Что нужно для участия в строительных тендерах. Строительные тендеры: особенности и подводные камни. Какова процедура государственных электронных торгов и получения государственного контракта

На работы строительной тематики, но не надо их путать с тендерами на ремонт. Отличительной особенностью строительных тендеров является наличие у организации допуска СРО. У организации должен быть опыт в строительстве (введенные в эксплуатацию постройки на сумму не менее 25% от начальной максимальной суммы строительного тендера).

В извещении при формировании заявки на электронный аукцион вас попросят заполнить форму 2 . Вместе с формой 2 нужно будет подготовить предложение, содержащее все, что нужно для выполнения подрядных работ. Предложение состоит из двух частей: технической и коммерческой.

В технической части извещения описывают объект строительства и приводят генплан, сведения о проведенных инженерных сетях, архитектурно-строительные характеристики объекта.

В коммерческой части заявки расписывают ценообразование, например, в виде сметы рассчитанной по ГОСТ, указывают сроки выполнения и условия проведения работ строительного тендера. Заявку рассматривает тендерный комитет, состоящий из специалистов строительной отрасли.

Если в рамках работ нужно подготовить еще и проект (выполнить проектные работы), то зачастую электронные торги проходят в виде открытого конкурса . В таком случае оценка тендерного предложения происходит с учетом опыта работы, деловой (строительной) репутации, наличия имеющихся завершенных строительных объектов.

Исходя из этого можно сделать два вывода. Первый вывод: не каждая компания может участвовать в тендерах на строительство. Второй вывод – заявку для компании может подготовить не каждый тендерный специалист, поэтому следует обращаться к профессионалам за качественной подготовкой заявки на тендер .

Учитывая такой объем тендеров существует несчитанное количество интернет-порталов по строительным тендерам.

В большинстве своем порталы дублируют друг друга, поэтому государственные тендеры проще всего искать через официальный сайт госзакупок.

Если вы хотите участвовать еще и в коммерческих, то стоит использовать программу для поиска тендеров или заказать услугу по мониторингу тендеров.

Подводные камни строительных тендеров

Один из распространенных видов сговора в сфере строительных тендеров – это умышленное занижение начальной цены контракта.

Заказчик будучи в сговоре с конкретным подрядчиком выставляет на электронный аукцион тендер, стоимость которого убыточна при выполнении подрядных работ, указанных в извещении.

Однако в процессе работ, заказчик, пользуясь, пунктом о возможном изменении цены в случае обстоятельств непреодолимой силы или увеличивая объемы работ, изменяет цену после подписания госконтракта. Цена может увеличиться вследствие обнаружения фактов, не отраженных в проектной документации. Например, при земельных работах выясняется, что там, где должна проходить дорога – заложен кабель, который необходимо перенести, а это дополнительные затраты.

В сфере коммерческого строительства подобного нет, но чаще встречаются конкурсы без начальной цены. Стоит опасаться пунктов о гарантийных обязательствах и компенсации в случае статических дефектов.

Если такой пункт существует в договоре, то и риски генподрядчика в денежной форме должны быть заложены в сумму контракта, иначе фирма-генподрядчик может оказаться в огромном минусе после выполнения подобного госконтракта.

Помимо сметчиков и специалистов в строительной сфере в компании должны присутствовать грамотные юристы, которые должны в случае непрофессиональных действий заказчика скорректировать конечный договор.

При этом нельзя путать гарантийные обязательства строительных работ с ошибками, допущенными при проектировании. В таком случае ответственность несет организация, выполнявшая работы по проектированию.

Если в сговоре участвует и проектировщик, то после подписания госконтракта, он разрешает использование при строительстве других материалов по более низкой цене, чем изначально планировалось. Подрядчик, выполняя работы, экономит на материалах, тем самым производит откаты обоим: заказчику и проектировщику.

Оптимальные действия при участии в строительных тендерах

Проект оптимальных действий при участии в строительных тендерах со стороны как заказчика, так и генподрядчика, должен привести к удовлетворительным результатам строительства для обеих сторон. Стремление одной из сторон заработать как можно больше отразится в конечном счете на объекте строительства.

При подаче тендера на строительство организатор должен четко сформулировать цель строительства и требования. Для отработки ценовых предложений, заказчик должен предоставить максимально возможный объем проектной документации, организовать беспрепятственный проезд на территорию предполагаемого строительства. Если в техническую часть документации входит разработанная ведомость с обмерами, то у участников тендеров появляется хорошая основа для качественного предложения.

