Acasă Începeți afacerea

Redactarea unui plan de afaceri: analiza pietei. Analiza pieței de marketing: tipuri, metode, instrumente de analiză Cum se face cercetări de piață de marketing

Bună, dragă colegă! Articolul de astăzi se va concentra pe analiza de marketing. La urma urmei, o astfel de analiză determină succesul absolut al oricărei organizații sau antreprenor individual. Marketingul determină relația unei întreprinderi sau a unui antreprenor individual cu mediul extern prin studiul și efectuarea unei analize de marketing care vizează identificarea poziției competitive a întreprinderii (IP) și a potențialelor sale oportunități pe piața relevantă. Prin urmare, în acest articol ne vom uita în detaliu ce este analiza de marketing și cum se realizează.

7. Selectarea celor mai eficiente metode și forme de vânzare a produselor, dezvoltarea unei strategii de marketing pentru întreprindere

Astfel, am identificat 7 sarcini principale de analiză de marketing, după care le-am rezolvat, va fi posibil să vedem imaginea completă a activităților întreprinderii, atât aspectele interne cât și externe ale acesteia.

3. Tipuri de analiză de marketing

Analiza de marketing poate fi de mai multe tipuri, diferită atât prin metode și forme de implementare, cât și prin întinderea informațiilor analizate.

Analiza pieței de marketing - cel mai comun tip de analiză de marketing. Studiul tendințelor și proceselor pieței. Analiza factorilor economici, geografici, legislativi, demografici și alți factori de piață ne permite să prognozăm dezvoltarea pieței, să dezvoltăm o strategie competitivă și să realizăm segmentarea pieței și să identificăm cea mai potrivită nișă de piață.

Analiza de marketing a competitorilor vă permite să identificați punctele forte și punctele slabe ale întreprinderii. Dezvoltați o strategie de marketing competentă.

Analiza strategiei de marketing a intreprinderii . Analiza activităților de marketing existente ale unei întreprinderi face posibilă efectuarea de ajustări și direcționarea activităților organizației într-o direcție profitabilă. Adesea, o strategie de marketing ineficientă a unei întreprinderi este unul dintre factorii nerentabilității acesteia.

Cercetarea mediului intern al întreprinderii își propune să compare procesele interne și externe pentru a-și aduce munca la un singur mecanism coerent.

Cercetarea publicului țintă și a consumatorului țintă . Acest tip de analiză de marketing vă permite să vedeți un portret clar și ușor de înțeles al consumatorului bunurilor sau serviciilor dvs. și, prin urmare, să gândiți cu competență strategia de marketing a întreprinderii, să selectați posibilele bonusuri și să gândiți la abordare. Dacă există mai multe tipuri de consumatori sau grupul este suficient de mare, atunci aceștia sunt împărțiți în segmente care au caracteristici comune.

Analiza de marketing a intermediarilor vă va permite să vedeți potențialii parteneri ai companiei dvs. și să calculați programul de afiliere pentru extinderea ulterioară.

Analiza mediului de marketing intern al întreprinderii — acest tip are ca scop studierea competitivității reale a unei întreprinderi.

Deci, ne-am uitat la principalele tipuri de analiză de marketing, să trecem la metode.

4. Metode de analiză de marketing

Metodă de analiză a activităților de marketing ale unei organizații este o modalitate de studiere, măsurare și generalizare a proceselor, fenomenelor și influențelor factorilor externi și interni asupra activităților unei organizații într-o economie de piață.

Alegerea unei metode de analiză de marketing este un punct foarte serios, depinzând direct de scopul și obiectivele studiului în ansamblu.

În acest paragraf al articolului vom lua în considerare metode de analiză de marketing pe baza tipurilor sale.

Așadar, ne-am uitat la principalele tipuri de analiză de marketing și la metodele atașate acestora.

Deoarece acest articol este mai mult informativ decât practic, nu vom lua în considerare fiecare metodă în detaliu.

5. Concluzii

Pentru a încheia acest subiect, aș dori să spun că știința precum instrumentele de marketing și analiză de marketing joacă un rol cheie în construirea unei afaceri pe termen lung și profitabile.

