Einen Businessplan schreiben: Marktanalyse. Marketing-Marktanalyse: Arten, Methoden, Analysetools Wie man Marketing-Marktforschung durchführt

Hallo, lieber Kollege! Der heutige Artikel konzentriert sich auf die Marketinganalyse. Schließlich bestimmt eine solche Analyse den Erfolg absolut jeder Organisation oder jedes einzelnen Unternehmers. Marketing bestimmt die Beziehung eines Unternehmens oder Einzelunternehmers zur externen Umgebung durch die Untersuchung und Durchführung von Marketinganalysen, die darauf abzielen, die Wettbewerbsposition des Unternehmens (IP) und seine potenziellen Chancen auf dem relevanten Markt zu ermitteln. Daher gehen wir in diesem Artikel ausführlich darauf ein, was eine Marketinganalyse ist und wie sie durchgeführt wird.

7. Auswahl der effektivsten Methoden und Formen des Produktverkaufs, Entwicklung einer Marketingstrategie für das Unternehmen

Somit haben wir 7 Hauptaufgaben der Marketinganalyse identifiziert, nach deren Lösung es möglich sein wird, das vollständige Bild der Aktivitäten des Unternehmens zu sehen, sowohl seine internen als auch externen Aspekte.

3. Arten der Marketinganalyse

Es gibt verschiedene Arten von Marketinganalysen, die sich sowohl in den Methoden und Formen der Umsetzung als auch im Umfang der analysierten Informationen unterscheiden.

1. Marketing-Marktanalyse - die häufigste Art der Marketinganalyse. Untersuchung von Markttrends und -prozessen. Die Analyse wirtschaftlicher, geografischer, gesetzlicher, demografischer und anderer Marktfaktoren ermöglicht es uns, die Marktentwicklung vorherzusagen, eine Wettbewerbsstrategie zu entwickeln, eine Marktsegmentierung durchzuführen und die am besten geeignete Marktnische zu identifizieren.

1. Marketinganalyse von Wettbewerbern ermöglicht es Ihnen, die Stärken und Schwächen des Unternehmens zu identifizieren. Entwickeln Sie eine kompetente Marketingstrategie.

1. Analyse der Marketingstrategie des Unternehmens . Die Analyse der bestehenden Marketingaktivitäten eines Unternehmens ermöglicht es, Anpassungen vorzunehmen und die Aktivitäten der Organisation in eine profitable Richtung zu lenken. Oft ist eine ineffektive Marketingstrategie eines Unternehmens einer der Faktoren für seine Unrentabilität.

1. Untersuchung der internen Umgebung des Unternehmens zielt darauf ab, interne und externe Prozesse zu vergleichen, um ihre Arbeit zu einem einzigen kohärenten Mechanismus zusammenzuführen.

1. Recherche der Zielgruppe und des Zielverbrauchers . Diese Art der Marketinganalyse ermöglicht es Ihnen, ein klares und verständliches Porträt des Verbrauchers Ihrer Waren oder Dienstleistungen zu erhalten und so die Marketingstrategie des Unternehmens kompetent zu durchdenken, mögliche Prämien auszuwählen und die Vorgehensweise zu durchdenken. Wenn es viele Arten von Verbrauchern gibt oder die Gruppe groß genug ist, werden sie in Segmente unterteilt, die gemeinsame Merkmale aufweisen.

1. Marketinganalyse von Vermittlern ermöglicht es Ihnen, potenzielle Partner Ihres Unternehmens zu sehen und das Partnerprogramm für die weitere Expansion zu berechnen.

1. Analyse des internen Marketingumfelds des Unternehmens — Dieser Typ zielt darauf ab, die tatsächliche Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens zu untersuchen.

Nachdem wir uns die wichtigsten Arten der Marketinganalyse angesehen haben, kommen wir nun zu den Methoden.

4. Methoden der Marketinganalyse

Methode zur Analyse der Marketingaktivitäten einer Organisation ist eine Möglichkeit, Prozesse, Phänomene und Einflüsse externer und interner Faktoren auf die Aktivitäten einer Organisation in einer Marktwirtschaft zu untersuchen, zu messen und zu verallgemeinern.

Die Wahl einer Marketinganalysemethode ist ein sehr schwerwiegender Punkt, der direkt vom Zweck und den Zielen der gesamten Studie abhängt.

In diesem Absatz des Artikels werden wir Methoden der Marketinganalyse anhand ihrer Typen betrachten.

Deshalb haben wir uns die wichtigsten Arten der Marketinganalyse und die damit verbundenen Methoden angesehen.

Da dieser Artikel eher informativer als praktischer Natur ist, werden wir nicht jede Methode im Detail betrachten.

5. Schlussfolgerungen

Zum Abschluss dieses Themas möchte ich sagen, dass Wissenschaft wie Marketing und Marketinganalysetools eine Schlüsselrolle beim Aufbau eines langfristigen und profitablen Unternehmens spielen.