Цену можно выяснить, подав запрос через электронную торговую площадку или просто позвонив заказчику. Заявку следует готовить по вариантам в зависимости от предлагаемой цены (идеальная, хорошая, минимальная). Руководство компании определяет, какую заявку следует отправить на строительный тендер.

Снижение на электронном аукционе более чем на 25% должно быть обосновано соответствующими документами или приводит к увеличению обеспечения контракта в 1,5 раза. После победы на электронном аукционе не стоит бросаться подписывать договор. Необходимо повторно проанализировать контракт и по возможности устранить все неточности, связавшись с заказчиком напрямую.

Можно пригласить стороннего специалиста, не связанного ни с одной из сторон, для корректировки. Это обеспечит формирование равноправного договора.

Стратегии строительных фирм

Возможны различные стратегии при участии в строительных тендерах. Это зависит от многих факторов на основании которых принимаются решения. Не последним фактором является “личность” заказчика, который принимает решение о выборе той или иной стратегии.

В целом стратегия строительной фирмы связана с получением прибыли по результатам выполнения строительного тендера. Лишь в некоторых, исключительных случая прибыль не играет главную роль, например, когда благодаря низкой цене за данный заказ, в дальнейшем можно получить более выгодный и более крупный другой заказ или когда репутация строительной фирмы вырастет за счет выполнения строительных работ этого заказчика.

Бывает, что необходимо выполнить тендер строительной фирмы для постоянной загруженности компании. Это позволяет сохранить на работе действующих сотрудников фирмы, избежать их сокращения или увольнения.

Как и где найти тендеры на строительство

Первым шагом к заключению выгодного контракта является поиск необходимого тендера.

Грамотно организованный поиск тендеров помогает компании-поставщику получить представление о сделках конкурентов. Строительная отрасль является одной из самых активно развивающихся в России. 25% госзакупок – это тендеры на строительство. Где можно найти выгодные тендеры на строительство и как правильно осуществить эту задачу?

Где найти тендеры на строительство

Сегодня наибольшее количество тендеров публикуется в Интернете. Есть специализированные электронные площадки , где свои предложения размещают государственные и коммерческие организации. Существуют 6 федеральных площадок для размещения госзаказа и множество коммерческих.

Тендеры на строительство можно найти непосредственно на официальных сайтах государственных, муниципальных или коммерческих структур. При выборе такой стратегии нужно ежедневно просматривать много тематических сайтов.

Существуют специальные площадки (порталы) тендеров на строительство. Выгодными могут оказаться предложения, представленные на Единой строительной тендерной площадке ЕСТП , созданной совместно с Торгово-промышленной палатой России и Национальным объединением строителей.

Большое количество коммерческих предложений можно найти на стройпортале (stroyportal.ru).

Как искать тендеры на строительство?

Изобилие информации порождает основные трудности по поиску максимально выгодных тендеров.

Сузьте поиск к тендерам, объявленным только в вашем регионе. Наибольшие шансы на победу в тендерах на строительство имеют местные подрядчики и субподрядные организации, особенно для строительных работ в небольших городах.

Вы понесете меньшие расходы за счет близости к объекту, сведете к минимуму затраты на логистику и сможете обратиться за информацией напрямую в эти организации и узнать о планируемых закупках.

Для того чтобы охватить все площадки, на которых размещаются тендеры на строительство, а также найти тендеры максимально удовлетворяющие запросам, возможно использование специальных программ по поиску тендеров.

Подобные системы экономят время на поиск нужных тендеров. Следующей задачей для организации становится оценка привлекательности найденных тендеров.

Если у вас есть бизнес, но нет заказов или вы планируете открыть предприятие, но у вас нет денег не маркетинг и рекламу, вы можете получать заказы в виде тендеров. О том, что такое тендер и как его выиграть, читайте в этой статье.

Наши специалисты гарантируют соблюдение требований закона на всех стадиях сопровождения тендера . Урегулирование споров с заказчиками, обжалование решений ФАС, работа на всех торговых площадках.

Что такое Тендер и как стать участником конкурса

Тендером называют форму торговых отношений, для которых характерна конкурентная борьба. В процессе отбора претендентов организатор торгов выбирает лучшего участника, который в последующем будет поставлять товары или предоставлять услуги на основе заключенного договора.

Любая компания может стать участником платных или бесплатных торгов. Участники процесса следуют определенным государственным стандартам для осуществления взаимовыгодных операций на рынке.

