Главная Интернет-бизнес

Опыт прямых продаж в b2b. Что такое сегмент B2B. Программы стимулирования B2B продаж

Не один бизнесмен погорел на том, что не учитывал различия в моделях продаж коммерческим фирмам, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их печальный опыт, а рассмотрим, что такое b2b, b2c, b2g и c2c, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

B2b, b2c, b2g, c2c – что это? Названия описываемых в нашей статье направлений бизнеса пришли из англоязычного делового оборота. Это звучные аббревиатуры, позволяющие буквально тремя символами описать целую рыночную нишу.

B2b – что это такое

Сам термин – сокращение от английского «business to business» («бизнес для бизнеса»). Это коммерческая деятельность, при которой клиентами являются другие компании и предприниматели. Сюда относятся и пресловутое «производство средств производства», и услуги для бизнеса, и .

Размеры b2b-компаний могут быть любыми. Скажем, потребителями продукции крупного конвейерного производства машинок для стрижки волос и другого подобного оборудования могут быть совсем маленькие парикмахерские. А фирма, состоящая из десяти программистов, может снабжать эксклюзивным софтом целые корпорации.

Более подробные и наглядные примеры будут ниже.

B2c – что это такое

Это сокращение произошло от «business to consumer» – «бизнес для [конечного] потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физлицам для личного потребления. Продовольственный гипермаркет, интернет-магазин или маленький офис юридической консультации для населения – это все b2c. Для данной сферы характерно большое количество клиентов при относительно невысоком среднем чеке.

B2g – что это такое

Термином «business to goverment» называется продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям. В России коммерческие взаимоотношения частного сектора с государством строятся через систему госзакупок. Каждый шаг поставщика регулируется (в зависимости от заказчика) либо Федеральным законом №44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»), либо Федеральным законом №223-ФЗ («О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»). В этих документах подробно описаны процедуры закупок, их способы, возможности и ограничения. Для b2g характерны следующие особенности:

тендерный механизм бизнес-отношений;
высокий уровень стабильности сотрудничества (заказчик неохотно меняет поставщика);
сложный механизм принятия решений заказчиком;
в конкурентных сферах может применяться админресурс (составление заказов под конкретных поставщиков);
специфичные способы и механизмы расчетов (зависят от бюджетного процесса).

C2c – что это такое

Аббревиатура с2с расшифровывается как «consumer-to-consumer» (потребитель – потребителю). Это как онлайн-продажи, так и торговля в реале, где в качестве и продавца, и покупателя выступают физические лица. Официально продавец чаще всего не является предпринимателем (за исключением случаев, когда под с2с мимикрирует b2c).

Особенностью сегмента с2с является участие третьих лиц – владельцев торговых площадок – сайтов, на которых продавец может выставить товар, а покупатель приобрести, газет бесплатных объявлений и т.д. В России это Авито, Юла, «Из рук в руки» и прочие подобные ресурсы.

Чем отличаются сферы продаж

Самые популярные виды b2b

Сфера «бизнеса для бизнеса» очень широка. Наиболее популярны следующие направления:

Самые популярные виды b2с

Услугами «бизнеса для потребителя» мы пользуемся ежедневно. Спектр их довольно широк:

Стационарные торговые точки – в эту категорию попадают все виды магазинов. И «Магнит», и «Пятерочка», и «Ашан» с Ikea, и «Перекресток», и сигаретный ларёк на углу – все это b2c.
Передвижные торговые точки – это чаще всего малый бизнес, который торгует на улицах в провинциальных населенных пунктах. Утром приехали, разложили товар, вечером собрались – и поехали дальше. В деревнях до сих пор существуют автолавки, заменяющие стационарную торговлю.
Общепит – сюда относятся как сети фастфуда типа «МакДональдса» или «Бургер Кинга», так и все кафе, рестораны и столовые, в том числе на промышленных производствах. Рюмочные и закусочные – тоже.
Услуги для населения – юридические консультации, нотариусы, бытовое обслуживание от ремонта обуви и пошива одежды до изготовления ключей, ремонт и настройка цифровой техники, фотоателье и так далее.
Интернет-коммерция – все официальные продажи частным лицам в Сети. Это интернет-магазины, услуги сайтов с объявлениями, все платные онлайн-услуги для конечных потребителей.

Самые популярные виды b2g

Поскольку главный способ «бизнеса для государства» – участие в госзакупках, виды b2g определяются именно конкурсными процедурами:

Продажа товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Спектр госзакупок очень широк – от консалтинговых услуг до элитных автомобилей, от организации кофе-брейков на конференциях до школьного питания и медпрепаратов.
Аренда помещений и земельных участков, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Это взаимовыгодный бизнес: государство получает доходы от неиспользуемых площадей и территорий, а предпринимателям не приходится вкладываться в покупку офисов и промышленных объектов (аренда обходится намного дешевле).
Частно-государственное партнерство – в сфере ЖКХ, строительства дорог, образования и других направлениях. Обычно государство предоставляет налоговые и другие льготы, земельные участки и возможность получать часть дохода с результата работ. Бизнес выступает в качестве исполнителя и в дальнейшем получает установленную договором долю от использования объекта.
Концессионные соглашения – использование государственного или муниципального имущества бизнесом на условиях вложения средств в модернизацию и ремонты. Чаще всего концессионные соглашения заключаются для реставрации исторических зданий, которые затем используются предпринимателями в целях своего бизнеса. Также государство отдает в концессию энергетические и коммунальные мощности для того, чтобы компания-концессионер вкладывалась в их ремонт, а взамен получала право собирать деньги с потребителей.

Самые популярные виды с2с

Взаимодействие частных лиц в схеме с2с происходит через посредников, поэтому и виды такой коммерции зависят от типа этого посредника.

Электронные ресурсы для организации продаж – всем известные Авито, Юла, Авто.ру, КупиПродай и многие-многие другие. Здесь в качестве продавцов выступают физические лица, которые либо разово продают какой-либо товар или услугу, либо фактически занимаются предпринимательством без оформления. Покупают тоже конечные потребители – чаще всего для личного использования. Отдельно отметим электронные ресурсы, помогающие в оказании услуг в сегменте с2с. Например, знаменитый сервис BlaBlaCar: водитель, желающий слегка сократить свои расходы на поездку, подвозит пассажира, который тоже экономит время и деньги. А найти друг друга им помогает сервис.
Аукционы (в интернете или обычные, с молотком) – действуют по тому же принципу, что и сайты объявлений, только посредник оказывает больше услуг: оценку товара, сопровождение продаж, обеспечение безопасности. Сделка купли-продажи происходит в строго определенном месте (в аукционном зале или на сайте интернет-аукциона – например, Ebay).
Сервисы объявлений в газетах и в электронных СМИ – наиболее простая форма сегмента с2с: продавец публикует объявление, покупатель обращается напрямую к продавцу, сделка происходит в удобном для обеих сторон месте.

Особенностью с2с является возможность быстрой смены ролей: сегодня вы продаете через Авито машину, завтра приобретаете у вчерашнего покупателя лыжи.