Die Marketinganalyse ist sowohl in der Phase der Geschäftsplanung als auch in jeder anderen Phase einer bestehenden Geschäftsplanung anwendbar.

Und zum Schluss schlage ich vor, dass Sie sich ein kurzes Video über die Durchführung von Marktforschung ansehen:

Damit ist mein Artikel abgeschlossen. Ich hoffe, dass das darin enthaltene Material für Sie nützlich war. Ich wünsche Ihnen viel Glück und bis in die nächsten Artikel.

Um mit der Arbeit zu beginnen, neue Produkte auf den Markt zu bringen, eine stabile Nachfrage aufrechtzuerhalten und den Umsatz zu steigern, benötigt ein Unternehmen Informationen über das Geschäftsumfeld, Wettbewerber und Verbraucher. Der Zweck der Marktforschung besteht darin, möglichst vollständige Informationen über Themen und Objekte des Marktes, externe Faktoren und Trends für Entscheidungen im Bereich Produktion und Vertrieb zu erhalten

Welche Bereiche umfasst die Marktanalyse?

Um eine Entscheidung über die Möglichkeit des Markteintritts von Waren oder Dienstleistungen zu treffen, ist eine detaillierte Marktstudie erforderlich:

1. Bestimmung seines Typs.
2. Studieren
3. Marktanalyse.
4. Identifizierung von Zielsegmenten.
5. Positionierung.
6. Prognose der Verkaufsmengen.

Wenn der Markteintritt bereits erfolgt ist, das Unternehmen erfolgreich wirtschaftet und Gewinne erwirtschaftet, ist weiterhin eine regelmäßige Marktforschung notwendig. Es ist möglicherweise unvollständig, enthält jedoch nur Informationen, die im Moment von Interesse sind und die es Ihnen ermöglichen, Ihre Position zu behaupten und zu stärken und mögliche Änderungen der Nachfrage vorherzusehen.

Bestimmung der Art des Marktes und seiner Struktur

Gleich zu Beginn einer Recherche oder eines Produkts müssen Sie sich für die Art des Marktes entscheiden:

• lokal, national oder global;
• monopolistisch, oligopolistisch, mit freiem Wettbewerb;
• Markt für Waren, Dienstleistungen, Rohstoffe, Arbeit, Kapital, Innovation, Wertpapiere;
• Groß- oder Einzelhandel.
• Verbraucher- oder Produzentenmarkt; im ersten Fall sind die Positionen der Käufer stärker als die der Verkäufer, im zweiten Fall ist es umgekehrt;
• Verbraucher- oder Unternehmensmarkt (Käufer sind Unternehmen);
• geschlossen oder offen.

Neben der Bestimmung der Art des Marktes ist auch dessen Charakterisierung erforderlich. Ein Markt kann sich entwickeln oder schrumpfen, abhängig von gesetzlichen Vorschriften oder wirtschaftlichen Bedingungen.

Der nächste Schritt besteht darin, die Aufteilung der Verbraucher in Segmente zu ermitteln und die Bedürfnisse einzelner Gruppen zu untersuchen. Ziel der Marktforschung in dieser Phase ist es, Informationen aufzubereiten, um die attraktivsten Segmente für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu identifizieren.

Marktanalyse

Die Marktforschung für Waren (Dienstleistungen) umfasst zwangsläufig eine Untersuchung der Marktbedingungen. Diese Arbeit besteht aus der Definition und Analyse von:

• Marktindikatoren;
• Marktanteile verschiedener Unternehmen;
• Indikatoren für die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung;
• Angebots- und Produktionsindikatoren;
• Preisgestaltung.

Die Beurteilung der Marktsituation beschränkt sich nicht nur auf die Untersuchung der internen Marktmerkmale. Für das Marketing ist es wichtig zu ermitteln, wie sich die Bedingungen ändern werden. Daher umfasst die Marktforschung eine Analyse externer Faktoren: der politischen, wirtschaftlichen, kulturellen, sozialen Situation im Land, globale Trends in ähnlichen Märkten, neue Technologien, die Lage des Arbeitsmarktes und die gesetzlichen Rahmenbedingungen.

Es kann äußerst schwierig sein, den Einfluss externer Faktoren und deren Intensität einzuschätzen. Dazu müssen Sie eine Reihe der wichtigsten Indikatoren ermitteln und deren Auswirkungen auf den untersuchten Markt berücksichtigen.

Zielsegmente identifizieren

Nach der Durchführung und Untersuchung der Bedingungen ist es an der Zeit, die Zielgruppen der Verbraucher auszuwählen. Um die Attraktivität eines bestimmten Segments zu bestimmen, gibt es folgende Kriterien:

• Intensität des Wettbewerbs;
• Leichtigkeit und Zugänglichkeit der Kundengewinnung;
• Möglichkeit der Einflussnahme;
• Segmentgröße;
• Ähnlichkeit der Verbraucher aus dieser Gruppe;
• Wachstumsrate der Anzahl der Vertreter des Segments.