Организатор торгов может самостоятельно создавать требования и основы для претендентов, а также вносить в правила изменения в процессе осуществления мероприятия. Все претенденты для участия в конкурсе должны вовремя подать заявку на участие, нормативные, а также ненормативные документы (при желании). Шансы на победу увеличивает правильность оформления всех бумаг, конкурентоспособность организации, опыт и уровень квалификации компании - исполнителя. Аукцион или конкурс может проводиться в несколько этапов, на протяжении которых руководство подробно изучает анкеты всех претендентов и отбирает лучшие варианты для осуществления проекта.

Виды тендеров и их предназначение

Рыночная экономика требует использования различных видов торговой деятельности, тендерные мероприятия являются перспективными и прогрессивными типами торговли, так как предполагают жесткую конкуренцию, которая влияет на качество и стоимость предоставляемых услуг или товаров. Многообразие и большой ассортимент товаров на рынке способствует созданию и развитию разных видов тендерных торгов, каждый тип имеет свои особенности и характеристики.

На сегодняшний день существуют следующие виды тендеров:

Закрытые аукционы . Их проведение предполагает подбор и рассылку приглашений для участников. Участники тендера подают запросы на тендерную документацию, которая предоставляется заказчиком, после чего становится возможным оформить все документы в надлежащем виде. Их проводят в основном, когда требуется закупка товаров со специфическими характеристиками, причем для их проведения потребуется согласование с государственными органами власти;

Открытые аукционы . предусматривают принятие участия любых компаний, чаще всего эти тендеры используются для государственных закупок. Есть у них и недостатки - длительный срок проведения, комиссия будет долго занята обработкой заявок;

Специализированные закрытые торги . В этом случае действуют некоторые ограничения, которые накладываются на участников. Проведение их уместно, когда специфика тендерных работ имеет сложный характер;

Состоящие их двух этапов. Проводиться при достаточно сложных закупках. Сначала заказчиком составляется вариант технического задания, вследствие которого готовятся участники тендера. Вторым этапом идет подготовка и подача заявок с предложениями технического и коммерческого характера, после чего заказчиком выбирается самое выгодное предложение.

Участники тендера и их полномочия

Тендерные торги имеют две стороны:

• заказчик;
• исполнитель.

Исполнителей всегда больше, чем заказчиков, поэтому на любом торговом мероприятии такого типа царит атмосфера конкуренции. Чем выгоднее предложение заказчика - тем больше будет участников в торгах, следовательно, исполнитель сможет создать более жесткие условия отбора.

Исполнители должны не только быть готовы выполнить все требования заказчика, но и:

• предоставить соответствующую информацию о своей деятельности;
• подать необходимые документы (по прошению заказчика);
• соответствовать характеристикам и требованиям;
• иметь все полномочия и возможности для осуществления проекта.

Все участники тендера должны создать заявку необходимой формы и вовремя подать ее к рассмотрению. Участие в конкурсе и аукционе не должно противоречить требованиям и правилам действующего государственного законодательства. Принадлежность к этой характеристики участники должны доказать в заявлении и в документах, которые прилагаются к заявке на участие.

Что нужно для участия в тендерах в первую очередь

Главным правилом участия в тендере является точное и грамотное заполнение всех необходимых документов.

Соответствие всем требованиям и стандартам может обеспечить проход на торговое мероприятие на сто процентов. Каждый заказчик разрабатывает расширенную анкету квалификации, по результату рассмотрения которой и будет принято решение об участии в торгах. Заявка имеет точные реквизиты, к анкете также необходимо прикрепить следующее:

• документы по учреждению;
• рекомендательные письма;
• результаты проделанных проектов;
• справки из финансовых институтов;
• свидетельства и сертификаты уровня квалификации.

Для успешного прохождения в список участников могут пригодиться все бумаги, которые подтверждают высокий профессионализм и компетентность работников. Однако бумаги и документы должны быть официальными, так как все предоставленные данные проверяются службой безопасности и заказчиком в обязательном порядке. Рекомендации постоянных клиентов или справки без регистрации не будут иметь никакой юридической силы в данном случае.

Еще одним важным этапом является заполнение коммерческого предложения, которое имеет вид детализированных таблиц и списков. В процессе проведения торгов заказчик имеет право вносить определенные изменения в структуру коммерческого предложения.

Условия и особенности участия в тендерах

Быть осведомленным во всех условиях проведения тендерных торгов - значит иметь большие шансы на победу, рассчитывая на получение максимальной прибыли.

