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Arten von Käufern Delphin-Panther. Arten von Möbelkäufern: verschiedene Verkaufsmethoden basierend auf den Eigenschaften der Käufer. Ausgeprägtes Käuferverhalten

Je nach Unabhängigkeit der Kaufentscheidung, emotionaler Färbung, Verhaltensstrategie und vielen anderen Faktoren lassen sich Verbrauchertypen unterteilen. Die Bestimmung des Käufertyps ist der halbe Erfolg beim Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Wenn Sie den Kundentyp richtig identifiziert und eine Strategie für die Kommunikation mit ihm gewählt haben, können Sie das Produkt nicht nur zu einem bestimmten Zeitpunkt verkaufen, sondern auch die Kundenbindung in Zukunft erhöhen. Es ist wichtig, einen Kunden von einem neuen in einen dauerhaften und loyalen Kunden zu einem bestimmten Unternehmen oder Geschäft zu verwandeln.

Käufertypen

Experten, die Marktforschung betreiben, haben Kunden in Gruppen eingeteilt. Es gibt mehrere Haupttypen von Käufern.

Zum Beispiel potenzielle Käufer. Sind diejenigen, die sich für das Produkt interessieren, verwenden es oft. Am liebsten kauft er jedoch bei der Konkurrenz ein. Es ist wichtig, sich auf die Vorteile des Kaufs im Laden des Verkäufers zu konzentrieren. Treuekarten können verwendet werden.

Neukunden sind diejenigen, die das Geschäft zum ersten Mal besuchen. Sie sind mit der angebotenen Dienstleistung oder dem angebotenen Produkt völlig unbekannt. Das Ziel des Verkäufers ist zunächst nicht, ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen neuen Käufer zu verkaufen, sondern ihn zu interessieren. Mit anderen Worten, ein solcher Kunde muss mit diesem Geschäft positive Emotionen verbinden und bereit sein, wiederzukommen.

Ein anderer Kundentyp ist der Kunde ohne Präferenz. Im Fall von Lebensmittelgeschäften sind Käufer ohne Präferenz bereit, je nach Standort in einem von ihnen einzukaufen. Sie können auch ein bestimmtes Geschäft für das Unternehmen besuchen. Das Ziel des Verkäufers ist es, dem Käufer etwas anzubieten, das ihn von der Konkurrenz abhebt.

Stammkunden bevorzugen das gleiche Geschäft. Auch am anderen Ende der Stadt kommen sie bestimmt zu ihrem Lieblingsgeschäft und kaufen dort ein. Nachdem er die Sympathie eines solchen Käufers gewonnen hat, ist es für den Verkäufer wichtig, eine Beziehung aufrechtzuerhalten und keinen Kunden zu verlieren.

Loyale Kunden sind die wichtigste Errungenschaft dieses oder jenes Geschäfts sowie sein wichtigstes Kapital. Denn sie kaufen nicht nur in diesem Geschäft ein, sondern empfehlen es auch, indem sie kostenlose Werbung erstellen. Mundpropaganda aus positiven Bewertungen ist die effektivste Werbung für jedes Unternehmen.

Kundentypen nach Verhaltensstrategie

Gemäß der Verhaltensstrategie werden 5 Käufertypen unterschieden:

Individuell. Sie kaufen ein Produkt für den persönlichen Verbrauch. Meist handelt es sich dabei um allein lebende asoziale Menschen.
Familie. Sie sind die größte Verbrauchergruppe. Kaufentscheidungen treffen Einzelpersonen nicht persönlich, sondern nach Rücksprache mit ihren Familien.
Mediatoren. Solche Käufer tätigen einen Kauf nicht zum persönlichen Gebrauch des Produkts, sondern zum Zweck des Weiterverkaufs. Für sie ist die Liquidität der Ware wichtig.
Lieferanten. Sie tätigen Einkäufe für industrielle Zwecke.
Kunden aus öffentlichen Einrichtungen. Das Verfahren zum Kauf von Waren ist stark formalisiert.

Kundentypen je nach emotionaler Färbung

Kunden, die von Spezialisten als motivierte Gruppe identifiziert werden, wissen meist genau, was sie wollen und schätzen ihre Bedürfnisse und Anforderungen nüchtern ein. Käufer dieser Art sind mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die sie kaufen möchten, bestens vertraut, sie können adäquat dafür oder dagegen argumentieren und in einigen Fällen sogar mit dem Verkäufer argumentieren. Sie vertrauen selten der Verwaltung des Ladens, sie können stur und hartnäckig sein. Der motivierte Käufer sieht es als sein Ziel, sein eigenes Bewusstsein und seine Bedeutung zu beweisen. Für den Verkäufer ist es wichtig, im Gespräch mit einem zielstrebigen Käufer Ruhe zu bewahren und nicht auf die emotionalen Angriffe des Kunden zu reagieren. Wenn der Kunde den Streitgegenstand wirklich versteht, ist es wichtig, ihm dies zu zeigen, dann beschleunigt sich der Kaufprozess.

Der Persönlichkeitstyp des Käufers, des allwissenden Kunden, ist dem zielstrebigen sehr ähnlich, aber er hat eine stärkere Emotionalität: Er ist bereit, bis zuletzt zu argumentieren, auch wenn er nicht recht hat. Versucht, Unprofessionalität oder Unkenntnis dieser oder jener Tatsache über das Produkt des Verkäufers zu offenbaren. Versucht, dem Verkäufer beizubringen, wie man das Produkt verkauft und wie man mit dem Kunden kommuniziert. Beim Umgang mit dieser Art von Käufern ist es wichtig, nicht auf die gleichen Methoden umzusteigen, um Ruhe zu bewahren. Der Verkäufer sollte überzeugende Fakten zitieren, die "Lektionen des Käufers" nehmen und dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt Komplimente machen.

Es gibt auch recht gesellige Kunden. Experten haben sie zu einer Gruppe namens Lovers of Talk zusammengefasst. Die Geselligkeit dieser Art von Kunden kennt keine Grenzen, sie scherzen gerne, plaudern nicht nur über das Produkt, sondern auch über abstrakte Themen. Sie sind dem Verkäufer gegenüber sehr loyal, sympathisch und vertrauen ihm im Allgemeinen. Aus den richtigen Gründen wird dieser Käufertyp gerne einen Kauf tätigen. Es ist problemlos möglich, ein Produkt an eine solche Person zu verkaufen. Es ist wichtig, sicherzustellen, dass das Gespräch nicht weit vom Gesprächsthema entfernt ist. Stellen Sie nur Fragen zum Thema, vorzugsweise geschlossen.

Es gibt auch unentschlossene Kunden. Solche Leute zögern zu kaufen, fixieren sich selbst auf kleine Mängel des Produkts, stellen zu viele Fragen. Sie sind misstrauisch und neigen in den meisten Fällen dazu, Verkäufern zu misstrauen. Es ist wichtig, im Umgang mit dieser Art von Kunden Ruhe zu bewahren. Ermutigen Sie sie, hier und jetzt zu kaufen, und konzentrieren Sie sich auf mögliche Risiken und Verluste, wenn sie den Kauf verzögern. Allerdings sollten Sie einen unentschlossenen Käufer nicht unter Druck setzen.

Im Gegensatz zu geselligen Kunden stufen Experten stille Käufer in eine separate Gruppe ein. Solche Leute erwecken den Eindruck verschlossener, misstrauischer Menschen. Im Gespräch mit dem Verkäufer kann er eine Frage mit einer Frage beantworten und die Fragen des Verkäufers ignorieren. Sie neigen dazu, sich beim Kauf Zeit zu lassen. Für den Verkäufer ist es wichtig, dem Schweigenden viele offene und geschlossene Fragen zu stellen. Halten Sie einen Moment inne, um über die Reaktion des Kunden nachzudenken. Zeigen Sie Ihre wohlwollende Haltung, konzentrieren Sie sich auf die Stärken des Produkts. Einem stillen Käufer kann auch angeboten werden, das Produkt in Aktion zu testen, um den Kaufprozess zu beschleunigen.

Es gibt auch eine Art umstrittener Client. Sie widersprechen dem Verkäufer gerne, selbst wenn der Verkäufer überzeugende Argumente vorbringt. Sie zeichnen sich durch ein hohes Maß an Misstrauen aus, solche Käufer versuchen immer, die Schwachstelle des Verkäufers zu finden. Der Verkäufer sollte ruhig und geduldig bleiben, positiv und sympathisch sein.

Es gibt auch impulsive Klienten, sie neigen dazu, ihre eigenen Emotionen zu lebhaft zu zeigen. Es ist wichtig, dem Käufer, seiner Position und Meinung genau zuzuhören und das Produkt nach seinen Wünschen anzubieten. Streiten Sie mit diesem Kundentyp nicht.

Positiv denkende Kunden hören dem Verkäufer in der Regel gut zu und versuchen nicht, eine Schwachstelle zu finden. Für sie ist der Verkäufer derjenige, der wirklich ein gutes Produkt empfiehlt. Es ist wichtig, sich bei solchen Kunden trotz der hohen Loyalität nicht zu entspannen, jedes Argument mit Fakten zu untermauern.

Kundentypen basierend auf dem Verhalten

Experten identifizieren je nach Verhalten unterschiedliche Kundengruppen. Für den Verkäufer ist es wichtig, nicht nur den Käufertyp anhand seines Verhaltens zu bestimmen, sondern auch richtig mit ihm zu interagieren.

