Joe Girard cum să faci orice înțelegere. Robert shuk, joe girard - cum să obții orice afacere Joe girard cum să obții orice afacere

Depășește rezistența clienților.

Am intrat în preînregistrare la aproximativ trei ani după ce m-am alăturat afacerii auto. Am lucrat aproape în același mod ca un avocat sau ca un medic și, datorită acestui lucru, am arătat mai profesionist și mai semnificativ. Ocazional au fost „suprapuneri”, iar apoi cumpărătorii au fost nevoiți să aștepte aproximativ o oră. În astfel de cazuri, am spus: Cu cât aștepți mai mult, cu atât sunt mai ieftin.” Am explicat acest lucru prin faptul că un mic venit mi-ar fi suficient pentru a-mi asigura o existență decentă. Majoritatea clienților păreau să fie mulțumiți de acest argument – ​​și au suportat așteptarea lungă.

Sfatul meu pentru tine: Odată ajuns în biroul cumpărătorului, pregătește scena pentru ca toți factorii să funcționeze pentru tine. Aceasta înseamnă adesea să faceți o programare la un moment mai bun, astfel încât cumpărătorul să își poată dedica întreaga atenție ceea ce vindeți.

Recunosc perspectiva tentantă de a face o prezentare imediată unui cumpărător interesat care te-a salutat prietenos și a sugerat: „Vino direct la biroul meu și arată-mi ce vinzi acolo, doar fă-o repede pentru că am doar douăzeci de minute înainte de ședința consiliului de administrație. "...

Este de la sine înțeles că încercarea de a face o prezentare de o oră în douăzeci de minute echivalează cu sinuciderea. Într-o astfel de situație, vă sfătuiesc să vă uitați la ceas și să spuneți: „Domnule cumpărător, îmi pare rău, dar am întârziat la o programare și, oricât mi-aș dori, nu sunt nici măcar cinci minute. Singurul scop al vizitei mele de astăzi este să mă prezint. Lucrez exclusiv cu programare, așa că haideți să stabilim o oră în care să putem petrece o oră împreună pentru a-mi prezenta produsul într-o manieră demnă.”

Trucul este să introduceți informațiile direct pe formular, explicând cumpărătorului dacă vă întreabă că doar încercați să țineți cont de toate dorințele lui. Apoi, când ești complet gata să închei afacerea, trebuie doar să-i dai persoanei să semneze, pentru că formularul de comandă este deja completat!

De exemplu, când vă cer să semnați un formular de comandă și o persoană stă ca un idol, incapabil să ia o decizie, pot spune:

- Ce se întâmplă, blestemata de artrită torturată?

De obicei, această glumă îl face pe cumpărător să pufnească și să zâmbească. Uneori chiar îi pun un pix în mână și îl trag până la antet:

- Nu vă fie teamă, John Hancock a fost și el despre dificil.

Desigur, toate acestea se fac cu un rânjet de clovn, dar în același timp sunt serios, iar persoana respectivă știe că sunt complet serios. Dar trucul funcționează făcând clientul să râdă și să semneze peste linia punctată.

Dacă tot nu se poate hotărî, pot spune:

- Ei bine, ce mai vrei de la mine? Ar trebui să mă întind pe spate? Și ce, acum mă voi întinde drept.

Acest act de circ este capabil să „împartă” aproape pe oricine și, ca răspuns, aud cel mai adesea:

„Joe, te rog, dar nu te întinde pe spate. Unde vrei să semnez?

Se pare că prezentarea nu i-a făcut deloc impresie, nici măcar nu-și dă osteneala să conteste valoarea produsului, să-i pună la îndoială calitatea sau să ceară dovada că produsul îi poate rezolva problema.

Oamenii care manifestă interes pentru un produs, dar nu sunt încă convinși de necesitatea de a-l cumpăra, ridică întotdeauna obiecții. Consider aceste obiecții drept semne pozitive că răspunsurile cuprinzătoare la întrebări vor asigura un acord.

De exemplu, un client are deja un sistem informatic și îl va costa mult să îl înlocuiască cu modelul dumneavoastră. Când spune că ar putea dori să continue să lucreze cu vechiul sistem pentru a economisi bani, îi cere să-l asigure că cumpărarea modelului tău îl va aduce beneficii. Dar dacă tot repetă: „Voi lucra cu ceea ce am”, practic nu ai unde să-ți scufundi dinții. Cu excepția cazului în care poți săpa suficient de adânc pentru a-i dezvălui adevăratele sale obiecții, nu ai nicio șansă de a obține o înțelegere.

Exemple de obiecții cu solicitări ascunse de informații suplimentare:

Obiecție: Nu cred că astfel de bani pot cumpăra ceva mai bun.

Cerere ascunsă: Vă rog să dovediți că pentru banii mei voi primi un produs excepțional de valoros.

Obiecție: această dimensiune nu mi se pare potrivită. Solicitare ascunsă: Demonstrați că aceasta este exact dimensiunea mea.

Obiecție: Nu am auzit niciodată de compania ta.

Cerere ascunsă: Sunt dispus să cumpăr de la dvs., dar trebuie să știu că compania dumneavoastră este o firmă de încredere și de încredere.

Obiecție: Încerc să reduc costurile, așa că nu voi cumpăra nimic nou.

Solicitare ascunsă: Până nu mă convingeți că produsul dvs. este exact ceea ce am nevoie, nu voi cumpăra nimic.

Obiecție: cred că voi merge la cumpărături și voi vedea ce mai pot găsi.

Cerere ascunsă: Nu m-ai convins. Fie continuă să vinzi până când știu că este înțelept să cumperi imediat, fie la revedere.

În mod ideal, cumpărătorul ar trebui, mai devreme sau mai târziu, să renunțe la motivul pentru care preferă vechiul sistem decât pe al tău. De exemplu, el poate remarca: „Modelul meu permite procesarea zilnică a conturilor de încasat, dar al dumneavoastră nu poate. Sau spuneți: „Firma X oferă un contract de servicii grozav, iar în cazul oricăror probleme, oferă asistență în 24 de ore. Cu aceste informații, puteți neutraliza obiecția cumpărătorului. Acum nu mai rămâne decât să convingi cumpărătorul de beneficiile a ceea ce oferi. Desigur, cel mai dificil lucru de câștigat în competiție este atunci când vechiul furnizor oferă clientului un serviciu cu adevărat excelent.

Poate că cel mai bun mod de a recunoaște obiecțiile false este de a observa răspunsul persoanei la răspunsurile cuprinzătoare prezentate. De regulă, absența aproape completă a acestora ne permite să presupunem cu un grad suficient de certitudine că adevăratul motiv îți este ascuns. Să luăm, de exemplu, cazul lui Sam, care i-a spus brokerului său Alan că nu este interesat să investească în ATK pentru că îi plăcea doar să investească în companii în creștere. După câteva minute de enumerare nereușită a argumentelor convingătoare în favoarea punctului său de vedere cu privire la ATK, Alan ar fi trebuit să ajungă la concluzia că motivul real al obiecției clientului se află în altă parte. La urma urmei, a văzut că un investitor altfel sănătos și înțelept precum Sam a ignorat beneficiile atât de evidente care, în circumstanțe normale, l-ar fi condus cu mult timp în urmă la o decizie pozitivă.

O altă oportunitate pentru tine de a fi inteligent este atunci când clienții încep să prezinte o mulțime de obiecții care nu au nicio legătură între ele. Puteți lua acest lucru ca pe un semnal că ei ascund adevărata cauză a anxietății lor. În cele din urmă, te vei gândi: „Da, o persoană nu poate avea atâtea obiecții adevărate la o achiziție!” Și odată ce înțelegi acest lucru, poți trece la întrebările care vizează dezvăluirea adevăratei cauze.

Dacă acest lucru nu funcționează, puteți pune întrebarea „direct”:

- Domnule cumpărător, pot să vă cer o favoare? Majoritatea oamenilor se pierd din asta și cel mai adesea răspund:

- Da, dar care e problema?

- Știu că această mașină ți se potrivește perfect și că merită banii, dar în adâncul meu simt că nu spui ceva. Aș dori să știu adevăratul motiv care vă împiedică să luați o decizie de cumpărare chiar acum.

- Ce ești, Joe, am vrut doar să mă gândesc din nou.

- Nu fi timid, ce se întâmplă?

- Te asigur, nimic.

- Ascultă, poți să-mi spui. Ce vă împiedică de fapt să cumpărați o mașină astăzi?

- Știi, Joe, să fiu sincer, atunci... - și apoi au răspândit totul, ca la mărturisire.

După ce am primit această informație, am atenuat lovitura adusă mândriei lor:

- Am bănuit așa ceva și vreau să știi cât de mult apreciez sinceritatea ta...

După cum puteți vedea, uneori trebuie să săpăm foarte adânc pentru a-l face pe cumpărător să spună ce are cu adevărat în minte. Dar trebuie să aflați cu orice preț și, cu excepția cazului în care aveți idei noi originale, sfatul meu este: nu vă angajați în niciun caz în ghicitori, deoarece este posibil să trebuiască să vă plimbați de-a lungul întregii coaste înainte de a da peste un site de mușcătură...

Pentru unele produse legate de afaceri, trebuie să arătați cum va beneficia cumpărătorul acceptând să cumpere de la dvs. Urmați gândul:

- Da, Anna, știu că această ofertă va însemna o creștere semnificativă a bugetului tău de publicitate, dar în același timp va duce la o creștere uriașă a vânzărilor și, prin urmare, la creșterea profiturilor. În cele din urmă, costurile tale se vor plăti considerabil.

„Este adevărat, Stanley, că sistemul nostru informatic este destul de scump, dar vă va permite să reduceți costurile cu forța de muncă și să eliberați patru angajați de munca repetitivă și plictisitoare, transferându-i în zone mai critice.

„Înțeleg că acest sistem de securitate este scump, dar va reduce costul primelor cu aproximativ optzeci de dolari pe lună. Având în vedere aceste economii, ar trebui să-ți poți permite, nu-i așa, Terry?

- Da, haina asta de o mie și jumătate de dolari este de două ori mai scumpă decât aceea simplă, dar îți place, nu? Veți purta această haină în următorii zece ani pentru că stilul ei este atât de elegant. Pe de altă parte, te vei plictisi relativ repede de o haină simplă. Și dacă împărțiți prețul cu zece ani, obțineți o afacere uimitoare.

„Aceste unelte din fontă sunt cu douăzeci și cinci la sută mai scumpe decât restul, dar uită-te la garanția pe viață! Uneltele mai ieftine se vor rupe după câțiva ani și trebuie înlocuite. Primești mult mai mult decât plătești când vine vorba de o astfel de calitate, Roger.

Există și alte motive excelente pentru care decizia de a nu cumpăra produsul dvs. va însemna de fapt o pierdere pentru cumpărător.

În mod similar, vânzarea unui avion privat, a unui apartament de birouri din Manhattan sau chiar a unei clădiri de birouri poate fi gestionată în așa fel încât viitorul proprietar să ia o decizie de cumpărare cu economii pe termen lung în loc să cheltuiască bani.

Vreau să discut despre asta cu defecțiunea mea. (Această categorie include următoarele formulare: „Vreau să discut despre asta cu partenerul meu”, „Vreau să revizuiesc un contract cu avocatul meu” etc.)

Poate că cea mai bună modalitate de a evita această obiecție este să vă asigurați că factorii de decizie sunt prezenți la prezentare. Încercați să sugerați ceva de genul: „Domnule Grant, voi fi la biroul dumneavoastră miercuri la trei și cincizeci fix. Mi-aș dori foarte mult să fie prezenți acolo toți cei care sunt necesari pentru a lua o decizie.” Dacă el răspunde: „Eu iau deciziile”, ar fi destul de potrivit să spună: „Este foarte plăcut să ai de-a face cu o persoană care este capabilă să ia decizii pe cont propriu și care nu are nevoie să adune toți membrii consiliului de administrație. să o facă pentru el.”

Această tehnică poate fi folosită în același mod și la fel de succes cu cuplurile căsătorite. „Domnule Masters, poate că are sens ca și soția dumneavoastră să fie prezentă la întâlnirea noastră și să ia parte la luarea deciziilor?” Dacă el spune nu, poți spune: „Sunt foarte încântat să am o aventură cu un bărbat care poate lua decizii singur.” Dacă soția ta este acasă, poți sugera: „Poate ar trebui să o invităm pe soția ta să ni se alăture și să participe la decizie? Dacă ai nevoie de părerea ei, atunci mă voi bucura să o văd aici. Desigur, dacă nu ai nevoie, nu ar trebui să insisti.