Условия проведения мероприятия всегда заранее публикуются, с ними можно ознакомиться при заполнении анкеты и реквизитов участника. Данные по условиям участия предоставляются в следующей форме:

• условия и сроки подачи, принятия заявок от претендентов;
• время рассмотрения заявок и коммерческих предложений;
• договор (его образец для ознакомления), который будет подписан с победителем конкурса;
• условия обеспечения в процессе осуществления проекта (прилагается при необходимости).

Заказчик обязан предоставить образец будущего договора, так как исполнитель должен сопоставить свои возможности с требованиями заказчика.

Стоит отметить, что условия проведения торгов диктует не только заказчик. Действия участников, прежде всего, должны соответствовать действующему законодательству Российской Федерации. Государственные тендеры всегда диктуют более жесткие условия проведения торгов, чем коммерческие организации.

Первое, что нужно сделать новичку в сфере тендерных торгов - это расставить все приоритеты, сопоставить все преимущества, недостатки и риски работы. Главными критериями оценки должны быть:

• наличие всего необходимого оборудования для полноценного осуществления проекта;
• количество квалифицированных сотрудников;
• возможность уделять достаточно времени осуществлению всех требований заказчика.

Если компания испытывает недостаток в чем-то, то нужно основательно подготовиться к участию в тендере, обеспечить работников всеми необходимыми материалами и знаниями.

Новичку нужно быть готовым участвовать в тендерах систематически, редкие и незначительные проекты вряд ли принесут желаемого результата и оправдают ожидания. Активное участие в тендерных торгах даст возможность новичку не только заработать достаточный капитал для дальнейшего развития, но и приобрести бесценный опыт. Нужно по достоинству оценить каждое участие в аукционе или конкурсе по следующим критериям:

• возможность изучить конкурентную среду;
• определить сильные и слабые стороны предприятия;
• возможность позиционировать и рекламировать компанию;
• победа в тендере дает большой сдвиг в развитии и совершенствовании деятельности предприятия.

Какие документы необходимы для участия в тендере

Качественный сбор документации является самым важным этапом в подготовке к тендерным торгам. Именно на основе официальных бумаг осуществляется отбор участников, по особенностям входной документации могут даже отбираться фавориты заказчика.

Чем больше и расширеннее будет документация - тем больше шансов будет иметь претендент. Чтобы правильно и грамотно подготовить бумаги, нужно подробно ознакомиться с требованиями и условиями заказчика. Очень важно оформить все бумаги в соответствии с представленными официальными правилами.

Конкретный перечень документов указывает каждый заказчик, но при этом есть некоторые основные документы, которые необходимо подготовить исполнителю для участия в торгах, среди них:

1. Копия свидетельства государственной регистрации, заверенная печатью;
2. Копия устава;
3. Копия об извещении присвоения номера налогоплательщика;
4. Подтверждение финансовой самостоятельности участника;
5. Справка из налоговой инспекции о том, что у вас нет задолженностей;
6. Бухгалтерский баланс на момент подачи заявки и за предыдущий год;
7. Сертификаты (если товар подлежит сертификации);
8. Заверенная опись документов, что предоставляется руководителем компании.

Порядок проведения аукциона

Каждый заказчик вправе диктовать свои правила проведения аукциона или конкурса, но государство регламентирует общие требования к порядку проведения торгов, обязательные для всех.

Проведения тендера в форме конкурса предполагает следующие этапы:

1. Предварительная подготовка. Она предусматривает определение заказчиком вопросов, по которым будет проводиться тендер, а также критерии отбора;
2. Формирование брифа. Сюда должна быть включена информация о заказчике, задаче и цели тендера, примерный ожидаемый результат, требования к участникам и форме заявок, критерии их оценок.

   Бриф, как нормативный документ, должен содержать следующую информацию:

   • название деятельности компании, которая занимается организацией торгов;
   • задачи и цели проекта;
   • окончательный результат проекта;
   • весь список требований к претендентам;
   • полный список бумаг и документов, которые должен подать каждый участник;
   • критерии для оценки преимуществ участников (на что будет обращать внимание заказчик в первую очередь);
   • дата начала и окончания конкурса.
3. Отбор участников. Они оцениваются по определенным параметрам, в которые входит опыт участия в подобных мероприятиях, отзывы о профессиональной деятельности. По результатам сравнения и происходит выбор самого выгодного для заказчика участника;
4. Рассмотрение заявок. Заказчик по запросам участников уточняет информацию и обсуждает все интересующие его вопросы. Именно на этом этапе определяется несколько участников для финального соревнования;
5. Презентация предложений финалистов. Участники, вышедшие в финал, приглашаются в организацию заказчика и там еще раз презентуют свои предложения и приводят весомые аргументы в их пользу;
6. Выбор победителя. После презентации и обсуждения итогов руководитель организации выбирает победителя;

Как выиграть аукцион с первого раза и получить тендер

Новички могу выиграть любой аукцион с первого раза, главное, правильно оформить тендерную заявку и соответствовать требованиям заказчика.