Analiza de marketing este aplicabilă atât în etapa de planificare a afacerii, cât și în orice altă etapă a uneia existente.

Și, în sfârșit, vă sugerez să urmăriți un scurt videoclip despre efectuarea cercetărilor de marketing:

Asta incheie articolul meu. Sper că materialul conținut în el v-a fost de folos. Vă doresc mult succes și ne vedem în articolele următoare.

Pentru a începe munca, a lansa produse noi, a menține cererea stabilă și a crește vânzările, o întreprindere are nevoie de informații despre mediul de afaceri, concurenți și consumatori. Scopul cercetării de piață este de a obține informații cât mai complete despre subiectele și obiectele pieței, factorii externi și tendințele de luare a deciziilor în domeniul producției și vânzărilor.

Ce domenii include analiza pieței?

Pentru a lua o decizie cu privire la posibilitatea de a intra pe piața de bunuri sau servicii, este necesar un studiu detaliat de piață:

Determinarea tipului acestuia.
Studiu
Analiza pieței.
Identificarea segmentelor țintă.
Poziționare.
Prognoza volumelor de vanzari.

Dacă intrarea pe piață a avut loc deja, compania funcționează cu succes și realizează profit, este încă necesară cercetarea periodică a pieței. Poate fi incomplet, dar include doar informații care prezintă interes în acest moment, ceea ce vă va permite să vă mențineți și să vă consolidați poziția și să anticipați eventualele schimbări ale cererii.

Determinarea tipului de piață și a structurii acesteia

La începutul cercetării sau al produselor, trebuie să decideți asupra tipului de piață:

local, național sau global;
monopolist, oligopolistic, cu concurență liberă;
piata de bunuri, servicii, materii prime, forta de munca, capital, inovatie, valori mobiliare;
cu ridicata sau cu amanuntul.
piața de consum sau de producător; în primul caz, pozițiile cumpărătorilor sunt mai puternice decât cele ale vânzătorilor, în al doilea - invers;
piața de consum sau întreprindere (cumpărătorii sunt firme);
închis sau deschis.

Pe lângă determinarea tipului de piață, este necesară și caracterizarea acesteia. O piață poate fi în curs de dezvoltare sau în declin, limitată de reglementări legale sau de condiții economice.

Următoarea etapă este identificarea diviziunii consumatorilor în segmente și studierea nevoilor grupurilor individuale. Cercetarea de piata in aceasta etapa are ca scop pregatirea informatiilor pentru a identifica cele mai atractive segmente pentru un anumit produs sau serviciu.

Analiza pieței

Cercetarea de piață pentru bunuri (servicii) include în mod necesar un studiu al condițiilor pieței. Această lucrare constă în definirea și analiza:

indicatori de piata;
cotele de piata ocupate de diferite intreprinderi;
indicatori ai cererii pentru un produs sau serviciu;
indicatori de aprovizionare și producție;
stabilirea prețurilor.

Evaluarea situației pieței nu se limitează la studierea caracteristicilor interne ale pieței. Pentru marketing, este important să se determine cum se vor schimba condițiile. Prin urmare, cercetarea de piață include o analiză a factorilor externi: situația politică, economică, culturală, socială din țară, tendințele globale pe piețe similare, noile tehnologii, starea pieței muncii și cadrul legislativ.

Poate fi extrem de dificil de evaluat influența factorilor externi și intensitatea acestora. Pentru a face acest lucru, trebuie să determinați un set de indicatori cei mai importanți și să luați în considerare impactul acestora asupra pieței studiate.

Identificarea segmentelor tinta

După efectuarea și studierea condițiilor sale, vine momentul să selectăm grupurile țintă de consumatori. Pentru a determina atractivitatea unui anumit segment, există următoarele criterii:

intensitatea competiției;
ușurința și accesibilitatea de a atrage clienți;
posibilitatea de influență;
dimensiunea segmentului;
asemănarea consumatorilor din acest grup;
rata de crestere a numarului de reprezentanti ai segmentului.