Un reprezentant al unei firme de îngrijire a gazonului mi-a spus despre o tehnică eficientă pe care o folosește pentru a lucra cu gospodinele din suburbiile de lux din Detroit.

- Când gazda spune că trebuie să se sfătuiască cu soțul ei, eu întreb: „Cât cheltuiți pe săptămână la cumpărături, doamnă?” „Da, se petrece aproximativ o sută și jumătate pe săptămână”, răspunde ea. — Și te sfătuiești cu soțul tău înainte de fiecare călătorie la supermarket? Întreb. "Desigur că nu". „Se pare că cheltuiești peste douăsprezece mii de dolari pe an pe alimente. Aceasta este o sumă destul de mare și, după cum am înțeles, nu aveți nevoie de permisiunea soțului dumneavoastră pentru a o elimina. Vorbim doar despre o decizie care va costa aproximativ două sute de dolari pe lună, așa că sunt sigur că nu-l va deranja dacă iei acea decizie, nu? Apoi amplifică efectul sugerând o vânzare cu un indiciu: „Te superi dacă oamenii mei vin la tine miercurea dimineața sau după-amiaza?”

Când un potențial cumpărător de mașini mi-a spus la finalul prezentării că dorește să se consulte cu soția sa, care, bineînțeles, nu era printre noi, i-am spus: „Bine, dar deocamdată, să facem o comandă. Semnează aici, bine? Și am nevoie și de o sută de dolari drept garanție.” Și dacă cumpărătorul era un tip macho, am adăugat: „Știi ce, Harvey, este întotdeauna frumos să ai de-a face cu un bărbat ca tine care poate lua decizii singur. Nu-ți vine să crezi câte certuri există în zilele noastre care permit soțiilor să plătească toate facturile.”

Dacă tipul a continuat să spună: „Nu, Joe, trebuie să vorbesc mai întâi cu ea”, am adăugat: Să plasăm oricum comanda și apoi poți să mergi acasă și să-i spui despre asta. Mai bine, adu-o aici și lasă-mă să fac anunțul. Dacă ea este împotrivă, atunci veți primi pur și simplu depozitul.” În majoritatea covârșitoare a cazurilor, aceste tranzacții au mers destul de bine. Dar dacă un cumpărător m-a părăsit fără să lase un depozit, atunci șansele mele de vânzare au scăzut brusc, pentru că în astfel de cazuri oamenii se întorc rar. Și, desigur, când soția mea a venit la mine fără soț, mi-am exprimat admirația sinceră pentru femeile moderne care iau decizii de cumpărare fără a cere permisiunea credincioșilor lor.

Am un prieten bun în afacerea asta. (Acesta poate fi un cumnat, soacra, vecina etc., care vinde acelasi lucru ca si tine.)

Aici trebuie să te întrebi: „De ce este mai interesat cumpărătorul; să dai bani unui prieten sau să primești beneficii pentru tine?” De obicei, oamenii preferă să facă ceea ce este mai bine pentru ei decât să-și irosească banii pe o achiziție proastă.

Când se confruntă cu o astfel de obiecție, un agent de bursă spune: „Harry, înțeleg sentimentele tale față de prietenul tău – dar sunt sigur că vei fi de acord că nimeni nu are monopolul ideilor”. Brokerul permite ca acest gând să prindă rădăcini în mintea cumpărătorului și continuă: „În primul rând, sunt interesat de oportunitatea de a lucra cu tine în acele momente în care se deschid oportunități promițătoare - idei pe care le înțelegem și pe care le monitorizăm cu atenție și situații despre care tu și celelalte surse ale tale nu știi întotdeauna. În cele din urmă, atât eu cât și prietenul tău avem un singur obiectiv - să te ajut să-ți mărești capitalul.”

După ce cumpărătorul a recunoscut că îi plac polițele agentului de asigurări mai mult decât cele pe care prietenul său le vinde, poți face următoarea mișcare: Sunt sigur, Richard, prietenul tău te-ar sfătui să faci ce este mai bine pentru tine. Dacă ți-a dat alte sfaturi, atunci cu greu poate fi considerat un prieten atât de bun. Deci haideți să facem ceea ce știm amândoi că va fi mai bine pentru familia ta...”

Când vine vorba de a ajuta clienții, nu pot să nu menționez categoria de pierdere de timp, care nu are încrederea de a lua o decizie fără a consulta o terță parte, cum ar fi un partener de afaceri sau un soț. Astfel de oameni spun: „Trebuie să mă consult cu soția mea (partenerul). Vom discuta propunerea dvs., iar mâine voi oferi un răspuns. Chiar vreau să cumpăr, dar știi cum e. Da, ea mă va ucide cu lumină, doar încearcă să nu te consulți.”

Desigur, în astfel de cazuri, cel mai bine este ca soția să fie chiar acolo. Dar problema este că de multe ori nu poți prevedea acest lucru sau nu poți să-i asiguri prezența. Cu toate acestea, dacă sunteți în sfârșit convins că o persoană nu este capabilă să ia singură o decizie de cumpărare, vă sfătuiesc să spuneți:

- Înțeleg perfect despre ce vorbești. Dar este un lucru pe care trebuie să-l fac cu siguranță pentru tine...

- Care? - cu siguranta va fi interesat.

„Vreau să trec pe la tine acasă în seara asta, ca să-mi permiti să-i explic soția ta. Aceasta este profesia mea și dacă ea are întrebări și eu nu sunt acolo, atunci s-ar putea să nu poți răspunde la ele. Și va fi nedrept pentru amândoi, pentru că va trebui să ia o decizie fără să cunoască toate faptele.

În astfel de cazuri, nu te poți aștepta ca un cumpărător bine intenționat să-ți facă treaba în locul tău. Imaginează-ți cât de neconvingător și inept ar arăta un agent de vânzări neprofesionist în locul tău și realizezi că ar fi la fel de ineficient ca acel client să-ți vândă produsul unei terțe părți. Și iată încă un lucru: atunci când oferiți o prezentare unei terțe părți, nu vă leneși să trimiteți versiunea completă, de la început până la sfârșit; nu încercați să vă limitați la o versiune prescurtată.

PREGĂTIREA SOLULUI

În același mod în care ați pregătit scena pentru prezența unei soții sau partener, ar trebui să vă comportați la începutul prezentării. Fii sincer cu cumpărătorii tăi și spune-le că vor trebui să ia o decizie după ce le vei oferi faptele.

După ce am făcut schimb de plăcere cu cumpărătorul înainte de prezentare, i-am spus managerului sau proprietarului companiei: „Este o mare plăcere pentru mine să vorbesc cu o persoană ca tine. Cât de frumos este când vine aici o persoană care este capabilă să ia o decizie, nu ai idee cât de des trebuie să ai de-a face cu oameni care pur și simplu nu au inima să rezolve o problemă atât de simplă precum cumpărarea unei mașini”.

Vezi ce am facut? I-am spus clar cumpărătorului că mă aștept la o soluție de la el. Odată ce un client este de acord cu mine că majoritatea oamenilor nu au curajul de a lua decizii, ei sunt instruiți să se comporte ca o persoană hotărâtă. Mai mult, aproape nimeni nu va dori să admită la sfârșitul prezentării că este aceeași persoană slabă de voință care nu are inima să se comporte așa cum ar trebui un bărbat.

O altă modalitate de a combate decalajul într-o afacere este de a sublinia valoarea timpului tău și a timpului cumpărătorului. De exemplu, un agent de asigurări care lucrează cu un om de afaceri ar putea spune la începutul prezentării: „Sunt foarte încântat să cunosc o femeie ca tine, Rita. În calitate de chiriaș al mai multor meseni, știu că ești o persoană extrem de ocupată - și, din moment ce prețuiesc atât de mult timpul tău, mă voi pune imediat la treabă. Sunt sigur că înțelegi că timpul este și bani pentru mine. Prin urmare, voi preciza în detaliu toate faptele referitoare la programul meu, iar dacă aveți întrebări, vă voi răspunde cu plăcere. Dacă prezentarea vă convinge că programul de asigurare vă satisface nevoile și capacitățile financiare, atunci sper să mă anunțați. Dacă nu ți se potrivește, te rog spune-mi direct și îmi iau concediu. În orice caz, aștept cu nerăbdare să aud de la tine astăzi. Cum crezi că va fi corect, Rita?”

Alternativ, agentul de vânzări i-ar putea spune managerului: „Acum, înainte de a începe, vreau să aud dacă ești persoana potrivită cu care să vorbești”. Apoi clarifică: Ar trebui să înțeleg că ai autoritatea de a-mi spune da sau nu astăzi?” Desigur, dacă cumpărătorul spune „nu”, atunci vânzătorul înțelege că nu are rost să facă o prezentare.

Chiar și un vânzător de aspiratoare poate folosi această abordare în mod eficient întrebând un client: „Îți sugerez, Susan, să închei un contract cu mine de care sper că ești mulțumit. Nu sunt un vânzător enervant și nu trebuie să vă faceți griji că voi încerca să vând un articol complet inutil. Tot ce voi face astăzi este să demonstrez aspiratorul și să vă împărtășesc câți vecini și prieteni au beneficiat de pe urma achiziției lui. Dacă credeți că acest lucru vă poate face viața mult mai ușoară și decideți că vă puteți permite, atunci vreau să îl cumpărați și să vă alăturați numărului clienților noștri. Dar dacă nu ai un astfel de sentiment, atunci nu insist să-l cumpăr. Cum crezi că este corect acest lucru?”

Rareori cineva va refuza să fie decisiv dacă îi ceri persoanei să ia o decizie de cumpărare înainte de a începe o prezentare.

CONTACTAȚI EGOUL CUMPARĂTORULUI DVS

Creșterea stimei de sine a cumpărătorului poate fi foarte utilă în încheierea unei tranzacții. Așa cum ați pregătit clientul să ia o decizie de da sau nu înainte de prezentarea dvs., trebuie să-l faceți să se numească o persoană atât de semnificativă încât să le fie extrem de dificil să arate slăbiciune în momentul adevărului. Pentru a face acest lucru, trebuie să hrănești vanitatea și să te joci cu vanitatea lui.

Această tehnică este eficientă în special pentru bărbați atunci când este folosită de vânzătorii de sex feminin.

De exemplu, o femeie care vinde aparate de înregistrare spune: Mă întâlnesc adesea cu oamenii de afaceri de top din oraș și vei fi de acord cu mine. Timpul este bani, eu însumi știu cât valorează timpul dumneavoastră, domnule, și de aceea îl voi economisi cât de mult voi putea. Din acest motiv, vreau să trimit astăzi o comandă către companie pentru ca mașina să vă fie livrată vineri.

Toate acestea sunt în regulă, dar astăzi la patru și jumătate am un avion. Voi fi plecat trei zile și, prin urmare, nu vreau să fac încă nimic. Am o întâlnire importantă la încheierea unui contract major pentru compania mea. Dacă-ți lași broșura, Carol, o voi privi în zbor.

Îmi pot imagina câte griji aveți, domnule Mitchell, și sunt sigur că pur și simplu nu veți avea timp să vă gândiți la un lucru atât de neînsemnat ca mașina noastră. Nici măcar nu ar trebui să te deranjezi cu asemenea fleacuri. Așa că haideți să vă organizăm achiziția în timp ce sunteți plecat, iar eu mă voi asigura că este livrată până când vă întoarceți și puteți începe să lucrați cu ea weekendul următor.

- Ar fi grozav.

Desigur, știam că „gândirea” însemna pentru ei mult mai mult decât câteva minute. Ceea ce au avut în vedere ar fi durat măcar câteva zile. I-am lăsat în pace zece minute, apoi m-am întors și i-am făcut o ofertă, implicând o înțelegere, ceva de genul: „Am o veste bună pentru tine. Tocmai am aflat că departamentul de service vă poate pregăti mașina până la sfârșitul zilei de astăzi ... ”Evaluați subtilitatea indicii.

Destul de des, citatul potrivit poate fi motivația pentru luarea unei decizii. Vechea zicală „nu amâna până mâine ceea ce poți face astăzi” este poate cea mai evidentă și mai ușoară dintre toate, dar chiar și atunci când este rostită la momentul potrivit, poate produce rezultate.

Un citat relevant este eficient deoarece servește ca un arbitru terț înțelept și o voce (care, desigur, vă susține punctul de vedere). Am fost prezent la o mulțime de vânzări care s-ar fi putut termina cu un eșec dacă vânzătorul nu ar fi fost capabil să citeze o zicală înțeleaptă a cuiva la momentul potrivit.

„Nu abuzați de așteptare; timpul nu va fi niciodată „cel mai favorabil”. Începe de unde ești și folosește instrumentele pe care le ai și vei găsi instrumente mai potrivite pe parcurs.”