Первое правило , которого следует придерживаться для успешных торгов - это четкий расчет финансовых возможностей. Но сделать его достаточно трудно, нужна либо помощь специалиста, либо нужно иметь свой собственный опыт участия в тендерах.

Второе правило . Залог успеха кроется и в качественности и правильности составления документации. Согласно статистике около 40% участников проигрывают именно из-за того, что у них нечетко составлена тендерная заявка . Правильность ее составления заключается в написании простым языком, но согласно всем требованиям торгов, в содержание стоит включать только те характеристики, которые интересуют заказчика.

Важным здесь момент здесь являются и гарантии, они выступают отличным стимулом для заключения с вами договора. Заказчик намного быстрее заметит такое предложение, ведь гарантией вы показываете, что ваша компания надежная.

Может ли ИП участвовать в тендерах, каковы его шансы на победу

Да, может! Многие бизнесмены ошибочно полагают, что индивидуальные предприниматели ограничены в участии в конкурсных программах. Законодательство Российской Федерации регламентирует право любых ИП принимать полноценное участие в тендерных торгах.

Если речь идет об виртуальных аукционах, тогда индивидуальному предпринимателю необходимо позаботиться о создании электронной подписи (ЭЦП) для своей компании, если ее еще нет в наличие. Также необходимо будет пройти непростую процедуру аккредитации организации , такие мероприятия проводятся специальными компаниями, которые имеют соответствующую лицензию.

Индивидуальный предприниматель, как и владелец любой другой формы организации, имеет полное право на уточнение информации и условий проведения конкурса.

Тендером называют конкурс на выполнение работ или оказание услуг, в котором заказчик работ или услуг выбирает из многочисленных предложений наиболее оптимальное, а также низкое по цене. В современном мире тендеры, как правило, проходят в электронном формате. Это во многом автоматизирует процесс и позволяет расширять количество потенциальных исполнителей, делая процедуру удобной и прозрачной.

Участвовать в тендерах может любой субъект экономической деятельности, независимо от организационно-правовой формы. Это могут быть как российские компании, так и зарубежные. Если говорить о заказчиках, то, например, государственные учреждения и органы обязаны выставлять на тендер все работы и услуги, которые им требуется произвести. Поэтому для этой категории вопрос об участии в тендерах не стоит.

Если говорить о коммерческом заказчике, то конкурсная процедура выгодна для него в силу того, что он получает возможность выбрать наиболее качественного исполнителя по приемлемой для себя цене. Для исполнителей выгода менее очевидна, т.к. заставляет их снижать уровень цен. Однако, есть и положительные стороны тендеров для исполнителей. Например, они нацелены на создание равных условий, что дает возможность продвигаться новичкам.

С другой стороны, существенная часть тендеров проходит мнимо, т.е. в условиях, когда окончательное решение заказчика известно ему и исполнителю заранее, при этом сам конкурс формализуется для соблюдения определенных норм и правил.

Несмотря на существование подобной практики, в целом тендеры являются одной из наиболее демократичных процедур, позволяющей играть против крупных исполнителей, естественным образом препятствующей монополизации рынка.

Например, государственные и муниципальные органы обязаны от 10% до 20% своих заказов в год размещать у субъектов малого бизнеса.

Тендер начинается с объявления о размещении конкурсного заказа: в печатной, электронной, видео- и аудио-форме. Исполнители должны ознакомиться с условиями и правилами тендера.

После чего заинтересованные исполнители подают заявки на участие в конкурсе, а также документы, набор которых мало отличается от профиля тендерного заказа:

• Копии устава и учредительных документов исполнителя, или страниц паспорта, если исполнитель является индивидуальным предпринимателем.
• Копии свидетельств о государственной регистрации экономического субъекта и постановке на налоговый учет.
• Выписка из Реестра юридических лиц или индивидуальных предпринимателей.
• Документы о наличии опыта работы по профилю тендерного заказа.
• Копии документов о назначении лиц, представляющих исполнителя в тендере.
• Копии бухгалтерских балансов.
• Справка из налогового органа об отсутствии задолженности по платежам в бюджет (обязательна при участии в тендере по госзакупкам).

Для участия в тендерах на электронных площадках требуется:

• Получить электронную цифровую подпись (на флэшкарте).
• Иметь аккредитацию на участие в государственных тендерах.