Pot exista mai multe segmente țintă. Fiecare companie se străduiește să crească vânzările, dar există o limită a ceea ce se poate face. Pentru a determina numărul optim de segmente pe care o întreprindere le poate deservi, se folosesc două metode de dezvoltare a pieței:

Metoda concentrată presupune dezvoltarea treptată a segmentelor.
Metoda dispersată constă într-o încercare de a stăpâni întreaga piață a unui produs sau serviciu și abandonarea în continuare a segmentelor nepromițătoare.

Cercetarea de piață presupune analiza periodică a segmentelor dezvoltate, a potențialilor clienți deja interesați de produs și a „teritoriilor” nedezvoltate.

Poziționare

Studiul vă permite să determinați ce avantaje competitive are sau poate avea un anumit produs sau serviciu. Poziționarea înseamnă să-ți găsești locul pe o piață care vinde deja produse similare sau similare.

Cercetarea, analiza și cel mai profesionist marketing nu vor ajuta să facă un produs mai atractiv în ochii consumatorilor dacă nu le satisface nevoile. Și cresc și se schimbă, așa că este necesar să răspundem la aceste schimbări în timp util, pentru a ne asigura că competitivitatea produsului pe piață nu scade.

Poziționarea poate merge în una din două direcții:

umplerea unei nișe de piață ale cărei nevoi nu sunt satisfăcute de concurenți;
intrarea pe piata cu aceleasi avantaje sau foarte asemanatoare cu unul dintre concurenti.

Prognoza de vânzări

Un studiu al piețelor de mărfuri va fi incomplet fără determinarea indicatorilor de prognoză pentru dezvoltarea pieței și a unei întreprinderi specifice. Este previziunea care este ghidul pentru luarea deciziilor. Nevoile și dorințele consumatorilor, intrarea de noi produse pe piață, acțiunile concurenților, factorii externi - toate acestea sunt în continuă mișcare și schimbă condițiile pieței.

Dacă o prognoză nu este întocmită la timp și nu se iau decizii adecvate, atunci cercetarea de piață va deveni inutilă. Pe termen lung și în planificarea afacerii se fac 3 previziuni deodată: optimiste, cel mai probabil și pesimiste. Pentru a obține o imagine completă, puteți studia influența anumitor factori asupra indicatorilor de prognoză. De exemplu, dacă vă consolidați sistemul de vânzări, câți bani și timp va fi nevoie și cum va ajuta acest lucru la creșterea vânzărilor și a profiturilor.

Prognoza volumelor de vânzări este etapa finală a cercetării de piață și ajută la organizarea corectă a fluxurilor financiare, a proceselor de producție și a activităților de marketing.

Aceasta este o evaluare a pieței, analiza acesteia în funcție de mai mulți parametri. Pentru a trage concluzii despre rentabilitatea potențială a unui proiect și perioada de rambursare a acestuia, este necesar să se calculeze:

Volumul pieței (nivelul cererii).
Nivelul și natura competiției.
Mecanisme și metode de lucru ale concurenților.
Tendințele pieței (creștere, stabilitate, declin).

Să încercăm să găsim abordări pentru a studia independent acești parametri. Desigur, în majoritatea cazurilor, efectuarea unei analize brute („pe genunchi”) nu este suficientă. Cu toate acestea, cu ajutorul acestuia puteți determina dacă are sens să lucrați mai departe cu ideea, dacă este necesar să contactați specialiști din diferite domenii - sau dacă este mai bine să căutați un alt concept.

Determinarea dimensiunii pieței

În primul rând, trebuie să înțelegi și să înțelegi bine cine sunt clienții tăi (publicul țintă). Clientul tău este acela cine iti plateste bani.

Volumul se calculează fie în funcție de suma de bani plătită pentru bunuri și servicii pe unitatea de timp (pe lună), fie în funcție de numărul de tranzacții (numărul de bunuri vândute).

Nu este întotdeauna posibil să se determine cu exactitate dimensiunea unui anumit sector sau solvabilitatea publicului țintă. Cu toate acestea, în prima etapă, când se decide să fie sau nu o idee, este important să înțelegeți cel puțin bara de jos „nu mai puțin decât”. Dacă plafonul vă permite să sperați la un profit semnificativ atunci când capturați, de exemplu, 10% din piață, puteți continua să lucrați cu proiectul.