Der erste Typ ist der Aggressor. Solche Kunden sind selbstbewusst, sie sind kategorisch, sie geraten leicht in Konflikte. Sie sind lakonisch, kurz und stellen wenige Fragen. Diese Kunden verlangen immer einen Abschlag, unabhängig von der Zahlungsfähigkeit. Es ist wichtig, den Klienten im Umgang mit dem Angreifer zu respektieren, aber übermäßige Unhöflichkeit sollte nicht toleriert werden. Der Verkäufer sollte dem Käufer das Produkt demonstrieren, kurz und auf den Punkt gehen auf die Eigenschaften jedes einzelnen Artikels ein. Wenn der Käufer gut informiert ist, sollte ihm ein Kompliment gemacht werden.

Der zweite Kundentyp ist ein Demonstrator. Diese Art von Kunden versucht, engen Kontakt mit dem Verkäufer herzustellen, wechselt in der Kommunikation oft zu "Sie" und stellt viele Fragen. Für den Kunden ist nicht der Kauf selbst wichtig, sondern der Akquisitionsprozess. Der Verkäufer muss Blickkontakt mit dem Käufer halten und das Gespräch von einem abstrakten Thema zum Thema des Produkts richtig übersetzen. Wenn ein Kunde einen Kauf getätigt hat, ist es notwendig, auf guten Geschmack zu achten und mehr Zeit mit ihm zu verbringen.

Der dritte Käufertyp ist ein Experte. Diese Leute sind eher klein, zurückhaltend, ausgeglichen. Halten Sie Abstand. Sie mögen keine zu langen Diskussionen, sie müssen alle positiven Aspekte des Produkts klar und kurz beschreiben. Sie sollten solche Käufer nicht unter Druck setzen. Sie kaufen selten sofort ein, aber wenn sie mit dem Service zufrieden sind, werden sie auf jeden Fall zum Kauf zurückkehren.

Der vierte Käufertyp ist passiv. Sie sind unsicher, der Kopf wird meist in die Schultern gezogen, gebückte Haltung. Ihre Sprache ist inkonsistent, viele unnötige Handbewegungen, inkonsistente Fragen. Es ist wichtig, aktiv mit dieser Art von Kunden umzugehen, um die positiven Aspekte des Produkts vollständig aufzulisten.

Kundentypen je nach Verantwortungsgrad

Experten unterscheiden auch 3 Käufertypen, die sich in ihrem Verhaltensstil und dem Verantwortungsbewusstsein für den Kauf unterscheiden.

Der zweite Typ ist "Erwachsener". Er zeichnet sich durch Gelassenheit, Ernsthaftigkeit und Rationalität aus. Kommuniziert mit Verkäufern auf höfliche und geschäftsmäßige Weise, normalerweise verläuft eine solche Kommunikation reibungslos.

Der Käufertyp „Kind“ ist eine kreative Person, die einen kreativen Zugang zum Kaufprozess hat. Dieser Typ kann in mehrere Untertypen unterteilt werden:

Je nach Kaufmotiv gibt es 4 Käufertypen auf dem Markt.

Eines der Motive ist Prestige. Die Art von Kunden, deren Motiv für den Kauf eines Produkts Prestige ist, braucht dringend öffentliche Anerkennung. Sie wollen ihre Exklusivität nach außen zeigen. Sie sind zu emotional, ihre Sprache ist anspruchsvoll und laut, ihre Bewegungen sind entscheidend. Das Erscheinungsbild dieser Art von Käufern ist brandneu. Die Oberbekleidung ist in den meisten Fällen aufgeknöpft. Wichtige Eigenschaften des Produkts für sie: "neu", "am besten", "modisch".

Das zweite Motiv ist Profit. Kunden, die den Nutzen des Produkts suchen, sind selbstbewusst, verschlossen. Sie kleiden sich am liebsten dezent und dezent, alle Reißverschlüsse sind geschlossen. Für sie ist es wichtig, wie profitabel die Akquisition ist. Es ist einfach, sie mit allen Arten von Werbeaktionen, Geschenken und Rabatten zu gewinnen.

Sicherheit ist auch eines der Kaufmotive. Logisch, zielgerichtet. Es ist wichtig, dass sie über verschiedene Zertifikate und Qualitätszeichen verfügen. Neue Produkte sind nichts für sie, für sie ist es wichtig, dass das Produkt getestet und vertraut ist.

Das Motiv ist Freundschaft. Dieser Käufertyp zeichnet sich durch Offenheit aus. Sie haben eine positive Einstellung gegenüber dem Verkäufer und finden leicht Gemeinsamkeiten. Eine gute Einstellung gegenüber dieser Art von Käufern und eine herzliche Kommunikation werden sie zum Kauf bewegen.

Kundentypen je nach Einstellung zu Preis und Qualität

Außerdem werden Käufer in 2 Typen unterteilt, die sich in Bezug auf Preis und Qualität unterscheiden.

Verkäufer müssen Käufer nach Preissensitivität kategorisieren. Ist dem Käufer der Preis wichtig, dann sucht er sich genau das Angebot, das nach diesem Parameter zu ihm passt. Die Argumente des Verkäufers über die Qualität sind wahrscheinlich bedeutungslos. Diese Kunden können durch verschiedene Rabattangebote gehalten werden.

Wenn dem Verbraucher der Preis egal ist, achtet er höchstwahrscheinlich auf die Qualität des Produkts. Meistens sind solche Kunden konservativ, sie bevorzugen es, ein Produkt einer Marke zu wählen.

Darüber hinaus gibt es eine weitere Einteilung der Kunden nach Preis und Qualität. Innovative Verbraucher streben danach, die neueste und höchste Qualität zu kaufen. Sie achten selten auf den Wert eines Produkts.

Auch auf Faktoren wie Qualität und Preis achten Aktivisten selten. Sie sind keine Innovatoren, treffen aber auch Kaufentscheidungen impulsiv. Sie sind Mitläufer, stellen sich schnell auf die Seite von Meinungsführern. Progressive Shopper können Kaufentscheidungen basierend darauf treffen, ob sich ein Produkt bewährt hat. Sie achten auch auf den Preis. Materialisten sind absolute Konservative. Sie wählen Produkte, die seit langem bekannt und von hoher Qualität sind.

Bestimmung des Kundentyps

Für eine effektive Arbeit mit einem Kunden ist es wichtig, seinen Typ richtig und rechtzeitig zu bestimmen. Welche Arten von Käufern vor dem Verkäufer erschienen sind, kann durch mehrere Faktoren bestimmt werden:

Definition durch Sprache. Wenn der Kunde zurückhaltend ist, haben wir es mit einer geschlossenen Person zu tun. Außerdem kann eine introvertierte Person durch zu viel Wortfluss ohne viel Bedeutung gekennzeichnet sein.
Auch das Timbre der Stimme ist wichtig. Eine laute oder leise Stimme zeigt an, dass der Klient mit der Kommunikation zufrieden ist, aber wenn die Stimme im Mittelton ist, ist der Klient besorgt.
Auch der Typ des Klienten kann durch Gestik, Aussehen, Blick und Mimik bestimmt werden. Ein kommunikationsoffener Mensch hat aktive Gesten, imitierte Falten. Ein direkter, hartnäckiger Blick lässt vermuten, dass wir einer Person gegenüberstehen, die verschlossen ist.

Arten von Märkten

Es gibt auch verschiedene Arten von Käufer- und Verkäufermärkten.

In einem perfekten Markt gibt es sowohl eine große Anzahl von Verbrauchern als auch Verkäufern. Das gleiche Produkt wird von vielen Verkäufern angeboten, es kann sich im Preis unterscheiden. Es gibt absolut keine Diskriminierung von Käufern und Verkäufern. Der Eintritt zum Markt ist frei. In einem Monopolmarkt ist nur ein Verkäufer mit einer großen Anzahl von Käufern vertreten. Es kommt zur Diskriminierung anderer Verkäufer. In einem Oligopolmarkt gibt es mehrere Käufer sowie mehrere Verkäufer.

Arten von Verkäufern

Vertriebsmitarbeiter werden ebenfalls in mehrere Gruppen eingeteilt:

Der Order Taker arbeitet mit Kunden, die bereits eine Kaufentscheidung getroffen haben.
Der Handelsberater informiert den Auftraggeber über die Funktions- und Konsumeigenschaften des Produktes. Nimmt nicht an der Suche nach Kunden teil.
Der Handelsvertreter arbeitet im Gebiet des Käufers und sucht aktiv nach Kunden.
Der Präsentator wirbt für das Produkt und informiert die Kunden über seinen Nutzen.

Servicearten

In der modernen Wirtschaft gibt es verschiedene Arten von Kundenservice. Eine davon ist Self-Service, sie eignet sich für Einkäufer, die ihre Bedürfnisse genau kennen und keinen zusätzlichen Informationsfluss benötigen.

Es gibt auch einen persönlichen Service. Bei diesem Typ muss das Geschäft über genügend Verkäufer verfügen, um sicherzustellen, dass nicht jeder Kunde unbeaufsichtigt bleibt.

Auch auf dem modernen Markt wird die Produktionslinienmethode aktiv eingesetzt. Seine Verwendung kann in Fastfood-Restaurants beobachtet werden. In kurzer Zeit muss der Verkäufer die maximale Anzahl von Kunden in einem solchen Unternehmen bedienen. Dabei spielen die Käufertypen keine Rolle, da der Verbraucher bereits eine Kaufentscheidung getroffen hat. Die Erbringung von Dienstleistungen erfordert keine besonderen Kommunikationsfähigkeiten der Mitarbeiter.

Die Typen von Käufern und Verkäufern in der modernen Wirtschaft werden nach verschiedenen Faktoren klassifiziert. Dies können Faktoren wie Preis, Qualität, Prestige, Sicherheit sein. Die Arten von Verkäufern und Käufern können auch je nach Markt variieren.