В сегменте «бизнес для бизнеса» есть несколько правил, без знания которых продажи вряд ли окажутся эффективными.

Правило 1. Покупка товаров или услуг для бизнеса как правило вызвана необходимостью (в отличие от сегмента b2c, где большее значение имеют субъективные желания клиента). В b2b маркетинг направлен на принятие решения при уже сформированном запросе. Что это значит? Дело в том, что целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды впоследствии.

Правило 3. В сегменте b2b есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль. При организации продаж имеет как минимум равное значение с объемами, а часто и превалирует. Иногда выгоднее провести одну крупную сделку, нежели сотню мелких.

Алгоритм построения бизнеса b2b выглядит так:

1 Анализ потребностей потенциальных клиентов.

Для этого необходимо иметь в своей фирме экспертов в сфере, где вы планируете строить бизнес. Или владеть инсайдерской информацией, получаемой от друзей, знакомых, сотрудников ключевых компаний отрасли. Планы развития у клиентов или проблемы, мешающие их развитию, нужно знать с высокой степенью достоверности. Попытка умозрительно логическим путем выявить потребности партнерского бизнеса часто приводит к ошибкам, после чего дальнейшие действия оказываются бессмысленными – на сотрудничество с вами просто не пойдут.

2 Определение товара или услуги, которые найдут спрос у предпринимателей.

Допустим, вы собираетесь продавать компьютерный софт и оказывать услуги по его сопровождению. В сферу вашего внимания попадут фирмы, развитие которых требует, скажем, внедрения более эффективных CRM-систем. Вашей задачей будет сформировать продукт таким образом, чтобы он мог использоваться для различных видов клиентов. Кому-то потребуются как сами программные комплексы, так и работы по их установке и устранению неисправностей. А у большинства крупных компаний есть собственные специалисты по обслуживанию информационно-управленческих систем, им будут нужны программные решения и разовое обучение персонала. Соответственно, в вашем арсенале должны быть предложения для обоих типов клиентов.

Важно, чтобы это был не просто перечень работ с прейскурантом, а именно пакет услуг, понятный потребителю. Это даст плюсы и вам: позволит включить более маржинальные товары или услуги вместе с менее выгодными, и в среднем пакет даст хороший уровень рентабельности.

3 Формирование маркетинговой стратегии.

Варианты продвижения товара или услуги на рынок зависят от продукта и ваших возможностей. Наличие большого отдела продаж позволяет охватить большое количество потенциальных клиентов, сгруппировать их по видам востребованного продукта и ориентировать товар на целую группу покупателей. Если же в штате один менеджер по продажам, имеет смысл сосредоточиться на работе с несколькими крупными клиентами и не распылять ресурсы.

Изучите конкурентов. Это необходимо для позиционирования своего продукта, подчеркивания его преимуществ. Имейте в виду: в сфере b2b уникальность ценится меньше, чем функциональность и надежность.

4 Организация взаимодействия с покупателями.

В b2b клиенты отыскиваются не по объявлению. Чтобы выстроить надежный и стабильный бизнес, необходимо искать конкретные компании, заинтересованные в вашем продукте, и вести переговоры с лицами, принимающими решения (есть даже специальная аббревиатура – ЛПР). «Холодные» звонки в данном случае не очень подходят. Более эффективен поиск клиентов на выставках, технических конференциях и других профильных мероприятиях. Здесь можно не только пообщаться с людьми, принимающими решения в компаниях, но и понять реальные потребности бизнеса в той или иной нише. Хороший эффект дает привлечение в качестве консультантов или в штат специалистов с опытом работы (и главное – со связями) в крупных компаниях. Это позволит выйти на сотрудников, которые отвечают за бюджеты закупок и принимают решения о взаимодействии. В некоторых сферах (например, продажи оборудования) эффективны рассылки каталогов, буклетов и прочих промоматериалов.

Непосредственные переговоры нельзя вести, не подготовившись к ним. Нужно четко понимать механизм принятия решений в компании, с которой вы намереваетесь сотрудничать.

По мере проведения первых сделок начнут определяться ключевые клиенты. Им нужно обеспечить режим наибольшего благоприятствования. Инструменты этого режима такие:

Скидки для стратегически важных партнеров – не просто разовое снижение цены, а система, стимулирующая к дальнейшим покупкам. Например, процент от стоимости, возрастающий с ростом объема закупок у вас. Или персональная скидка на наименее маржинальный товар. Или бесплатная доставка. И так далее.
Персональное обслуживание – клиенту будет приятно, если вы выделите для него отдельного менеджера и обеспечите немедленное реагирование на любые запросы (в том числе за счет автоматизации взаимодействия).
Обучение клиента – если вы поставляете, например, оборудование, для ключевых потребителей можно организовать тренинги персонала, семинары, вебинары, онлайн-консультирование и т.д. Это вызовет к вам еще большее доверие.
Брендированные подарки – продвигайте и утверждайте ваш бренд в среде клиента. Пусть вы будете везде – в цехах, в офисах, на рабочем столе руководителя.
Успешные кейсы по сотрудничеству – если вы будете приводить компанию-ключевого партнера как пример успешного взаимодействия, это докажет ваши особые отношения с клиентом и стимулирует его лояльность.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2с

Товары или услуги в этом сегменте приобретаются для личного потребления, исходя из этого формируется и стратегия продаж.

Правило 1. Важнейший стимул к покупке товара/услуги – желание потребителя. Поэтому в b2с определяющими для успеха считаются маркетинговые подходы. Задача – убедить покупателя в том, что он хочет купить именно такой товар и именно сейчас. Эмоциональный фактор превалирует над рациональным. Реальная потребность покупателя в товаре или услуге, в отличие от b2b, имеет существенно меньшее значение.

Правило 2. Потребителей-частных лиц на несколько порядов больше, чем бизнесменов (которые тоже являются конечными потребителями). Поэтому b2c продажи направлены на массовый спрос, максимально универсализированы; как пример можно назвать крупные торговые сети, где стандартны и ассортимент, и мерчендайзинг, и стиль работы персонала. Нет необходимости подстраиваться под конкретного покупателя, подстройка идет под целые группы потребителей (например, для пенсионеров и товары, и маркетинг отличаются, если сравнивать с продажами, ориентированными на молодежь).

Алгоритм построения бизнеса b2с таков:

1 Позиционирование бизнес-модели, разработка и продвижение бренда.

Для интернет-магазина важен удобный интерфейс, простая форма заказа, быстрое подтверждение, надежное комплектование и обязательно – идеальная служба доставки. Информация в Сети расходится быстро, стоит только просрочить несколько заказов или прислать не то, что хотел клиент – и пятно на репутации потом придется отмывать очень долго.

Если вы организуете юридическую онлайн-консультацию или другие онлайн-услуги, позаботьтесь о том, чтобы ответы на свои заявки пользователи получали строго в установленный срок. Для этого необходима функциональная система учета заявок, и далеко не всегда можно обойтись таблицами Excel.