Metode de cercetare a cererii

De obicei sunt utilizate următoarele tehnici.

Metodă	Esenta	Caracteristici, Note
Monitorizarea clientului	Monitorizarea vanzarilor existente, determinarea cifrei de afaceri a celor mai importanti competitori. Urmărirea reclamei, statisticile privind interogările de căutare, fluxul de clienți în magazin și așa mai departe. Grup foarte larg; variază foarte mult în diferite sectoare ale economiei.	Pentru unele zone este destul de simplu de realizat (unele servicii b2b), pentru retail este mai dificil (monitorizarea vânzărilor într-un magazin necesită timp și resurse. Metode de observare indirectă (de exemplu, prin numărul de bon la sfârșitul zilei) sunt mai puțin precise).
Interviuri cu experți	Pur și simplu pune întrebări angrosilor, producătorilor sau experților în domeniu.	Precizie nu foarte mare, cu excepția cazului în care expertul este angajat în cercetarea acestei nișe particulare, iar angrostul (producător, importator) nu este un monopolist.
Rapoarte și date statistice	Obținerea de statistici care pot avea legătură indirectă cu un anumit produs sau serviciu. Unele studii sunt plătite.	Statisticile guvernamentale sunt de obicei disponibile gratuit, dar se caracterizează prin eficiență și acuratețe scăzute. Extrapolarea datelor trebuie făcută cu prudență (de exemplu, numărul de fracturi pe an nu este egal cu numărul de clienți ai unei clinici plătite).
Sondajele consumatorilor	Intervievarea unui număr suficient de mare de reprezentanți ai publicului țintă.	Precizie relativ scăzută: trăsăturile declarate ale comportamentului economic nu coincid întotdeauna cu cele reale. O atenție deosebită este necesară în proiectarea și interpretarea anchetei.

Desigur, există mai multe moduri. Cu toate acestea, aceste patru sunt cele care sunt folosite mai întâi. Acest lucru este suficient pentru cercetarea de marketing inițială.

O altă opțiune indirectă este încercarea de a estima care sunt costurile concurenților (pentru închiriere, personal, publicitate etc.). Evident, din moment ce afacerile există, acestea sunt profitabile, sau cel puțin nu prea departe de pragul de rentabilitate.

Determinarea nivelului de concurență

Pentru majoritatea nișelor, acum este relevantă o metodă expresă de evaluare a concurenței folosind motoarele de căutare. Introduceți doar cuvinte cheie pe care le-ar putea introduce potențialul dvs. cumpărător sau client (de exemplu, pentru un studio web ar putea fi „ „). Și uită-te la primele 3-5 pagini din rezultatele căutării, notând:

Numărul de site-uri web oficiale ale concurenților.
Cantitatea de publicitate contextuală (cu cât mai multă, cu atât concurența este mai mare).
Calitatea și atractivitatea site-urilor web ale concurenților (cu cât resursa este mai bună și mai modernă, cu atât este mai scumpă; prezența site-urilor web de înaltă calitate în rezultatele căutării înseamnă că companiile sunt gata să investească serios în publicitate).

De asemenea, puteți verifica cheltuielile rivalilor dvs. pentru publicitate contextuală utilizând instrumentul Yandex.Direct „Prognoză bugetară”.

În plus, următoarele surse pot fi de mare folos:

Publicatii publicitare.
Directoare.
Publicații ale unor expoziții tematice importante.

Acest lucru ne va permite să identificăm numărul de firme concurente și cheltuielile lor aproximative pentru publicitate; În plus, folosind aceste metode, puteți determina modul în care se poziționează (ce USP-uri oferă clienților lor).

Evaluarea consolidării pieței

Un proces destul de complicat. O modalitate bună de a-l identifica este efectuarea unui sondaj în rândul publicului țintă - „în ce companie care oferă astfel de servicii aveți încredere?”