MODUL 2
DER TAG
ZUSAMMENFASSUNG
ZEIT
Samstag
Hauptbeschäftigung:
Diskussion: Einführung in den Block "KONTAKT AUFBAUEN"
Diskussion: Wann sollte man sich verbinden?
Diskussion: Warum Sie Kontakt aufnehmen müssen und was gegenseitiges Verständnis ist
Diskussion und Praxis: Analyse des Testens nach Kommunikationsart, Merkmalen
Kommunikationsstile nach Tierarten, Kontaktaufnahme zu verschiedenen
Käufer
Zusammenfassung und Aufgabenstellung im Laden
45 Minuten
Sonntag
Hauptlektion (Wiederholung):
Wiederholung für Mitarbeiter, die die Hauptstunde am Samstag verpasst haben
45 Minuten
Dienstag
Unterstützende Aktivität:
Diskussion: eine Analyse des Einsatzes verschiedener Kommunikationsstile in der Arbeit mit
Käufer
Übung: Rollenspiel zur Stärkung der Kommunikationsfähigkeiten mit verschiedenen Typen
Käufer
Üben: Gegensätze ziehen sich an, verwenden Sie verschiedene Stile
45 Minuten
Mittwoch
Donnerstag
Unterstützende Lektion (wiederholen):
Wiederholung für Mitarbeiter, die eine unterstützende Dienstagssitzung verpasst haben
45 Minuten

6-12
90 Minuten
MODUL 2
Ziel:
Kennzahl:
Material
:
Format:
Verstehen Sie die Hauptkomponenten, aus denen das gegenseitige Verständnis aufgebaut ist
Finden Sie heraus, welcher Kommunikationsstil Ihnen innewohnt
Lernen Sie, die bevorzugten Kommunikationsstile des anderen schnell zu erkennen
Üben Sie, schnell eine Beziehung aufzubauen und Kontakt aufzunehmen
Key Performance Indicators: Conversion, UPT (Average Check in Pieces), NPS
(Kundentreueindex)
Flipchart, Flipchartblätter, Marker, Aufkleber, Papierklebeband
Notizpapier, Stifte
Poster "Kontakt herstellen - Involvieren - Inspirieren"
Fragebogen zur Ermittlung des Kommunikationsstils nach Tierarten (einer pro Mitarbeiter)
Tierplakat
Karten, die Kommunikationsstile beschreiben (nach Tierart)
Fragebogen zur Mitarbeiterbeobachtung und Feedback
Gruppentraining

SERVICEMODELL
TRAINER-LEITFADEN
MODUL 2 - KONTAKT STELLEN
GRUNDLEKTION

6-12
45 Minuten
MODUL 2
Einführung
A. Ausbildung
Bereiten Sie Flipchart und Poster vor „Kontakt aufnehmen – Mitmachen –
Inspirieren "
Überprüfen Sie, ob die Mitarbeiter den Fragebogen vor Unterrichtsbeginn ausfüllen
Kommunikationsstile nach Tierarten zu bestimmen
B. Einführung
Wiederholen Sie die wichtigsten Punkte des Einführungsmoduls für die Mitarbeiter,
die Idee von „Kontakt knüpfen – Involvieren – Inspirieren“ und die Bedeutung eines Neuen
Servicemodelle für die adidas Gruppe
Worte des Gastgebers: Heute sprechen wir über EINRICHTUNG
KONTAKT. Es wird darum gehen, gegenseitiges Verständnis aufzubauen mit
Käufer. Dazu müssen Sie Ihre Fragen beantworten:
WANN soll man einen Kunden kontaktieren? Warum brauchst du
Kontakt aufnehmen? WIE man sich mit anderen verbindet
Käufer?
Mit. Gehen Sie zum nächsten Abschnitt
Worte des Gastgebers: Überlegen wir, WANN Sie es brauchen
Kontakt zu einem Käufer aufnehmen
3 Minuten

6-12
45 Minuten
MODUL 2
"Wann" um Kontakt aufzunehmen
A. Ausbildung
Bereiten Sie ein Flipchart vor
B. Wenn es langweilig ist, Kontakt aufzunehmen
Worte des Leiters: Wir müssen den Kontakt herstellen in
sicher, richtige Zeit. Stellen Sie sich einen Kunden vor
betritt den Laden. Wann solltest du ihn begrüßen?
Nach wiederholten Studien ist die Wahrscheinlichkeit, dass
er wird viel höher einkaufen, wenn die Mitarbeiter
Store begrüßt ihn sofort, wenn er den Store betritt.
Es gibt aber auch so etwas wie ZU früh. Brauchen wir nicht
auf Käufer hetzen, und das sollten sie nicht haben
der Eindruck, dass wir am Eingang warten. Alles sollte
natürlich aussehen: du bist also damit beschäftigt, im Fitnessstudio zu arbeiten
dreh den Kopf und sehe einen Kunden, der hereinkommt
Ergebnis
Fragen Sie die Mitarbeiter, was passiert, wenn sie anfangen
Ist es zu früh, um einen Kunden zu kontaktieren? Zu viel
spät?
Der ideale Zeitpunkt, um den Kunden zu begrüßen, ist nicht früher als 5 Sekunden, aber nicht
später 30 Sekunden nachdem er den Laden betritt. Aufschreiben
auf einem Flipchart.

Die Worte des Moderators: "Warum" und "Wie" Kontakt aufnehmen?
Schauen wir uns diese Fragen an
2 Minuten

6-12
45 Minuten
MODUL 2
"Warum" Sie müssen Kontakt aufnehmen
A. Warum kontaktieren
Worte des Moderators: Wir haben über das "Wann" der Installation gesprochen
Kontakt mit dem Käufer, aber nicht "warum". Wir
Wir stellen den Kontakt zum Käufer her, um ihn zu erreichen
gegenseitiges Verständnis
Stellen Sie die Frage: Was ist Rapport? Wie erreicht man es?
Schreiben Sie die Antworten zu jeder Frage auf ein Flipchart
Worte des Moderators: Gegenseitiges Verständnis bedeutet, dass Menschen
sind sich einig, d.h. sie konzentrieren sich auf
was sie gemeinsam haben, nicht was sie
voneinander unterscheiden. Was präsentieren alle?
diese Lektion heute?
Worte des Leiters: Wenn eine Person sieht, dass der Gesprächspartner in etwas steckt
sieht aus wie er oder versucht seinem Stil zu entsprechen
kommunizieren, gestikulieren, dann die Wahrscheinlichkeit, dass sie finden
gemeinsame Anlaufstellen und vertrauen einander,
viel höher. Aber es ist genau das Vertrauen in den Verkäufer während
bestimmt maßgeblich die Kaufbereitschaft des Käufers
Produkt. Um gegenseitiges Verständnis zu erreichen, müssen Sie nicht
mit einer Person in einer langfristigen Beziehung sein. Erreichen
gegenseitiges Verständnis ist möglich durch die Art, wie wir sprechen, wie
Körpersprache verwenden usw. Der effektivste Weg
gegenseitiges Verständnis zu erreichen liegt in der Fähigkeit, richtig
kommunizieren. Lernen Sie, Kommunikationsstile zu verwenden, die
entsprechen den Kommunikationsstilen unserer Einkäufer - das ist
ein großer Schritt zur Verständigung mit unserem
Käufer
5 Minuten

6-12
45 Minuten
MODUL 2
Kommunikationsstile – wie wir arbeiten
A. Ausbildung
3 Minuten
SORGFÄLTIG
Bereiten Sie ein Flipchart vor
B. Kommunikationsstile: Wie wir handeln
Worte des Moderators: Wir werden den STIL der Kommunikation erforschen. Das
KEINE Einschätzung unserer Persönlichkeit, das hat nichts damit zu tun
Stereotypen oder Persönlichkeitstypologie. Dies gilt nur für
unsere Präferenzen in der Art der Kommunikation. Diese Theorie
ist ein einfach zu bedienendes Werkzeug,
basierend auf zwei Dingen: wie wir handeln und wie wir
LASS UNS SPRECHEN. Die erste Dimension ist, wie wir HANDELN. Jemand aus
wir werden bewusster handeln und jemand mehr
spontan
Worte des Gastgebers: An eine Person, die vorsätzlich handelt,
leichte Mimik ist charakteristisch, er gestikuliert wenig
Hände, verbirgt seine Gefühle, zögert bei Entscheidungen
Worte des Gastgebers: Das Leben gehört einem spontanen Menschen dazu
Gesichtsausdruck, er gestikuliert stark mit den Händen, schaut in
Augen, offen für Neues. Über eine eher spontane Person wie
Sie sagen normalerweise: "Er ist wie ein offenes Buch"
Wir können an jedem Punkt dieses Pfeils sein
C. Gehen Sie zum nächsten Abschnitt
Worte des Gastgebers: Schauen wir uns an, wie wir SPRECHEN ...
SPONTAN

6-12
45 Minuten
MODUL 2
Kommunikationsstile – wie wir sprechen
2 Minuten
SORGFÄLTIG
A. Kommunikationsstile: Wie wir sprechen
Worte des Moderators: Die zweite Dimension bezieht sich darauf, wie wir
SPRECHEN oder wie wir KLANGEN. Es definiert, wie wir
unsere Gedanken GERADE ausdrücken oder VITIEVATO
Worte des Moderators: Eine Person, die seine Worte schwungvoll ausdrückt
Gedanken sind oft leise, spricht langsamer als
andere schlagen eher vor, als zu behaupten (coach
demonstriert)
Worte des Moderators: Normalerweise GERADE Person
verhält sich lauter, spricht schneller und befiehlt schneller,
was bietet