Суть тендера заключает в предоставлении заявок. Заявки должны быть обеспечены собственными средствами, тендерным кредитом или банковской гарантией в размере до 5% от суммы предполагаемого контракта. После сбора всех заявок, т.е. после окончания периода приема заявок, тендерная комиссия вскрывает конверты с документами, производится ознакомление и анализ информации. Формируются заключения по каждой заявке.

Несогласные с решением комиссии при наличии к тому оснований могут обжаловать это решение в Федеральной антимонопольной службе.

Участие в тендерах по строительству могут принимать только организации, соблюдающие следующие условия:

• Организация имеет свидетельство о допуске к строительным и проектировочным работам в соответствии с нормами и стандартами саморегулируемой организации (СРО) – так называемый допуск СРО.
• Наличие опыта строительных работ, который подтверждается введенными постройками, как правило, на сумму не менее 25% от начальной стоимости тендера.

В заявку на строительный тендер обязательно включаются:

• Техническая часть тендерного предложения, которая описывает объект строительства, план, систему инженерных коммуникаций, архитектурные и строительные характеристики и т.д.
• Коммерческая часть тендерного предложения, которая содержит сметы, ценообразование, сроки и условия выполнения работ.

Тендер по строительству может быть двухэтапный: помимо технической и коммерческой частей заявки на втором этапе представляется проектная часть. Это позволяет лучше оценить предлагаемые методики и технологии, условия исполнения.

Заявку рассматривает тендерный комитет, в который входят специалисты по строительству. На оценку тендерного предложения влияют такие факторы, как:

• Репутация компании-подрядчика.
• Наличие завершенных объектов.
• Опыт работы.

Государственные закупки проводятся в соответствии с Федеральным законом №44 и исключительно на пяти электронных торговых площадках, наиболее известной из которых является «Автоматизированная система торгов» Сбербанка.

Помимо конкурсного размещения заказов, госзакупки могут размещаться в форме аукциона, а также в форме запроса котировок у единственного поставщика на товарной бирже (т.е. без тендера и аукциона).

К участию в тендерах по госзакупкам допускаются любые организации и предприниматели, при этом обязательным является соблюдение определенных условий:

• Необходимо иметь электронную цифровую подпись, которая выдается уполномоченным органом.
• Требуется получить аккредитацию на участие в тендерах по госзакупкам.
• Необходимо не иметь долгов перед бюджетом.

Аккредитация на участие в тендере получается путем заполнения соответствующего заявления в электронной форме с приложением электронных копий учредительных документов, страниц паспорта для ИП, налоговых и других документов, которые может затребовать оператор электронной площадки.

Для электронных тендеров по госзакупкам также действует требование о тендерном обеспечении. С этой целью на расчетном счете исполнителя автоматически блокируются средства в объеме до 5% от стоимости тендера, в котором исполнитель участвует.

Принятие решения о выборе исполнителя осуществляется по общим правилам тендерной комиссией. Решение может быть обжаловано в ФАС.

Проведение тендеров широко распространено в современном отечественном бизнесе, так как они выгодны для всех участвующих сторон. Особая процедура закупки или выбора поставщика, называемая тендером, имеет ряд особенностей, которые необходимо учитывать при участии.

Рассмотрим все нюансы участия в тендере: особенности оформления заявки и других документов, оформление отказа от участия при изменении решения на любом этапе, а также дадим рекомендации для тех, кто действительно стремится выиграть тендер.

Разбираемся с понятием «тендер»

Английское слово «tender» в переводе означает «предложение». Под термином «тендер» в современном бизнесе понимают все формы конкурентного выбора предложений, касающихся торгов. Под «торгами» может иметься в виду не только непосредственная реализация товаров, но и оказание услуг, проведение работ и др.

Синонимами слова «тендер» в бизнес-сфере могут быть такие термины:

• аукцион;
• конкурс;
• конкурентный выбор поставщика;
• предложение участвовать в торгах;
• форма отбора предложений;
• запрос котировок и др.

Суть тендера как бизнес-операции

Заказчик тендера – продавец товара или предприниматель, ищущий поставщика, заявляет о намерении выбрать наилучшее предложение, удовлетворяющее его условиям. Требования тендера заранее прописываются в сопутствующей документации (тендерных документах), а участники предлагают свои условия, соответствующие изложенным требованиям. Победителем тендера становится участник, чьи условия показались устроителю тендера наилучшими, именно с ним и заключается контракт.