Vă sfătuiesc să tipăriți o listă cu aceste și alte citate și să o păstrați tot timpul cu dvs. în portofel sau servietă. Uneori, cuvântul tipărit este perceput mai „oficial” decât cuvântul rostit; nu este necesar să memorezi citatele pe de rost. Puteți obține lista și lăsați cumpărătorul să o citească.

Este foarte important să înțelegeți că atunci când cineva pierde timpul luând o decizie de cumpărare, este pentru că nu ați reușit să convingeți cumpărătorul că acțiunea imediată este benefică pentru el în primul rând.

Cumpărătorul i-a spus agentului:

„Aceste taxe mici pe care trebuie să le plătești la vârsta ta actuală nu îți vor face o gaură în portofel și nici nu-ți vor schimba stilul de viață. Dacă te hotărăști să aștepți câțiva ani, atunci povara ta va deveni mai grea, iar după încă câțiva ani se va transforma într-o povară insuportabilă. Nu poți să vezi singur, Bruce, că trebuie să începi acest program astăzi, în timp ce povara este atât de mică încât nici măcar nu o vei observa.

Pentru a completa subiectul neutralizării obiecției „Vreau să mă gândesc din nou, vă povestesc despre trucul din seria „Taur de coarne”, pe care l-am folosit cu mare succes și care poate fi aplicat la vânzare. a aproape orice produs.

„Ascultă, Jack, vorbim cu tine de ore întregi și amândoi știm că această mașină este exact ceea ce ai nevoie. Nu am găsit niciun motiv pentru care să nu cumpărați astăzi și, prin urmare, vă voi elibera de aici doar când veți deveni clientul meu. Așa că nu pierde timpul - semnează!

Indiferent de ceea ce faci schimb, amintește-ți că oamenii respectă competența. Pe piața de astăzi, toată lumea vrea să facă afaceri cu un profesionist. Și de îndată ce ești recunoscut ca atare, cumpărătorii vor începe cu gurile deschise pentru a-ți prinde fiecare cuvânt. Sunt sigur că acesta este cel mai bun mod de a pregăti terenul pentru monitorizarea progresului vânzării.

De câte ori ați văzut un agent de vânzări venind cu o vizită de întoarcere însoțit de un instructor? „Acesta este domnul Thomas, vicepreședintele nostru regional și dorește să discute cu dumneavoastră câteva fapte pe care le-ați putea găsi interesante...” Acest truc standard se numește „tipul din afara orașului este un adevărat expert” și se bazează pe faptul că oamenii sunt adesea dispuși să asculte opinia domnului Big Shot. Dacă se potrivește rolului său, oamenii îl vor asculta și, după toate probabilitățile, va putea prelua controlul vânzării. Dar dacă titlul lui nu este plin de conținut, atunci ambii „specialiști” vor primi rapid lovituri în spate.

Dacă cumpărătorul întreabă pentru a doua oară de prețul produsului, eu îi spun: „Îți spun despre asta într-un minut” și continui prezentarea, denumind prețul doar atunci când cred că este timpul să-l fac public.

A treia oară spun: „Aproape am ajuns în acest punct, dar vreau să știi suficient despre ce primești pentru banii tăi și să realizezi cât de bună ne ofer”. La aceasta adaug pe un ton prietenos: „Așa că nu te mai îngrijora de cât costă și ascultă ce primești”.

Apoi, când prețul este în sfârșit anunțat, cresc tensiunea: „Acum știu că ești capabil să evaluezi un produs bun”.

- Semnați, vă rog, aici că sunteți de acord să primiți un certificat de la medicul dumneavoastră.

- Pune semnătura ta aici, pentru a confirma corectitudinea informațiilor pe care le-ai furnizat.

- Vă rugăm să scrieți un cec pentru această sumă. (Vânzătorul nu spune numărul cu voce tare, ci doar îl indică.)

Natura necomplicată a acestor decizii minore face mult mai ușor pentru o persoană să ia o decizie de cumpărare. Răspunsurile la toate aceste întrebări fac achiziția nedureroasă pentru cumpărător. Majoritatea oamenilor sunt capabili să ia multe decizii minore, dar cereți-le să ia o singură decizie majoră și riscați să vă confruntați cu o situație complet diferită. Treaba ta este să uşurezi povara luării unei decizii.

Ed Ellman, unul dintre cei mai importanți agenți de asigurări din țară, le spune cumpărătorilor săi: „Uite, Alan, într-un fel sau altul, este o decizie pe care va trebui să o iei chiar acum, chiar dacă crezi că este mai bine să nu iei nicio decizie. Poți să iei o singură decizie și să investești trei mii de dolari în asigurări, care mai târziu se dovedește a fi inutilă. Deși nimănui dintre noi nu-i place să facă greșeli care costă chiar și un dolar, o mică greșeală de această amploare nu vă va afecta în mod serios afacerea sau stilul de viață. Puteți lua o altă decizie și puteți amâna achiziția, adică nu faceți nimic. Acest lucru vă poate economisi 3.000 USD... dar s-ar putea ajunge la o eroare de 500.000 USD. Spune-mi cât de ușor va fi să remediezi o greșeală de cinci sute de mii de dolari... mai ales dacă se întâmplă în cel mai critic moment al carierei tale în afaceri?"

Legendarul Ben Feldman, care este probabil cel mai mare agent de asigurări din toate timpurile, folosește aceeași rațiune. Încercând să convingă cumpărătorul de necesitatea unei investiții săptămânale de 20 de dolari în asigurări în valoare de 50.000 de dolari, Feldman spune: „Esența operațiunii este următoarea. Compania mea deschide un cont escrow dedicat și depune cincizeci de mii de dolari în el. Pe măsură ce vă plătiți contribuțiile, banii se vor acumula pur și simplu. Afacerea este un astfel de lucru care ar trebui să aducă bani și în care ar trebui investiți bani. Pe scurt, îți voi aduna banii — doar douăzeci de dolari pe săptămână.

Dar în afară de a-ți acumula banii, voi face și altceva. De îndată ce vei pleca de aici, voi pune cincizeci de mii de dolari fără taxe în casierie. La rata de impozitare, asta echivalează cu un profit de 100.000 USD... sau o cifră de afaceri comercială de un milion de dolari.

Sunteți de acord că, dacă aveți douăzeci de dolari în plus în carnetul de cecuri, este puțin probabil să vă simțiți mult mai bogat. Și dacă ai douăzeci de dolari mai puțin, atunci este puțin probabil să fii faliment. Sincer, dacă ajungi vreodată la punctul în care douăzeci de dolari se transformă într-o chestiune de viață sau de moarte, atunci ai dat deja faliment fără să știi.”

În fiecare dintre cazurile menționate mai sus, cumpărătorului i se prezintă o alegere în care riscul de eșec este atât de mare încât decizia de a nu cumpăra îl expune la un pericol maxim.

Întrebați orice agent de vânzări care a folosit compromisul de-a lungul anilor și vă va spune câte tranzacții mari au început cu comenzi mici. După cum spune proverbul: „Din ghinde mici cresc stejari puternici”.

După ce am epuizat toate celelalte opțiuni în timpul negocierilor îndelungate cu un cumpărător dificil, am spus: „Ascultă, Jerry, nu fac un secret din intențiile mele. Vreau să primesc comanda dumneavoastră.” Veți fi surprins cât de eficientă este această abordare directă și declarație deschisă.

Unul dintre marii mei americani preferați este Benjamin Franklin. Sunt sigur că veți fi de acord cu mine că a fost unul dintre cei mai deștepți oameni din istoria țării noastre. Știi ce a făcut bătrânul Ben de fiecare dată când s-a confruntat cu o situație dificilă asemănătoare cu cea în care te afli acum? A scos o foaie goală de hârtie și a tras o linie verticală în mijloc. Ceva de genul acesta - trebuie să vorbești și să scrii în același timp. „Franklin a scris da pe o parte și nu pe cealaltă. Apoi, la rubrica „da”, a enumerat toate motivele în favoarea deciziei, iar la rubrica „nu”, tot ce se putea folosi împotriva. Sugerați să încercați la fel? Bine, deci să ne gândim la orice putem pune în coloana da...

Apoi agentul îi spune cumpărătorului: „Acum spune-mi ce crezi că poate fi pus în „coloana” nu.

Dacă această tehnică este utilizată corect, numărul de articole din coloana „Da” ar trebui să depășească cu mult numărul de motive din coloana „Nu”. Apropo, nici un singur vânzător cu măcar o picătură de bun simț nu îl va ajuta pe cumpărător în enumerarea motivelor care împiedică achiziția.

Sarcina vânzătorului este să rezolve probleme.

A arăta fiecărui client ceea ce se află sub capotă nu este doar opțional, ci uneori chiar dăunător. Trebuie să fiți capabil să evaluați corect cumpărătorul și să vă adaptați prezentarea la interesele acestuia. Nu sugerez să ascundeți detalii importante, ci pur și simplu sfătuiți: când simțiți că momentul este potrivit, procedați la încheierea tranzacției și nu încercați să împovărați cumpărătorul cu fapte noi, confuze și inutile care nu-l interesează. toate. Apoi, când ați primit deja comanda, puteți spune: „Da, apropo, să vă explic câteva dintre nuanțe pe care cred că vă va fi util să le cunoașteți”, apoi încărcați-o cu toate detaliile necesare.

Când cereți o comandă și apoi faceți o pauză, nu vă simțiți obligat să spuneți ceva doar pentru a continua conversația. Oferă cumpărătorului suficient timp să se gândească la decizie și nu-i întrerupe gândurile.

Poate fi foarte eficient să întrebi direct cumpărătorul: „Te-ai decis deja să cumperi sau ar trebui să merg mai departe și să-ți spun altceva?”. Dacă vă spun că trebuie să continuați, atunci respectați cererea până când simțiți că este timpul să încercați din nou să încheiați afacerea.

Pe de altă parte, dacă primiți un răspuns pozitiv, atunci închideți afacerea fără să vă uitați la ce stadiu al prezentării ați ajuns. Puteți explica oricând unele dintre proprietățile produsului dvs. mai târziu. Nu vă simțiți niciodată obligat să discutați despre toate meritele unui produs înainte de a încheia o afacere. Este întotdeauna o idee bună să păstrați câteva atuuri în stoc și să le folosiți ca bonus după ce primiți comanda.

Acum să revenim la motivele economice impracticabile pentru a face afaceri mici. Uneori este logic să acționezi pe bază de „pan-or-go” și să ceri încheierea unei comenzi mari, chiar dacă asta înseamnă riscul de a pierde total vânzarea. În practică, acest risc nu este prea mare în comparație cu șansa excelentă pe care o vei avea dacă primești o comandă mare. În plus, probabilitatea de a pierde tranzacția inițială este neglijabilă.

De exemplu, în domeniul auto, după ce un client a fost de acord să cumpere un anumit model cu un nivel minim de echipare, aș încerca să vând câteva clopoței și fluiere în plus, astfel încât comisioanele mele să nu fie prea modeste. În cele mai multe cazuri, am reușit să transform vânzarea unei mașini aproape „goale” într-o afacere majoră și, sincer să fiu, nu-mi amintesc că nici măcar odată o astfel de încercare m-a costat un cumpărător, deși nu toată lumea a fost de acord să obțină o furcă. pentru echipamente suplimentare.

Îmi amintesc o dată când am ales o cravată de douăzeci de dolari și un magazin elegant de îmbrăcăminte pentru bărbați în Naggu Coztz, la periferia orașului Detroit. După ce mi-am scos cardul de credit pentru a plăti cravata, vânzătorul a întrebat:

- Ce vei purta cu cravata asta?

„Va merge perfect cu costumul meu bleumarin”, i-am răspuns.

- Uau, și doar am o cravată excelentă pentru un costum albastru închis! Cu aceste cuvinte, a mai întins în fața mea două cravate, câte douăzeci și cinci de dolari fiecare.

„Da, înțeleg ce vrei să spui”, am spus, dând din cap în semn de acord să le includ în proiectul de lege.

„Ce zici de câteva cămăși noi pentru aceste cravate?

„Aș fi putut lua câțiva albi, dar nu i-am găsit nicăieri”, am răspuns, arătând către un alt tejghea.

- Pentru că ai căutat în locul nepotrivit. Ce mărime porți?

De îndată ce am putut spune patruzeci și unu, a întins patru cămăși albe, câte patruzeci de dolari fiecare, pe tejghea.

- Simte această țesătură, Joe. Nu e bună? ,

- Așa să fie, îmi voi cumpăra trei cămăși.