Fragen Sie die Mitarbeiter, wie ihnen dieses Wissen bei der Kontaktaufnahme hilft
mit dem Käufer
Worte des Gastgebers: Natürlich ist es nicht leicht, sich zu erinnern und zu definieren
absichtlich oder spontan handelt eine Person, geradlinig oder
er drückt seine Gedanken schwungvoll aus. Aber wir haben einen einfachen Weg gefunden
die Sie verwenden können, indem Sie für jeden auswählen
der Kunde braucht den gewünschten Kommunikationsstil, basierend auf welchem Stil
er bevorzugt kommunikation
GERADE LINIE
VITIEVATO
SPONTAN

6-12
45 Minuten
MODUL 2

A. Ausbildung
Zeigen Sie der Gruppe ein Tierplakat
B. Kommunikationsstile: Nach Tiertyp
Es gibt vier Kommunikationsstile: Panther, Pfau, Delfin und
Eule
Wenn Sie einen bestimmten Kommunikationsstil einführen, fragen Sie zuerst
Gruppe, um das Verhalten eines Tieres zu beschreiben. Dies
Übung hilft Mitarbeitern, sich an Merkmale zu erinnern
Tiere

mit einem Panther vergleichen, verhält sich höchstwahrscheinlich selbstbewusst,
bewegt sich schnell, übt Druck auf andere aus, spricht auf den Punkt,
versucht zu managen, spricht mehr als fragt, sich selbst
trifft Entscheidungen
Worte des Moderators: Eine Person, deren Kommunikationsstil möglich ist
vergleichen mit einem Pfau, höchstwahrscheinlich hell, auffallend,
steht im Mittelpunkt, voller Energie, manchmal sogar
ist zu gesellig und nimmt leicht Kontakt auf, kann immer
findet Gemeinsamkeiten mit Fremden, vertieft sich nicht in
Einzelheiten
Worte des Moderators: Eine Person, deren Kommunikationsstil möglich ist
vergleichen mit einem Delphin, wahrscheinlich manchmal freundlich
auch, menschenbezogen, "Diplomat",
fühlt sich in andere ein, gutmütig, manchmal unentschlossen
Worte des Moderators: Eine Person, deren Kommunikationsstil möglich ist
mit einer Eule vergleichen, operiert höchstwahrscheinlich mit Fakten, ist
25 Minuten

6-12
45 Minuten
MODUL 2
Kommunikationsstile - nach Tiertyp
(Fortsetzung)
C. Ausbildung
Zeigen Sie Mitarbeitern ein Tierplakat
Sagen Sie den Mitarbeitern noch einmal: Diese Persönlichkeitstypen basieren auf
überhaupt nicht auf Stereotypen, Tierarten sind einfach
das Werkzeug, mit dem wir unsere . definieren
Kommunikationseinstellungen
Bereiten Sie selbstklebende Notizen und Stifte vor
D. Kommunikationsstile definieren
Bitten Sie die Mitarbeiter, die Ergebnisse in jedem der
Spalten des Tests, den sie ausgefüllt haben
Spalte 1 = Panther; 2 = Pfau; 3 = Delphin; 4 = Eule
Bestimmen Sie, welche Arten von Persönlichkeiten im Raum sind
Verteilen Sie selbstklebende Notizen an Mitarbeiter und
Bitten Sie sie, ihre Namen darauf zu schreiben und dann zu kleben
Zettel mit Namen auf dem Poster (für das Tier, für das sie
die meisten Punkte im Test bekommen)
Der Mitarbeiter kann teils Panther, teils Pfau sein und
etc.
Eine Person gehört nicht immer zu einem bestimmten Typ.
Siehe die Fortsetzung

6-12
45 Minuten
MODUL 2
Kommunikationsstile - nach Tiertyp
(Fortsetzung)
e. Ausbildung
Bereiten Sie ein Flipchart und 4 Flipchartblätter für die Arbeit vor
Gruppen
F. Trainieren
Gruppieren Sie Mitarbeiter nach ihren
bevorzugte Kommunikationsstile
Bitten Sie jede Gruppe, in 5 Minuten eine Beschreibung der Typen vorzubereiten
und beantworte 2 Fragen: WIE (an welchen Zeichen) zu erkennen
dieser Art von Käufer in einem Geschäft? WELCHE 3 SÄTZE ist es besser, mit anzufangen
Kommunikation mit diesem Kunden, um mit ihm in Kontakt zu treten?
Besprechen Sie die Antworten jeder Gruppe
g. Gehen Sie zum nächsten Abschnitt
Worte des Moderators: Versuchen wir, die Typen zu definieren
Kundenpersönlichkeiten im Laden

6-12
45 Minuten
MODUL 2
Quest im Laden abzuschließen
A. Ausbildung
Bereiten Sie Karteikarten vor, die Kommunikationsstile beschreiben

Verteilen Sie Karten an die Mitarbeiter, die den Kommunikationsstil beschreiben
Bitten Sie die Mitarbeiter, auf ihren eigenen Stil zu achten
Kommunikation am nächsten Tag
Sie werden beobachten, ob Mitarbeiter in der Lage sind,
bevorzugte Kommunikationsstile der Kunden
Sie machen sich Notizen zum Beobachtungs- und Feedbackbogen,
Bereiten Sie Empfehlungen und Tipps vor, die nützlich sein werden
Mitarbeiter, damit sie verstehen, wie man sich verändert
Ihr Verhalten bei der Kommunikation mit Kunden im Geschäft
In einer unterstützenden Sitzung werden Sie sich alle versammeln und teilen
erfolgreiche Erfahrung in der Kommunikation mit Kunden
C. Gehen Sie zum nächsten Abschnitt
Lege einen Termin für deinen nächsten Kurs fest
5 Minuten

SERVICEMODELL
TRAINER-LEITFADEN
MODUL 2 - KONTAKT STELLEN
UNTERSTÜTZENDE LEKTION

6-12
45 Minuten
MODUL 2
Erfahrungsanalyse: Definieren lernen
Kommunikationsstil
A. Ausbildung
Bitte bringen Sie ausgefüllte Beobachtungs- und Feedbackbögen mit
Mitarbeiter und bereiten ein Flipchart vor
B. Erfahrungsanalyse: Lernen, den Kommunikationsstil zu definieren
Teilen Sie zunächst Ihre persönlichen Erfahrungen mit dem Erwerb neuer Erkenntnisse und
üben Sie sie in der Praxis, erzählen Sie uns von der Bedeutung von Feedback
zur Entwicklung
Fahren Sie dann fort, positive Kommunikationserfahrungen zu besprechen.
Mitarbeiter mit Kunden - konkrete Beispiele nennen,
Lob des Personals
Fragen Sie die Mitarbeiter, ob es ihnen gelungen ist, eine gemeinsame Sprache zu finden
mit Käufern. Was hat funktioniert und was war schwierig
Geben Sie jedem Mitarbeiter konstruktives Feedback.
"Aktionsergebnis Lob oder Empfehlungen." Bringen
ein konkretes Beispiel für die Handlungen eines Mitarbeiters auf dem Parkett,
erklären, welche Auswirkungen dieses Verhalten auf den Kunden hatte,
den Mitarbeiter loben, wenn er ein Ergebnis erreicht hat, oder geben
Empfehlungen an den Mitarbeiter zur Verhaltensänderung und
nächstes mal handeln
Notieren Sie die wichtigsten Erkenntnisse der Mitarbeiter.
Worte des Gastgebers: Für uns ist es nicht so wichtig, den Käufertyp zu kennen wie
Finden Sie Ihren eigenen Kommunikationsstil, der zu ihm passt. Sie können
Stile kombinieren.
C. Gehen Sie zum nächsten Abschnitt
Worte des Anführers: Gehen wir zum Rollenspiel über, um die Fähigkeiten zu festigen
15 Minuten

6-12
45 Minuten
MODUL 2
Rollenspiel zur Festigung der Fähigkeiten:
Kommunikation mit verschiedenen Typen
15 Minuten
A. Trainieren
Sprechen Sie den Mitarbeitern das Rollenspiel-Szenario vor - siehe rechts

in der Rolle eines Panthers und der andere in der Rolle eines Verkäufers und demonstrieren
3 Minuten Gespräch
Nachdem Sie die Szene gespielt haben, fragen Sie den Rest des Personals
teile deine Beobachtungen
Der wichtigste Punkt, der hervorgehoben werden sollte, ist
ist, dass der Panther eine direkte und effiziente Herangehensweise mag.
Wählen Sie zwei Freiwillige aus der Gruppe aus, bitten Sie einen zu sprechen
in der Rolle eines Pfaus und der andere in der Rolle eines Verkäufers und demonstriert
3 Minuten Gespräch
Wichtiger Punkt, auf den Sie achten sollten
Mitarbeiter, ist, dass der Pfau ist
"soziale" Tiere. Pfauen brauchen einen kleinen Plausch
vorzugsweise über sie selbst, und fahren Sie dann mit der Diskussion fort
Waren.
Wenn Sie Zeit haben, spielen Sie die Kommunikationsszenen mit den beiden nach
andere Kommunikationsstile.
Geben Sie am Ende der Sitzung einige Tipps, wie Sie
Verhalten mit einer Gruppe von Menschen mit unterschiedlichen Stilen
Kommunikation.
B. Gehen Sie zum nächsten Abschnitt
Worte des Anführers: Versuchen wir, in die Rolle einer Person mit einzutreten
eine andere Art der Kommunikation
Rollenspiel-Szenario:
Sie sehen einen Kunden, der Kleidung auswählt für
Trainingseinheiten. Sie beobachten den Kunden einige Zeit und bestimmen den Kommunikationsstil, der
passt deiner Meinung nach zu ihm. Wenn vor dir [Eule /
Delphin / Panther / Pfau] wie geht es dir?
ein Gespräch mit ihm/ihr aufbauen?