Как эффективно организовать бизнес в сфере b2g

Поскольку вся торговля с государственными и муниципальными организациями ведется с использованием сайта госзакупок, вам понадобится специалист, который знает функционал этого ресурса в совершенстве.

Суть b2g – в поиске подходящих тендеров, быстром анализе извещений о планируемых закупках и составлении заявок. Организация бизнеса на госзакупках включает в себя несколько этапов:

1 Определение стратегии выбора закупок. Это может быть участие в максимально возможном количестве тендеров (где-нибудь да повезет) или строгий отбор наиболее выгодных лотов.

2 Выбор тендера, исходя из ваших физических возможностей как поставщика. Если поставлять канцтовары можно и из Калининграда во Владивосток, то оказывать услуги общественного питания на больших расстояниях без организации на месте подразделения своей фирмы – нереально.

3 Определение минимально возможной маржинальности поставки (проще говоря, вы рассчитываете, насколько можно снизить цену, участвуя в торгах). Важно сделать эти расчеты заранее, поскольку в суете электронного аукциона можно ошибиться и потом придется работать себе в ущерб.

4 Максимально точный расчет себестоимости работ, товаров или услуг в выбранном тендере. Это нужно проделать еще до подачи заявки, чтобы с учетом минимальной маржинальности понять – есть шансы выиграть или нет. Лучше, если считать будет опытный профессиональный экономист.

Отдельно отметим, что бизнес в сегменте b2g требует очень внимательного и ответственного подхода. Невыполнение контракта автоматически приведет вас в список недобросовестных поставщиков, и больше вы участвовать в госзакупках не сможете – только если закроете эту фирму и откроете новую.

Как эффективно организовать продажи в сфере C2C

Как уже говорилось, в бизнесе с2с обычно участвует третье лицо – оффлайн, а чаще – онлайн-ресурс, на котором продавец встречается с покупателем. Организация продаж с2с зависит от функционала выбранной торговой площадки и от того, какую задачу ставит перед собой продавец.

1 Разовые продажи собственных вещей/автомобиля/недвижимости. В этом случае самое важное – грамотно составить объявление и разместить его на площадках типа Авито, Юлы, в соцсетях. Грамотно – это значит четко обозначить преимущества товара, его характеристики и отметить, что вы не посредник, а владелец. Поскольку товар в этом сегменте продается обычно бывший в употреблении, задача продавца – максимально повысить ценность вещи в глазах покупателя. На Авито нередки объявления в стиле «Продаю за ненадобностью автомобиль. Покупался как телега для перевозки грузов на дачу, три года стоит без дела, долго думал, не отвезти ли в металлолом, но решил продать». Такие тексты не мотивируют к покупке, зато очень мотивируют сбивать цену: если продавец три года спокойно обходился без этой машины, то, отдав ее за бесценок, тоже, наверное, переживать не будет. Существует множество способов представить предмет значимым для покупателя. Если это б/у одежда, можно апеллировать к качеству («такого сейчас не делают»), к бренду, к редкому дизайну или к разнице цен покупки и продажи («туфли покупались год назад за 10000 рублей, надевала пару раз, отдаю за 2500»). Позиционирование б/у электроники также может строиться на более высоком качестве и надежности предыдущих поколений гаджетов и девайсов, на существенном снижении цены, на возможности получить по цене нового бюджетного ноутбука или смартфона экземпляр из топовой серии.

Как правило, администрации сервисов или групп в соцсетях жестко отслеживают тексты пользователей на соответствие требованию «одно объявление – один товар», так что не следует нарушать это правило (иначе сервис может отказать в публикации любых объявлений с аккаунта нарушителя). Поскольку поток размещаемых объявлений велик, ваше быстро уйдет с первой страницы, и не факт, что пользователь долистает до него. «Поднять» объявление (заново вывести его на первой странице поиска) или закрепить (определить постоянное место в начале списка на сутки или неделю) – услуга обычно платная. Пользоваться ей есть смысл, если наблюдается спрос на товар (после первого размещения были звонки) или стоимость товара значительна по сравнению со стоимостью услуги сервиса (продажа недвижимости, автомобиля).

2 Продажи собственных услуг и handmade-товаров. Это уже ближе к бизнесу и к сути сегмента с2с. Если вы хороший сантехник, электрик или мастерски делаете мягкие игрушки, почему бы не использовать свои навыки для дополнительного, а может и основного заработка? Стратегия продаж в этом случае должна быть такой:

3 Бизнес b2c под видом с2с

Рассмотрим эту схему на примере Авито. Допустим, вы решили перепродавать автомобильные запчасти – новые и с разборки – на постоянной основе под видом разовых продаж. С точки зрения морали это не совсем красиво, но как бизнес вполне сойдет. Алгоритм развития будет таким:

I. Открываем аккаунт частного лица на Авито. Пусть он будет реальным – на ваш номер телефона, для контроля процесса.

II. Составляем первое, базовое объявление, которое будет железно размещаться на Авито на всем протяжении ваших продаж. Выбираем одну из запчастей, пользующуюся наибольшим спросом. Текст пишем с учетом анализа конкурентов и своей аудитории, вставляем ключевые слова – всё как при продаже собственных товаров. Если вы продаете новые запчасти, можно (хотя и необязательно) изобрести какое-то внятное объяснение, как этот товар оказался у вас. «Покупал для себя, но пришлось продать машину», «Разбирал гараж и обнаружил» – что-нибудь в этом духе. Для б/у запчастей легенда ни к чему. В конце текста сделайте приписку: «Также продам другие запчасти на такую-то марку машины». Обязательно делаем красивые фото (или берем в Интернете, но без водяных знаков и в адекватном интерьере – вы же как бы свое продаете).

Найти и выстроить систему B2B продаж не сложно. Стоит только «погуглить» и вот они – сотни готовых систем. Все как одна «работают» и приносят прямо-таки заоблачные результаты. Судя по тому, что обещают их создатели, вы буквально на следующий день после внедрения должны стать миллионером. Однако на практике далеко не каждая система способна хоть немного приблизиться к обещанному.

Дело даже не в самой системе и не в предложенной технике продаж, каждая из них потенциально может принести результат, у каждой есть свои плюсы и минусы. Дело в том, насколько эта техника подходит именно вашей компании, вашему бизнесу и, что не менее важно, вашему рынку.

Знание рынка, понимание того, как «работают» B2B продажи, имеет подчас принципиальное значение. Не все техники, подходящие для B2С (или рынка конечных покупателей) подходят к специфике B2B («business to business»). В чем же эта специфика?