Vezi ce sa întâmplat? Vânzătorul a transformat o vânzare de cravată de 20 USD într-o afacere de 190 USD.

Chiar și atunci când cineva este indignat de faptul că aduc două polițe, rarele greșeli dau roade cu numeroase vânzări suplimentare.” Și aici, cu utilizarea corectă a tehnicii, vânzarea celei de-a doua polițe este percepută nu ca presiune, ci ca un serviciu bun.

În timp ce unii vânzători consideră că presiunea este percepută negativ de către cumpărători, eu am o părere complet diferită în acest sens. Când ajut oamenii care ezită să cumpere o mașină, simt că le-am făcut un serviciu neprețuit. Îl vindec pe iubitor de mult timp al sindromului de indecizie mortal. Îți amintești fabula lui Esop despre măgarul lui Buridan? Povestește cum un biet măgar a murit de foame, stând între două căpițe de fân, pentru că nu se putea hotărî care îi plăcea cel mai mult.

Imaginați-vă un broker imobiliar care arată o casă unui cuplu tânăr care nu se poate hotărî. „De câțiva ani cerem prețul”, spune soția, „și casa asta este exact ceea ce căutam. Ne vom gândi câteva zile, apoi vă vom contacta.”

Un broker are două motive pentru a face presiuni asupra clienților în beneficiul lor. În primul rând, el știe că oamenii au ieșit din casa lor actuală și cu siguranță trebuie să se miște rapid pentru a avea timp să își înscrie copiii la o nouă școală până la începutul anului școlar următor. În al doilea rând, știe că această casă a fost arătată de alți brokeri și a stârnit un oarecare interes în rândul cumpărătorilor. Cu aceste informații, el insistă: „Deși nu vreau să crezi că încerc să te fac să iei o decizie, recomand cu căldură să aplici astăzi. Nu vei găsi o locuință mai perfectă la acest preț în această zonă și nu vreau să o ratezi. Casa a fost deja arătată de alți brokeri, așa că dacă doriți să o obțineți, ar trebui să acționați hotărât.”

Oricât de trist este să spui asta, majoritatea vânzătorilor nici măcar nu încearcă să-și exprime recunoştinţa față de cumpărător. Ei par să creadă că clienții sunt proprietatea lor. Nu am avut niciodată un singur caz când am vândut o mașină când exact același model sau un model similar nu a putut fi găsit în altă agenție. Dar când cineva a cumpărat o mașină de la mine, el sau ea l-a cumpărat pe Joe Girard împreună cu mașina. Știam asta și, credeți-mă, am fost recunoscător pentru achiziție și nu am văzut niciun motiv să-mi ascund sentimentele. Nu am făcut nicio vânzare în viața mea, ca să nu spun cu o sinceritate absolută: „Permiteți-mi să vă mulțumesc și să vă spun cât de mult apreciez acordul dumneavoastră de a face afaceri cu mine. Promit să fac tot posibilul pentru a vă oferi cel mai bun serviciu posibil și să vă dovedesc că ați făcut alegerea corectă acceptând să cumpărați de la mine.”

După ce clientul a digerat acest gând, am continuat: „Sam, vreau să fii sigur că nu te voi dezamăgi niciodată. Apreciez foarte mult ceea ce ai cumpărat de la mine. Îți promit, dacă vei avea vreodată nevoie de mine, îmi voi lăsa afacerea deoparte și vei primi cel mai bun serviciu pe care ți-l poți imagina. Și încă un lucru: aș susține că nu vei mai cumpăra niciodată o mașină de la altcineva.”

Vedeți, am continuat să vând pentru că am vrut să-l asigur pe cumpărător că a luat decizia corectă.

Odată ce clienții simt că singura ta motivație a fost să câștigi comisioane rapide, încep să creadă că au fost folosiți și astfel insultați. Nu e de mirare că se răcoresc. Îi vei duce să judece?

Un „mulțumesc” politicos ar trebui să fie un atribut automat al finalizării fiecărei tranzacții.

Larry Huttle a mers și mai departe. Iată ce spune el: „Pe lângă felicitarea, vânzătorii noștri vizitează cumpărătorul în dimineața după vânzare. Și când vine vorba de o vânzare deosebit de dificilă, ei știu că trebuie doar să întrebe, iar eu mă voi duce întotdeauna personal să vizitez clientul. Mă prezint ca președinte al firmei și primul lucru pe care îl spun este cât de mult prețuim acordul lor de a face afaceri cu noi. În plus, le rog să evalueze nivelul serviciului nostru și să întreb dacă au întrebări sau nelămuriri pe care ar dori să le discute cu mine. Le dau numărul meu de telefon și îi rog să mă sune direct dacă au probleme. Nu vă veți crede ce efect uriaș are vizita mea asupra lor. Și într-adevăr, de unde ați auzit că președintele companiei a venit personal la cumpărător pentru a-l întreba dacă este mulțumit de produs?”

Știind acest lucru, imediat după semnarea unui acord privind publicitatea în revista noastră, îi felicit mereu pentru că au luat o decizie rezonabilă, apoi subliniez că există două momente cele mai convenabile pentru a face publicitate unui produs: primul este atunci când lucrurile merg prost, iar al doilea este când lucrurile merg bine....

Oamenii mă întreabă adesea: „Dar o astfel de felicitare nu ar fi percepută de cumpărător ca o manifestare a interesului propriu al vânzătorului?” Da, dar ce? Fa asta. Personal, felicit mereu oamenii și vă asigur că nimeni nu s-a plâns încă. În cele mai multe cazuri, oftă uşuraţi, parcă ar spune: „Mulţumesc lui Dumnezeu, nu am ştiut ce să cred, Joe. Tocmai am cheltuit o mulțime de bani și am început deja să mă îndoiesc că am făcut ceea ce trebuie."

Nu-mi amintesc să fi avut vreodată de-a face cu o persoană căreia nu-i plăcea să fie lăudată. Și asta este exact ceea ce faci atunci când feliciți cumpărătorii pentru o decizie inteligentă.

Când copiii mei, Joey și Gracie, erau mici, le-am cumpărat un set de enciclopedii de la un vânzător care venea de pe stradă. „Tatăl tău tocmai ți-a cumpărat cel mai bun cadou”, le-a spus copiilor mei, „și pe măsură ce îmbătrânești, apreciază-l.” Îmi amintesc cum cuvintele lui m-au făcut să mă ridic în ochii mei. „Ce om drăguț”, m-am gândit. Dar când a plecat, mi-am dat seama câți bani tocmai acceptasem să cheltuiesc și un al doilea gând a început să se învârtească în capul meu despre cât de inteligentă a fost decizia. Totuși, de îndată ce m-am uitat la copii, mi-am dat seama că nimic din lume nu mă va face să mă răzgândesc. Cum m-aș justifica în fața lor? În acea seară am învățat o lecție valoroasă care a plătit mai târziu prețul acestor cărți de multe ori.

De fiecare dată când vindeam unei persoane care venea cu persoana pentru care a cumpărat mașina, nu ratam nicio ocazie de a spune: „Ce norocoasă ești să ai un astfel de tată, Margie. Îți poți imagina cât de mult te iubește dacă își cumpără o astfel de mașină.”

Același lucru l-am spus și când un client a cumpărat o mașină pentru soția, mama, amanta, oricine. După asemenea cuvinte, cumpărătorul nici nu s-a putut gândi să se răzgândească și să anuleze comanda. La urma urmei, mi-am creat o reputație atât de mare pentru cumpărător!

Aproape că nu există nimic pe lume capabil să trezească mai multe suspiciuni în cumpărător decât o situație în care vânzătorul, abia a avut timp să se usuce cerneala pe cecul emis, se grăbește la ușă. Când se întâmplă acest lucru, oamenii încep să fie chinuiți de îndoieli cu privire la înțelepciunea deciziei.

Și așa procedează Feldman: „Tu, desigur, nu vei obiecta la un examen, care nu te va costa nimic și nu te va obliga la nimic. Lasă-l pe doctor să te examineze și voi afla dacă pot să iau o sumă decentă pentru tine. La urma urmei, este posibil ca compania să nu vrea să încheie un acord cu dvs. Să vedem mai întâi..."

Agentul de bursă plasează comanda în timp ce clientul este încă la telefon, încercând să încheie tranzacția înainte ca amândoi să închidă. Atunci când astfel de tranzacții instantanee sunt efectuate prin intermediul unui computer, cumpărătorul nu are timp pentru regrete.

Vânzătorul a mers și mai departe cu scopul de a atenua eventualele regrete. Le-a rugat să-i spună numele rudelor și cunoscuților lor și, ca un stimulent, le-a oferit lui Sue și Charlie mici cadouri, cum ar fi plata viitoarelor costuri de exploatare, taxa de mediu etc. Și apoi am apărut pe fața locului. În aceeași seară în care și-au făcut achiziția, vânzătorul m-a sunat, ca unul dintre persoanele pe care le-a numit, și m-a invitat să petrec un weekend liber în stațiune. Desigur, a menționat că Sue și Charlie m-au recomandat lui. După ce a sunat toate rudele și prietenii, Sue și Charlie ar fi în cea mai proastă poziție dacă ar încerca să se răzgândească. Imaginați-vă doar cum le-ar scuza prietenilor că le-au recomandat o astfel de achiziție, dar ei înșiși au refuzat-o. Personal imi place aceasta tehnica si cred ca poate fi aplicata in orice domeniu.

Este nevoie de foarte puțin pentru ca noii cumpărători să se gândească din nou. Uneori, o mică neglijență este suficientă atunci când uitați să lăsați o broșură, să suni sau pur și simplu să ții o promisiune. La prima vedere, astfel de detalii par nesemnificative, dar nu pentru cumpărător.

Pe lângă faptul că trimiteți note de mulțumire imediat după vânzare, ar trebui să sunați sau, mai bine, să veniți într-o zi sau două. De exemplu, un agent de asigurări ar putea contacta un client nou în legătură cu următoarele: „Voiam să vă reamintesc de examinarea fizică a doctorului Silver de vineri la ora două”. Agentul imobiliar sună pentru a spune: „Notați numele celor trei ofițeri locali de credite pe care trebuie să vă întâlniți pentru a vorbi despre suma ipotecii”. Brokerul de valori sună telefonul clientului și spune: „Ați cumpărat 1000 de acțiuni XY2 la 2144 și 2000 la 2112”.

Este responsabilitatea ta să păstrezi legătura cu clienții tăi. Și nu ezitați să le spuneți nu numai vești bune, ci și vești proaste. De multe ori, atunci când lucrurile nu merg bine, vânzătorii tind să se ascundă de cumpărători, ceea ce este o greșeală gravă. Un agent de bursă bun, de exemplu, sună pentru a spune: „Gary, XY2 a scăzut cu două trepte astăzi. Indicele pieței a scăzut la treizeci și doi, dar în cele din urmă tot câștigăm, așa că pierderea de astăzi nu ar trebui luată prea dureros.” Un reprezentant al producătorului îi spune retailerului: „Am contactat astăzi fabrica noastră și au spus că au întârziat cu două săptămâni din cauza lipsei temporare de materiale. Și totuși voi face tot ce pot pentru a grăbi executarea comenzii tale.”

Majoritatea covârșitoare a cumpărătorilor sunt oameni care înțeleg și știu foarte bine că există lucruri care nu depind de tine sau de compania ta. Sunt bucuroși că i-ați contactat și vă apreciază candoarea. Adevărata amenințare de a pierde un client apare de obicei atunci când începeți să ascundeți orice problemă.

Vă voi spune ce întrebare pentru un client poate face minuni în neutralizarea îndoielilor sale. După ce comanda este semnată, sigilată și gata de livrare, iar clientul meu este pe cale să plece acasă, îl întreb:

„Charlie, înainte să pleci, aș vrea să-ți pun o întrebare.

- Te rog, Joe. Care?

„Chestia este, Charlie, că încerc în mod constant să-mi îmbunătățesc nivelul profesional și, prin urmare, aș vrea să știu un lucru cât timp ești încă aici”, spun cu sinceră modestie.

- Ai menționat că ai reușit să vizitezi două agenții, dar ai plecat cu mâna goală. Spune-mi de ce ai cumpărat mașina de la mine și nu de la unul dintre ei?

Pe aceasta închid gura și vorbesc urechii. Trebuie să ascult cât de mult i-a plăcut de mine și cu cât dă mai multe motive, cu atât se convinge mai mult că a luat o decizie înțeleaptă. De fapt, îmi cumpără din nou produsul - doar de data aceasta de la el însuși. Formulând cu propriile cuvinte motivele deciziei, cumpărătorul își formează o părere clară și distinctă despre meritele produsului dumneavoastră și de ce meritați atenția lui. Îmi spune lucruri de genul: „Am cumpărat de la tine, Joe, pentru că văd că îți pasă cu adevărat de problemele mele”, „Nu m-ai presat”, „Nu ai încercat să furi de la mine mai mulți bani decât Îmi pot permite. permite".