6-12
45 Minuten
MODUL 2
Quest: Gegensätze
sind angezogen
15 Minuten
Tierplakat
B. Kursverlauf, Highlights
Erklären Sie den Mitarbeitern, dass manchmal, wenn wir uns Dinge ansehen
aus einem anderen Blickwinkel erscheinen sie uns viel deutlicher.
Zeichnen Sie die Zahl 6 auf das Flipchart.
Reißen Sie dieses Blatt ab und legen Sie es waagerecht auf den Boden (siehe Bild).
Bild).
Bitten Sie zwei Kollegen, zu Ihnen zu kommen und sich zu beiden Seiten zu stellen
Bilder.
Fragen Sie sie, was sie sehen. Du hast es erraten, man wird sehen
die Nummer 6 und die andere Nummer 9. Wenn wir uns die Dinge ansehen
nur auf einer Seite, wir werden den Standpunkt nie verstehen
Eine andere Person.
Worte des Gastgebers: Heute möchte ich, dass du dich vorstellst
sein "polares" Gegenteil. Wenn Sie eine Eule sind,
stell dir vor du bist ein pfau usw. Komm nach vorne und erzähl es uns
etwas (wie das, was du am Wochenende gemacht hast) über dich selbst in
in der Art Ihres neuen Tieres. Es ist jetzt sehr wichtig
damit du die Rolle deines neuen Tieres spielst
positives Licht. Vergessen Sie Stereotypen und Spott.
Versuchen Sie aufrichtig zu lernen, auf eine andere Art und Weise zu kommunizieren.
C. Gehen Sie zum nächsten Abschnitt
Fassen Sie die Ergebnisse des Schulungsmoduls INSTALLATION KONTAKT zusammen
Erinnern Sie die Mitarbeiter an den Termin der Modulstunde
6
A. Ausbildung

Unser Ziel ist es, Gemeinsamkeiten zu finden, um gegenseitiges Verständnis zu erreichen. Wir müssen unsere Kommunikationsstile synchronisieren. Unterschiedliche Käufertypen werden diese oder jene Vorgehensweise unterschiedlich wahrnehmen, was sich auf das Ergebnis der Kontaktaufnahme und der anschließenden Transaktion auswirkt.

Es sollte verstanden werden - wenn wir über Käufertypen und Kommunikationsstile sprechen, sprechen wir nicht über ein psychologisches Porträt einer Person. Diese Qualitäten können je nach Situation variieren. Sie ändern sich aber nicht so schnell, dass wir uns daran hindern könnten, Kontakt aufzunehmen und den Aufbau vertrauensvoller Beziehungen zu stören.

Neigt der Besucher beispielsweise zu Smalltalk, dann nervt die trockene Behandlung beim Thema „Nur Einkäufe“. Oder spricht der Kunde leise und langsam, hilft auch schnelles und lautes Sprechen nicht weiter. Je mehr wir die Eigenschaften unseres Gesprächspartners kopieren, desto mehr gegenseitiges Verständnis erreichen wir.

Es gibt viele Menschen, aber nicht alles ist so schwer – es gibt nur vier Käufertypen. Zur Klassifizierung verwenden wir einen einfachen und verständlichen Marker - eine Eule, ein Delfin, ein Pfau, ein Panther. Und zuerst eine kleine nützliche Theorie.

Kommunikationsstile

Bei Kommunikationsstilen geht es darum, wie wir uns im Dialog mit anderen wohl fühlen. Der Kommunikationsstil basiert auf zwei Parametern – wie wir handeln und wie wir unsere Gedanken äußern.

Wie wir arbeiten

In unserer Theorie kann eine Person bewusst oder spontan handeln.

Wer bewusst handelt, kann bei Entscheidungen zögern. Sie haben eine zurückhaltende, ausdruckslose Mimik und Gestik.

Menschen, die dagegen spontan agieren, sind ausdrucksstark in Mimik und Gestik. Sie sind aufgeschlossen und bereit für alles Neue.

Beide Eigenschaften können in gewisser Weise ein und derselben Person innewohnen. Zum besseren Verständnis kann dies als Linie dargestellt werden, wobei das eine Ende die Qualität "spontan" ist, das andere die Qualität "absichtlich".

Wie wir sprechen

Verschiedene Menschen können ihre Gedanken auf direkte oder floride Weise äußern.

Wer direkt spricht, drückt seine Gedanken laut und schnell aus. In der Art der Kommunikation ist es, als ob sie befehlen.

Menschen, die es vorziehen, blumig zu sprechen, drücken ihre Gedanken leiser und langsamer aus. Gleichzeitig scheint es in der Art der Kommunikation angeboten zu werden.

Zwei Qualitäten - Geradlinigkeit und Verziertheit, ähnlich den oben beschriebenen Handlungsqualitäten, können als Linie dargestellt werden. Ein Ende ist die Qualität der "Geradheit", das andere ist "florid". In verschiedenen Situationen kann eine Person für die eine oder andere Eigenschaft charakteristischer sein.

Als Ergebnis haben wir zwei Linien - die Linie "bewusst / spontan" und die Linie "straightforward / florid". Für ein umfassendes Verständnis der Kommunikationsstile werden wir beide Linien übereinander legen, Kreuz auf Kreuz. Dadurch können einer Person gleichzeitig zwei Qualitäten entsprechen – die Qualität der Handlung und die Qualität der Lautäußerung von Gedanken. Zum Beispiel "florid / überlegt", "spontan / unkompliziert" und so weiter.

Eule Delfin Pfau Panther

So können wir jeder Person, jedem Kunden Qualitäten in Form einer Kombination aus "wie wir handeln" und "wie wir sprechen" zuschreiben. Zum leichteren Verständnis dieser Klassifikation verwenden wir Tiermarker. Für jede der 4 Optionen entspricht die Kombination der Qualitäten - eine Eule, ein Delfin, ein Pfau, ein Panther.

Käufertyp Delfin

Diese Menschen sind sehr gesellig und freundlich, lieben die Kommunikation, obwohl sie etwas unentschlossen sein können. Sie sind wohlwollend und haben oft Empathie für andere. Käufer vom Delfintyp haben es normalerweise nicht eilig, ein Geschäft zu betreten, um herauszufinden, wo sie hinziehen müssen.

Delfine sind offener in der Kommunikation und Smalltalk eignet sich eher zur Kontaktaufnahme.

Kunstvoller / spontaner Stil.

Käufertyp Panther

Sie sind durchsetzungsfähig und neigen dazu, die Führung zu übernehmen. Vielleicht üben sie sogar Druck auf die Gesprächspartner aus. Sie ziehen es vor, weniger Fragen zu stellen und mehr zu erzählen. Sie neigen dazu, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und auf den Punkt zu sprechen. Haben Sie keine Angst, Entscheidungen zu treffen. Käufer vom Panther-Typ gehen selbstbewusst zu einem bestimmten Teil der Ladenfläche.

"Panther" neigen weniger zum Teilen von Emotionen und zur Kontaktaufnahme, es ist angebrachter, über den Kauf selbst zu sprechen.

Geradliniger / bewusster Stil.

Eule Käufertyp

Diese Gesprächspartner sprechen mehr über Fakten. Zeigen Sie Weisheit und versuchen Sie, in allem objektiv zu sein. Habe gute Geduld. Eulenkäufer achten beim Studium der Produkte zunächst auf deren Beschreibung. Ich studiere zum Beispiel ein Preisschild mit Eigenschaften.

"Eulen" sind auch geiziger in der Kommunikation und das Gespräch über den Kauf eignet sich für sie bei der Kontaktaufnahme.

Kunstvoller / bewusster Stil.

Käufertyp Pfau

Sie sind helle und energische Menschen. Sie stehen immer im Mittelpunkt. Sie können leicht eine gemeinsame Sprache mit anderen finden, sind gesellig, vielleicht in manchen Momenten übermäßig gesellig. Haben Sie nicht die Angewohnheit, in die kleinen Dinge und Nuancen der Dinge einzutauchen. Pfauenkäufer ziehen es vor, sich hell und manchmal ungewöhnlich zu kleiden.

„Pfauen“ sind wie „Delphine“ offen für Kommunikation und Smalltalk eignet sich eher zur Kontaktaufnahme.

Geradliniger / spontaner Stil.

Was tun mit all dem?

Den ersten Eindruck kann man nur einmal machen. Und wir haben nur ein paar Sekunden. Anschließend hängt die Frage, ob der Verkauf oder die Transaktion erfolgreich ist, maßgeblich von dem Eindruck ab, den wir auf unseren Kunden gemacht haben. Eine einfache Begrüßung eines Besuchers erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit erheblich. Aber zu viel Druck auf ihn kann nur Angst machen.

Also begrüßten wir den Besucher. Was macht man als nächstes? Und dann müssen wir entscheiden, welchen Kommunikationsstil wir wählen. Eine einfache Einteilung der Besucher in nur vier Typen erleichtert diese Aufgabe.

Je näher wir dem Kommunikationsstil des Besuchers kommen, desto mehr Anknüpfungspunkte finden wir, desto mehr Vertrauen und Sympathie gewinnen wir. Menschen lieben ähnliche Gesprächspartner und je mehr Ähnlichkeit der Gesprächspartner hat, desto besser.