Es kann mehrere Zielsegmente geben. Jedes Unternehmen ist bestrebt, den Umsatz zu steigern, aber die Möglichkeiten sind begrenzt. Um die optimale Anzahl von Segmenten zu ermitteln, die ein Unternehmen bedienen kann, werden zwei Methoden der Marktentwicklung verwendet:

1. Die konzentrierte Methode beinhaltet die schrittweise Entwicklung von Segmenten.
2. Die verteilte Methode besteht aus dem Versuch, den gesamten Markt eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erobern, und der weiteren Aufgabe vielversprechender Segmente.

Bei der Marktforschung handelt es sich um eine regelmäßige Analyse erschlossener Segmente, bereits am Produkt interessierter potenzieller Kunden und unerschlossener „Gebiete“.

Positionierung

Mithilfe der Studie können Sie ermitteln, welche Wettbewerbsvorteile ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung hat oder haben könnte. Positionierung bedeutet, seinen Platz in einem Markt zu finden, der bereits ähnliche oder ähnliche Produkte verkauft.

Forschung, Analyse und professionellstes Marketing tragen nicht dazu bei, ein Produkt in den Augen der Verbraucher attraktiver zu machen, wenn es nicht deren Bedürfnisse befriedigt. Und sie wachsen und verändern sich, daher ist es notwendig, rechtzeitig auf diese Veränderungen zu reagieren, um sicherzustellen, dass die Wettbewerbsfähigkeit des Produkts auf dem Markt nicht sinkt.

Die Positionierung kann in eine von zwei Richtungen erfolgen:

• Besetzung einer Marktnische, deren Bedürfnisse von Wettbewerbern nicht gedeckt werden;
• mit den gleichen oder sehr ähnlichen Vorteilen wie ein Wettbewerber in den Markt eintreten.

Verkaufsprognose

Eine Untersuchung der Rohstoffmärkte ist unvollständig, ohne die prognostizierten Indikatoren für die Entwicklung des Marktes und eines bestimmten Unternehmens zu ermitteln. Die Prognose ist die Richtschnur für die Entscheidungsfindung. Die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher, der Markteintritt neuer Produkte, das Handeln der Wettbewerber, externe Faktoren – all das ist in ständiger Bewegung und verändert die Marktbedingungen.

Wenn nicht rechtzeitig eine Prognose erstellt und entsprechende Entscheidungen nicht getroffen werden, ist Marktforschung nutzlos. Langfristig und in der Geschäftsplanung werden 3 Prognosen gleichzeitig erstellt: optimistisch, höchstwahrscheinlich und pessimistisch. Um ein vollständiges Bild zu erhalten, können Sie den Einfluss bestimmter Faktoren auf Prognoseindikatoren untersuchen. Wenn Sie beispielsweise Ihr Vertriebssystem stärken, wie viel Geld und Zeit wird das kosten und wie wird dies dazu beitragen, Umsatz und Gewinn zu steigern?

Die Prognose des Verkaufsvolumens ist die letzte Phase der Marktforschung und hilft dabei, Finanzströme, Produktionsprozesse und Marketingaktivitäten richtig zu organisieren.

Dies ist eine Einschätzung des Marktes, seine Analyse nach mehreren Parametern. Um Rückschlüsse auf die potenzielle Rentabilität eines Projekts und seine Amortisationszeit zu ziehen, ist es notwendig, Folgendes zu berechnen:

• Marktvolumen (Nachfrageniveau).
• Niveau und Art des Wettbewerbs.
• Mechanismen und Arbeitsweisen von Wettbewerbern.
• Markttrends (Wachstum, Stabilität, Rückgang).

Versuchen wir, Ansätze zu finden, um diese Parameter unabhängig zu untersuchen. Natürlich reicht es in den meisten Fällen nicht aus, eine grobe Analyse („am Knie“) durchzuführen. Allerdings können Sie mit seiner Hilfe feststellen, ob es sinnvoll ist, die Idee weiter zu bearbeiten, ob die Kontaktaufnahme mit Spezialisten in anderen Fachgebieten notwendig ist – oder ob es besser ist, sich nach einem anderen Konzept umzusehen.

Bestimmung der Marktgröße

Zunächst müssen Sie verstehen und gut verstehen, wer Ihre Kunden (Zielgruppe) sind. Ihr Kunde ist der Richtige Wer zahlt dir Geld?.

Das Volumen wird entweder anhand des pro Zeiteinheit (pro Monat) für Waren und Dienstleistungen gezahlten Geldbetrags oder anhand der Anzahl der Transaktionen (Anzahl der verkauften Waren) berechnet.

Es ist nicht immer möglich, die Größe eines bestimmten Sektors oder die Zahlungsfähigkeit der Zielgruppe genau zu bestimmen. In der ersten Phase jedoch, wenn entschieden wird, ob es sich um eine Idee handelt oder nicht, ist es wichtig, zumindest den unteren Balken „nicht weniger als“ zu verstehen. Wenn Sie aufgrund der Obergrenze bei der Eroberung von beispielsweise 10 % des Marktes auf einen deutlichen Gewinn hoffen können, können Sie mit dem Projekt weiterarbeiten.

