Distribuția ca o afacere cu drepturi depline. Distribuitor al unei companii străine în Rusia: cum să porniți o afacere de la zero Cum să deveniți un distribuitor de băuturi alcoolice documente

La început, merită să înțelegeți de ce trebuie să distribuiți un brand străin. Toată lumea crede că este ușor și simplu. Ei mizează pe succesul Unilever și Procter & Gamble, fără să-și dea seama că distribuția este o mare responsabilitate.

Trebuie să știi că în distribuție vei câștiga doar pe termen lung, atunci când înveți să negociezi cu furnizorii și să formezi o bază de clienți. Ar trebui să vă dedicați tot timpul acestui lucru. Nu trebuie privit ca o afacere suplimentară.

Încearcă produsul

Când vă decideți asupra produselor pe care doriți să le aduceți în Federația Rusă, este logic să comandați testere. Și este mai bine să nu fii zgârcit și să cheltuiești 100-200 de mii de ruble: solicitați o viză în țara în care sunt produse mărfurile și mergeți la expoziție. Luați în considerare diferite mărci, încercați singuri, comunicați cu reprezentanții companiilor. Zburăm la astfel de expoziții în fiecare an.

Pune întrebările potrivite

Atunci când aleg un furnizor, sunt mereu atent la calitatea ambalajului. Se întâlnesc după haine, așa că întotdeauna îmi pun două întrebări de test: „Vreau să folosesc asta și eu?” Al doilea: „Nu o să-mi fie rușine să dau asta unei persoane dragi?” Dacă ambele teste trec cu succes, atunci produsul poate fi luat în considerare. Dar este important să ne amintim că ambalajul bun nu înseamnă întotdeauna calitate bună.

În continuare, merită să vorbești cu vânzătorii, pentru că atunci când cooperezi, vei comunica cu aceștia sau cu managerii. Dacă sunt prietenoși și deschiși - un plus. Puteti evalua calitatea produselor doar la o examinare personala, eu testez eu produsele cosmetice pentru barbati.

Aduc testeri de produse în Rusia, mă consult cu experți. În cazul nostru, împart testere de machiaj frizerilor cu care lucrăm. Cu toții cunosc bine produsul și tendințele și oferă sfaturi bune.

Selectați marca

Uneori este mai bine să alegeți un produs care este încă necunoscut în Rusia. Va fi mai ușor să intri pe piață cu el. Brandurile satuite si plictisite enerveaza clientii, oamenii cauta analogi. În același timp, un brand cu un nume mare are cel mai probabil deja distribuitori în Federația Rusă, iar dacă nu, atunci condițiile sale nu vor fi cele mai optime.

Cât de mult să investești?

Pentru a deveni distribuitor, de exemplu, un brand englez va trebui să investească cel puțin 2-3 mii de lire sterline (170-270 mii de ruble). Acest lucru este suficient pentru achiziționarea primului lot de mărfuri. Astfel, îl puteți vinde rapid și testa piața. În continuare, ar trebui să înțelegeți dacă produsul este solicitat și să continuați afacerea.

Achizitii corecte

Aveți două opțiuni pentru desfășurarea evenimentelor. Primul este să încerci să investești aproximativ 4-5 milioane de ruble în achiziții ulterioare, în funcție de sfera vânzărilor și de costul unei unități de producție. Cumpărați, aduceți și vindeți.

A doua opțiune este de a negocia cu furnizorul pentru o întârziere sau pentru implementare. Este posibil să negociezi cu un furnizor străin, chiar dacă firma nu are încă un nume recunoscut. Dar acest lucru se poate face doar cu o vizită personală la firma furnizorului. Dacă aveți o engleză bună, aveți abilități diplomatice și sunteți aproape de cultura europeană, acest lucru nu vă va fi dificil.

Aici depinde mult de tine. Din modul în care înțelegi piața, produsul, cât de încrezător ești în tine și în capacitățile tale. Toate acestea sunt importante atunci când negociați cu un furnizor într-o întâlnire personală. Cunosc cazuri în care companii aproape identice au convenit asupra unor condiții complet diferite cu un furnizor pentru un produs exclusiv.