De asemenea, puteți încerca să găsiți cel mai vizitat site web corporativ din nișă. Această metodă nu este încă relevantă pentru toate afacerile; Dominarea internetului nu înseamnă întotdeauna succes complet.

Atunci când identificați lideri, este logic să vă familiarizați mai bine cu metodele lor de lucru. Are sens să te prefaci că ești un potențial client și să ajungi la biroul „inamicului”.

Tendințe și tendințe

Aceasta nu înseamnă tendințele care au fost luate în considerare la generarea ideii, ci cele care sunt inerente acestei piețe particulare.

Abordările sunt universale: sondaje, analiza statisticilor pe mai mulți ani (evaluați, de exemplu, nivelul cererii în urmă cu cinci ani, acum trei ani și acum), căutarea de noi tehnologii și soluții care pot (sau nu) schimba situația .

Cele mai importante mărci din lume investesc sume mari în cercetări de marketing, ale căror rezultate influențează în mare măsură deciziile cheie de management. Costul unei astfel de cercetări începe de la 60.000 de ruble și mai mult - sume astronomice, în special pentru întreprinderile mici. Cu toate acestea, știind să analizezi piața, poți obține singur informații cheie.

feluri

În primul rând, trebuie să-ți definești clar obiectivele. Subiectul cercetării dumneavoastră depinde de ce informații doriți să obțineți. Principalele componente structurale ale pieței analizate de antreprenor sunt:

starea pieței (capacitate, condiții, tendințe, reacție la produse noi);
ponderea diferitelor companii pe piață, capacitățile și perspectivele acestora;
segmentele țintă, caracteristicile lor comportamentale și cerințele de produs, nivelul cererii;
nivelul prețurilor și marja de profit în industrie;
nișe gratuite în care poți face afaceri;
concurenții, punctele lor forte și punctele slabe.

Vorbind despre cum să analizați corect piața, merită să subliniem că un obiectiv specific, ușor de înțeles, vă permite să reduceți costurile, să nu pierdeți timpul procesând informații inutile și să selectați imediat cele mai eficiente metode de cercetare.

Plan general de analiză a pieței

Cercetarea cuprinzătoare de marketing este de obicei efectuată în stadiul de începere sau extindere a unei afaceri. Scopul său este de a colecta informații cât mai detaliate și cuprinzătoare despre o anumită nișă. Cum să analizăm piața?

Pasul 1: Colectarea informațiilor de bază

„Punctul de plecare” în efectuarea unei analize cuprinzătoare este Cercetarea de piață (de fapt, studiul pieței și al perspectivelor acesteia). În mod ideal, este necesară analizarea informațiilor din ultimii 3-5 ani.

Indicatorul cheie aici este capacitatea pieței. În termeni simpli, aceasta este cantitatea de bunuri pe care consumatorii le pot cumpăra într-o anumită perioadă de timp - o lună sau un an. Formula utilizată pentru calcule este:

V=A×N

unde: V este dimensiunea pieței, A este numărul publicului țintă (mii de persoane), N este rata consumului de produs pentru perioada respectivă.

Pe baza acestui indicator, ei calculează ce nivel maxim de vânzări poate atinge compania într-o anumită regiune.

Următorul criteriu la care trebuie să acordați atenție este nivelul cererii. Este important să ținem cont de dinamica pieței, indiferent dacă aceasta este în curs de dezvoltare sau, dimpotrivă, în declin. În primul caz, este necesar să se determine potențialul și limitele sale de creștere, iar în stadiul de stagnare, este necesar să se înțeleagă cât timp va continua acest lucru.

În plus, studiază factorii care influențează piața, ponderea concurenților cheie în vânzările totale și metodele de vânzare a produselor.

Pe baza datelor obținute, este necesar să se identifice principalele tendințe și direcții de dezvoltare, precum și să se analizeze perspectivele pieței - ce aleg consumatorii acum și cum se pot schimba preferințele lor în viitorul apropiat.

Sfat: statistici și cercetări actualizate pe piețele individuale la nivel internațional și național pot fi găsite în reviste de industrie și rapoarte economice.