Sunt absolut convins de un lucru: dacă vrei să ai succes în tranzacționare, trebuie să te străduiești să oferi clienților tăi cel mai bun serviciu posibil. Vă recomand cu tărie să faceți din acest principiu baza credinței voastre, să vă ghidați după el în fiecare zi în care lucrați în comerț și să nu vă abateți niciodată de la el. Și de îndată ce devine o bază solidă a codului tău moral, calea către succesul fantastic se va deschide înaintea ta.

Când tinerii care s-au hotărât să se dedice profesiei de vânzător vin la mine pentru sfaturi despre cum să aleg compania potrivită, spun mereu că principalul lucru este să găsești o organizație orientată spre servicii. Recomand să fiți atenți la modul în care compania deservește clienții după vânzare. Există chiar și companii care nu au deloc un departament de service. În cel mai bun caz, ele furnizează numărul serviciului de rețea telefonică globală, care, la rândul său, trimite clienții către dealeri locali, ale căror agenții pot avea astfel de departamente. Nu numai că îi sfătuiesc pe vânzători să stea departe de aceste companii, dar îi încurajez și pe consumatori să-și boicoteze produsele.

Din păcate, unele companii își concentrează toate eforturile pe vânzare în detrimentul deservirii clienților existenți. Cele două trebuie să fie atent echilibrate pentru că cineva care nu adaugă noi cumpărători la activele sale nu va avea niciodată succes. Dacă ai reușit să lucrezi într-o organizație care nu dorește să facă o punte dintr-o poziție permanentă pentru clienți, sfatul meu pentru tine este: fugi - nu pleca, ci scapă cu picioarele - într-o companie în care astfel de acțiuni sunt nu este considerată rușinoasă. În același timp, nici măcar să nu credeți că o astfel de evadare poate fi privită drept neloialitate; orice companie care nu dorește să servească clienții așa cum ar trebui ei nu merită loialitatea ta.

Un dealer AIRStream, de exemplu, a calculat că agenția sa cheltuiește în medie 85 de dolari pe publicitate și promovarea remorcilor pentru un potențial cumpărător care vine la salon. Cu o rată medie de închidere de 25 la sută, compania costă 340 de dolari să achiziționeze un cumpărător. Adăugați alte cheltuieli generale ale agenției la această cifră și nu este nevoie de un geniu pentru a aprecia risipa incredibilă a fiecărui client pierdut din cauza unui serviciu slab.

Brokerul meu personal, Rick Remsted, care se află în top 300 dintre cei peste 12.000 de brokeri ai Merrill Lynch, spune că îi ia, în medie, mai mult de zece ore de ore de lucru pentru a achiziționa un nou client. Brokerul meu anterior nu părea niciodată să mă ajute în mod corespunzător. Prin urmare, i-am spus lui Riku cum am nevoie de cineva care să lucreze cu mine pentru a atinge anumite obiective pe termen lung. Ne-am întâlnit de mai multe ori la prânz, am avut multe conversații telefonice lungi și chiar am participat la un seminar de planificare a teritoriului pe care Rick îl ținea clienților săi. La doar câteva luni după prima noastră conversație, am decis să-i dau prima mea comandă.

Cum să închei orice afacere Robert Shook, Joe Girard

(Fără evaluări încă)

Titlu: Cum să faci orice afacere

Despre cartea „Cum să faci orice afacere” Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, omul care poate vinde orice oricui, știe că vânzătorii sunt plătiți doar pentru a face tranzacții. În această carte, el va descrie în detaliu, pas cu pas, întregul proces de vânzare, ducând la momentul cel mai prețuit - finalizarea tranzacției. Cel mai bun expert în vânzări din lume va dezvălui cititorilor secretele sale profesionale, care vă vor ajuta să transformați fiecare posibilă afacere într-o vânzare de succes!

Pe site-ul nostru despre cărți lifeinbooks.net puteți descărca gratuit fără înregistrare sau puteți citi cartea online „How to Make Any Deal” de Robert Shook, Joe Girard în formate epub, fb2, txt, rtf, pdf pentru iPad, iPhone, Android și Kindle. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de la lectură. Puteți cumpăra versiunea completă de la partenerul nostru. De asemenea, aici vei găsi ultimele știri din lumea literară, află biografia autorilor tăi preferați. Pentru scriitorii începători, există o secțiune separată cu sfaturi utile și sfaturi, articole interesante, datorită cărora tu însuți poți încerca abilitățile literare.

Joe Girard, Robert Shook

Cum să închei orice afacere

© 1989 de Joe Girard și Robert L. Shook

© Ediția. Traducere. SRL „Potpourri”, 2004

© Design. SRL „Potpourri”, 2015

Dedicat lui Kitty

Cu dragoste și admirație

Mulțumiri

Mulțumim distinsului nostru editor, Jim Frost, ale cărui sfaturi înțelepte, leadership empatic și perseverență au făcut diferența. Mary Leaf, ca de obicei, a făcut o treabă admirabilă de transcriere, retipărire și organizare a manuscrisului. Și multe mulțumiri lui Al Zuckerman, care, după părerea noastră, este cel mai bun agent în industria editorială.

cuvânt înainte

Am scris Sell Yourself Highly în urmă cu câțiva ani, așa că voi merge direct la ceea ce am obișnuit să fac și vă voi vinde dovada calificărilor mele pentru a scrie o carte adevărată. Pentru începători, Cartea Recordurilor Guinness mi-a dat titlul de „Cel mai mare vânzător din lume” pentru că am vândut peste 13.000 de vehicule în cincisprezece ani. Această realizare este considerată un record din toate timpurile pentru vânzarea de bunuri de mare valoare. Vreau să subliniez că nu am fost niciodată implicat în vânzarea unor cantități mari sau închirierea de mașini, ci am vândut toate aceste mașini la retail, pe rând!

După ce am părăsit industria auto, am scris patru cărți despre tehnici de vânzare și am călătorit prin lume, învățând oameni din toate categoriile sociale cum am reușit să realizez aceste vânzări. Am vorbit cu agenți de asigurări, dealeri imobiliari, dealeri de mașini - numiți orice comerț și cu siguranță se va dovedi că reprezentanții săi mi-au ascultat prelegerile.

Indiferent unde concertez, oamenii sunt invariabil interesați de același lucru: „Care este secretul tău, Joe? Spune-ne cum ai obținut toate aceste oferte.”

Fără îndoială, vânzătorii sunt cei mai interesați de subiectul încheierii de oferte. Și există un motiv bun pentru asta. Tehnica de vânzare are un element care este cel mai dificil. La urma urmei, un lucru este să demonstrezi performanța de conducere a unei mașini nou-nouțe sau să arăți o casă frumoasă în suburbii, dar este cu totul altceva să convingi un potențial cumpărător să-și pună propria semnătură deasupra liniei punctate și despărțiți-vă de banii lui câștigați cu greu! Sarcina devine și mai dificilă atunci când cumpărătorul, înainte de a lua o decizie, dorește să se consulte cu un cumnat care lucrează în aceeași afacere sau să efectueze o anchetă a prețurilor de pe piață. Acestea sunt doar două dintre numeroasele scuze pe care probabil le veți auzi când vindeți zi de zi. Pun pariu că ai auzit deja suficiente scuze pentru a le transforma într-un coșmar!

Încheierea unei tranzacții este, desigur, o etapă decisivă în prezentarea unui produs. Pur și simplu, fără a face o înțelegere, nu îți vei atinge obiectivul principal. Privește această afacere în acest fel: deoarece afacerea nu este încheiată, atunci produsul sau serviciul tău nu va aduce beneficii și, prin urmare, timpul cumpărătorului și al tău este pierdut. Desigur, cumpărătorul a luat cunoștință de unele fapte despre care ar putea să nu fi știut înainte de a se întâlni cu tine, dar procesul de vânzare nu a fost finalizat, banii nu s-au mișcat și, ca urmare, nici tu, nici compania ta nu ai primit nicio recompensă pentru timpul si efortul tau.... Ai tras pe lângă poartă. Simplu și clar.

Prin urmare, nu este de mirare că încheierea de tranzacții prezintă un asemenea interes în rândul reprezentanților clasei comerciale. Pentru asta, în calitate de vânzător, ești plătit! Așa că nici nu încercați să vă păcăliți crezând că treaba voastră este să faceți prezentări, indiferent de rezultate. Îți poți prezenta produsul până la a doua venire, dar fiecare vânzare care nu se termină cu o afacere este doar un restanțe.

Îi aud adesea pe vânzători spunând că fiecare respingere pe care o primesc îi face să se simtă fericiți. Nu cred. Cum pot oamenii să se bucure de respingere? Sunt de acord că raționamentul potrivit căruia „fiecare” nu ”pe care îl auzi este încă un pas pe drumul către „da”” nu este lipsit de logică. Dar să vă bucurați de vânzarea pierdută? Pură absurditate. Păcă-ți nasul: nu se întâmplă nimic până nu se vinde ceva... Dar nimic nu va fi vândut până când nu închideți afacerea.

În profesia noastră, a face o afacere este, în toate sensurile, un moment al adevărului. De-a lungul lungii mele cariere, am văzut o armată de agenți de vânzări oferind prezentări de înaltă clasă. Au făcut totul exact conform manualului. Totul, cu excepția încheierii înțelegerii.

După ce ați citit dezvăluirile mele, veți constata că închiderea tranzacției nu are loc neapărat la sfârșitul prezentării. Evident, momentul adevărului vine când un client acceptă să se despartă de banii lor în schimbul produsului sau serviciului tău. Prin urmare, nu este fără motiv că noii recruți în afacerea de tranzacționare echivalează reacția acestui cumpărător cu tranzacția - fără îndoială punctul culminant al argumentului dvs. de vânzare.

Cu toate acestea, conceptul de a face o afacere este mult mai larg și include totul, de la „vânzarea” pe tine însuți ca individ până la răspunsurile corecte la obiecțiile clienților. Nu este suficient să ceri unei persoane să plaseze o comandă, indiferent cât de convingătoare ar părea solicitarea ta. Trebuie să trezești în client nevoia produsului tău și dorința de a-l deține. Cumpărătorul trebuie să creadă că produsul tău este mai valoros decât banii lui. După cum veți afla în această carte, încheierea unei înțelegeri depinde foarte mult de eficacitatea altor etape din prezentarea dumneavoastră.

Îți voi spune cum să ai succes cu fiecare afacere. Tot ceea ce vă voi spune se bazează pe experiența practică, și nu pe invențiile teoretice ale vreunui uriaș al gândirii, privind lumea din înălțimea unui turn inexpugnabil de fildeș. Crede-mă, am gustat din toată această pâine și am plătit toate facturile. Am petrecut mulți ani în prima linie, fără să ies din tranșee. A trebuit să fac afaceri pentru a-mi hrăni familia. Depindea dacă am supraviețuit sau nu.

Trebuie să recunosc imediat că multe din ceea ce vă voi spune despre încheierea tranzacțiilor nu a fost inventat de mine. La începutul carierei mele comerciale, când aveam nevoie să învăț să vând cât mai multe mașini, nu am ezitat să apelez la orice sursă de cunoștințe disponibile. I-am supărat pe fiecare agent de vânzări cu întrebările mele care, după părerea mea, avea de la care să învețe. În plus, am săpat printre munți de cărți și articole de reviste, am ascultat sute de casete audio cu prelegeri pe tema vânzărilor. Din masa celor mai valoroase informații, am ales ceea ce mi se potrivea cel mai mult, împrumutând ceva de la un coleg, ceva de la altul și am perfecționat treptat o metodă sau alta până mi-a devenit complet firesc. Rezultatul final al acestui proces a fost nașterea singurului Joe Girard - dar amintiți-vă că nu a trebuit să reinventez roata pentru a avea succes. Din fericire, nu trebuie să faceți acest lucru pentru a obține cele mai bune rezultate.

S-ar putea să vă întrebați ce puteți învăța dacă afacerea dvs. nu are nimic de-a face cu vânzarea de mașini. Citiți această carte și veți înțelege că un bun vânzător poate vinde orice produs. Ideea este că lucrezi cu oameni, iar oamenii sunt oameni peste tot și ei „cumpără” în primul rând o persoană, nu un produs. Prin urmare, tot ceea ce voi acoperi se aplică pentru tot ceea ce vindeți.