Главная особенность тендера – на основе здоровой конкурентной борьбы, ведущейся с максимальной прозрачностью, можно вступать в договорные отношения, которые будут выгодными для обеих сторон. Для участников изначальные требования одинаковы, а организатор имеет возможность покупать или продавать по устраивающей его цене и условиям, которые он вправе выбрать из нескольких предложенных вариантов.

Виды тендеров

Можно разделить тендеры на группы на основании нескольких признаков.

1. По цели проведения :
   • закупочные тендеры – конкурс на выбор поставщика;
   • реализационные тендеры – тендеры на продажу.
2. По форме организации:
   • открытые – участвовать может любой предприниматель (объявление находится в свободной публикации);
   • специализированные – проводятся для ограниченного числа или круга участников;
   • закрытые – только для персонально приглашенных избранных участников.

К СВЕДЕНИЮ! Закрытые торги проводятся, когда проведение открытых нецелесообразно по затратам либо они связаны с определенной коммерческой тайной. Выбор формы организации должен опираться на актуальные законы Российской Федерации о тендерах.

3. По особенностям проведения :
   • в реальном времени;
   • в электронной форме (обязательно наличие электронной подписи) – такое проведение регулируется законодательством и внутренними актами организаций.
4. По возможности внесения изменений в условия :
   • одноэтапные – переговоры исключены, документы на участие сразу претендуют на победу;
   • двухэтапные – сначала подается предварительный вариант тендерных условий, на основании которого участники подают свои предложения, затем организатор путем переговоров согласовывает окончательные условия с участниками.
5. По предмету конкурса :
   • тендер точных условий (цены, сроков, дополнительных требований) – организатор указывает лимиты, которые изменять нельзя;
   • открытый брифинг – в тендерном требовании очерчен лишь приблизительный круг условий, остальное оставлено на усмотрение участников.
6. По процедуре :
   • конкурс – при его проведении обязательно соответствие всем квалификационным и финансовым критериям (целесообразно проводить, когда предметом торгов является технически сложный объект);
   • аукцион – проводится, когда цена является самым важным критерием, причем участник может корректировать свои предложения, исходя из анализа предложений конкурентов;
   • запрос котировок – разновидность аукциона, проводящегося на небольшие суммы и более оперативно;
   • запрос предложений – оценка не только финансовой составляющей, но и одновременно квалификационных требований, своего рода анализ рыночной ситуации;
   • конкурентные переговоры – свободный вид торгов, где выбор отдается на полное усмотрение организатора.

СПРАВКА! Возможны и другие формы организации тендеров: мониторинг цен, запрос на оферты, сбор коммерческих предложений, ограниченное участие в конкурсе и др.

Тендер или прямые продажи?

Бизнесмен, поднаторевший в осуществлении торговых сделок с людьми, вовсе не может считаться экспертом в корпоративной торговле. У тендера есть существенные отличия от технологии и психологии прямых продаж. Сравним нюансы той и другой формы отношений, с тем, чтобы реально оценить свои шансы в системе тендерной реализации.

№	Основание	Прямые продажи	Тендер
1	Психологический фактор	Учитывается психология человека, ответственного за сделку	Работает устоявшаяся и отлаженная система
2	Сторона, принимающая решение	Определенная личность (руководитель, подписывающий договор)	Группа людей (так называемый «корпоративный клиент») - тендерная комиссия
3	Правила заключения сделки	Решаются договорным порядком и оформляются документально - прописываются в тексте договора	Большое количество заранее утвержденных регламентов и формальностей
4.	Как заключить сделку	Клиента можно отыскать любым способом и сделать ему коммерческое предложение, сделка заключается в случае обоюдного согласия	Достаточно сложно войти в число соискателей права на то, чтобы стать клиентом, а победитель из этого списка будет только один
5.	Влияние на заказчика	Возможно путем согласования условий, обсуждения, взаимных компромиссов	Исключено: условия заранее утверждаются в тендерном предложении, исходя из которого и формируются заявки
6.	Конкурентная борьба	На момент заключения договора несколько утрачивает свою актуальность	Ярко выражена, наглядна и остро представлена на всех этапах прохождения тендера
7.	Плюсы к опыту	Один удачно заключенный договор не является гарантией, что и следующий будет настолько же успешным	Раз выигранный тендер существенно улучшает «портфолио» предприятия и дает ему преимущества при последующих участиях

Государственный или коммерческий тендер?

Принять участие в конкурсе на государственные закупки или отдать предпочтение участию в конкурсе за право заключить сделку с коммерческой структурой? Прежде чем решать, стоит разобраться, в чем главные отличия этих форм корпоративных торгов.