Etapa 2: Identificarea segmentelor țintă

Deci, cunoaștem volumul pieței analizate în ansamblu. Acum este necesar să se determine care grupuri de consumatori aduc companiei profitul principal, ceea ce îi unește. Pentru segmentarea audienței sunt utilizate diferite criterii - sex, vârstă, profesie, nivel de venit, statut social, interese etc. În funcție de priorități, semnificația factorilor individuali poate diferi.

Pentru a decide ce segmente să vizați mai întâi, analizați suplimentar:

volumul fiecărui segment (număr de potențiali clienți);
locație geografică;
accesibilitatea la diferite grupuri de consumatori;
Costuri estimate de timp și finanțe pentru începerea activităților.

O alegere competentă a publicului țintă în viitor va salva antreprenorul de costuri inutile și îi va permite să direcționeze resursele către atragerea celor mai „profitabili” cumpărători.

Etapa 2: Studiul factorilor externi

Orice piata este expusa constant influentelor externe. Specialiştii în marketing modern identifică 6 tipuri de factori externi care influenţează organizaţiile:

politice (politica de stat în domeniile transporturilor, angajării, educației etc., impozitelor);
economic (nivelul inflației, rata dobânzii);
sociale (populație, viziune asupra lumii, nivel de educație);
tehnologic;
juridice (legi care reglementează crearea și funcționarea întreprinderilor);
de mediu.

Unele tendințe apar încet și sunt ușor de prezis - de exemplu, în anii 70, societatea a început să discute despre probleme de mediu, iar acum afacerile ecologice au devenit o tendință globală. În același timp, situația economică se poate schimba în orice moment și pur și simplu este imposibil de spus cu certitudine ce se va întâmpla în 3-5-10 ani.

Etapa 4: Analiza concurenței

Vorbind despre cum să înveți să analizezi piața, ar trebui să se acorde o atenție deosebită studierii întreprinderilor care operează deja în această industrie. În primul rând, trebuie să învățați cât mai multe despre companiile în sine și despre capacitățile lor:

tehnologii utilizate în producția de bunuri și servicii;
disponibilitatea brevetelor și avantaje tehnologice unice;
nivelul de calificare a personalului;
acces la resurse limitate, rare;
posibilitatea de a obţine investiţii suplimentare.

Următorul pas este studiul produselor și serviciilor concurenților. Este necesar să se evalueze „prin ochii consumatorului”, luând în considerare atât factorii raționali, cât și cei emoționali.

Mai rămâne doar să sistematizam datele și să comparăm obiectiv principalii jucători de pe piață. Pentru comoditate, vă sugerăm să utilizați un șablon simplu.

Prin completarea tabelului, veți obține o înțelegere de bază a principalilor jucători de pe piață și activitățile acestora și, de asemenea, veți putea compara performanța acestora cu a dvs.

Etapa 5: Analiza prețurilor

Pentru a vedea imaginea completă, este necesar să se împartă toți jucătorii de pe piață în segmente de preț - economie, premium etc. De asemenea, este important să înțelegeți structura prețurilor (cost, costuri de promovare și publicitate, markup) și să calculați aproximativ profitul din fiecare vânzare.

Una dintre cele mai responsabile acțiuni în etapa de pregătire pentru deschiderea propriei afaceri mici (ca în toate etapele activității afacerii) este o analiză a pieței produselor. O mulțime de cărți și articole sunt dedicate acestei probleme, dar această problemă este atât de importantă încât nu ar fi greșit să o analizăm din nou. Mai mult, am promis deja în precedentul Articolul se va ocupa de acest subiect.

Analiza pieței – modalități și metode.

Există multe modalități de a testa nișa de piață aleasă. În primul rând, află cine pe piețele din regiunea ta produce sau vinde bunuri sau servicii similare, cine este potențialul tău competitor. Faceți o listă cât mai largă a acestor concurenți. Ei bine, atunci trebuie să colectați informații detaliate despre ele.

Să ne gândim cum să faceți acest lucru dacă intenționați să produceți orice produs. În primul rând, trebuie să aflați cât mai multe informații despre consumatorii produselor.