O companie a primit mărfurile fără a plăti nimic și a primit o linie de credit pentru produs pentru 30 de mii de lire sterline (2,7 milioane de ruble), iar a doua a plătit producătorului 9-10 milioane de ruble pentru a obține exclusivitatea.

Cum să faci o afacere bună

O companie care are propria sa producție reală îți va oferi condiții mult mai favorabile pentru amânări, vânzări și plăți. Dacă compania nu produce mărfurile în sine, ci comenzi de la alte fabrici, atunci cel mai probabil nu va fi de acord cu astfel de condiții.

În același timp, ascultați cu atenție furnizorul. Dacă vi se spune că exportul nu este sarcina lor principală acum, dar scopul principal este dezvoltarea pieței locale, nu trebuie să vă faceți iluzii și să luptați la ușa închisă. Căutați alt furnizor.

Marfa curata

Cel mai dificil lucru este să aduci mărfurile în Rusia. Aici este mai bine să folosiți condițiile unui broker (un specialist în vămuirea mărfurilor și a mărfurilor la vamă). El însuși va verifica documentele, va controla nomenclatorul, va întocmi declarații.

În același timp, la vămuirea produselor, trebuie să plătiți imediat taxe vamale pentru toate mărfurile și TVA pentru toate produsele importate. De asemenea, plătiți pentru serviciile de transport și depozitare.

Multe companii încearcă să economisească la vamă și taxe, încercând să ocolească aceste puncte într-un fel. Recomandarea mea este să nu faci! În niciun caz nu ar trebui să te joci cu statul și impozitele. Mai bine formați prețul corect, optimizați-vă procesele de afaceri, structura de management. Și nu poți fugi de taxe. „Corectitudinea” legală a unei afaceri este fundamentul acesteia, pe care vă puteți construi în siguranță afacerea în continuare.

În general, nu trebuie să vă fie frică de dificultăți. Nu ar trebui să intri în afaceri dacă vrei să te plângi. Dar dacă ești un optimist prost, totul se va rezolva.

Consumatorii noștri ruși s-au obișnuit de mult cu mărfurile importate și sunt întotdeauna la mare căutare. Prin urmare, profesia de distribuitor este de fapt foarte solicitată.

Astăzi am decis să vorbim despre modul în care distribuitorii ruși lucrează de fapt cu producătorii străini. Despre acest domeniu nu se vorbește des, dar această activitate este foarte profitabilă și piața rusă are nevoie de astfel de profesioniști. Astăzi vom vorbi în detaliu despre complexitățile acestei profesii și despre cum să începeți să lucrați în acest domeniu.

Principalele funcții ale unui distribuitor

În general, sarcina principală a unui distribuitor este de a maximiza extinderea regiunilor de vânzare pentru orice produs. De obicei, distribuitorul este un intermediar între producător și dealeri care sunt deja angajați în vânzarea directă a mărfurilor către clienții finali. Prin urmare, funcțiile unui distribuitor includ de obicei și crearea unei rețele de dealeri. Unul sau mai mulți distribuitori pot lucra simultan pe piața țării importatoare, depinde de cererea pentru acest produs special din partea clienților noștri.

Astfel, distribuitorul creează o piață pentru produsele producătorului străin în țara noastră, iar cu cât capacitatea acestei piețe este mai mare, cu atât este mai mare rețeaua de dealeri regionali, cu atât veniturile distribuitorului sunt mai mari.

Distribuitorul însuși, după crearea unei rețele de dealeri, poate să nu se mai angajeze deloc în vânzări directe, funcția sa principală este doar de a menține funcționarea lanțului de vânzări pe care l-a creat și de a primi venituri din cifra de afaceri totală a mărfurilor vândute.

În funcție de intențiile acestora și de acordul cu producătorul produsului, distribuitorul poate deveni importator general pentru acest producător străin, poate dezvolta servicii suplimentare sau, de exemplu, poate aranja furnizarea de componente. În acest caz, îndatoririle distribuitorului vor include și un schimb în garanție de bunuri, componente și piese de schimb de calitate scăzută.