Fordern Sie Forschungsmethoden

Die folgenden Techniken werden normalerweise verwendet.

Methode	Die Essenz	Funktionen, Notizen
Kundenüberwachung	Überwachung bestehender Umsätze, Ermittlung des Umsatzes der bedeutendsten Wettbewerber. Verfolgung von Werbung, Suchanfragenstatistiken, Kundenfluss im Geschäft usw. Sehr breite Gruppe; variiert stark in den verschiedenen Wirtschaftssektoren.	Für einige Bereiche ist es recht einfach durchzuführen (einige B2B-Dienste), für den Einzelhandel ist es schwieriger (die Überwachung der Verkäufe in einem Geschäft erfordert Zeit und Ressourcen. Indirekte Beobachtungsmethoden (z. B. anhand der Bonnummer am Ende des Tages) sind weniger genau).
Interviews mit Experten	Stellen Sie einfach Fragen an Großhändler, Hersteller oder Experten auf diesem Gebiet.	Keine sehr hohe Genauigkeit, es sei denn, der Experte beschäftigt sich mit der Erforschung dieser speziellen Nische und der Großhändler (Hersteller, Importeur) ist kein Monopolist.
Statistische Berichte und Daten	Erhalten von Statistiken, die möglicherweise indirekt mit einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung in Zusammenhang stehen. Einige Studiengänge sind kostenpflichtig.	Regierungsstatistiken sind in der Regel kostenlos verfügbar, zeichnen sich jedoch durch geringe Effizienz und Genauigkeit aus. Die Extrapolation der Daten sollte mit Vorsicht erfolgen (z. B. entspricht die Anzahl der Frakturen pro Jahr nicht der Anzahl der Kunden einer bezahlten Klinik).
Verbraucherbefragungen	Befragung einer ausreichend großen Anzahl von Vertretern der Zielgruppe.	Relativ geringe Genauigkeit: Die angegebenen Merkmale des Wirtschaftsverhaltens stimmen nicht immer mit den tatsächlichen überein. Bei der Gestaltung und Interpretation der Umfrage ist besondere Sorgfalt erforderlich.

Natürlich gibt es noch mehrere weitere Möglichkeiten. Diese vier werden jedoch zuerst verwendet. Dies reicht für eine erste Marktforschung.

Eine weitere indirekte Möglichkeit besteht darin, zu versuchen, die Kosten der Wettbewerber abzuschätzen (für Miete, Personal, Werbung usw.). Da Unternehmen existieren, sind sie offensichtlich profitabel oder zumindest nicht weit vom Break-Even-Punkt entfernt.

Bestimmung des Wettbewerbsniveaus

Für die meisten Nischen ist mittlerweile eine Expressmethode zur Wettbewerbsbewertung mithilfe von Suchmaschinen relevant. Geben Sie einfach Schlüsselwörter ein, die Ihr potenzieller Käufer oder Kunde eingeben könnte (für ein Webstudio könnte es beispielsweise „“ sein). Schauen Sie sich die ersten drei bis fünf Seiten in den Suchergebnissen an und beachten Sie:

• Anzahl der offiziellen Websites der Wettbewerber.
• Die Menge an kontextbezogener Werbung (je mehr, desto größer die Konkurrenz).
• Die Qualität und Attraktivität der Websites der Wettbewerber (je besser und moderner die Ressource, desto teurer ist sie; die Präsenz hochwertiger Websites in den Suchergebnissen bedeutet, dass Unternehmen bereit sind, ernsthaft in Werbung zu investieren).

Sie können auch die Ausgaben Ihrer Konkurrenten für kontextbezogene Werbung untersuchen, indem Sie das Yandex.Direct-Tool „Budget Forecast“ verwenden.

Darüber hinaus können folgende Quellen von großem Nutzen sein:

• Werbepublikationen.
• Verzeichnisse.
• Veröffentlichungen großer thematischer Ausstellungen.

Dadurch können wir die Anzahl konkurrierender Unternehmen und ihre ungefähren Werbeausgaben ermitteln; Darüber hinaus können Sie mit diesen Methoden ermitteln, wie sie sich positionieren (welche USPs sie ihren Kunden bieten).

Bewertung der Marktkonsolidierung

Ein ziemlich komplizierter Prozess. Eine gute Möglichkeit, dies herauszufinden, ist die Durchführung einer Umfrage unter der Zielgruppe: „Welchem ​​Unternehmen, das diese oder jene Dienstleistungen anbietet, vertrauen Sie?“

Sie können auch versuchen, die meistbesuchte Unternehmenswebsite in der Nische zu finden. Diese Methode ist noch nicht für alle Unternehmen relevant; Dominanz im Internet bedeutet nicht immer vollen Erfolg.

Bei der Identifizierung von Führungskräften ist es sinnvoll, sich mit deren Arbeitsweise vertraut zu machen. Es ist sinnvoll, sich als potenzieller Kunde auszugeben und zum „feindlichen“ Büro zu kommen.