Es kann zwei Themen der Kommunikation mit dem Kunden geben – das ist Smalltalk, ähnlich wie die Kommunikation von Freunden, und die Kommunikation, die sich ausschließlich auf den Kauf bezieht. Ein Kunde muss zuerst Freunde sein, bevor er zur Sache geht. Mit anderen müssen Sie nur über den Fall, über einen möglichen Deal oder Kauf sprechen.

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Jeder möchte kaufen, was in einer Kopie übrig ist
Lewis-Gesetz

Die allererste Interaktion des Verkäufers mit dem Käufer ist sehr wichtig, da von diesem Moment viel abhängt.

„Kunden haben keine Wahl, sie wollen ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung“, schreibt James Gilmour.

In meiner Arbeit darüber, welche Art von Käufern es gibt. Marktforschungen haben gezeigt, dass erfolgreiche Verkäufe sehr oft vom richtigen Verhalten des Verkäufers gegenüber dem Käufer abhängen. Und es hängt wiederum davon ab, ob der Verkäufer die Zugehörigkeit des Käufers zu einer bestimmten Art schnell und richtig feststellen kann.

Klassische Käufertypologie

Dem modernen Lebensstandard entsprechend ist die Einteilung der Käufer wie folgt:

Potentielle Käufer. Das heißt, Menschen, die regelmäßig Einzelhandelsgeschäfte besuchen, sich aber nicht getraut haben, bei Ihnen ein Produkt zu kaufen.
Neue Käufer. Eine Person kam zum ersten Mal in den Laden, und die Aufgabe des Verkäufers ist es nicht, ihm etwas zu verkaufen, sondern den Käufer zu beeindrucken und zu seinem eigenen zu machen.
Käufer ohne Präferenz. Meistens kauft diese Typologie von Käufern ohne Präferenz für ein bestimmtes Geschäft: auf dem Weg zur Arbeit, nach Hause, für das Unternehmen.
Die Käufer sind regelmäßig. Dies sind die Leute, die nur in Ihrem Geschäft einkaufen. Dies kann unterschiedliche Gründe haben, und Ihre Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass ein Stammkunde lange so bleibt.
Loyale Kunden- die wichtigsten Kunden Ihres Shops. Sie kaufen immer nur bei Ihnen, machen Werbung für den Laden, erzählen ihren Freunden, Verwandten und nur Passanten davon.

Einteilung der Käufer nach emotionalem Zustand und Sensibilitätsgrad

Es gibt Käufertypen in eine etwas andere Richtung. Das heißt, sie zeichnen sich durch ihre emotionale Sensibilität aus.

Der Käufer ist unkommunikativ. Meistens sind dies ruhige und zurückhaltende Menschen. Sie verstehen Humor nicht gut und reagieren sehr schmerzhaft auf verschiedene Kommentare des Verkäufers.
Der Käufer ist schüchtern. Sentimentale Person, sehr empfindlich gegenüber dem Produkt. Er hat mehrere negative Eigenschaften: Er duldet keinen Rat, da er sich immer sicher ist, dass er Recht hat. Kennzeichen sind ständige Nervosität und Aufregung.
Der Käufer ist gutmütig. Solche Leute hören immer aufmerksam auf die Ratschläge des Verkäufers und befolgen sie. Sie glauben alles, was sie hören, manchmal kaufen sie Waren aus Angst, den Verkäufer mit Misstrauen zu beleidigen.

Diese Käufertypen sind sozusagen die wichtigsten. Aber zwischen jeder Kategorie gibt es viele Käufer, die ihren psychischen Zustand ändern können: obsessiv, aggressiv, selbstbewusst, misstrauisch und so weiter. Der moderne Handel teilt Käufer auch nach Alter und Geschlecht auf. Eine solche Segmentierung der Käufer im modernen Handel wird als psychografisch bezeichnet.

Ausgeprägtes Käuferverhalten

4 Arten von Kaufverhalten

Jedes Verhalten des Käufers wird durch seine Kaufentscheidung erklärt. Eine teurere und größere Anschaffung erfordert eine gründliche Herangehensweise, und mehr als eine Person ist an einer solchen Entscheidung beteiligt. Anhand des Verhaltenskriteriums identifiziert G. Assel, Autor eines Lehrbuchs zum Hochschulmarketing, 4 Käufertypen.

Komplexes Verhalten. Dieses Verhalten kommt beim Einkauf sehr teurer Waren zum Tragen. Solche Käufe werden selten getätigt und bedürfen einer besonderen Entscheidung. Der Käufer verfügt in der Regel nicht über ausreichende Informationen zum Produkt und benötigt zusätzliche Informationen. Die Hersteller haben das verstanden und entwickeln spezifische Strategien für die Informationsvermittlung über Print und Fernsehen.
Konsumenten-Verhalten entwickelt, um Dissonanzen auszugleichen. Oftmals basiert der Kaufprozess auf einem hohen Kundenengagement. Und wer sich dafür interessiert, sieht nicht immer den Unterschied zwischen Hersteller und Qualität einer Sache. Dieses Verhalten, das die Haupttypen von Käufern unterscheidet, erfordert lange Wege in die Geschäfte, um Produkte zu vergleichen. Dadurch wird er schnell kaufen, aber er wird unzufrieden sein, wenn er Mängel bemerkt oder negative Bewertungen hört. Aber jetzt wird er sorgfältig nach Informationen suchen, die seine Wahl rechtfertigen.
Gewohnheitsmäßiges Verhalten sind psychologische Käufertypen, die Artikel mit geringem Engagement wie Salz oder Streichhölzer kaufen. In diesem Fall sind keine zusätzlichen Informationen erforderlich, es müssen keine Produkte verschiedener Hersteller verglichen und Entscheidungen getroffen werden. Die Werbung, die Hersteller für ihr Produkt verwenden, spielt eine Rolle.
Käuferverhalten, das auf eine breite Produktpalette ausgerichtet ist, zeichnet sich durch eine geringe Kundenbeteiligung aus, gleichzeitig gibt es jedoch große Unterschiede zwischen Herstellern und Warenmarken. Als Beispiel können Sie Haarfärbemittel verwenden. Der Zielkunde ist nicht aus Unzufriedenheit mit der Qualität versucht, verschiedene Marken auszuprobieren, sondern aus dem Wunsch, etwas Neues auszuprobieren. Diese vier Käufertypen sind derzeit die wichtigsten.

Manakova Elena Ph.D., Professor, GOU VPO MGADA
Yakushina Maria GOU VPO MGADA
Praktisches Marketing-Magazin # 4 2011

Einen interessanten Blick auf das Verbraucherverhalten bietet V.I. Ilyin, der T. Veblens Theorie des auffälligen, prestigeträchtigen Konsums entwickelt. Aus der Vielfalt der verhaltenswissenschaftlichen Ansätze wählt der Autor einen aus: Konsum ist die Produktion von Symbolen, durch die Menschen miteinander interagieren. Somit ist nach V.I. Ilyin, die Wahl der Kleidung und die Bildung einer bestimmten Garderobe werden als Mechanismus zur Erstellung eines Textes angesehen, der andere über viele interessante Informationen über seinen Besitzer informieren soll.

Untersucht man das Konsumverhalten im Damenbekleidungsmarkt anhand des Begriffs „Shopping als Freizeitbeschäftigung“, so werden nach dem Kriterium der Zielorientierung in der Literatur folgende Käufergruppen unterschieden:

Die Entwicklung der unten dargestellten Typologie des Verbraucherverhaltens im Damenbekleidungsmarkt in Moskau war auf die Notwendigkeit zurückzuführen, ein Schulungsprogramm für das Personal im Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen auf dem Parkett eines Einzelhandelsgeschäfts zu erstellen. Diese Typologie basiert auf den Ergebnissen der oben genannten Marktforschung und der persönlichen zehnjährigen Erfahrung in der Führung eines Damenbekleidungsgeschäfts. Der Bedeutungsgrad der Hauptfaktoren wurde durch die Methode der Expertengutachten auf Basis einer Befragung von Marktmitarbeitern ermittelt.

Die Analyse der erhaltenen Ergebnisse ermöglichte es uns, eine Hypothese über die Existenz der folgenden Käufertypen aufzustellen.

Bluthund

Eine Beobachtung, die für jede Mode gilt: Ihr erster und letzter Anhänger sehen immer lächerlich aus.
Sigmund Graff

Das Motiv für den Kauf ist der Erwerb und Besitz einer einzigartigen und begehrenswerten Sache.

Dieser Verbrauchertyp wird stark von der Mode beeinflusst, repräsentiert durch aktive Käufer, die viel Zeit in Geschäften verbringen und nach der besten Auswahl suchen (in Bezug auf Preis, Originalität und Qualität des Produkts). Vertreter dieser Art gelten als Innovatoren in der Mode oder Early Adopters, die nach Dingen einer bestimmten Farbe, eines bestimmten Stils, einer Marke usw. suchen. Sie zeichnen sich durch eine große Beteiligung am Einkaufsprozess aus, verursacht durch einen obsessiven Wunsch, ein bestimmtes Stück zu bekommen Kleidung.

Der "Bluthund" nimmt Waren als belebte Gegenstände wahr und projiziert beim Kauf einer lang ersehnten Sache seine Persönlichkeit auf das Objekt, identifiziert sich mit einer einzigartigen, originellen und komplexfreien sozialen Einheit. Dabei ist der Preis nicht ausschlaggebend für die Kaufentscheidung, im Gegenteil, Vertreter dieser Art sind der Meinung, dass die gesuchten Dinge teuer sein sollten, da sie die Anforderungen des Themas voll erfüllen.