Cel mai faimos judecător-șef al Curții Supreme a Statelor Unite, Oliver Wendell Holmes, a spus odată: „De foarte multe ori o idee crește mai bine în capul unde a fost transplantată decât în ​​cel în care a încolțit”. Așa că te îndemn să-mi iei ideile și să le faci să funcționeze chiar mai bine pentru tine decât au făcut-o pentru mine.

Acum probabil te gândești: „Nu glumește Joe Girard când promite că te va învăța cum să faci orice afacere?” Vă pot asigura că iau asta foarte în serios. Dacă nu ar fi fost așa, atunci nu aș fi numit această carte „Cum să închei orice afacere ".

Pagina curentă: 1 (totalul cărții are 18 pagini) [pasaj disponibil pentru citire: 5 pagini]

Joe Girard, Robert Shook
Cum să închei orice afacere

© 1989 de Joe Girard și Robert L. Shook

© Ediția. Traducere. SRL „Potpourri”, 2004

© Design. SRL „Potpourri”, 2015

* * *

Dedicat lui Kitty

Cu dragoste și admirație

Joe

Mulțumiri

Mulțumim distinsului nostru editor, Jim Frost, ale cărui sfaturi înțelepte, leadership empatic și perseverență au făcut diferența. Mary Leaf, ca de obicei, a făcut o treabă admirabilă de transcriere, retipărire și organizare a manuscrisului. Și multe mulțumiri lui Al Zuckerman, care, după părerea noastră, este cel mai bun agent în industria editorială.

cuvânt înainte

Am scris Sell Yourself Highly în urmă cu câțiva ani, așa că voi merge direct la ceea ce am obișnuit să fac și vă voi vinde dovada calificărilor mele pentru a scrie o carte adevărată. Pentru începători, Cartea Recordurilor Guinness mi-a dat titlul de „Cel mai mare vânzător din lume” pentru că am vândut peste 13.000 de vehicule în cincisprezece ani. Această realizare este considerată un record din toate timpurile pentru vânzarea de bunuri de mare valoare. Vreau să subliniez că nu am fost niciodată implicat în vânzarea unor cantități mari sau închirierea de mașini, ci am vândut toate aceste mașini la retail, pe rând!

După ce am părăsit industria auto, am scris patru cărți despre tehnici de vânzare și am călătorit prin lume, învățând oameni din toate categoriile sociale cum am reușit să realizez aceste vânzări. Am vorbit cu agenți de asigurări, dealeri imobiliari, dealeri de mașini - numiți orice comerț și cu siguranță se va dovedi că reprezentanții săi mi-au ascultat prelegerile.

Indiferent unde concertez, oamenii sunt invariabil interesați de același lucru: „Care este secretul tău, Joe? Spune-ne cum ai obținut toate aceste oferte.”

Fără îndoială, vânzătorii sunt cei mai interesați de subiectul încheierii de oferte. Și există un motiv bun pentru asta. Tehnica de vânzare are un element care este cel mai dificil. La urma urmei, un lucru este să demonstrezi performanța de conducere a unei mașini nou-nouțe sau să arăți o casă frumoasă în suburbii, dar este cu totul altceva să convingi un potențial cumpărător să-și pună propria semnătură deasupra liniei punctate și despărțiți-vă de banii lui câștigați cu greu! Sarcina devine și mai dificilă atunci când cumpărătorul, înainte de a lua o decizie, dorește să se consulte cu un cumnat care lucrează în aceeași afacere sau să efectueze o anchetă a prețurilor de pe piață. Acestea sunt doar două dintre numeroasele scuze pe care probabil le veți auzi când vindeți zi de zi. Pun pariu că ai auzit deja suficiente scuze pentru a le transforma într-un coșmar!

Încheierea unei tranzacții este, desigur, o etapă decisivă în prezentarea unui produs. Pur și simplu, fără a face o înțelegere, nu îți vei atinge obiectivul principal. Privește această afacere în acest fel: deoarece afacerea nu este încheiată, atunci produsul sau serviciul tău nu va aduce beneficii și, prin urmare, timpul cumpărătorului și al tău este pierdut. Desigur, cumpărătorul a luat cunoștință de unele fapte despre care ar putea să nu fi știut înainte de a se întâlni cu tine, dar procesul de vânzare nu a fost finalizat, banii nu s-au mișcat și, ca urmare, nici tu, nici compania ta nu ai primit nicio recompensă pentru timpul si efortul tau.... Ai tras pe lângă poartă. Simplu și clar.

Prin urmare, nu este de mirare că încheierea de tranzacții prezintă un asemenea interes în rândul reprezentanților clasei comerciale. Pentru asta, în calitate de vânzător, ești plătit! Așa că nici nu încercați să vă păcăliți crezând că treaba voastră este să faceți prezentări, indiferent de rezultate. Îți poți prezenta produsul până la a doua venire, dar fiecare vânzare care nu se termină cu o afacere este doar un restanțe.

Îi aud adesea pe vânzători spunând că fiecare respingere pe care o primesc îi face să se simtă fericiți. Nu cred. Cum pot oamenii să se bucure de respingere? Sunt de acord că raționamentul potrivit căruia „fiecare” nu ”pe care îl auzi este încă un pas pe drumul către „da”” nu este lipsit de logică. Dar să vă bucurați de vânzarea pierdută? Pură absurditate. Păcă-ți nasul: nu se întâmplă nimic până nu se vinde ceva... Dar nimic nu va fi vândut până când nu închideți afacerea.

În profesia noastră, a face o afacere este, în toate sensurile, un moment al adevărului. De-a lungul lungii mele cariere, am văzut o armată de agenți de vânzări oferind prezentări de înaltă clasă. Au făcut totul exact conform manualului. Totul, cu excepția încheierii înțelegerii.

După ce ați citit dezvăluirile mele, veți constata că închiderea tranzacției nu are loc neapărat la sfârșitul prezentării. Evident, momentul adevărului vine când un client acceptă să se despartă de banii lor în schimbul produsului sau serviciului tău. Prin urmare, nu este fără motiv că noii recruți în afacerea de tranzacționare echivalează reacția acestui cumpărător cu tranzacția - fără îndoială punctul culminant al argumentului dvs. de vânzare.

Cu toate acestea, conceptul de a face o afacere este mult mai larg și include totul, de la „vânzarea” pe tine însuți ca individ până la răspunsurile corecte la obiecțiile clienților. Nu este suficient să ceri unei persoane să plaseze o comandă, indiferent cât de convingătoare ar părea solicitarea ta. Trebuie să trezești în client nevoia produsului tău și dorința de a-l deține. Cumpărătorul trebuie să creadă că produsul tău este mai valoros decât banii lui. După cum veți afla în această carte, încheierea unei înțelegeri depinde foarte mult de eficacitatea altor etape din prezentarea dumneavoastră.

Îți voi spune cum să ai succes cu fiecare afacere. Tot ceea ce vă voi spune se bazează pe experiența practică, și nu pe invențiile teoretice ale vreunui uriaș al gândirii, privind lumea din înălțimea unui turn inexpugnabil de fildeș. Crede-mă, am gustat din toată această pâine și am plătit toate facturile. Am petrecut mulți ani în prima linie, fără să ies din tranșee. A trebuit să fac afaceri pentru a-mi hrăni familia. Depindea dacă am supraviețuit sau nu.

Trebuie să recunosc imediat că multe din ceea ce vă voi spune despre încheierea tranzacțiilor nu a fost inventat de mine. La începutul carierei mele comerciale, când aveam nevoie să învăț să vând cât mai multe mașini, nu am ezitat să apelez la orice sursă de cunoștințe disponibile. I-am supărat pe fiecare agent de vânzări cu întrebările mele care, după părerea mea, avea de la care să învețe. În plus, am săpat printre munți de cărți și articole de reviste, am ascultat sute de casete audio cu prelegeri pe tema vânzărilor. Din masa celor mai valoroase informații, am ales ceea ce mi se potrivea cel mai mult, împrumutând ceva de la un coleg, ceva de la altul și am perfecționat treptat o metodă sau alta până mi-a devenit complet firesc. Rezultatul final al acestui proces a fost nașterea singurului Joe Girard - dar amintiți-vă că nu a trebuit să reinventez roata pentru a avea succes. Din fericire, nu trebuie să faceți acest lucru pentru a obține cele mai bune rezultate.

S-ar putea să vă întrebați ce puteți învăța dacă afacerea dvs. nu are nimic de-a face cu vânzarea de mașini. Citiți această carte și veți înțelege că un bun vânzător poate vinde orice produs. Ideea este că lucrezi cu oameni, iar oamenii sunt oameni peste tot și ei „cumpără” în primul rând o persoană, nu un produs. Prin urmare, tot ceea ce voi acoperi se aplică pentru tot ceea ce vindeți.

Cel mai faimos judecător-șef al Curții Supreme a Statelor Unite, Oliver Wendell Holmes, a spus odată: „De foarte multe ori o idee crește mai bine în capul unde a fost transplantată decât în ​​cel în care a încolțit”. Așa că te îndemn să-mi iei ideile și să le faci să funcționeze chiar mai bine pentru tine decât au făcut-o pentru mine.

Acum probabil te gândești: „Nu glumește Joe Girard când promite că te va învăța cum să faci orice afacere?” Vă pot asigura că iau asta foarte în serios. Dacă nu ar fi fost așa, atunci nu aș fi numit această carte „Cum să închei orice afacere ".

1. Depășiți rezistența cumpărătorului

Ceea ce voi spune nu este un secret pentru nimeni. Marea majoritate a oamenilor nu le place să li se vândă. Antipatia față de reprezentanții clasei comercianților le este inerentă genetic. De fapt, dacă ar fi voia lor, ar prefera niciodata nu ai de-a face cu vânzătorii.

Dar nu intrați în panică. vorbesc in principiu. Nu trebuie să înțelegi asta pentru a însemna că nimănui nu-i place să fie o țintă sau să creadă că toți cumpărătorii îți vor rezista. Nu trebuie să te pregătești pentru eșec de fiecare dată când mergi la o întâlnire cu clienții. Dacă îți faci treaba profesional, vor exista întotdeauna mai mult decât suficienți oameni care vor cumpăra de la tine suficiente bunuri sau servicii pentru ca tu să gusti roadele succesului carierei tale comerciale.

Vă rog să mă înțelegeți corect: chiar la începutul cărții nu am de gând să vă conduc la gânduri triste despre soarta de neinvidiat a vânzătorului. Cu toate acestea, este foarte important ca tu și cu mine să vedem lucrurile în același mod. Și, spre deosebire de ceea ce predică unii agenți de vânzări, tu și cu mine știm foarte bine că puțini oameni le plac vânzătorii agresivi și aroganți care sparg în case și birouri ca niște raiders. De aceea, majoritatea oamenilor fac tot posibilul pentru a evita întâlnirea cu ei. Să nu ne adăpostim iluzii false și speranțe că cumpărătorii doar așteaptă momentul în care te dezici să le vinzi bunurile tale. Acest lucru nu a fost niciodată, nu va fi niciodată și nu poate fi. Dacă vânzarea devine brusc atât de ușoară, atunci vei fi retrogradat la un simplu preluator de comenzi, iar compania ta îți va reduce comisioanele.

Cred în eficacitatea unei abordări realiste a problemelor de vânzare și, având în vedere acest lucru, trebuie să înțelegeți că există multe motive pentru care oamenii să reziste eforturilor vânzătorilor. Va fi mai ușor să depășiți această rezistență dacă înțelegeți motivele acestei atitudini mentale.

Reputație rea

Să numim pică o pică. În ciuda creșterii rapide a armatei de vânzători profesioniști în lumea modernă, cei dintre noi care lucrăm în domeniul comerțului nu se pot lăuda cu dragoste populară arzătoare. Ce imagine apare înainte ta cu ochii minții, când te gândești la vânzătorul „tipic”? Sincer să fiu, chiar și eu (am o vastă experiență în această chestiune) îmi imaginez un subiect obscen într-un costum în carouri, oferind o rată „corectă” la hipodrom. Sunteți familiarizat cu acest tip cu o limbă bine agățată. Și dacă așa cred, atunci vă puteți imagina ce cred oamenii din afară.

Din păcate, tratarea vânzătorilor ca niște escroci nerușinați face parte din cultura noastră americană. Datează din vremurile când șarlatanii de nerăbdare vindeau unguent de șarpe pionierilor Vestului Sălbatic. Au lucrat pe principiul „atârnă tăițeii și fugi cu banii”, iar fiii neîncrezători ai tinerei națiuni, care au băut o liră de năvală, s-au convins curând că vânzătorii își țin rar promisiunile. expresie latină caveat emptor(să se ferească cumpărătorul), care îndeamnă să nu aibă încredere în vânzători, a fost inclus în toate antologiile noastre timpurii.