Trends und Trends

Damit sind nicht die Trends gemeint, die bei der Ideengenerierung berücksichtigt wurden, sondern diejenigen, die diesem speziellen Markt innewohnen.

Die Ansätze sind universell: Umfragen, Analyse von Statistiken über mehrere Jahre (Bewertung zum Beispiel des Nachfrageniveaus vor fünf Jahren, vor drei Jahren und heute), Suche nach neuen Technologien und Lösungen, die die Situation verändern können (oder auch nicht). .

Die weltweit führenden Marken investieren große Summen in die Marktforschung, deren Ergebnisse maßgeblich wichtige Managemententscheidungen beeinflussen. Die Kosten für eine solche Forschung beginnen bei 60.000 Rubel und mehr – astronomische Beträge, insbesondere für kleine Unternehmen. Wenn Sie jedoch wissen, wie Sie den Markt analysieren, können Sie selbst wichtige Informationen erhalten.

Arten

Zunächst müssen Sie Ihre Ziele klar definieren. Der Gegenstand Ihrer Recherche hängt davon ab, welche Informationen Sie erhalten möchten. Die wichtigsten Strukturkomponenten des vom Unternehmer analysierten Marktes sind:

• Marktzustand (Kapazität, Bedingungen, Trends, Reaktion auf neue Produkte);
• der Anteil verschiedener Unternehmen am Markt, ihre Fähigkeiten und Aussichten;
• Zielsegmente, ihre Verhaltensmerkmale und Produktanforderungen, Nachfrageniveau;
• Preisniveau und Gewinnspanne in der Branche;
• freie Nischen, in denen Sie Geschäfte machen können;
• Konkurrenten, ihre Stärken und Schwächen.

Wenn es darum geht, den Markt richtig zu analysieren, ist es wichtig zu betonen, dass ein konkretes, verständliches Ziel es Ihnen ermöglicht, Kosten zu senken, keine Zeit mit der Verarbeitung nutzloser Informationen zu verschwenden und sofort die effektivsten Forschungsmethoden auszuwählen.

Allgemeiner Plan der Marktanalyse

Umfassende Marktforschung wird in der Regel bereits in der Phase der Unternehmensgründung oder -erweiterung durchgeführt. Ziel ist es, möglichst detaillierte und umfassende Informationen über eine bestimmte Nische zu sammeln. Wie analysiert man den Markt?

Schritt 1: Grundlegende Informationen sammeln

Der „Ausgangspunkt“ für die Durchführung einer umfassenden Analyse ist die Marktforschung (eigentlich die Untersuchung des Marktes und seiner Aussichten). Idealerweise ist es notwendig, die Informationen der letzten 3-5 Jahre zu analysieren.

Der Schlüsselindikator hierfür ist die Marktkapazität. Vereinfacht ausgedrückt ist dies die Menge an Waren, die Verbraucher in einem bestimmten Zeitraum – einem Monat oder einem Jahr – kaufen können. Die für die Berechnungen verwendete Formel lautet:

V=A×N

Dabei ist: V die Marktgröße, A die Anzahl der Zielgruppe (Tausend Menschen), N die Produktverbrauchsrate für den Zeitraum.

Basierend auf diesem Indikator berechnen sie, welchen maximalen Umsatz das Unternehmen in einer bestimmten Region erzielen kann.

Das nächste Kriterium, auf das man achten sollte, ist die Höhe der Nachfrage. Es ist wichtig, die Dynamik des Marktes zu berücksichtigen, unabhängig davon, ob er sich entwickelt oder im Gegenteil rückläufig ist. Im ersten Fall ist es notwendig, sein Wachstumspotenzial und seine Wachstumsgrenzen zu bestimmen und im Stadium der Stagnation zu verstehen, wie lange dies anhalten wird.

Darüber hinaus untersuchen sie Faktoren, die den Markt beeinflussen, den Anteil wichtiger Wettbewerber am Gesamtumsatz und Methoden zum Verkauf von Produkten.

Basierend auf den gewonnenen Daten ist es notwendig, die wichtigsten Trends und Entwicklungsrichtungen zu identifizieren sowie die Marktaussichten zu analysieren – was Verbraucher jetzt wählen und wie sich ihre Präferenzen in absehbarer Zukunft ändern könnten.

Tipp: Aktuelle Statistiken und Recherchen zu einzelnen Märkten auf internationaler und nationaler Ebene finden Sie in Branchenzeitschriften und Wirtschaftsberichten.

Stufe 2: Zielsegmente identifizieren

Wir kennen also das Volumen des analysierten Marktes als Ganzes. Nun gilt es zu ermitteln, welche Verbrauchergruppen dem Unternehmen den größten Gewinn bringen, was sie verbindet. Zur Segmentierung des Publikums werden unterschiedliche Kriterien herangezogen – Geschlecht, Alter, Beruf, Einkommensniveau, sozialer Status, Interessen etc. Je nach Priorität kann die Bedeutung einzelner Faktoren unterschiedlich sein.