Bevorzugt wird Kleidung bekannter Marken importierter Produktion, die in Kleinserien produziert und geliefert wird. Dementsprechend ist dieser Verbrauchertyp durch einen geringen (oder völligen) Einfluss von Faktoren wie: Zustimmung Dritter, Erhalt eines Rabatts, Zubehör als Geschenk gekennzeichnet (Abb. 1).

Reis. eins. Einfluss der Hauptfaktoren auf die Kaufentscheidung für den Typ „Bluthund“

Raubtier

Eine Frau ist bereit, sich allein aus Liebe für ihre schlechteste Freundin zu verkleiden.
Moses (Moritz-Gottlieb) Safir

Das Motiv für den Kauf ist der Erwerb der Sache mit dem größten Nutzen.

Die Kaufentscheidung wird stark von verkaufsfördernden Programmen beeinflusst: Saisonale Angebote, Rabatte und Geschenke. Vertreter des Typs "Predator" sind Servicekäufer - sie benötigen ein hohes Maß an Service im Geschäft, reagieren schnell auf das Kommunikationssystem von Handelsketten. Wir würden uns im Laden ein breites Angebot an zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen wünschen: Spielzimmer für Kinder, Gürtel, Strumpfhosen, Schmuck. Sie sind bereit, viel Zeit damit zu verbringen, nach dem besten Angebot zu suchen - ein Gleichgewicht zwischen Preis, Mode und Qualität. Sie zeichnen sich durch eine hohe Beteiligung am Einkaufsprozess aus und unter dem Einfluss von Verkaufsanreizprogrammen kaufen „Raubtiere“ oft Dinge, die sie nicht zu erwerben beabsichtigten. Sie fungieren nicht als Innovatoren, da sie hauptsächlich die Dinge kaufen, die im Sortiment breit vertreten sind und stabil nachgefragt werden.

Vertreter dieser Art sind die wichtigsten Stammkunden von Bekleidungsketten in großen Einkaufszentren. "Predators" sind oft Anhänger bestimmter Bekleidungsmarken und warten auf den besten Moment, um einen Kauf zu tätigen (wenn der Verkauf beginnt und der Preis minimal wird). Unter günstigen Einkaufsbedingungen (Saisonverkauf, Werbekampagne) kaufen sie Kleidung für andere Familienmitglieder. Die Hauptsache für diesen Typ ist der Einkaufsprozess selbst, an dem sie echte Freude haben und der zunächst zum Hobby wird und dann zu einer Kaufsucht führen kann (Abb. 2).

Reis. 2. Einfluss der Hauptfaktoren auf die Kaufentscheidung für den Typ „Raubtier“

Schildkröte

Ein Mann mag keine Frauen in billiger Kleidung, außer seiner eigenen Frau.
Unbekannter Autor

Das Motiv für den Kauf ist der Erwerb von Sachen unbeschadet des Familienbudgets und mit dem Wunsch, den Geschmack Dritter (Familienmitglieder) zu befriedigen.

Frauen dieses Typs neigen dazu, eine Kaufentscheidung lange zu treffen, dies liegt in den meisten Fällen daran, dass der gekaufte Artikel dem Familienbudget nicht schaden sollte und den Geschmack der Familienmitglieder treffen sollte, die die Kaufentscheidung tatsächlich treffen, da sie Finanzkraft haben. Sehr selten kaufen Sie an einem Tag ein, geben oft Dinge zurück, um Geld zu sparen oder unter dem Einfluss von Haushaltsmitgliedern. In den meisten Fällen sind sie traditionelle Käufer - sie sind preisbewusst und nicht wählerisch in Bezug auf die Einkaufsbedingungen, während sie Anhänger eines bestimmten Herstellers sein können, hohe Anforderungen an die Qualität der Schneiderei, die Zusammensetzung des Stoffes haben was die Haltbarkeit der Produkte angeht. Oft besteht ihre Garderobe aus verschiedenen, schlecht aufeinander abgestimmten Artikeln.

Als „Schildkröten“ wird in der Regel entweder die frühe oder die nacheilende Mehrheit bezeichnet, und dies hängt nicht von den Ansichten und dem Geschmack des Kaufentscheidungsträgers ab, sondern ist deren eigene Wahl (Abb. 3).

Reis. 3. Einfluss der Hauptfaktoren auf die Kaufentscheidung für den Typ „ch

Fisch-Sticken

Mode ist eine regelmäßige Überprüfung der Herde, des Verlangens und der Fähigkeit, nicht unterscheidbar zu sein.
Alexander Kruglov

Motiv für den Kauf ist die Identifikation mit der gewünschten Bezugsgruppe, zu der das Subjekt gehören möchte.

Dieser Käufertyp zeichnet sich dadurch aus, dass er den Stil und das Kaufverhalten der Vertreter der Bezugsgruppe kopiert, zu der die Person gehören möchte. Je nach Lebenszyklusphase eines Produkts können Frauen dieses Typs zu den Early Adopters oder zur frühen Mehrheit gehören. Die Kaufentscheidung wird stark von den Merkmalen beeinflusst, die die Bezugsgruppe selbst direkt betreffen: Mode, Marke, Herkunftsland, Farbe. Durch den Erwerb bestimmter Dinge wollen „Sticky Fish“ ihren sozialen Status erhöhen, ihre soziale oder subkulturelle Zugehörigkeit betonen. Sie sind aktive Käufer, die ein Gleichgewicht zwischen Preis, Stil und Prestige suchen. Wenn für die Referenzgruppe der Preis außerdem kein entscheidender Faktor ist, kann dies für Vertreter dieses Typs sehr wichtig sein, da sie das Verhalten und den Stil ihrer Idole kopieren, aber nicht zu dieser Gruppe gehören. Dadurch können sie Kleidung günstigerer Marken kaufen, die aber immer dem Modetrend entspricht (Abb. 4).

Reis. 4. Einfluss der Hauptfaktoren auf die Kaufentscheidung für den Typ „Sticky Fish“

Pfau

Ein Kleid zu lange zu tragen ist schädlich für den Körper.
Yanina Ipohorskaya

Das Motiv für den Kauf ist es, Ihre Individualität durch Kleidung zu zeigen.

Anhänger dieser Art sind offen für alles Neue und Ungewöhnliche, in der Regel bilden sie selbst Mode und bestimmen, was akzeptabel ist und was nicht. Sie zeichnen sich durch eine hohe Beteiligung am Kaufprozess aus und können sowohl Innovatoren als auch Nachzügler sein. "Peacock" wechselt oft die Garderobe, daher ist es preisempfindlich, beim Verkauf neigt es dazu, das altbackene Produkt zu kaufen, da es es oft modifiziert oder auf eine originelle Art und Weise trägt, es zu tragen.

Vertreter dieser Art sind keine Anhänger einer bestimmten Farbe in Kleidung, Marke oder Hersteller. Sie stellen keine Anforderungen an die Qualität der Schneiderei und Zusammensetzung des Produkts. Sie neigen dazu, oft ihr Image zu ändern, Spontankäufe zu tätigen. Wir würden gerne eine breite Palette von Zusatzprodukten im Laden sehen: Schmuck, Gürtel, Taschen, Nähdienstleistungen. Sie sind aktive Käufer - sie suchen nach einem ausgewogenen Verhältnis von Preis und Angebot einer begrenzten Auswahl an ungewöhnlichen Schnitten (Abb. 5).

Reis. 5. Einfluss der Hauptfaktoren auf die Kaufentscheidung für den Typ „Pfau“

Sie-Bär

Mode zu ernst zu nehmen ist wahrscheinlich Dummheit.
Hans Georg Gadamer

Das Motiv für den Kauf ist die natürliche Erneuerung der Garderobe.

Vertreter dieser Art sind inaktive Käufer - sie haben keine Freude am Einkaufen, daher zeichnen sie sich durch eine geringe Beteiligung am Einkaufsprozess aus, sie versuchen, alle notwendigen Dinge an einem Ort zu kaufen, daher brauchen sie die Hilfe eines Verkäufers und legen großen Wert auf die Servicequalität. Sie besuchen selten Bekleidungsgeschäfte und versuchen, ein Minimum an Zeit dort zu verbringen. Für sie sind folgende Faktoren wichtig: die Qualität der Schneiderei, die Zusammensetzung des Stoffes und die Farbe der Kleidung. "Dippers" sind unempfindlich gegenüber Verkaufsförderungsaktien, unempfindlich gegenüber dem Preis. Dieser Typ zeichnet sich durch eine Mischung aus Konservatismus und dem Wunsch aus, "wie alle anderen zu sein". Die Phasen des Produktlebenszyklus können als frühe Mehrheit, nachlaufende Mehrheit oder nachlaufende Mehrheit klassifiziert werden. Sie sind in der Regel zu konservativ, um Innovatoren oder Early Adopters zu sein (Abbildung 6).

Reis. 6. Einfluss der Hauptfaktoren auf die Kaufentscheidung für den Typ „Bär“

Aus der obigen Klassifizierung ist ersichtlich, dass die gebildeten Typen unterschiedliche Grade der Beteiligung am Kaufprozess und unterschiedliche Erwerbszwecke haben. Abbildung 8 zeigt eine Karte der Verteilung der nach diesen beiden Kriterien erhaltenen Typen.

Unter einer bestimmten Sache wird ein bestimmtes gewünschtes „ideales“ Kleidungsstück verstanden, das der Käufer vor der Kaufentscheidung für sich identifiziert hat: Art der Kleidung, Farbe, Stil, Marke etc. Verkaufsstelle beeinflusst durch das Produktangebot und die Verkäufer Anreize.