Клиенты B2B – не просто люди. Это бизнесмены, которые сами занимаются продажами и которые знают «кухню» изнутри. А значит, насквозь видят манипуляции, обманы и «игры» с ценой. Нечестные правила игры здесь быстро раскрываются и сильно бьют по репутации.
Необходимо постоянно находить баланс между «предоплатой» и «отсрочкой платежа». То, что в В2С редкость (есть деньги — бери товар, нет денег — возвращайся, когда будут), в B2B норма. Потому что у всех свой оборот, потому что деньги поступают неравномерно, в конце концов, потому, что по-другому бизнес не делается. Чтобы заплатить одному, нужно попросить подождать другого и так всегда.
В B2B, как нигде, «рулит» индивидуальный подход. Если с обычными покупателями худо бедно можно работать по шаблону, то с бизнес-клиентами такой номер не пройдет. Нет двух одинаковых бизнесов, значит, нет двух одинаковых решений.
Длительный процесс принятия решений. В среднем сделка на B2B рынке оборачивается за 90 дней. Где-то больше, где-то меньше, но 90 — это ориентир. Учитывая этот факт, для работы мало иметь просто хороший продукт. За три месяца клиент сможет даже в очень хорошем продукте найти изъяны. Для успешного сотрудничества нужны какие-то более-менее адекватные отношения с клиентом, если их нет, то такие клиенты, скорее всего, станут «одноразовыми».

Как я уже сказал, систем и техник B2B продаж сотни, а то и тысячи. Как выбрать из всего этого разнообразия одну, единственно верную?

Существует два критерия, по которым необходимо проводить отбор. Соответствует им выбранная система – можно внедрять. Не соответствует – ищите дальше.

Итак, работающая система продаж та, что:

адекватна условиям работы на B2B рынке, учитывает и подчеркивает их специфику (об этом я уже говорил выше);
соответствует той модели продаж, которая УЖЕ сформировалась в вашей компании.

Что такое модель продаж? Это «скелет», последовательность этапов, по которой строятся продажи в компании.

Существует всего две модели B2B продаж: презентационная модель и клиентоцентричная модель (модель типа «вопрос-ответ»). Все существующие техники продаж основаны на одной из этих моделей. Конечно, каждая технология в чем-то уникальна, но база — база всегда будет одна их двух.

Понимание этих моделей дает вам сильное преимущество — вы сможете комбинировать разные техники продаж (о лучших из них поговорим чуть позже) и таким-образом изобретать что-то новое, что-то, что подходит только вашей компании.

Итак, две модели:

Презентационная модель B 2 B продаж

Презентационная модель продаж – это, как сейчас принято говорить, старая добрая классика. В ее основе лежит определенный, готовый продукт. Задача продавца преподнести его (не изменяя) таким образом, чтобы клиент немедленно захотел его купить.

В презентационной модели продаж самая большая роль отводится продавцу. Он – главный герой. От него зависит качество предоставленной информации клиентам о продуктах или услугах, и именно от него зависит успех сделки. Продавец в этой модели одновременно и источник информации, и инструмент сравнения всех аналогичных товаров и услуг, и эксперт, и оценщик, и контролер.

В презентационной модели, как нигде, находят свое применение сценарии продаж, скрипты телефонных разговоров, встреч, готовые ответы на возражения. Все инструменты разрабатываются таким образом, чтобы клиент случайно не «соскочил» на каком-либо этапе, годами отрабатываются на практике, вычищаются и доводятся до совершенства.

Кому подходит презентационная модель продаж? Обычно это компании, которые работают с готовым продуктом, например, программным обеспечением. Такие организации не могут кардинально менять продукт на усмотрение заказчика. Конечно, в определенной мере изменения возможны, но не более того. Согласитесь, из антивируса сложно сделать что-то кроме антивируса, а из 1С никак не получится сделать AutoCad. Даже в рамках одной товарной категории (например, CRM-системы) продукты могут кардинальным образом различаться.

Среди наиболее популярных техник B2B продаж, соответствующих презентационной модели, можно выделить: концептуальные продажи (concept selling ) и технику целевых продаж (targeted selling ).

Концептуальные продажи – это повышение осведомленности о преимуществах или уникальных свойствах продукции компании, основанное на понимании потребностей целевых клиентов, которые могут быть удовлетворены за счет использования этих самых продуктов.

Идея проста и гениальна в то же время. Рассказать об одних и тех же вещах можно разными словами, разными способами. В одном случае клиент «клюет», в другом нет. Концептуальные продажи учат поворачивать рассказ о товаре таким образом, чтобы клиент «клевал». Иначе говоря, концептуальные продажи — это умение показать нужные свойства в нужное время.

Простой пример, который поможет продемонстрировать принципы концептуальных продаж в действии. Торговое предложение о покупке полиса страхования жизни.

Обычные продажи:

«Уважаемый, Иван Иванович! Как вы можете видеть, приобретая нашу страховку, вы получите полис на 2 000 000 руб. компенсацию, за небольшую плату – всего 60 000 руб. в год».

Что услышал клиент? Страховка за 60 000 руб в год.

Концептуальные продажи:

«Уважаемый, Иван Иванович! Я бы хотел представить вам план, который поможет сохранить ваше имущество нетронутым для ваших наследников, а также обеспечит их деньгами в случае вашей внезапной смерти. Стоимость этого плана равна налогу на наследство, которую ваши наследники будут вынуждены заплатить в случае вашей смерти. Но за эти деньги они никогда не получат, то, что можем предложить мы: 2 000 000 руб. компенсации!»

Что услышал клиент? 2 000 000 руб. компенсации.

Как уже говорилось – просто и гениально.

Целевые продажи – это весьма популярная и широко распространенная техника, а потому на ней не будем долго заострять внимание. Суть понятна из названия. Идентифицировав группу покупателей, наиболее заинтересованных в вашем продукте, вы можете построить сильный и крепкий бизнес, так как не будете тратить время на тех, кому ваши товары и услуги не подходят.

Обычно люди покупают для того, чтобы:

удовлетворить основные потребности,
решить проблему,
почувствовать себя хорошо.

Определите, какой из этих категорий ваш продукт или услуга соответствует больше всего, и исследуйте подходящий сегмент рынка.

Клиентоцентричная модель В2В продаж (модель «вопрос-ответ»)

Из первого названия видно, что в данной модели продаж, главным является клиент, его потребности и его нужды. Второе отражает суть самой системы – продавец спрашивает, задает наводящие вопрос, чтобы лучше понять клиента, а тот, в свою очередь, отвечает.

Данная модель подразумевает полностью индивидуализированный подход к клиенту, здесь нет и не может быть готовых шаблонов, готовых решений. Все только на основании полученной от клиента информации.

Естественно, клиентоцентричная модель не подойдет тем компаниям, которые тесно завязаны на конкретном продукте. Зато она лучший вариант для В2В организаций, связанных с предоставлением разного рода инжиниринговых, проектных, консультативных, образовательных услуг. Здесь, как нигде, есть простор для выполнения пожеланий клиента и поиска наилучшего решений конкретных проблем.

Клиентоцентричная модель – оплот множества В2В техник: здесь и консультативные продажи, и СПИН-продажи, и продажи решений, и клиенториентированная техника, и даже целые системы продаж, например, Сэндлера или Дейла Карнеги.

Формат данной статьи, к сожалению, не позволяет рассмотреть каждую из этих систем подробно. Каждая из этих моделей достойна отдельной большой статьи. Поэтому вкратце остановлюсь лишь на некоторых наиболее интересных:

Консультативные продажи – техника продаж, подразумевающая действия продавца по схеме:

поиск и выход на лицо, уполномоченное принимать решения,
опрос с целью выявления и фиксации тех проблем, которые вы можете помочь решить,
составление, исходя из полученной информации, бизнес-плана, включающего способы решения выявленных проблем, срок окупаемости и доходность предлагаемых решений.