Um zu entscheiden, welche Segmente zuerst angesprochen werden sollen, analysieren Sie zusätzlich Folgendes:

• Volumen jedes Segments (Anzahl potenzieller Kunden);
• geografische Position;
• Zugänglichkeit für verschiedene Verbrauchergruppen;
• Geschätzter zeitlicher und finanzieller Aufwand für den Beginn der Aktivitäten.

Eine kompetente Auswahl der Zielgruppe erspart dem Unternehmer in Zukunft unnötige Kosten und ermöglicht es ihm, Ressourcen darauf zu richten, die „profitabelsten“ Käufer zu gewinnen.

Stufe 2: Untersuchung externer Faktoren

Jeder Markt ist ständig äußeren Einflüssen ausgesetzt. Moderne Vermarkter identifizieren 6 Arten externer Faktoren, die Organisationen beeinflussen:

• politisch (staatliche Politik in den Bereichen Verkehr, Beschäftigung, Bildung etc., Steuern);
• wirtschaftlich (Inflationsniveau, Zinssatz);
• sozial (Bevölkerung, Weltanschauung, Bildungsniveau);
• technologisch;
• Recht (Gesetze zur Gründung und zum Betrieb von Unternehmen);
• Umwelt.

Einige Trends treten langsam auf und sind leicht vorhersehbar – beispielsweise begann die Gesellschaft bereits in den 70er Jahren, Umweltthemen zu diskutieren, und mittlerweile ist umweltfreundliches Wirtschaften zu einem globalen Trend geworden. Gleichzeitig kann sich die wirtschaftliche Situation jederzeit ändern und es ist einfach unmöglich, mit Sicherheit zu sagen, was in 3-5-10 Jahren passieren wird.

Stufe 4: Wettbewerbsanalyse

Bei der Frage, wie man lernt, den Markt zu analysieren, sollte besonderes Augenmerk auf die Untersuchung von Unternehmen gelegt werden, die bereits in dieser Branche tätig sind. Zunächst müssen Sie so viel wie möglich über die Unternehmen selbst und ihre Fähigkeiten erfahren:

• Technologien zur Herstellung von Waren und Dienstleistungen;
• Verfügbarkeit von Patenten und einzigartigen technologischen Vorteilen;
• Qualifikationsniveau des Personals;
• Zugang zu begrenzten, seltenen Ressourcen;
• Möglichkeit, zusätzliche Investitionen zu erhalten.

Der nächste Schritt besteht darin, die Produkte und Dienstleistungen der Wettbewerber zu untersuchen. Es ist notwendig, „aus der Sicht des Verbrauchers“ zu bewerten und dabei sowohl rationale als auch emotionale Faktoren zu berücksichtigen.

Es bleibt nur noch, die Daten zu systematisieren und die wichtigsten Marktteilnehmer objektiv zu vergleichen. Der Einfachheit halber empfehlen wir die Verwendung einer einfachen Vorlage.

Durch das Ausfüllen der Tabelle erhalten Sie ein grundlegendes Verständnis der wichtigsten Marktteilnehmer und ihrer Aktivitäten und können ihre Leistung mit Ihrer vergleichen.

Stufe 5: Preisanalyse

Um das Gesamtbild zu sehen, ist es notwendig, alle Marktteilnehmer in Preissegmente einzuteilen – Economy, Premium usw. Es ist auch wichtig, die Preisstruktur (Kosten, Werbe- und Werbekosten, Aufschlag) zu verstehen und den jeweiligen Gewinn ungefähr zu berechnen Verkauf.

Eine der verantwortungsvollsten Maßnahmen in der Vorbereitungsphase für die Eröffnung eines eigenen Kleinunternehmens (wie in allen Phasen der Geschäftstätigkeit) ist eine Analyse des Produktmarktes. Viele Bücher und Artikel sind diesem Thema gewidmet, aber dieses Thema ist so wichtig, dass es nicht verkehrt wäre, es noch einmal zu bedenken. Darüber hinaus habe ich es bereits im vorherigen versprochen Der Artikel wird sich mit diesem Thema befassen.

Marktanalyse – Wege und Methoden.

Es gibt viele Möglichkeiten, die von Ihnen gewählte Marktnische zu testen. Finden Sie zunächst heraus, wer auf den Märkten Ihrer Region ähnliche Waren oder Dienstleistungen herstellt oder verkauft und wer Ihr potenzieller Konkurrent ist. Erstellen Sie eine möglichst umfassende Liste dieser Wettbewerber. Dann müssen Sie detaillierte Informationen über sie sammeln.

Lassen Sie uns überlegen, wie Sie dies tun können, wenn Sie planen, ein Produkt herzustellen. Zunächst gilt es, möglichst viele Informationen über die Verbraucher der Produkte herauszufinden.

Nutzen Sie zunächst das Internet. Mittlerweile haben viele Hersteller und sogar Einzelhandelsgeschäfte ihre eigenen Websites, auf denen man viele Informationen finden kann. Natürlich nicht alles, aber es lässt sich einiges fangen.