Imaginea unui negustor cu un remediu pentru toate bolile a fost imortalizată în portretele scenice și cinematografice ale inteligenței cu limbă dulce, dar de fapt - personalități dubioase și jalnice. Ei spun că chiar și unul dintre cei mai mari showmen ai țării noastre, PT Barnum, și-a permis să remarce: „Simpletonii se nasc în fiecare minut”. În ciuda faptului că Barnum de la celebrul circ „Barnum & Bailey” și-a negat categoric dreptul de autor, expresia a devenit o expresie și este folosită până în zilele noastre. Cât despre eroii literaturii americane, apoi îmi vin în minte în primul rând ratatul Willie Lohman din „Moartea unui vânzător” și agentul de publicitate cu două fețe Clark Gable din „The Speculators”. Ei sunt urmați de „Profesorul” Harold Hill din „The Musician”, iar cel mai recent de Danny de Vito și Richard Dreyfus ca vânzători nefericiți în „The Tinsmiths”. Când mă întorc la subiectul vânzătorilor din literatura americană, nu îmi vine în minte o singură imagine pozitivă. Din câte știu, nu există nimeni dintre vânzătorii vremurilor trecute care să devină un exemplu pentru tineretul de astăzi.

Nu este treaba mea să judec dacă înțelepciunea convențională se bazează pe fapte sau mituri. Un lucru știu sigur: bărbații și femeile care au jucat rolul strămoșilor noștri în comerț ne-au lăsat o moștenire cu multe obstacole diferite. De exemplu, în domeniul meu de activitate, mașinile au fost vândute aproape în același mod în care se vindeau caii în urmă cu un secol. De fapt, americanii încă fac comerț atunci când cumpără mașini ca negocieri la târg. În zilele noastre, puțini cumpără o mașină la prețul indicat în lista de prețuri. Dar în aproape toate celelalte domenii ale comerțului cu amănuntul, suma indicată în eticheta de preț nu este discutată. Nu vii la Macy sau Bloomingdale's să spui: „Douăzeci de dolari pentru această cămașă? Dau cincisprezece.” Dar atunci când cumpărați o mașină în America, se obișnuiește să negociați - și dacă nu vă place să vă certați despre condițiile acordului, atunci cu siguranță veți fi furat ca un lipicios.

Am menționat afacerea auto doar ca să vă spun cu ce am avut de confruntat. A trebuit să depășesc multe obstacole asociate cu reputația proastă a vânzătorilor de mașini. Personal, am învățat să evit obstacolele în așa fel încât să nu mă mai ciocnesc de ele. Aceleași bariere au stat ulterior în calea îmbunătățirii competitivității mele. Consider că un bun agent de vânzări trebuie să învețe să transforme orice provocare într-o provocare care îi va aduce beneficii semnificative. De aceea, când oamenii au venit în showroom, gata să lupte cu un comerciant viclean și alunecos, acolo au fost nevoiți să-l întâlnească pe Joe Girard, al cărui comportament era fundamental diferit de ceea ce se așteptau. Dorința mea de a ajuta și de a vinde ceea ce li se potrivea cel mai mult a fost dezarmarea. Au fost impresionați de sinceritatea și convingerea mea și, în scurt timp, rezistența lor a dispărut. Drept urmare, am fost clasat ca „nu ca toți ceilalți”. — Joe, nu ești ca restul dealerilor de mașini. mie Ca să fac afaceri cu tine.”

Prin urmare, antipatia pe care oamenii o au de obicei față de agenții de vânzări nu trebuie să fie același sentiment pe care îl au față de tine. Când reușești să-i schimbi părerea despre tine, devine avantajul tău, pentru că te ridici mult peste nivelul concurenților tăi.

Relația „noi suntem ai lor sau ei sunt noi”

Prea des, prezentările de vânzări se transformă în competiții între cumpărători și vânzători. Cele două părți sunt opuse una față de cealaltă. Dacă vânzătorul reușește să vândă, el câștigă și cumpărătorul pierde. Sau vice versa. Cu alte cuvinte, apare o relație „noi versus ei”, în care vânzătorul este privit mai degrabă ca un adversar decât ca un coechipier sau un aliat.

Foarte des, cumpărătorii cred că vânzătorii le vor folosi în propriile lor scopuri. Prin urmare, ei sunt defensivi și se concentrează pe cum să reziste tranzacției în timpul prezentării. Totul ține de instinctul de autoconservare. Nu vor să devină păpuși în mâinile unui păpușar care dorește să-și vândă marfa, chiar dacă chiar au nevoie de ele, iar cumpărarea le va aduce beneficii excepționale.

Din păcate, mulți vânzători văd și vânzarea ca pe un duel, în timpul căruia își pot măsura viclenia cu cumpărătorii și, cu noroc, pot câștiga. Acestea confundă responsabilitățile unui vânzător profesionist și ale unui jucător profesionist. Pentru acești comercianți, vânzarea este ca și cum ai câștiga un război. Ei devin câștigători, iar cumpărătorul este învins.

Sincer, este imposibil să vină cu un scenariu cel mai rău. Ca rival al cumpărătorului, lucrezi împotriva lor în loc să lucrezi împreună cu el. Amintiți-vă că sunteți amândoi în aceeași echipă și că atât vânzătorul, cât și cumpărătorul câștigă vânzarea.

Ar trebui să vă gândiți în primul rând cum să vă ajutați clientul, îndrumându-l cu pricepere spre luarea deciziei corecte. De fiecare dată când o persoană a intrat în showroom-ul agenției mele, am văzut-o ca pe o oportunitate de a ajuta pe cineva să cumpere o mașină. Întotdeauna am crezut că cumpărătorul a intrat în ușa mea tocmai în acest scop. La urma urmei, oamenii nu se plimbă prin agențiile de mașini dacă nu sunt interesați de nimic. La fel, apelează la brokeri doar pentru că sunt interesați să facă o investiție profitabilă din banii lor, sau apelează la brokerii imobiliari pentru că au interes să cumpere sau să vândă proprietăți. Când priviți conceptul de vânzare din acest punct de vedere, nu vă puteți opune cumpărătorului; lucrezi în aceeași echipă cu el.

Luați, de exemplu, un reprezentant al unei firme care furnizează echipamente grele companiilor mari din industria prelucrătoare. El trebuie să privească relația sa cu clientul ca pe un parteneriat. Pentru el, o vânzare nu este o afacere unică. De-a lungul timpului, el construiește înțelegere cu fiecare dintre clienții săi și construiește relații pe termen lung pe această bază.

Atunci când un astfel de vânzător lucrează la o afacere cu echipamente de mai multe milioane de dolari, el trebuie să fie asistat de personalul tehnic și de marketing al companiei sale. Inginerii companiei trebuie să petreacă câteva săptămâni la locul cumpărătorului pentru a întocmi o listă cu echipamentele necesare și pentru a determina procedura de instalare a acestuia. În plus, trebuie să furnizeze o prognoză a rentabilității economice pe termen lung a investițiilor. O prezentare corectă presupune sute de ore de reprezentanți de vânzări care lucrează în strânsă legătură cu reprezentanții cumpărătorului. În cele din urmă, cumpărătorul trebuie să aibă încredere că cele două firme operează ca o societate mixtă în interesul propriei sale organizații. Atingerea unui astfel de obiectiv aduce cel mai înalt grad de satisfacție atât cumpărătorului, cât și vânzătorului.

De asemenea, agenții imobiliari creează același sentiment pentru clienții lor. Agenții de bursă și agenții de asigurări de viață fac același lucru. Când vrei cu adevărat să faci un serviciu clientului tău, acesta îl simte și îi învingi rezistența la vânzare. Apropo, este foarte important ca o astfel de atmosferă morală să se stabilească chiar de la începutul prezentării. Dacă nu reușești să creezi unul, atunci vei fi perceput ca un adversar, iar când vine vorba de a face o înțelegere, trebuie să duci o bătălie adevărată. Și după toate probabilitățile, va fi o bătălie fără învingători.

Experiențe triste ale întâlnirilor anterioare cu vânzătorii

Fiecare persoană are propria sa experiență tristă de a întâlni vânzători care s-au dovedit a fi escroci sau escroci neprofesioniști, insensibili și ipocriți. S-a spus, poate aspru, dar sigur. Mai devreme sau mai târziu, fiecare dintre noi se confruntă cu unul dintre aceste subiecte, visând la profit pe cheltuiala noastră.

Dar cea mai nefericită consecință a tacticilor lor înșelătoare este grija și teama care apar la mulți cumpărători atunci când se întâlnesc chiar și cu un vânzător profesionist. Cu toate acestea, trebuie să înțelegeți că antipatia față de vânzători nu este instinctivă și nu poate fi înnăscută în niciun fel.

Nu voi spune că sunt cumva diferită de ceilalți oameni. Am avut și destui vânzători obrăznici și încăpățânați care au încercat să nu se spele, așa că prin trolling să mă forțeze să le cumpăr marfa. Și eu, mi-am atârnat urechile, am stat la prezentări, unde mi-au oferit niște ecluze fantastice din bule de săpun. Și dacă astfel de ticăloși deștepți au reușit să mă înșele chiar și pe mine, atunci poți să mă crezi că acest storcator s-a întâmplat să cadă în Pentru fiecare dintre noi. Este chiar greu de imaginat o persoană care nu a devenit niciodată obiectul hărțuirii unor asemenea personalități întunecate.

Totuși, totul în lume este relativ. Așa că luați-mi sfatul și bate-ți săbiile în pluguri. Creați un mediu care să-l facă pe client să se simtă plăcut, semnificativ și profesionist. Imaginați-vă ușurarea plăcută pe care o va experimenta un client atunci când așteaptă o sesiune de intimidare și promisiuni demagogice. O experiență tristă a clienților ne ajută, băieții buni, să arătăm și mai bine! Acesta este motivul pentru care, după ce invit oamenii să „se bucure de experiența de a face afaceri cu Joe Girard”, ei în curând știu exact la ce mă refer.

Timpul cumpărătorului este scump

Înțelegerea că timpul este bani este bătută în capul fiecărui agent de vânzări și ar trebui să fie apreciată în consecință. Așa că nu vă voi mai susține o prelegere despre managementul timpului. În schimb, voi sublinia importanța realizării valorii timpului tău. cumpărător.

Cum, inteligent am transformat subiectul? De prea multe ori, agenții de vânzări se lasă mâniți de sarcina de a-și folosi timpul cu înțelepciune, despre care li se spune la fiecare întâlnire și nici nu le trece prin cap că clienții gândesc la fel!

Nu este neobișnuit ca vânzătorul să iasă din șa înainte de a putea pune piciorul în etrier, doar pentru că nu s-a gândit la valoarea timpului clientului. Privește-l astfel: cei mai buni cumpărători sunt cei care își permit să-ți cumpere produsul. Și, de regulă, oamenii cu bani sunt cei care știu să-și sporească averea ca urmare a utilizării timpului cu cel mai mare beneficiu. Repet din nou: timpul înseamnă bani. Când celebrul tâlhar Willie Sutton a fost întrebat de ce a ales băncile ca specialitate, acesta a răspuns: „Sunt mai mulți bani acolo”. Din același motiv, îți place să faci prezentări oamenilor care își prețuiesc timpul.

Dar cel mai ușor este să te apropii de ei pentru cei care își prețuiesc timpul și înțeleg cât de mult îl prețuiesc. Profesioniștii și oamenii de afaceri de succes sunt oameni incredibil de ocupați și tind să-i țină pe „purtatori” obligați să „cerne” vânzătorii, să îi încurajeze pe cei care nu au încercat să facă o programare în avans și să nu lase mai mult de o persoană dintr-o duzină să intre în apartamentul șefului. . Gatekeeperii fac acest lucru pentru că șefii lor sunt literalmente sfâșiați între întâlniri, apeluri telefonice și vizitatori - în special agenții de vânzări. Dacă directorii seniori și proprietarii de afaceri ar asculta pe toți cei care le-au vorbit, pur și simplu nu ar avea timp de nimic altceva. Și totuși, în unele situații, aceștia sunt nevoiți să ofere un public cu vânzători. Destul de des, pentru a fi la curent cu cele mai recente evoluții, aceștia trebuie să se bazeze pe informațiile de la vânzători. Prin urmare, chiar și cu un program supraîncărcat, își fac un anumit timp pentru important conversatii comerciale. Întotdeauna am crezut că timpul cu Joe Girard a fost timpul bine folosit și am considerat că vizita mea este una dintre cele mai importante întâlniri de vânzări pe care cumpărătorii mei trebuie să le includă în programul lor.