СПИН-продажи – техника, основанная на том, что клиенты будут мотивированы на покупку только в том случае, если они чувствуют ее необходимость. Однако бывают случаи, когда потенциальные клиенты даже не знают о существовании какой-либо проблемы. Потому ключевыми становятся вопросы, которые им задает менеджер по продажам. Именно они позволяют выявить проблему и подтолкнуть человека к покупке.

Данная техника подразумевает использование вопросов четырех типов (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие). Будучи заданными в определенной последовательности, они позволяют значительно увеличить вероятность «закрытия» продажи.

Клиенториентированные продажи – их суть в том, чтобы понять, что у клиента «на уме». Все что нужно – знать ответы на 4 вопроса и использовать их во взаимодействии с клиентом:

ЧТО хочет клиент? Клиенту все равно, чего хотите вы. Их не интересует, как вы зарабатываете, окупаете ли свой бизнес и сколько у вас кредитов в банке. Единственно, что интересует клиента, это его собственные потребности. Сможете понять их – сможете продавать больше.
ЧТО клиенту НУЖНО? Когда вы сможете находить что клиентам нужно на самом деле, а не просто предлагать им то, о чем они вас попросили, вы сможете лучше обслуживать их, а ваши продажи неминуемо пойдут вверх.
Каким «языком» с вами говорит клиент? Клиенты не говорят на «вашем» языке. Специальный жаргон и термины пугают и путают их. А потому говорите с клиентами на их языке, их терминами и не допускайте пренебрежения.
ЧЕГО БОИТСЯ клиент? В глубине души, все ваши клиенты имеют некоторые опасения. Они боятся чего-то. Только в ваших силах ослабить эти страхи. Во взаимодействии с клиентом подчеркивайте их проблемы и страхи, делайте на них акцент, а затем показывайте, как с помощью вашей компании эти страхи исчезнут.

Последнее, что хотелось бы подчеркнуть, Клиентоцентричные продажи в нашей стране – это молодое и очень перспективное направление, которому еще только предстоит развиваться на российском рынке. В отличие от презентационной модели, которая уже давно и прочно обосновалась в России, клиентоцентричные продажи – это будущее В2В сектора. Они позволяют перестать тратить деньги на никому не нужные товары и начать зарабатывать на том, что имеет спрос.

Перед вами две совершенно различные модели продаж и техники, им соответствующие. Какой модели довериться? Какая техника принесет успех именно вашей компании? Теперь вы знаете, как сделать выбор.

ВКонтакте FaceBook

Каждый год потребности b2b-клиентов становятся все более разнообразными и часто меняются изо дня в день, оказывая тем самым огромную нагрузку на возможности компаний-продавцов. Последние в большинстве своем делают ставку на два ключевых ресурса:

недорогие каналы продаж (в частности, онлайн-продажи), если клиент некрупный;
дорогие каналы продаж (например, личные продажи), если клиент ключевой.

Клиентам все чаще нужны сложные решения, разработанные опытными командами, но простые и быстрые способы их покупки. Как все это соединить вместе?

По мнению экспертов McKinsey & Company, компаниям, осуществляющим продажи на рынке b2b, следует работать в трех направлениях:

— Разрабатывать гибкие многоканальные модели, с помощью которых можно эффективно обрабатывать каждый тип транзакций.

Например, можно вкладывать деньги в развитие онлайн-инструментов, чтобы обеспечить быстрый сервис для простых b2b-продаж при меньших затратах. При этом высвободить время менеджеров по работе с клиентами, которые будут заниматься продажами на большие суммы.

— Помнить о том, что продажи на большие суммы затрагивают вопросы распределения рисков и уровня обслуживания.

Клиенты ждут гарантий того, что реальная стоимость продукта оправдана.

— Разобраться со штатом продавцов и торговых представителей.

Прошли те времена, когда один и тот же продавец предлагал все продукты всем клиентам сразу. Сегодняшний клиент хочет видеть в каждом продавце опытного специалиста, то есть требует от него детальных знаний по каждому продукту.

Каналы продаж b2b

Компании по-прежнему продолжают искать наиболее дешевые способы привлечения клиентов, поскольку клиенты становятся более открытыми для технологий. Тем не менее «классические» каналы продаж b2b никуда не исчезают — как и раньше, важно обращать внимание на все способы «притока» клиентов в компанию и подключать аналитику для эффективной обработки этих каналов.

собственный интернет-магазин
интернет-магазин партнеров
email-рассылка
социальные сети
call-центр
сайт компании, лендинги с продуктами
деловые мероприятия
видеоконференции, вебинары
реклама в СМИ
нативная реклама (контент-маркетинг)

Все эти каналы помогают сформировать базу клиентов, хотя процесс этот постепенный и длительный. Быстрее и проще можно пополнить уже существующую базу с помощью специального , который осуществляет поиск клиентов по различным критериям.

Этапы продаж b2b

Самая распространенная ошибка и начинающих, и опытных менеджеров по продажам заключается в том, что знакомство с клиентом они начинают с презентации, минуя сразу четыре важные стадии в b2b-продажах.

По мнению бизнес-тренера Евгения Колотилова, автора книги «Техника продаж крупным клиентам», в идеале можно выделить 6 этапов продаж в b2b:

Поиск клиентов (лидогенерация)

На первом этапе могут оказаться полезными все вышеперечисленные каналы продаж. Помимо этого можно использовать .

Квалификация клиента

На этом этапе продаж b2b вы определяете, подходите ли вы друг другу. Например, если у клиента строительный бизнес и он специализируется на возведении больших торговых центров, а ваш профиль — гаражи, то вам, по сути, не стоит тратить время друг на друга.

Чтобы не ошибиться с квалификацией, обратите внимание на своих лучших клиентов — что их объединяет?

Признаков прохождения этапа квалификации несколько:

У клиента есть потребность в ваших продуктах. Причем важно, чтобы эта потребность существовала в данный момент или хотя бы возникла в ближайшем будущем. Если вам говорят, что продукт может стать интересен «когда-нибудь потом», вы рискуете зря потратить на клиента свое время и ресурсы.
Клиент в состоянии купить продукт, то есть у него есть на него бюджет.
«Положительная химия» с клиентом. Важно, чтобы общение с клиентом было комфортным.
Человек, с которым вы ведете переговоры, уполномочен принимать решения, то есть отвечает за бюджет. Такие полномочия можно определить с помощью прямого вопроса «Как выглядит в вашей компании система принятия решений?» или более мягкого варианта «С кем вам еще надо посоветоваться на счет покупки?».

Определение потребностей

Постарайтесь понять, что нужно вашему клиенту. Какую проблему он хочет решить с помощью продукта?

Презентация

На этом этапе продаж b2b вы демонстрируете тот продукт, который закрывает потребности клиента, убедившись до этого, что он вам подходит.