În mod obișnuit, producătorii au acorduri de distribuție standard care conțin un set de condiții specifice, adesea cu cerințe specifice legate de practica juridică a unei anumite țări exportatoare și caracteristicile produsului. Adesea, contractul cu producătorul conține și o indicație a volumului de produse pe care distribuitorul trebuie să le vândă pentru o anumită perioadă de timp. Toate acestea trebuie mai întâi clarificate și studiate cu atenție toate condițiile contractelor viitoare.

Atunci când își creează o rețea de dealeri, un distribuitor trebuie să înțeleagă că în viitor foarte mult va depinde de partenerii-dealeri selectați de el, deoarece în continuare aceștia vor reprezenta compania producătoare străină până la cumpărătorul final.

Prin urmare, distribuitorul trebuie să se ocupe de realizarea campaniilor de publicitate și marketing necesare pentru a crea imaginea unui producător de produs și a-l promova pe piața internă.

Cum și de unde să începeți - instrucțiuni pas cu pas

Unde sa încep:

• Mai întâi trebuie să decideți în ce industrie și cu ce produs doriți să lucrați;
• Să studieze situația actuală cu cererea și oferta pentru aceste produse pe piața rusă;
• Selectați un producător străin al acestor produse;
• Apoi, trebuie să studiați cu atenție condițiile de lucru ale acestui producător cu distribuitorii, poate cereți un contract standard care să fie trimis prin e-mail;
• Dacă la prima vedere proiectul tău pare profitabil și realist, atunci poți începe să-ți elaborezi planul de afaceri;
• Atunci când întocmiți un plan de afaceri, trebuie să calculați toate componentele financiare principale ale proiectului dvs. viitor cât mai precis și mai detaliat posibil, să calculați principalele elemente de venituri și cheltuieli, să țineți cont de posibilele riscuri;
• Dacă planul de afaceri a arătat că proiectul dvs. este profitabil, atunci puteți trece în siguranță la implementarea sa practică - înregistrarea dumneavoastră oficială ca om de afaceri (deschiderea unui SRL sau IP), încheierea de acorduri cu partenerii, organizarea unui birou și a unei rețele de dealeri.

Câteva subtilități ale organizării muncii distribuitorului

Mai întâi trebuie să găsiți un producător străin potrivit. În primul rând, alegeți domeniul dvs. de activitate, stabiliți o listă aproximativă de mărfuri, a căror vânzare este solicitată de piață și poate aduce profit bun. Apoi căutați pe internet date despre vânzări și producători pe site-urile de afaceri (de exemplu, site-ul internațional all.biz, site-ul european eurolots.com, site-ul chinez aliexpress.com), și găsiți și contactele furnizorilor pe site-uri .

Informații suplimentare despre un potențial partener străin pot fi găsite pe site-urile diferitelor site-uri web, de exemplu: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Apoi, trebuie să studiați condițiile generale preliminare ale furnizorului, să compuneți și să îi trimiteți un e-mail - oferta dumneavoastră comercială preliminară „în cei mai generali termeni”.

De regula, conditiile de munca ale distribuitorului sunt determinate de statutul acestuia (general, exclusiv) si de termenii contractului incheiat cu o firma producatoare straina. Responsabilitatea cheie a distribuitorului în cadrul unor astfel de contracte standard este organizarea unei scheme de distribuție și marketing pentru produsele producătorului, furnizarea de servicii conexe.

Există o schemă organizatorică general acceptată: producător străin - distribuitor - dealer - cumpărător.

Există două opțiuni general acceptate:

• distribuitor general, acesta este atunci când importatorul se angajează în vânzarea de mărfuri în țara sa conform propriei scheme, în mod independent sau prin organizarea unei rețele de dealeri;
• distribuitor exclusiv, în acest caz, transferul drepturilor de distribuire a produselor importate are loc numai în regiunea specificată în contractul cu producătorul și fără implicarea unor terți. În acest caz, distribuitorul poate lucra deja cu un singur furnizor - un producător străin.