În primul rând, folosiți internetul. Acum mulți producători, și chiar magazine de vânzare cu amănuntul, au propriile lor site-uri web și puteți găsi o mulțime de informații despre ele. Desigur, nu toate, dar pot fi prinse multe.

Ei bine, atunci, pentru a căuta informații, „conectați-vă picioarele”. Poți vinde produsul micului tău business în trei direcții: către punctele de vânzare cu amănuntul (magazine sau lanțuri), direct clienților direct din producție și ca componente sau semifabricate pentru alte industrii.

Dacă produsul este destinat vânzării în lanțuri de vânzare cu amănuntul, ar trebui să călătoriți la punctele de vânzare cu amănuntul, să vedeți cum sunt vânduți acest produs sau analogii săi, să discutați cu vânzătorii și să încercați să obțineți de la aceștia informațiile care vă interesează. Mai ales incearca sa afli (cel putin aproximativ) cat produs pot lua de la tine. Faceți o listă cu potențialii consumatori ai produsului, aflați adresele și numerele de telefon ale acestora. Gândește-te la ce servicii suplimentare poți oferi consumatorului pentru a-ți promova mai rapid produsul pe piață. Pe baza acestui lucru, decideți cât de mult produs veți produce în perioada inițială a activității dumneavoastră.

Acordați o atenție deosebită prețului la care produsul este vândut în rețele de retail și încercați să aflați la ce preț rețelele de retail cumpără acest produs de la producător. Cel mai probabil, nu veți putea obține aceste informații de la lucrătorii din comerț - o vor ascunde sau o vor subestima în mod deliberat. Dar acest lucru este ușor de aflat, știind la ce preț un produs similar este vândut de lanțurile de retail. De obicei, marca comercială pentru diverse produse este de 30 – 50%. Scăzând din prețul din magazin, veți obține aproximativ prețul care vă interesează.

Întocmim o listă cu potențiali clienți.

În același timp, fă-ți propria opinie despre aceste puncte de vânzare. Cu care sunt mai ușor de stabilit contact, câte produse vând, cum servesc clientul și, în sfârșit, care vă plac și care nu. Cu cât adunați mai multe informații, cu atât analiza de piață pe care o efectuați este mai bună, cu atât veți realiza mai puține atât în această etapă, cât și în viitor.

Aș dori să dau un exemplu din experiența mea. Când am început producția de mobilă, nu exista încă niciun semn de internet. Toate informațiile trebuiau obținute prin contacte personale. Am închis o hartă a regiunii în care plănuiam să vând produsele și am fixat datele pe punctele de vânzare cu ace. Apoi, în procesul de lucru, aceste date au fost completate și analizate. În continuare, a fost foarte clar să văd cu cine lucrează afacerea mea, cu cine plănuiește să lucreze și cu cine nu vrea să lucreze.

Dacă produsul dvs. este destinat a fi utilizat ca componentă pentru alte industrii, negociați cu consumatorii vizați și, după ce ați convenit asupra dorinței acestora de a lucra cu dvs., determinați în prealabil volumul posibil de livrări și prețul la care consumatorul îl va lua. Este recomandabil să semnați un document, de exemplu, un protocol de intenții.

Dacă produsele dumneavoastră vor include orice servicii sau vor lucra la comenzi individuale, efectuați o analiză a pieței acestor servicii, încercați și să aflați prețurile pentru astfel de servicii în afacerile existente, calitatea acestor servicii sau a produselor produse. Gândește-te la ce poți oferi, ce servicii noi, prețuri și calitate care vor atrage clienții către tine.

Colectăm informații despre întreprinderi mici similare.

În același timp, este necesar să se colecteze cât mai multe informații despre producătorii unui produs similar. Am menționat deja internetul. Vizitați site-urile concurenților, uneori puteți găsi destul de multe informații despre produsele lor, chiar și liste de prețuri.

Problema poate fi că multe întreprinderi mici nu au făcut modificări la software-ul lor de ani de zile și utilizați informații învechite. Trebuie să fii atent și să alegi doar informații „proaspete”.