Nun, um nach Informationen zu suchen, „verbinden Sie Ihre Beine“. Sie können das Produkt Ihres Kleinunternehmens in drei Richtungen verkaufen: an Einzelhandelsgeschäfte (Geschäfte oder Ketten), direkt an Kunden direkt aus der Produktion und als Komponenten oder Halbzeuge für andere Branchen.

Wenn das Produkt für den Verkauf in Einzelhandelsketten vorgesehen ist, sollten Sie zu den Einzelhandelsgeschäften gehen, sich ansehen, wie dieses Produkt oder seine Analoga verkauft werden, mit den Verkäufern sprechen und versuchen, von ihnen die für Sie interessanten Informationen zu erhalten. Versuchen Sie insbesondere herauszufinden (zumindest ungefähr), wie viel Produkt sie Ihnen abnehmen können. Erstellen Sie eine Liste potenzieller Verbraucher des Produkts und ermitteln Sie deren Adressen und Telefonnummern. Überlegen Sie, welche zusätzlichen Dienstleistungen Sie dem Verbraucher anbieten können, um Ihr Produkt schneller auf den Markt zu bringen. Entscheiden Sie auf dieser Grundlage, wie viel Produkt Sie in der Anfangsphase Ihrer Tätigkeit produzieren werden.

Achten Sie besonders auf den Preis, zu dem das Produkt in Einzelhandelsketten verkauft wird, und versuchen Sie herauszufinden, zu welchem ​​Preis Einzelhandelsketten dieses Produkt beim Hersteller kaufen. Höchstwahrscheinlich werden Sie diese Informationen nicht von Handwerkern erhalten können – sie werden sie verbergen oder absichtlich unterschätzen. Dies lässt sich jedoch leicht herausfinden, wenn man weiß, zu welchem ​​Preis ein ähnliches Produkt von Einzelhandelsketten verkauft wird. Typischerweise beträgt der Handelsaufschlag für verschiedene Produkte 30 – 50 %. Wenn Sie diesen vom Preis im Geschäft abziehen, erhalten Sie ungefähr den Preis, der Sie interessiert.

Wir erstellen eine Liste potenzieller Kunden.

Bilden Sie sich gleichzeitig Ihre eigene Meinung zu diesen Verkaufsstellen. Mit welchen lässt sich leichter Kontakt herstellen, wie viele Produkte verkaufen sie, wie betreuen sie den Kunden und schließlich, welche gefallen Ihnen einfach und welche nicht. Je mehr Informationen Sie sammeln, desto besser die Marktanalyse, die Sie durchführen, desto weniger werden Sie sowohl in dieser Phase als auch in der Zukunft erreichen.

Ich möchte ein Beispiel aus meiner Erfahrung geben. Als ich mit der Möbelproduktion begann, gab es vom Internet noch keine Spur. Alle Informationen mussten über persönliche Kontakte eingeholt werden. Ich habe eine Karte der Region aufgehängt, in der ich die Produkte verkaufen wollte, und die Daten zu den Einzelhandelsgeschäften mit Stecknadeln angeheftet. Anschließend wurden diese Daten im Laufe der Arbeit ergänzt und analysiert. Als nächstes war sehr deutlich zu erkennen, mit wem mein Unternehmen zusammenarbeitet, mit wem es zusammenarbeiten möchte und mit wem es nicht zusammenarbeiten möchte.

Wenn Ihr Produkt als Komponente für andere Branchen verwendet werden soll, verhandeln Sie mit den beabsichtigten Verbrauchern und legen Sie, nachdem Sie sich über deren Wunsch geeinigt haben, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, vorab die mögliche Liefermenge und den Preis fest, zu dem der Verbraucher es kaufen wird. Es empfiehlt sich, ein Dokument zu unterzeichnen, beispielsweise ein Absichtsprotokoll.

Wenn Ihre Produkte Dienstleistungen oder Einzelaufträge umfassen, führen Sie eine Marktanalyse für diese Dienstleistungen durch und versuchen Sie auch, die Preise für solche Dienstleistungen in bestehenden Unternehmen sowie die Qualität dieser Dienstleistungen oder hergestellten Produkte herauszufinden. Überlegen Sie, was Sie anbieten können, welche neuen Dienstleistungen, Preise und Qualitäten Kunden zu Ihnen locken.

Wir sammeln Informationen über ähnliche Kleinunternehmen.

Gleichzeitig ist es notwendig, möglichst viele Informationen über Hersteller eines ähnlichen Produkts zu sammeln. Das Internet habe ich bereits erwähnt. Besuchen Sie die Websites von Mitbewerbern. Manchmal finden Sie dort viele Informationen über deren Produkte, sogar Preislisten.

Das Problem kann sein, dass viele kleine Unternehmen jahrelang keine Änderungen an ihrer Software vorgenommen haben und Sie veraltete Informationen verwenden. Sie müssen vorsichtig sein und nur „frische“ Informationen auswählen.