De regulă, vânzarea de bunuri și servicii către punctele de vânzare cu amănuntul și anumiți clienți cu amănuntul, precum și toată interacțiunea necesară cu aceștia, este deja efectuată de un dealer angajat de un distribuitor.

Este responsabilitatea dealer-ului să vândă direct, nu a distribuitorului, și este important să țineți întotdeauna cont de acest lucru atunci când organizați și asigurați eficacitatea schemei de vânzare. Doar o delimitare clară a tuturor responsabilităților și funcțiilor vă permite să creați și să mențineți proiecte de afaceri eficiente.

Pe baza specificului produselor și a situației actuale de pe piață, un producător străin poate avea unul sau mai mulți distribuitori, ceea ce determină și termenii principali ai contractului dintre producător și distribuitor. Situația actuală a pieței și specificul mărfurilor determină și condițiile de organizare a rețelei de dealeri și intensitatea muncii distribuitorului însuși.

Unii producători străini au deja un fel de reprezentanță sau doar un birou în țara importatoare, atunci este destul de ușor să stabiliți o cooperare cu producătorul furnizorului, deoarece reprezentanții companiei sunt deja familiarizați cu particularitățile activității afacerii rusești și îți va fi mai ușor și mai rapid să fii de acord cu ei la toate.

Dacă o companie străină nu are reprezentanți în țara noastră, atunci stabilirea contactelor va necesita mult mai mult timp și o bună cunoaștere a unei limbi străine. În primul rând, va fi necesar să se studieze specificul și condițiile de bază pentru activitatea unei companii străine cu distribuitori, precum și să le familiarizeze cu particularitățile condițiilor rusești. În acest caz, va trebui, de asemenea, să faceți mai multe călătorii de afaceri în străinătate, să efectuați prezentări într-o limbă străină. Astfel de negocieri și aprobări necesită timp considerabil și eforturi suplimentare - va trebui să studiați în mod independent o mulțime de informații suplimentare, să fiți gata să explicați multe și să convingeți partenerii de viabilitatea economică a proiectului și va trebui să negociați la nivel internațional și conform la standardele internaționale de afaceri.

Aici este foarte important să pregătiți și să conduceți în mod competent negocierile și prezentările către potențiali parteneri străini. Este foarte important să studiați toate nuanțele cooperării, să pregătiți un plan de afaceri și o prezentare competentă și să prezentați un plan de prognoză pentru achiziții și vânzări.

Dar complexitatea negocierilor internaționale preliminare directe cu un producător străin care nu are încă o reprezentanță în țara noastră va da apoi roade, acest lucru vă va permite să continuați să vorbiți în numele lui la toate evenimentele desfășurate în țara noastră și să-i reprezentați în exclusivitate. marca.

Este necesar să spunem câteva cuvinte despre forma organizatorică și juridică a distribuitorului, partenerii străini, partenerii și cumpărătorii din țara noastră sunt întotdeauna mai dispuși să interacționeze cu persoanele juridice decât cu persoanele fizice.

Pentru a vă angaja în activități de distribuție, este mai bine să alegeți forma organizațională și juridică a entității juridice „LLC” decât un antreprenor individual, aceasta este mai familiară partenerilor și provoacă mai multă încredere. Pentru dealeri, ambele forme de „LLC” și „IP” sunt destul de acceptabile.

Forma juridică a unui dealer depinde mai degrabă de calitățile personale ale unui om de afaceri și de specificul regional în care își desfășoară activitatea.

Este important de știut că unele companii străine au deja propria listă de cerințe pentru potențiali parteneri, precum și grafice aproximative și volume de livrări ale produselor lor prin canalele de export, cerințe de performanță financiară, volumul transporturilor de mărfuri, livrări minime. și vânzări.

Uneori, companiile de producție străine propun cerințe pentru distribuitori în ceea ce privește locația lor regională, disponibilitatea spațiului de depozitare și de vânzare cu amănuntul, echipament tehnic și chiar impun anumite cerințe personalului.