Предъявление доказательств

Эта стадия работы с b2b-клиентами включает в том числе и работу с возражениями. Хотя, по мнению Евгения Колотилова, возражений у клиента может вообще не возникнуть, если вы хорошо отработали предыдущие этапы.

Даже если вы старательно пройдете все этапы продаж, высока вероятность того, что вы попадете в “тупиковую” ситуацию: клиент вас выслушал, поблагодарил за уделенное время, взял визитку и пообещал позвонить. Вы ждете, а клиент думает. В этой ситуации вам нужно вести себя более активно — как-то действовать, чтобы доубедить клиента.

Заключение сделки

Многие продавцы ошибочно полагают, что продажи не идут, потому что они плохо заключают сделки. На самом деле, уверен эксперт, причины гораздо глубже — одну причину можно извлекать из другой, как матрешек:

вы мало времени уделяет поиску новых клиентов, поэтому у вас мало входящих лидов;
вы много занимаетесь поиском клиентов, но клиенты, которых вы находите, не те;
у вас много входящих клиентов + все они подходящие, но вы не понимаете их потребностей;
у вас много входящих клиентов + все они подходящие + вы понимаете их потребности, но не умеете привязывать их к своим возможностям (не показываете в презентации преимущества продукта, не можете убедить клиента);
у вас много входящих клиентов + все они подходящие + вы понимаете их потребности + отлично проводите презентацию, но не умеете работать с возражениями.

Как видим, чтобы получить результат, в этой цепочке постоянно нужно укреплять каждое звено.

Техники продаж b2b

У каждого продавца, вероятно, есть своя техника продаж, которую он использует в работе с b2b-клиентами. Наиболее распространенная техника — это СПИН-продажи. Однако есть и другие, не столь известные, но подробно описанные в книгах их «разработчиков».

Остановимся на пяти наиболее интересных техниках продаж.

SPIN или СПИН-продажи

В основе этой техники лежат четыре группы вопросов, которые продавец задает клиенту:

1. Ситуационные вопросы (Situation) - направлены на сбор общей информации о ситуации.

Сколько лет ваша компания работает на рынке?
Каким оборудованием вы пользуетесь?
С кем вы работаете на рынке?
Какой у вас бюджет?

В то время как продавец благодаря ответам на эти вопросы собирает информацию о компании, для клиента такие вопросы бесполезны.

2. Проблемные вопросы (Problem) - выявляют трудности.

С какими проблемами в бизнесе вы сталкиваетесь?
Вы довольны …?

Получив ответы на подобные вопросы, главное сразу не переходить к презентации. Продавать таким образом вы ничего не сможете: компании привыкают к существующим проблемам, и им сложно менять какие-то процессы в бизнесе.

3. Извлекающие вопросы (Implication) - вопросы о последствиях.

Эти вопросы позволяют понять, как проблемы влияют на процессы в компании.

Несете ли вы издержки из-за этой проблемы?
Влияет ли проблема на рост компании?

4. Направляющие вопросы (Need-payoff) - позволяют понять ценность предложения для клиента, то есть выявляют пользу и выгоду.

Как изменилась бы компания, если бы вы решили эту проблему?
Какие выгоды вы видите в этом?

Преимущество этого типа вопросов заключается в том, что они обеспечивают плавный переход от проблемы к ее решению.

Продажа решения

Метод основан на оценке степени актуальности проблемы. Его создатель Майкл Т. Босворт выделяется три уровня потребности клиента:

Скрытая боль: проблема, которая заметна клиенту, но явно им игнорируется (возможно даже намеренно).
Выявленная боль: клиент знает о проблеме, но вынужден жить с ней из-за отсутствия подходящего и доступного решения.
Поиск решения: клиент знает о проблеме и отчаянно пытается ее решить.

На какой тип должен ориентироваться продавец при ? Логично думать, что на того, который ищет решение. Однако, по мнению Босворта, таких клиентов только 5 % на рынке. Поэтому задача продавца — выходить на клиентов, еще не принявших решение, но понимающих важность проблемы и потенциальные выгоды, которые они могут получить, используя ваш продукт. Вполне вероятно, что эти клиенты уже общаются с вашими конкурентами.

Продажа с добавочной ценностью

Большинство продавцов полагают, что скидка может ускорить процесс принятия решения о покупке продукта. Однако Том Рейли, автор книги «Продажи с добавочной ценностью», не соглашается с этим мнением. Клиентов интересует не цена, а добавочная ценность, которая формулируется следующим образом:

инвестированные деньги + сопутствующие затраты + выгоды = ценность

Техника продаж b2b, предложенная Рейли, включает три этапа:

Анализ потребностей: выявление болевых точек клиента.
Включение дополнительных услуг: это источник добавочной ценности в решении. Например, само решение может быть укомплектовано учебным курсом для персонала, который будет использовать это решение.
Работа после покупки: например, вы можете предлагать услуги по устранению неполадок и настройке поставляемого решения. Даже если такие услуги увеличивают стоимость продукта, они подчеркивают будущие выгоды и, таким образом, добавляют ему ценности.

Сосредоточьтесь на результатах, которые дает ваш продукт, а не на его цене.

Стратегические продажи

Экономический покупатель: принимает окончательное решение и говорит на языке денег (рентабельность инвестиций, затраты, доходы и т.д.).
Покупатель-потребитель: думает об условиях использования (производительность, удобство использования и т.д.).
Коуч: играет роль инсайдера у клиента.
Технический покупатель: оценивает продукт с точки зрения решения проблем (цена, надежность, цели, сроки доставки и т.д.). У технического покупателя больше всего “потенциала” на то, чтобы сорвать продажу. И задача продавца — как можно быстрее выявить его и «нейтрализовать»: пообщаться один на один, определить проблемные точки и найти соответствующие ответы-доказательства.

Selling fox

Есть одноименная книга Джима Холдена, в которой он определяет ключевую роль продавца в продажах и утверждает, что от его личности напрямую зависит объем продаж.

На заключение сделки, по его мнению, влияют три условия, и о них должен знать продавец:

Клиент должен быть подготовленным («готовность»): он рассмотрел всех возможных поставщиков, сравнил их условия. Это позволит ему принять обоснованное решение.
Клиент должен подтвердить свое решение («желание»): составив шорт-лист из поставщиков, которые его заинтересовали, он получает первое мнение по каждому из них. Он должен быть в состоянии принять решение, то есть определить потенциальных поставщиков и оценить их возможности.
Клиент должен иметь возможность сделать вывод («способность»): последний этап в принятии решения, связанный с бюджетом. Эта способность не только финансовая, но и материально-техническая. Вы наверняка уже сталкивались с затяжными процессами принятия решений или с ситуациями, когда принятие решений постоянно откладывается.

Чтобы продажа состоялась, продавец на всех трех этапах должен быть активным. Эта активность может проявляются в разной степени:

«Мягкое закрытие сделки»

Продавец, стремясь избежать конфронтации, старается явно не подталкивать клиента к продаже, а выжидает подходящего момента (когда клиент сам будет готов). Но лично Джим Холден не считает такой вариант поведения выигрышным. По сути, вы таким образом, даете возможность клиентам общаться с другими поставщиками.