Reis. 7. Karte der Verteilung der Verbrauchertypen nach Beteiligungsgrad am Einkaufsprozess und Planung des Einkaufs

Reis. acht. Verteilung der Verbrauchertypen nach der Phase des Produktlebenszyklus

Wie aus den Abbildungen 7 und 8 ersichtlich ist, sind die identifizierten Verbrauchertypen in unterschiedlichen Phasen des Produktlebenszyklus präsent, haben unterschiedliche Kaufmotive und reagieren dementsprechend unterschiedlich auf unterschiedliche Verkaufsförderungsinstrumente.

Für die praktische Anwendung der resultierenden Einteilung ist es notwendig, festzulegen, auf welche Anreize die einzelnen Käufertypen reagieren und was in gezielten Förderprogrammen hervorgehoben werden sollte.

Die Snoop-Typen sind Innovatoren im Modebereich, sie reagieren schnell auf alle neuen Trends und streben danach, schnell ein neues Produkt zu bekommen, wenn sich die Suche nach einem Produkt verzögert, bewegen sie sich in die Kategorie der Early Adopters.
Interaktionsempfehlungen: Grundlage einer solchen Beziehung ist der Aufbau einer Kommunikation, die auf dem persönlichen Verkauf basiert. Dieser Typ benötigt ständige Informationen über die Erneuerung des Sortiments und die Ankunft von interessanten Dingen im Geschäft. Der Shop kann solche Kontakte über E-Mail-Newsletter und Telemarketing aufbauen. Damit dieser Typ zu einem Stammkunden wird, ist es notwendig, einen Service zur Bestellung bestimmter für ihn interessanter Dinge einzuführen. Vertreter dieser Art nehmen schnell Kontakt mit einem Verkäufer auf, da sie eine genaue Vorstellung davon haben, wonach sie suchen und Zeit bei der Suche sparen. Sie dulden jedoch nicht die Vorschläge des Verkaufsberaters zur Auswahl von Kleidungsstücken aus einer alten Kollektion oder nicht trendigen Artikeln. Sie ziehen es vor, als Erster ein Gespräch zu beginnen, daher sollte der Verkäufer warten, bis er sich mit ihm in Verbindung setzt.
Typ "Peacock" - sie kreieren Mode für sich selbst, reagieren daher wenig auf die Lebenszyklusphase, sie können sowohl Innovatoren als auch Nachzügler sein.
Interaktionsempfehlungen: Grundlage einer solchen Beziehung ist der Aufbau einer Kommunikation, die auf dem persönlichen Verkauf basiert. "Peacock" nimmt schnell Kontakt mit einer Verkäuferin auf, lässt sich gerne das gesamte Warensortiment zeigen, auch alte Sammlungen und Artikel aus dem Lager, ist sehr gesellig, kann dem Verkäufer helfen, anderen Besuchern Dinge zum Vergnügen anzubieten, ist aktiv. Zeigt eine besondere Zuneigung zu Verkäufern, die seinen außergewöhnlichen Geschmack gefangen haben, der die Grundlage für den weiteren Erfolg des persönlichen Verkaufsprozesses ist. Ein solcher Käufer kann sich bei einem bestimmten Verkäufer anziehen und in seiner Abwesenheit das Geschäft schnell verlassen, ohne zu kaufen. Das Vorhandensein einer breiten Palette verwandter Produkte und Dienstleistungen kann auch diese Art von Kunden in den Laden locken: Schmuck, Taschen, Gürtel, Nähdienstleistungen usw.
Geben Sie "Fish-Stick" ein - kopieren Sie den Stil anderer Menschen und beziehen Sie sich daher in der Regel auf die Early Adopters oder die Early Majority.
Interaktionsempfehlungen: Um mit diesem Typ zu interagieren, ist es zunächst notwendig, unauffällig herauszufinden, welche soziale Gruppe und welcher Status für ihn wünschenswert sind. Wenn dieser Typ bei einem Vertreter der Bezugsgruppe kauft, ist die Meinung des Verkäufers für ihn nicht maßgebend und kann sogar ärgerlich sein, daher ist es besser, den Kommunikationsprozess zu minimieren, bevor er seine direkten Funktionen wahrnimmt. Wenn er allein ist, sollten ihm unmittelbar nach der Identifizierung der Bezugsgruppe die Dinge angeboten werden, die mit Vertretern dieser Gruppe verbunden sind. Um Ihre Worte zu bestätigen, können Sie Artikel und Fotos von Hochglanzmagazinen, Anzeigen in den Medien, Episoden aus Filmen, in denen ähnliche Kleidung auftauchte, Links zu Meinungen von Prominenten usw. verwenden.
Dipper-Typ - Diese Käufer sind sehr konservativ in ihrer Kleidung, können also zur frühen oder verspäteten Mehrheit oder sogar zu den Nachzüglern gehören.
Interaktionsempfehlungen: Bevor Sie einem Verkäufer Ihre Hilfe anbieten können, müssen Sie es ihm im Laden gemütlich machen, da übermäßige Aufmerksamkeit ihn nerven kann. Der Kommunikationsprozess sollte eingeleitet werden, wenn ein Vertreter des Typs begann, nonverbale Hilferufe zu zeigen, beispielsweise steht und zwei identische Dinge unterschiedlicher Größe sorgfältig untersucht. Gleichzeitig stellen „Bären“ hohe Anforderungen an das Qualifikationsniveau des Servicepersonals und deren Kompetenz, sie legen Wert auf Fingerspitzengefühl. Gleichzeitig soll der Verkäufer klassische Sachen, nicht auffällige Farben, schlichten Schnitt und hohe Qualität bieten. Wenn das Vertrauen verdient wird, kann dieser Typ ein Stammkunde werden, da er den Kaufprozess nicht genießt und gerne alle Kleidungsstücke an einem Ort kauft. Für Bären sollte der Laden immer ein großes Angebot an Kleidung aller Art haben.
"Predator" - kauft Dinge lieber zu Aktien oder zu einem reduzierten Preis, bezieht sich daher meistens auf die späte Mehrheit oder auf die Nachzügler.
Interaktionsempfehlungen: "Raubtiere" mögen keine enge Aufmerksamkeit von Verkaufsberatern, daher sollte der Kontakt nur hergestellt werden, nachdem dieser Typ selbst um Hilfe gebeten wurde. Um die Gunst dieses Käufers zu gewinnen, muss der Verkäufer ihm gleichzeitig die folgenden Informationen übermitteln: die Verfügbarkeit eines Saisonverkaufs im Geschäft, die Bedingungen für den Erhalt von Geschenken, die Möglichkeit, eine Rabattkarte zu erhalten, die Bedingungen und Inhalte von Verkaufsförderungsaktionen, die Verfügbarkeit von Bonuspunkten usw. Der Predator sucht immer nach einer zusätzlichen Möglichkeit, einen Rabatt zu erhalten. Diese Art von Geschäft erfordert ein breites Angebot an verwandten Produkten und Dienstleistungen wie: ein Spielzimmer für Kinder, eine große Auswahl an Zubehör, Service usw.
"Schildkröte" - die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Lebensphase wird durch die Modeansicht der Person bestimmt, die die Kaufentscheidung trifft, und in der Regel können übermäßige Ausgaben für Kleidung das Familienbudget beeinträchtigen, daher entweder billige Dinge oder Dinge werden mit einem Rabatt gekauft, daher gehört dieser Typ meistens zur behinderten Mehrheit.

Empfehlungen für die Interaktion: Diese Art von Kommunikation ist am schwierigsten aufzubauen und in Bezug auf den Verkauf am unrentabelsten. Der Verkäufer braucht viel Zeit, um ein unmögliches Gleichgewicht zwischen Preis und Qualität zu finden (erfordert einen hochwertigen Artikel zu einem niedrigen Preis), häufig gibt er Artikel zurück, da es auf die Meinung Dritter (Familienmitglieder) ankommt. Sie ist nicht geneigt, sofort zu kaufen, was sie mag, sie zieht es vor, alle Geschäfte auf der Suche nach vernünftigen Preisen zu durchsuchen und nach Möglichkeiten zu suchen, einen Rabatt zu erhalten. Gleichzeitig ist es unprätentiös gegenüber dem Service des Geschäfts und den Einkaufsbedingungen. Das Geschäft sollte Werbeprogramme verwenden, um Verkäufe an den Point of Sale zu locken.

Hervorzuheben ist, dass die Art des Konsumverhaltens nie „perfekt sauber“ ist. Die Grenzen zwischen den ausgewählten Verbrauchergruppen sind eher willkürlich. Es kann eine Mischung von Verhaltensweisen unterschiedlicher Art geben oder sich im Laufe der Zeit bei Käufern von einem Konsumstil zu einem anderen verlagern. Beim Kauf verschiedener Kleidungsstücke oder gleicher Produktkategorien, aber für unterschiedliche Zwecke (z. B. ein tägliches Kleid und ein Wochenende), können sich Kunden unterschiedlich verhalten.

Es sollte auch beachtet werden, dass diese Typen in einer bestimmten Stadt möglicherweise völlig fehlen oder andere Motive und Richtlinien für den Erwerb einer Sache haben. Kein einziges Modell des Konsumverhaltens wird den Vorhang vollständig öffnen und erklären können, warum sich der Käufer so und nicht anders verhält, insbesondere wenn dieser Käufer eine Frau ist, denn Freud schrieb in seinen wissenschaftlichen Werken: „Die Hauptfrage, auf die nie beantwortet und worauf ich immer noch nicht antworten kann ... ist: Was braucht eine Frau?

Kotler F. Grundlagen des Marketings. - M.: Fortschritt, 2007.

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