichung zu bewerten, Entscheidungen zu treffen, geeignete Strategien zu entwickeln usw.

Die Situationsanalyse ist eine äußerst effektive Methode, um die Position eines Unternehmens in einem wettbewerbsorientierten Markt zu überwachen (Anhang 1). Gut getestet, wird es dem Management ermöglichen, Illusionen loszuwerden und einen nüchternen Blick auf die wahre Lage des Unternehmens zu werfen, neue, vielversprechende Richtungen für die Entwicklung der wichtigsten Wirtschaftstätigkeit, auch auf den ausländischen Märkten, zu skizzieren. Marketingeffizienz: Methodik, Schätzungen und Ergebnisse // Praktisches Marketing. - 2001. - Nr. 5. - S. 9.. Verfügt ein Unternehmen über Niederlassungen, Repräsentanzen oder ein Handelsvertreternetz auch im Ausland, sollte die Situationsanalyse für ein komplettes oder etwas abgewandeltes Programm von den Leitern des Vertriebsnetzes durchgeführt werden.

Um eine Situationsanalyse durchzuführen, sammelt ein Unternehmen Informationen von:

Regierungsquellen;

Branchen- und regionale Informationszentren;

Internationale Informationszentren;

Zeitschriften, Materialien für Ausstellungen, Konferenzen;

Kontakt-Publikumsumfragen;

Andere Quellen.

Die Situationsanalyse im Unternehmen erfolgt durch direkte Untersuchung des Unternehmens, Bewertung des technischen und wirtschaftlichen Niveaus von Abteilungen und Arbeitsplätzen, Vorbereitung von Materialien zur Identifizierung der Ziele der strategischen Entwicklung des Unternehmens. Situationsanalytische Fragen sollten in folgenden Bereichen formuliert werden: Märkte; Produkte; „Spiegel“ eines neuen Produkts (allgemeine Merkmale, Marktmerkmale, Produktionsmerkmale, Markttest der Ware); Käufer; interne und externe Umgebung; Konkurrenz und Konkurrenten; Marketing Ziele; Marketingprogramm; Marketingorganisation; Preise; Warenbewegung; Organisation des Handels; Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung; Paket; Service.

Die Hauptaufgaben der Marketingsynthesephase sind:

Ermittlung der Ziele der strategischen Unternehmensentwicklung aus den Ergebnissen der Situationsanalyse;

Einschätzung der Ziele der strategischen Unternehmensentwicklung im Hinblick auf die Marktbedingungen und die Sicherung des Fortbestands des Unternehmens;

Entscheidungen für die strategische Planung treffen. Diese oder jene strategische Entscheidung kann auf Basis einer umfassenden Analyse der wichtigsten Ziele erfolgen. Bei der Entwicklung strategischer Entscheidungen ist es notwendig, die qualifiziertesten Mitarbeiter des Unternehmens einzubeziehen. Ihre Arbeit lässt sich nach dem Prinzip des „Brainstormings“ organisieren, wodurch verlässlichere Prognosen über die möglichen Folgen anstehender strategischer Entscheidungen möglich sind. Die Hauptziele der strategischen Marketingplanung sind:

1) Vorstellung von Marketingstrategien, um die ausgewählten Ziele zu erreichen;

2) Auswahl der bevorzugten Strategie;

3) Treffen von Entscheidungen über die Entwicklung von Taktiken für die langfristige Entwicklung.

Für das effektive Funktionieren eines Unternehmens und seinen wirtschaftlichen Erfolg ist daher ein harmonisches System wirtschaftlicher Handlungen erforderlich, das als Marketing bezeichnet wird, das Studium einer hochwertigen Organisation und die Umsetzung von Marketingfunktionen. Das Unternehmen ist verpflichtet, wettbewerbsfähige verbraucherorientierte Waren und Dienstleistungen herzustellen und in kürzester Zeit mit gutem Service und geringen Kosten zu verkaufen.

Aber auch bei der Herstellung wettbewerbsfähiger Waren ist es notwendig, den Verkauf von Produkten zu rationalisieren, um ein positives Image des Unternehmens zu schaffen, Waren schneller zu verkaufen, die Vertriebskosten, die den größten Teil der Ausgaben des Unternehmens ausmachen, zu reduzieren und zu optimieren . Das wichtigste Kriterium für den Erfolg eines Unternehmens ist die Höhe seines Gewinns. Ohne Gewinn zu erwirtschaften ist die weitere Funktionsfähigkeit des Unternehmens nicht möglich. Eine wesentliche Rolle bei der Steigerung des Unternehmensgewinns spielt die Reduzierung der Vertriebskosten, die durch die Rationalisierung der gesamten Arbeit des Unternehmens durch verschiedene Marketingmaßnahmen reduziert werden. Daher zielt das Aktionssystem im Rahmen des Marketings neben der Stärkung der Marktpositionen und der Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit der Waren darauf ab, den Umlauf zu verbessern, seine Kosten zu senken und den Verkauf von Produkten zu rationalisieren.