«Призыв к действию»

Продавец продает своему клиенту условие, которое должно быть выполнено. Например, тестирование продукта.

«Жесткое закрытие сделки»

Продавец выбирает наиболее короткий путь к клиенту и прямо запрашивает у покупателя согласие на продажу.

Правила выстраивания отношений с покупателями

Все перечисленные техники продаж b2b неплохо подкрепляются базовыми правилами выстраивания отношений с покупателями. Ими делится в своей книге «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B» Михаил Воронин.

Заходите к клиенту «боком».

Это значит, что вам не стоит впадать в крайности: не воспринимайте клиента как врага (то есть не заходите к нему лицом вперед и со сжатыми кулаками) и не относитесь к нему как к богу, которому нельзя возразить.

Допускайте вариативность и чередование реакций: в чем-то возражайте клиенту, в чем-то деликатно и аргументированно настаивайте.

Объективно оцените себя, чтобы понять свои сильные и слабые стороны.

Каким бы крутым продавцом вы ни были, нельзя демонстрировать высокомерие и заносчивость по отношению к клиенту. «Важно не продемонстрировать собственную крутизну, а, наоборот, дать клиенту ощущение, что у него все отлично».

Никогда не впадайте в панику.

Помните о том, что клиент платит вам за уверенность. Какие бы проблемы не возникали, он должен понимать, что все в итоге будет в порядке.

Сфера В2В — что это такое, знают немногие, хотя каждый, кто хоть раз просматривал объявления об актуальных вакансиях, читал подобные слова: «В отдел продаж крупной компании требуется менеджер, обязателен в сфере В2В не менее года, оплата труда высокая». И такие объявления печатаются все чаще и чаще. Чем обусловлена популярность подобных сотрудников? Неужели за этими тремя загадочными буквами кроется такой емкий и насыщенный рынок?

В2В — что это означает, в чем особенности работы в этом секторе? Почему в компании, работающие в этой сфере, требуются исключительно опытные специалисты, а оплата труда здесь выше, чем в других отраслях? Давайте разберемся.

Изучаем терминологию

В2В - что это такое, поможет понять расшифровка аббревиатуры. За ней скрываются слова "business to business", что в переводе с английского означает "бизнес для бизнеса".

Можно сказать про В2В, что это сфера, в которой работают исключительно юридические лица. Покупатель в дальнейшем использует продукт для собственных нужд, производства или оказания услуг населению.

Можно ли сказать про сектор В2В, что это корпоративные продажи? Скорее да, чем нет. Грань между ними очень размыта, и их практически никто не разделяет.

Работа в В2В весьма специфична, требует особых методов при разработке маркетинговых мероприятий и проведении переговорного процесса. Она требует повышенного внимания к подбору персонала в отдел продаж.

Тот ли это рынок

Хотите понять, принадлежит ли ваша компания к сектору В2В? Попробуйте проанализировать деятельность по следующим пунктам:

клиент покупает продукт в качестве сырья;

клиент использует продукт в качестве средства производства (станки, упаковка, инструменты, канцтовары, автомобили);

клиент использует ваши услуги в процессе производства собственного продукта (перевозки, консалтинг, подбор персонала, IT, маркетинг);

клиент является предприятием и потребляет ваш продукт для собственных нужд (строительные материалы, ГСМ, электроэнергия, мебель, печатные издания).

Если хоть один из пунктов относится к вашему бизнесу, можно утверждать, что компания трудится в сфере В2В.

Кто мой партнер

Очень часто путают рынки В2С и В2В. Что это такое, в чем принципиальная разница? Последняя аббревиатура расшифровывается как "Business to Consumer" ("бизнес для потребителя"). То есть партнером юридического лица в этом случае выступает конечный потребитель, простой человек, приобретающий продукт (услугу) для личного пользования. Руководители и рядовые сотрудники отделов продаж должны различать эти два направления (В2В и В2С). Что это значит, как это влияет на рабочий процесс?

На рынке В2В средняя цена контракта значительно выше, чем в сфере В2С, а покупатели значительно более разборчивы и компетентны. В каждом из секторов коммуникации с потребителем проходят по своей особой схеме и требуют своего собственного, уникального подхода. Эти обстоятельства диктуют различные продавцов, подбора персонала и даже организации рабочего дня сотрудников.

Решают и решаются

Способ принятия решения о покупке товара - главное отличие рынков В2С и В2В. Что это и «с чем его едят», легче понять, рассмотрев простой пример.

Представим, что один и тот же человек покупает телефон, но находится в двух противоположных ситуациях. В первом случае он - простой покупатель, и телефон будет использован как средство личной коммуникации. Решение принимается достаточно быстро, на основании обзоров в популярных журналах, престижности модели и эргономики. Продавец оказывает незначительное влияние на процесс выбора, так как время коммуникации непродолжительно, а покупатель приходит в торговую точку с уже сложившимся мнением.

Но если этот же человек выступит в роли ответственного по закупкам телефонных станций на предприятии, главными факторами, влияющими на процесс выбора, станут надежность, гарантия, цена сервисного обслуживания, возможность модернизации или расширения сети в ближайшие несколько лет. К тому же в принятии решения будут участвовать еще несколько сотрудников (IT-специалист, завхоз). Тут общение продавца и покупателя проходит на уровне профессионалов, переговоры ведутся как минимум несколько дней, и продающая сторона может оказать значительное влияние на окончательное решение.

Приведенный пример наглядно показал, насколько просты отношения в секторе В2С. Проанализировав его, можно сказать про продажи В2В, что это высокоинтеллектуальный труд, требующий от менеджера досконального знания собственного продукта и большого опыта активных продаж. В то же время в В2С сделки проходят достаточно просто.

Один или два

Предприятие может работать как на одном рынке, так и на двух одновременно. Например, туристические компании, юристы, химчистки, клининговые агентства, авто, ж/д или авиаперевозки работают как с юридическими, так и с физическими лицами. В их случае продажи делят на два направления для правильного применения технологии продаж.

Существуют предприятия, занимающие только лишь рынок В2В. Что это или кто это? В первую очередь производители сырья, производственных заготовок, промышленного оборудования. То есть тех товаров, которые рядовой гражданин попросту не захочет купить, так как не сможет в дальнейшем их использовать.

В2В и медиа

Все игроки рынка В2В продают исключительно профессиональные продукты. это издания, выпускающиеся с целью предоставления информации, необходимой в процессе работы. Например, специализированные бухгалтерские журналы, а также посвященные вопросам менеджмента, логистики, медицины, строительства и прочие. Как правило, все они нацелены на определенную профессию или отрасль.

Чем вам услужить?

Касательно товаров, необходимых бизнесу, все предельно ясно и понятно, но возникает вопрос: услуги В2В, что это такое, что нужно предприятиям? Они пользуются услугами перевозчиков, юристов, медиков, страховщиков, уборщиков, а также бизнес-тренеров и консультантов, узких специалистов в связанных с производственным процессом отраслях. Очень часто заключаются договора на предоставление услуг, носящих сезонный характер. Например, зачистка крыши от снега, озеленение территории.