Unii parteneri străini își fac propriile planuri de prognoză pentru vânzarea produselor, folosesc statisticile rusești privind activitatea economică într-o anumită regiune selectată, situația demografică și cererea pentru produse similare.

Companiile străine folosesc întotdeauna modele de afaceri bine calculate și, prin urmare, este necesar să fie gata să își fundamenteze corect poziția în negocieri, să furnizeze diverse date suplimentare, să ofere explicații și să le convingă de beneficiul reciproc al viitorului parteneriat. În timpul negocierilor este, de asemenea, important să arătați că veți putea organiza o rețea de dealeri eficientă, aranjați vânzările de produse în volumele necesare, mențineți și dezvoltați rețeaua regională în viitor.

Distribuitorul, fiind reprezentantul oficial al producătorului, de regulă, poate conta pe sprijinul său comercial. De asemenea, menționăm că, de multe ori, prostiile internaționale sunt interesante pentru consumatori în sine, poate fi deja cunoscută și s-au dovedit bine, poate că mulți consumatori ar dori să achiziționeze astfel de produse.

Posibile scheme de lucru cu producători străini

Uneori, un contract cu un producator poate impune distribuitorului conditii destul de stricte si limita libertatea de a lua decizii independente, este de asemenea posibil ca furnizorul sa aplice penalitati daca nu sunt respectate termenii contractului, nivelul minim de vanzari. Acest lucru trebuie luat întotdeauna în considerare. Și uneori, dimpotrivă, distribuitorului i se acordă cele mai largi puteri.

După cum sa menționat deja, uneori producătorii străini preferă să lucreze cu un singur partener de distribuție rus, iar uneori marile companii de producție aleg distribuitori pentru fiecare grup specific de produse sau pentru segmentele regionale.

Unele acorduri de distribuție prevăd că responsabilitatea importatorului-distribuitor include organizarea de reprezentanțe ale mărcii în țara lor, precum și centre de servicii și puncte de vânzare regionale. Dar, de obicei, cu toate acestea, distribuitorii lucrează prin rețele de dealeri și nu se angajează în vânzări directe. În acest caz, principalele funcții ale distribuitorului sunt organizarea unei rețele de dealeri, extinderea regională, promovarea publicitară a produselor, organizarea de prezentări și alte evenimente legate de atragerea de noi consumatori. Toate aceste condiții se negociază în prealabil cu un partener străin, chiar înainte de încheierea contractului.

Încheierea unui contract este un eveniment foarte important și responsabil pentru un distribuitor, întrucât contractele internaționale prevăd de obicei prezentarea în contract a celor mai mici detalii de cooperare între partenerii de afaceri. Tratatele internaționale sunt de obicei întocmite în două limbi, de obicei engleză și rusă.

În cazul diverselor dispute, partenerii străini se bazează de obicei pe textul în limba engleză. În plus, ele prescriu imediat în contract luarea în considerare a tuturor litigiilor din jurisdicții străine. Trebuie să știi asta și să fii pregătit pentru asta.

Unii antreprenori autohtoni aleg pentru ei înșiși o schemă de cooperare cu un producător străin în baza unui acord de distribuitor. Adică sunt pregătiți să îmbine atât funcțiile de dealer, cât și cele de distribuitor, dar încheie un acord de „dealer”, care de obicei este mai „flexibil”, oferind mai multă libertate de acțiune independentă antreprenorului. Dar observăm că, de obicei, în conformitate cu această schemă, va trebui să se acorde mai multă atenție vânzărilor directe, mai puține oportunități de publicitate și asistență de servicii de la un producător străin. De asemenea, este important de menționat că astfel de contracte prevăd livrarea mărfurilor pe bază de plată în avans. De asemenea, pot exista anumite condiții suplimentare privind momentul returnării produselor defecte sau nelichide și alte restricții. În unele cazuri, o astfel de schemă de lucru poate să nu fie foarte acceptabilă.

În orice caz, indiferent de schema de lucru pe care ai alege-o pentru tine, este necesar să studiezi în prealabil, să stipulezi și să precizezi clar în contract toate condițiile parteneriatului.