1. Основные правила для обеих форм тендеров одинаковые, различается законодательная основа, федеральный закон:
   • № 44-ФЗ - для государственных закупок;
   • № 135-ФЗ - для коммерческих тендеров.
2. В государственном тендере все нюансы проведения торгов (способы закупок, требования к другой стороне, особенности электронных площадок и торгов на них) уже определены законом, их нельзя менять, а в коммерческом их устанавливает заказчик.
3. Для госзакупок иногда подходит продукция, аналогичная требующейся, а в коммерческих тендерах предлагать аналоги бессмысленно.
4. Если компания не имеет отличной репутации на рынке, у нее не получится претендовать на государственные закупки. В коммерческих тендерах имеет шанс победить любой заказчик, условия которого будут сочтены более приемлемыми.
5. Ценник предложений на гостендере находится в более-менее одинаковых пределах, а для коммерсантов может сильно отличаться.

Пошаговая инструкция для участия в тендере

Для того чтобы принять участие в тендерных торгах, необходимо действовать по определенному алгоритму, регламентированному законодательством РФ и внутренними нормативными актами предпринимателя-организатора. Для компании, которая впервые пробует этот способ взаимодействия, лучшим способом будет либо заказ тендерного сопровождения (сейчас такая услуга достаточно распространена), либо тщательное выполнение последовательности необходимых действий:

НАПОМИНАЕМ! Для участия в электронных торгах необходимо наличие – электронной подписи. Если у предприятия ее нет, нужно обратиться в центр лицензирования, подать установленный пакет документов и в течение 1-2 дней получить ЭПЦ, а затем пройти аккредитацию на ЭТП (электронной торговой площадке), что займет максимум до 5 дней.

1. Выбор тендера. Для того чтобы найти тендер, в котором вы хотите принять участие, можно воспользоваться несколькими путями:
   • применить открыто опубликованную информацию (в СМИ, специальных бюллетенях и информационных буклетах и т.д.);
   • возможно, вы получили приглашение для участия по почте или в электронном виде;
   • поискать подходящий вариант на официальном сайте государственных закупок или на ЭТП, где вы получили аккредитацию.

Обращайте внимание на критерии, прописанные в условиях тендера, сразу отсекая неподходящие по ценам, региональному расположению, предмету торга и другим особенностям.

2. Подача заявки на участие . Форма заявки обычно содержится в приложении к самим тендерным условиям или дополнительно изложенным Правилам участия в конкретном тендере. Подавать заявку необходимо в установленные сроки, иначе документы будут возвращены либо не откроются файлы (если тендер проводится в электронной форме). Если торги открытые, должно быть подано больше одной заявки, иначе они не смогут состояться. Новые заявки не принимаются после открытия уже поданных. От одной компании можно подать единственную заявку. Отклонить заявку заказчик может только по регламентированным причинам:
   • более 1 заявки от одной и той же фирмы (в этом случае будут возвращены все);
   • неправильное подтверждение документов ЭПЦ или ее отсутствие;
   • нарушение сроков подачи;
   • сроки аккредитации на ЭТП истекают менее чем через 3 месяца;
   • невозможность реального обеспечения поданной заявки.
3. Оформление тендерного предложения . В одноэтапных торгах заявка одновременно является тендерным предложением. Очень важно оформить его корректно, поскольку требования заказчика являются в тендерах определяющим фактором. Необходимо четко соблюдать все требования, изложенные в тендерной документации.
4. Участие в торгах. В электронной форме торги могут длиться не более 2 суток.
5. Заключение контракта – прерогатива победителя.

Отказ от участия в тендере

Если участник передумал бороться за право стать поставщиком или приобрести товар, он вправе отозвать свою заявку на участие. Если торги еще не начались (конверты с документами не вскрыты или не открыт доступ к файлам), достаточно отправить уведомление об отзыве заявки оператору электронной торговой площадки.

В случае торгов в реальном времени можно направить организатору специальный бланк отказа, который заполняется компанией, решившей отказаться от участия, либо составить письмо-отказ в свободной форме. Это можно сделать в любой момент до начала открытия торгов.

• пишите отказ на фирменном бланке вашей организации или не забудьте указать все основные реквизиты;
• адресуйте документ организатору торгов (он будет указан в тендерном предложении);
• укажите в отказном письме номер и дату полученного приглашения для участия в тендере и его наименование;
• четко изложите причину отказа;
• полезно будет добавить вежливую фразу о возможном сотрудничестве в дальнейшем.