Sie können ein Konkurrenzunternehmen anrufen und sich als Kunde vorstellen (z. B. als Besitzer eines neuen Geschäfts) und nach den erforderlichen Informationen fragen. Auch hier gibt es Einschränkungen: Sie sagen Ihnen nicht alles, was Sie wissen müssen, oder vielleicht sagen sie Ihnen überhaupt nichts, sondern laden Sie ein, zu ihnen zu kommen und alles, was Sie brauchen, vor Ort zu besorgen. Aber es ist auch besser für dich.

Überlegen Sie sich eine Legende, die Sie besuchen werden, mit deren Hilfe Sie möglichst viele Informationen erhalten und sich sogar mit deren Herstellung vertraut machen können. Besorgen Sie sich zunächst Preislisten, informieren Sie sich über Rabatt- und Anreizsysteme, den Zahlungsvorgang für Waren und ob Waren zum Verkauf angeboten werden. Je mehr Informationen Sie sammeln, desto einfacher können Sie Entscheidungen über Ihr Unternehmen treffen und desto weniger Fehler werden Sie machen.

Analysieren Sie alle Informationen, die Sie über Wettbewerber erhalten haben, und identifizieren Sie die Mängel ihrer Produkte, Mängel im Produktionsprozess, in der Preispolitik, in der Qualität des Kundenservice usw. Finden Sie heraus, was Sie besser machen können, und nutzen Sie es bei der Gründung Ihres Kleinunternehmens und bei Ihrer zukünftigen Arbeit.

Achten Sie besonders auf die Servicequalität, die Genauigkeit der Auftragsabwicklung und das Vorhandensein von Fristüberschreitungen bei der Ausführung von Bestellungen von Wettbewerbern. Hier liegen die meisten Mängel. Insbesondere in der Startphase ist es schwierig, ein Produkt mit höherer Qualität als die Konkurrenz auf den Markt zu bringen. Aber in puncto Service und Qualität des Kundenservices können sie umgangen werden.

Ein Beispiel aus meiner eigenen Erfahrung.

Ich werde ein Beispiel aus meiner eigenen Erfahrung geben. Eines meiner ersten Unternehmen war die Tischlerei. Eine der Richtungen war die Herstellung von Holzgestellen für Polstermöbel, die direkt an Polstermöbelhersteller geliefert wurden. Ich habe diese Produktion unter den Bedingungen des bestehenden Marktes begonnen, der sehr angespannt ist. Es war unmöglich, hinsichtlich der Qualität der Produkte und ihrer Preise zu konkurrieren.

Aber eines Tages, als ich in einem Geschäft ein Sofa kaufte, erhielt ich es nicht rechtzeitig und dann sehr spät. Die Erklärung war recht banal: Der Hersteller habe Lieferfristen verpasst. Vor meinen Augen rief der Verkäufer den Sofahersteller an, der den Gestelllieferanten verfluchte und eine Art Geschenk für versäumte Fristen versprach. Diese Frage hat mich interessiert, ich habe herausgefunden, dass andere Rahmenhersteller nicht besonders pünktlich sind, und habe mit der eigenen Produktion begonnen. Ich kann mich rühmen, dass ich durch das Ausnutzen dieser Schwäche der Wettbewerber sehr schnell eine führende Position in diesem Markt einnehmen konnte.

Neue Wege, den Markt zu testen.

Ich möchte ein paar Worte zu einer relativ neuen Methode zum Testen des Marktes sagen. Diese Methode entstand mit dem Aufkommen des Internets und wird hauptsächlich von Online-Shops verwendet. Es kann aber auch im Offline-Geschäft eingesetzt werden. Um die Nachfrage nach einem Produkt zu testen, müssen Sie dessen Verkauf bewerben. Werbung kann auf der Website, sofern vorhanden, in sozialen Netzwerken und schließlich auch einfach in der Presse geschaltet werden.

Wenn Sie telefonisch Bestellungen erhalten, erzählen Sie, dass alle Waren bereits ausverkauft sind und Sie warten müssen, bis eine neue Warencharge eintrifft. Wenn dann eine ausreichende Anzahl von Käufern erscheint, bestellen Sie das Produkt und beginnen Sie mit dem regelmäßigen Verkauf. Ich selbst habe diese Methode der Markterkundung noch nicht ausprobiert, aber vielleicht funktioniert sie. Aber es scheint mir, dass Sie bereits in der Phase der Eröffnung eines Kleinunternehmens Ihrem Ruf großen Schaden zufügen und erhebliche materielle Verluste erleiden können.

Abschluss.

Ich möchte noch einmal betonen, dass eine gründliche Marktanalyse vor der Eröffnung Ihres Kleinunternehmens in allen Phasen der zukünftigen Existenz Ihres Unternehmens von großer Bedeutung ist. Und wenn Sie sich nicht nach materiellen Verlusten sehnen, behandeln Sie diese mit größter Aufmerksamkeit. Große Unternehmen investieren enorme Summen in die Marktanalyse. In einem kleinen Unternehmen muss man alles selbst machen, besonders wenn man kein Geld hat.