Câți bani ar trebui investiți și se poate face fără investiții de capital

În general, organizarea oricărei afaceri necesită cel puțin o investiție minimă. Dacă nu aveți capacitatea sau dorința de a face cheltuielile de pornire necesare, atunci, în acest caz, oferiți partenerului dvs. străin distribuirea cheltuielilor financiare viitoare între părți sau amânați-le la timp. De exemplu, puteți solicita o livrare de probă a mărfurilor cu plată amânată sau cu plată după vânzare, adică după primirea încasărilor din vânzare.

Această opțiune este destul de acceptabilă dacă contractul este încheiat cu furnizarea de garanții bancare sau asigurare suplimentară pentru livrarea mărfurilor.

Dacă pregătiți corect toate documentele necesare, atunci partenerii străini ar putea fi de acord să lucreze conform acestei scheme.

Exista si varianta incheierii unui contract de agentie. În cazul implementării unei astfel de scheme de interacțiune, dreptul de proprietate asupra mărfurilor rămâne în sarcina producătorului, iar distribuitorul primește doar taxa de agenție (comision). Poate că comisionul de agenție este mai mic decât venitul estimat al distribuitorului, dar îți permite să faci fără costurile de „pornire”.

Costurile de „pornire” includ de obicei următoarele costuri:

• costul pregătirii unui plan de afaceri;
• cheltuieli pentru pregătirea prezentărilor și publicitate;
• cheltuieli de calatorie;
• achiziționarea unui lot de probă de mărfuri;
• tarif;
• cheltuieli cu închirierea biroului;
• costurile de închiriere a depozitului;
• alte cheltuieli organizatorice.

Mărimea costurilor necesare „de pornire” depinde în mare măsură de produsele pe care le alegeți și de amploarea așteptată a activității.

Puteți reduce costurile inițiale dacă efectuați singur cea mai mare parte a lucrării, fără a implica personal suplimentar, precum și efectuați vânzări prin propriul site sau site-uri web ale magazinelor online, negociați livrări directe de la producător la momentul de care aveți nevoie și autolivrare .

Plan de afaceri

Un plan de afaceri este un document foarte important care vă permite să calculați în mod clar principalii indicatori financiari ai unui proiect viitor. În plus, o altă sarcină importantă a planului de afaceri este prezentarea proiectului de afaceri către potențialii parteneri ai distribuitorului. Un plan de afaceri bine scris și corect calculat este în multe privințe cheia implementării cu succes a oricărui proiect.

Orice plan de afaceri ar trebui să includă următoarele secțiuni:

1. Rezumatul proiectului - aici este necesar să se dea o descriere generală a proiectului;
2. Plan de marketing - această secțiune ar trebui să includă o evaluare a situației actuale a pieței pentru acest produs, o analiză a cererii și ofertei, este de dorit să se prezinte o analiză cu date despre anumite regiuni, publicul țintă. Informațiile analitice și statistice pentru această secțiune, la etapa inițială, pot fi preluate de pe Internet;
3. Plan organizațional - în această secțiune este necesar să se schițeze și să se calculeze schema activităților viitoare de distribuție;
4. Evaluarea riscurilor - în această secțiune a planului, este necesar să se indice și să se evalueze posibilele riscuri potențiale pentru acest tip de activitate, precum și să se sugereze modalități de minimizare a acestora (de exemplu, asigurarea de risc);
5. Concluzie – aici este necesar să se facă o evaluare generală a fezabilității economice a acestui proiect, pentru a arăta rentabilitatea acestuia.

De fapt, pentru activitățile de distribuție, secțiunea principală de costuri este secțiunea „Plan organizațional”.

Acest lucru se explică prin faptul că costurile de Marketing, și anume analiza de marketing, se pot face independent folosind Internetul, iar costurile de publicitate online sunt minime (setează-ți singur orice sumă care este acceptabilă pentru tine).