Cu toate acestea, sunt total de acord că alți oameni își prețuiesc timpul și așa că am încercat întotdeauna să negociez o vânzare în avans. — Un vânzător de mașini cu programare? - te vei indoi - si vei avea dreptate. Da, această practică este neobișnuită în afacerea mea. Dar am intrat în el pentru un motiv întemeiat. Ea nu numai că m-a ajutat să-mi folosesc mai bine timpul, dar a și permis clienților mei să petreacă mult timp cumpărând mașini de la agenția mea. La urma urmei, nu văd prea mult rost să fac o prezentare incompletă când, în momentul critic, ei spun: „Îmi pare rău Joe, dar trebuie să mă întorc la birou. O să te vizitez în câteva zile.”

Am intrat în preînregistrare la aproximativ trei ani după ce m-am alăturat afacerii auto. Am lucrat aproape în același mod ca un avocat sau ca un medic și, datorită acestui lucru, am arătat mai profesionist și mai semnificativ. Ocazional existau „suprapuneri”, iar apoi clienții trebuiau să aștepte aproximativ o oră. În astfel de cazuri, am spus: „Cu cât aștepți mai mult, cu atât sunt mai ieftin”. Am explicat acest lucru prin faptul că un mic venit mi-ar fi suficient pentru a-mi asigura o existență decentă. Majoritatea clienților păreau să fie mulțumiți de acest argument – ​​și au suportat așteptarea lungă.

Sfatul meu pentru tine: Odată ajuns în biroul cumpărătorului, pregătește scena pentru ca toți factorii să funcționeze pentru tine. Aceasta înseamnă adesea să faceți o programare la un moment mai bun, astfel încât cumpărătorul să își poată dedica întreaga atenție ceea ce vindeți.

Recunosc perspectiva tentantă de a face o prezentare imediată unui cumpărător interesat care te-a salutat prietenos și a sugerat: „Vino direct la biroul meu și arată-mi ce vinzi acolo, doar fă-o repede pentru că am doar douăzeci de minute înainte de ședința consiliului de administrație. "...

Este de la sine înțeles că încercarea de a face o prezentare de o oră în douăzeci de minute echivalează cu sinuciderea. Într-o astfel de situație, vă sfătuiesc să vă uitați la ceas și să spuneți: „Domnule cumpărător, îmi pare rău, dar am întârziat la o programare și, cât aș dori, nici măcar cinci minute. Singurul scop al vizitei mele de astăzi este să mă prezint. Lucrez exclusiv cu programare, așa că haideți să stabilim o oră în care să putem petrece o oră împreună pentru a-mi prezenta produsul într-o manieră demnă.”

Această abordare sinceră arată că prețuiești timpul clientului tău la fel de mult pe cât îl prețuiești pe al tău. Mai mult, vă oferă o întâlnire cu drepturi depline cu un cumpărător demn și servește ca o confirmare a profesionalismului dumneavoastră. Este foarte probabil ca data viitoare când intri în biroul lui, el nu va oferi prea multă rezistență.

Este firesc ca timpul pe care un cumpărător îl acordă unui vânzător să depindă de produsul vândut. De exemplu, un vânzător de articole de papetărie are nevoie doar de câteva minute pentru a vinde câteva pachete de creioane, hârtie carbon, agrafe și așa mai departe. În același timp, un consultant de teren poate dura ore pentru a livra o prezentare. Unele produse necesită și mai mult. De exemplu, prima întâlnire de prezentare a unui sistem informatic complex poate dura timp întreagă și necesită participarea mai multor directori seniori ai companiei. Prima întâlnire este doar începutul a ceea ce poate duce la sute de ore de colaborare până la finalizarea înțelegerii.

Joe Girard, omul care poate vinde orice oricui, știe că vânzătorii sunt plătiți doar pentru a face tranzacții. În această carte, el va descrie în detaliu, pas cu pas, întregul proces de vânzare, ducând la momentul cel mai prețuit - finalizarea tranzacției. Cel mai bun expert în vânzări din lume va dezvălui cititorilor secretele sale profesionale, care vă vor ajuta să transformați fiecare posibilă afacere într-o vânzare de succes!

Joe Girard, Robert Shook
Cum să închei orice afacere

Dedicat lui Kitty

Cu dragoste și admirație

Mulțumiri

Mulțumim distinsului nostru editor, Jim Frost, ale cărui sfaturi înțelepte, leadership empatic și perseverență au făcut diferența. Mary Leaf, ca de obicei, a făcut o treabă admirabilă de transcriere, retipărire și organizare a manuscrisului. Și multe mulțumiri lui Al Zuckerman, care, după părerea noastră, este cel mai bun agent în industria editorială.

cuvânt înainte

Am scris Sell Yourself Highly în urmă cu câțiva ani, așa că voi merge direct la ceea ce am obișnuit să fac și vă voi vinde dovada calificărilor mele pentru a scrie o carte adevărată. Pentru începători, Cartea Recordurilor Guinness mi-a dat titlul de „Cel mai mare vânzător din lume” pentru că am vândut peste 13.000 de vehicule în cincisprezece ani. Această realizare este considerată un record din toate timpurile pentru vânzarea de bunuri de mare valoare. Vreau să subliniez că nu am fost niciodată implicat în vânzarea unor cantități mari sau închirierea de mașini, ci am vândut toate aceste mașini la retail, pe rând!

După ce am părăsit industria auto, am scris patru cărți despre tehnici de vânzare și am călătorit prin lume, învățând oameni din toate categoriile sociale cum am reușit să realizez aceste vânzări. Am vorbit cu agenți de asigurări, dealeri imobiliari, dealeri de mașini - numiți orice comerț și cu siguranță se va dovedi că reprezentanții săi mi-au ascultat prelegerile.

Indiferent unde vorbesc, oamenii întreabă invariabil despre același lucru: „Care este secretul tău, Joe? Spune-ne cum ai obținut toate aceste oferte”.

Fără îndoială, vânzătorii sunt cei mai interesați de subiectul încheierii de oferte. Și există un motiv bun pentru asta. Tehnica de vânzare are un element care este cel mai dificil. La urma urmei, un lucru este să demonstrezi performanța de conducere a unei mașini nou-nouțe sau să arăți o casă frumoasă în suburbii, dar este cu totul altceva să convingi un potențial cumpărător să semneze propria mână peste linia punctată și despărțiți-vă de banii lui câștigați cu greu! Sarcina devine și mai dificilă atunci când cumpărătorul, înainte de a lua o decizie, dorește să se consulte cu un cumnat care lucrează în aceeași afacere sau să efectueze o anchetă a prețurilor de pe piață. Acestea sunt doar două dintre numeroasele scuze pe care probabil le veți auzi când vindeți zi de zi. Pun pariu că ai auzit deja suficiente scuze pentru a le transforma într-un coșmar!

Încheierea unei tranzacții este, desigur, o etapă decisivă în prezentarea unui produs. Pur și simplu, fără a face o înțelegere, nu îți vei atinge obiectivul principal. Privește această afacere în acest fel: deoarece afacerea nu este încheiată, atunci produsul sau serviciul tău nu va aduce beneficii și, prin urmare, timpul cumpărătorului și al tău este pierdut. Desigur, cumpărătorul a luat cunoștință de unele fapte despre care ar putea să nu fi știut înainte de a se întâlni cu tine, dar procesul de vânzare nu a fost finalizat, banii nu s-au mișcat și, ca urmare, nici tu, nici compania ta nu ai primit nicio recompensă pentru timpul si efortul tau.... Ai tras pe lângă poartă. Simplu și clar.

Prin urmare, nu este de mirare că încheierea de tranzacții prezintă un asemenea interes în rândul reprezentanților clasei comerciale. Pentru asta, în calitate de vânzător, ești plătit! Așa că nici nu încercați să vă păcăliți crezând că treaba voastră este să faceți prezentări, indiferent de rezultate. Îți poți prezenta produsul până la a doua venire, dar fiecare vânzare care nu se termină cu o afacere este doar un restanțe.

Îi aud adesea pe vânzători spunând că fiecare respingere pe care o primesc îi face să se simtă fericiți. Nu cred. Cum pot oamenii să se bucure de respingere? Sunt de acord, raționamentul potrivit căruia „fiecare” nu ”pe care îl auzi este încă un pas pe drumul către „da” nu este lipsit de logică. Dar să te bucuri de o vânzare pierdută? Este cu totul absurd. nu se întâmplă nimic până nu se vinde ceva... Dar nimic nu va fi vândut până când nu închideți afacerea.

În profesia noastră, a face o afacere este, în toate sensurile, un moment al adevărului. De-a lungul lungii mele cariere, am văzut o armată de agenți de vânzări oferind prezentări de înaltă clasă. Au făcut totul exact conform manualului. Totul, cu excepția încheierii înțelegerii.

După ce ați citit dezvăluirile mele, veți constata că închiderea tranzacției nu are loc neapărat la sfârșitul prezentării. Evident, momentul adevărului vine când un client acceptă să se despartă de banii lor în schimbul produsului sau serviciului tău. Prin urmare, nu este fără motiv că noii recruți în afacerea de tranzacționare echivalează reacția acestui cumpărător cu tranzacția - fără îndoială punctul culminant al argumentului dvs. de vânzare.

Cu toate acestea, noțiunea de a face o afacere este mult mai largă și include totul, de la „vânzarea” pe tine însuți ca individ până la răspunsurile corecte la obiecțiile clienților. Nu este suficient să ceri unei persoane să plaseze o comandă, indiferent cât de convingătoare ar părea solicitarea ta. Trebuie să trezești în client nevoia produsului tău și dorința de a-l deține. Cumpărătorul trebuie să creadă că produsul tău este mai valoros decât banii lui. După cum veți afla în această carte, încheierea unei înțelegeri depinde foarte mult de eficacitatea altor etape din prezentarea dumneavoastră.

Îți voi spune cum să ai succes cu fiecare afacere. Tot ceea ce vă voi spune se bazează pe experiența practică, și nu pe invențiile teoretice ale vreunui uriaș al gândirii, privind lumea din înălțimea unui turn inexpugnabil de fildeș. Crede-mă, am gustat din toată această pâine și am plătit toate facturile. Am petrecut mulți ani în prima linie, fără să ies din tranșee. A trebuit să fac afaceri pentru a-mi hrăni familia. Depindea dacă am supraviețuit sau nu.

Trebuie să recunosc imediat că multe din ceea ce vă voi spune despre încheierea tranzacțiilor nu a fost inventat de mine. La începutul carierei mele comerciale, când aveam nevoie să învăț să vând cât mai multe mașini, nu am ezitat să apelez la orice sursă de cunoștințe disponibile. I-am supărat pe fiecare agent de vânzări cu întrebările mele care, după părerea mea, avea de la care să învețe. În plus, am săpat printre munți de cărți și articole de reviste, am ascultat sute de casete audio cu prelegeri pe tema vânzărilor. Din masa celor mai valoroase informații, am ales ceea ce mi se potrivea cel mai mult, împrumutând ceva de la un coleg, ceva de la altul și am perfecționat treptat o metodă sau alta până mi-a devenit complet firesc. Rezultatul final al acestui proces a fost nașterea singurului Joe Girard - dar amintiți-vă că nu a trebuit să reinventez roata pentru a avea succes. Din fericire, nu trebuie să faceți acest lucru pentru a obține cele mai bune rezultate.

S-ar putea să vă întrebați ce puteți învăța dacă afacerea dvs. nu are nimic de-a face cu vânzarea de mașini. Citiți această carte și veți înțelege că un bun vânzător poate vinde orice produs. Chestia este că lucrezi cu oameni, iar oamenii sunt oameni peste tot și ei „cumpără” în primul rând o persoană, nu un produs. Prin urmare, tot ceea ce voi acoperi se aplică pentru tot ceea ce vindeți.

Cel mai faimos judecător-șef al Curții Supreme a Statelor Unite, Oliver Wendell Holmes, a spus odată: „De foarte multe ori o idee crește mai bine în capul unde a fost transplantată decât în ​​cel în care a încolțit”. Așa că te îndemn să-mi iei ideile și să le faci să funcționeze chiar mai bine pentru tine decât au făcut-o pentru mine.

Acum probabil te gândești: „Nu glumește Joe Girard când promite că te va învăța cum să faci orice afacere?” Vă pot asigura că iau asta foarte în serios. Dacă nu ar fi fost așa, atunci nu aș fi numit această carte „Cum să închei orice afacere ".