Poți apela la o companie concurentă și, prezentându-te ca client (de exemplu, proprietarul unui magazin nou), să ceri informațiile necesare. Există, de asemenea, limitări aici - nu vă vor spune tot ce trebuie să știți sau poate nu vă vor spune absolut nimic, vă vor invita să vii la ei și să obții tot ce ai nevoie pe loc. Dar este mai bine și pentru tine.

Vino cu o legendă pentru tine pe care o vei vizita, cu ajutorul căreia poți obține cât mai multe informații și chiar să te familiarizezi cu producția lor. În primul rând, obțineți liste de prețuri, aflați despre sistemele de reduceri și stimulente, procesul de plată a mărfurilor, dacă acestea furnizează bunuri pentru vânzare. Cu cât colectezi mai multe informații, cu atât îți va fi mai ușor să iei decizii cu privire la afacerea ta și cu atât vei face mai puține greșeli.

Analizați toate informațiile pe care le-ați obținut despre concurenți și identificați neajunsurile pe care le are produsul lor, neajunsuri în procesul de producție, în politica de prețuri, calitatea serviciului clienți etc. Determină ce poți face mai bine și folosește-l atunci când începi o afacere mică și în munca viitoare.

Acordați o atenție deosebită calității serviciului, acurateței onorării comenzilor și prezenței nereușitelor în termenele limită de finalizare a comenzilor de la concurenți. Cele mai multe dintre neajunsuri stau aici. Este dificil, mai ales în faza de start-up, să lansezi un produs de calitate superioară celui al concurenților. Dar în ceea ce privește serviciul și calitatea serviciului pentru clienți, acestea pot fi ocolite.

Un exemplu din propria mea experiență.

Voi da un exemplu din propria mea experiență. Una dintre primele mele afaceri a fost tâmplăria. Una dintre direcții a fost producția de rame din lemn pentru mobilier tapițat, care au fost furnizate direct producătorilor de mobilier tapițat. Am început această producție în condițiile pieței existente, care este foarte strânsă. Era imposibil să concurezi în ceea ce privește calitatea produselor și prețurile acestora.

Dar într-o zi, în timp ce cumpăram o canapea dintr-un magazin, nu am primit-o la timp, apoi am primit-o foarte târziu. Explicația a fost destul de banală: producătorul a ratat termenele de livrare. În fața mea, vânzătorul a sunat pe producătorul de canapele, care l-a înjurat pe furnizorul de rame și a promis un fel de cadou pentru lipsa termenelor. M-a interesat această întrebare, am aflat că alți producători de rame nu sunt deosebit de punctuali și mi-am început propria producție. Mă pot lăuda că, jucând în primul rând pe această slăbiciune a concurenților, am reușit să ocup foarte repede o poziție de lider pe această piață.

Noi moduri de a testa piața.

Aș dori să spun câteva cuvinte despre o metodă relativ nouă de testare a pieței. Această metodă a apărut odată cu apariția Internetului și este folosită în principal de magazinele online. Dar poate fi folosit și în afaceri offline. Pentru a testa cererea pentru un produs, trebuie să faceți publicitate vânzării acestuia. Reclamele pot fi date pe site, dacă există, pe rețelele de socializare și, în final, pur și simplu în presă.

Când primiți comenzi prin telefon, veniți cu o legendă că toate bunurile au fost deja epuizate și va trebui să așteptați până când sosește un nou lot de mărfuri. Apoi, când apar un număr suficient de cumpărători, comandați produsul și începeți să vindeți în mod regulat. Nu am încercat această metodă de investigare a pieței, dar poate funcționează. Dar, mi se pare, vă puteți deteriora foarte mult reputația și puteți suferi pierderi materiale destul de semnificative deja în stadiul deschiderii unei mici afaceri.

Concluzie.

Vreau să subliniez încă o dată că o analiză amănunțită a pieței înainte de a vă deschide mica afacere este de mare importanță în toate etapele vieții viitoare a afacerii dumneavoastră. Și, dacă nu îți poftești pierderi materiale, tratați acest lucru cu maximă atenție. Afacerile mari alocă sume enorme de bani pentru analiza pieței. Într-o afacere mică trebuie să faci totul singur, mai ales dacă nu ai fonduri.