Выбираем продавца

Считается, что хороший продавец «и черта лысого продаст», как и отличный руководитель сможет быстро организовать любой коллектив. Это утверждают практически все бизнес-тренеры и популярные пособия по обретению навыков продаж. Но так ли это, когда мы рассматриваем продажи В2В?

Что это совершенно обособленный жанр работы, было уже описано выше. Работать с бизнесом, предоставлять услуги достаточно сложно. И к менеджеру предъявляются повышенные требования.

Специалисты по подбору персонала говорят о хорошем продавце В2В, что это человек:

обладающий высокими навыками «универсального продавца», то есть знающий и успешно применяющий технологию и психологию продаж;

обладающий обширными профессиональными знаниями в заданной области (знание продукта) или достаточно интеллектуально развитый, чтобы в кратчайшие сроки досконально его изучить.

Если проводить аналогию с игрой в шахматы, то менеджер, продающий другому бизнесу товары или услуги своей компании, должен виртуозно играть длинные партии. В корпоративном сегменте цикл продаж может быть очень длительным, и работа продавца не ограничивается лишь обрывочными, короткими действиями коммерческие предложения, подготовка встреч и презентаций). Он должен обладать стратегическим мышлением, продумывать игру на несколько шагов вперед и быть готовым к неожиданным сценариям.

Управление персоналом

Правильный подход к руководству отделом — один из ключевых факторов успешных продаж. Как уже было сказано, в секторе В2В работают люди несколько иного формата, и, соответственно, подход к руководителю такого коллектива должен быть особенным. В этот рынок нельзя бездумно переносить успешный опыт управления и мотивации в других отраслях. Например, в FMCG-компаниях менеджер отчитывается о количестве встреч и звонков, от этого зависит его вознаграждение. И правильно, ведь в этой сфере продавца "ноги кормят". Но когда товар продается другому предприятию, количество "холодных" звонков не имеет решающего значения, к тому же оно невелико, так как количество игроков в В2В-сфере значительно меньше. Соответственно, система мотивации должна быть построена совершенно иным образом.

Новое направление

Можно утверждать о В2С и В2В, что это устоявшиеся, отработанные годами направления. Но времена меняются, и, скорее всего, вскоре их заменят новые рынки, например С2В и С2С. В них отдельные люди будут выступать в роли продавцов, предоставляя различные услуги.

Растет с каждым годом. Почти у каждого жителя есть подручные средства связи (телефон, Интернет). Связаться с другим человеком, владеющим нужным товаром, не составляет никакого труда. А предприниматели, развивающие сферу инфо-технологий, только способствуют появлению таких контактов, создавая удобные и безопасные для коммуникации площадки в сети.

Примером вышеописанному послужит международный онлайн аукцион e-bay, где любой человек может выставить на продажу имеющиеся в его распоряжении предметы. Организаторами площадки продумана эффективная система баллов и рейтингов, помогающая найти лучшего продавца и обезопасить сделку. Подобные сайты, носящие локальный характер, открыты во многих странах. А еще появляются ресурсы, способствующие обмену вещами, организации совместных оптовых покупок. Или можно взять нужные предметы напрокат у другого человека.

Чтобы предприятие получило уверенный и стабильный прирост прибыли, для каждого клиента нужно организовать свой собственный, особый подход. Поэтому тщательный анализ партнеров, планирование будущих сделок и анализ уже свершившихся являются ключевыми моментами успешной работы продающей компании.

Разберем часто употребляемые в бизнес-среде термины: B2B, B2C и так далее.
Чаще всего я слышу именно 2 эти аббревиатуры, но на самом деле их существует больше.
Данные термины ввели для обозначения бизнес-моделей электронной торговли. В более широком смысле – это взаимоотношения субъектов на рынке. К тому же, сейчас эти обозначения применяют не только в сфере электронной торговли, но и в офлайн-среде.

Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G

Всех взаимодействующих на рынке субъектов можно разделить на 3 категории:

Бизнес (business) – юридические лица, компании, предприятия.
Частные лица (в данных категориях его рассматривают как consumer – конечный потребитель) – обычные граждане, покупатели/потребители тех или иных услуг
Государство (government) – государственные структуры: муниципалитет, бюджетные организации, федеральные службы и т.д.

B – (business) бизнес
C – (consumer) конечные потребители, частные лица.
G – (government) государственные структуры

Что значит цифра 2? Это сокращение от “to”, английского предлога. Обозначает от кого к кому идет услуга.

Если взглянуть на таблицу, то типов взаимоотношений можно насчитать аж целых 9.

Разберем на конкретных примерах

Когда услуги оказывает бизнес (B2→)

B2B (business to business) – бизнес для бизнеса.
Фирма-поставляет материалы для строительных компаний.
Консалтинговая компания оказывает услуги по обучению персонала отдела продаж другой компании. Завод поставляет комплектующие. B2B продажи – это торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

B2C (business to consumer) – бизнес оказывает услуги конечному потребителю.
Розничные интернет-магазины, торговые точки.
Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2G (business to government) – бизнес для государства.
Здесь юридические лица, предприниматели, оказывают услуги гос-учреждениям.
Обычно речь идет о выполнении гос-закупок.

Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)

С2B (consumer to business) – частное лицо (потребитель) для бизнеса
В данной модели отношений, конечный покупатель создает ценность для бизнеса. Например, выдвигает запрос на определенные товары, которых нет в ассортименте, предлагает идеи новых продуктов, пишет обзоры.В этот же тип отношений можно отнести рекомендации покупателей. Существует модель C2B-бизнеса, когда покупатели сами выставляют цены на продукты, затем данные цены предлагаются продавцам.

С2С (consumer to consumer) – отношения между потребителями
Ярчайшим примером коммерческих взаимоотношений конечных потребителей можно считать онлайн аукционы (например, Ebay) и доски объявлений (например, Avito). Когда обмен продукций и услугами происходит не между предпринимателями, а между частными лицами.

C2G (consumer to government) – потребитель государству
Уплата налогов, голосование на выборах. Предоставление обратной связи для государства (участие в соц-опросах и т.д.)

Когда услуги оказывает государство (G2→)

G2B (government to business) – госуслуги для бизнеса
Как государство помогает предпринимателям? Функционирование портала гос-закупок, предоставление информации по правовым вопросам, различные реестры.
Если говорить шире, не ограничиваясь только “электронными взаимоотношениями”, то сюда еще можно добавить различные гранты.

G2C (government to consumer) – государство для частных лиц
Здесь уместно будет написать правительство для гражданина. Здесь похожие примеры. Сервисы госуслуг, для удобный оплаты налогов, коммунальных платежей, записи в различные гос-учреждения и так далее. Примеров множество.

G2G (government to government) – взаимоотношения между гос-учреждениями
Это сервисы, к которым простые смертные доступы не имеют, существующие, для облегчения взаимодействия между различными департаментами, органами, и другими.
Опять таки, в более широком смысле, это услуги оказываемыми одним гос-учреждением другому.