Evaluarea riscurilor este, de regulă, doar sume estimate aproximative. Puteți emite garanții bancare. Este posibil să încheiați contracte de asigurare cu companii de asigurări, dar acest lucru va necesita deja unele costuri.

• Achiziționarea unui lot de mărfuri de 1 milion de ruble;
• Chirie birou - 100 de mii de ruble;
• Plata facturilor de utilități și comunicații - 12 mii de ruble;
• Închiriere depozit - 100 de mii de ruble;
• Costuri de transport - 30 de mii de ruble;
• Salariile angajaților - 150 de mii de ruble. (3-5 persoane);
• Plata impozitelor și taxelor 40 de mii de ruble;
• Cheltuieli organizatorice și economice generale - 20 mii de ruble;

Astfel, am primit o sumă foarte aproximativă a costurilor totale - 2.352 mii de ruble.

Concluzie

După cum puteți vedea din planul nostru scurt de afaceri, cea mai mare parte a costurilor este pentru achiziționarea unui lot de probă de mărfuri. Această cheltuială depinde în întregime de tipul de bunuri și poate varia foarte mult. În plus, așa cum am spus mai sus, există opțiuni destul de acceptabile pentru a negocia cu producătorul livrărilor fără a efectua o plată în avans.

Acesta este urmat de un element de cheltuială pentru închirierea unui birou, dar acum cea mai mare parte a lucrării se poate face la un computer de acasă sau închirierea unui birou cu o suprafață minimă - acest lucru va reduce semnificativ costul acestui element de cost.

Costul închirierii unui depozit poate fi eliminat sau cel puțin redus prin organizarea de livrări directe către punctele de vânzare cu amănuntul sau dealeri. Costurile de transport pot fi, de asemenea, mult reduse dacă aceste costuri sunt transferate către dealeri, iar livrările de import pot fi programate mai atent. În plus, puteți economisi mult pe cheltuielile curente dacă nu umflați personalul și construiți eficient întreaga structură organizațională și lanțurile de vânzări.

Activitatea de distribuitor este tocmai un astfel de tip de activitate, unde investiția inițială și costurile curente sunt în mare măsură determinate de însuși omul de afaceri.

„Nu există nimic mai criminal decât a veni cu o idee grozavă, dar să nu o implementezi”, spune Donald Trump. Dacă visezi propria afacere (salon de înfrumusețare sau altceva), independență financiară, nimic nu ar trebui să te oprească, chiar și lipsa capitalului de pornire pentru dezvoltarea afacerii. Când există o mulțime de idei pentru a-ți construi propriul proiect și lucrurile nu merg bine cu finanțele, poți încerca să devii dealer.

Cine este un dealer?

Un dealer este un agent al unui producător care acționează ca intermediar între producătorul unui anumit produs și o persoană fizică sau juridică care dorește să-l cumpere.

În Rusia și în alte țări, există producători care nu au propriile birouri de vânzări și doresc să-și vândă mărfurile prin intermediul rețelelor de dealeri. Pentru astfel de companii, o astfel de cooperare este benefică. Nu trebuie să cheltuiască bani pentru deschiderea unor puncte de vânzare. La un cost minim, ei pot transmite rapid informații despre produsele lor unei game largi de potențiali cumpărători.

Dealerii sunt împărțiți în mai multe categorii în funcție de domeniul de activitate. Există intermediari care lucrează la bursă. Aceștia sunt participanți la piața valorilor mobiliare. Un alt tip cumpără anumite produse în vrac și le vinde clienților cu amănuntul. Există reprezentanți ai întreprinderilor mari, de exemplu, exploatații de automobile, care găsesc cumpărători și primesc un procent din vânzări. Dacă decideți să deveniți dealer, decideți în primul rând în ce domeniu doriți să lucrați.

A deveni dealer al unui producător nu înseamnă doar a reprezenta produsele unei anumite companii, este a fi fața sa regională (de exemplu, o companie de producție). Vânzările dealerului constau în următoarele etape:

• discutarea problemelor de cooperare, prețurile curente, procentul vânzărilor etc.;
• face o afacere;
• vânzarea produselor aferente fabricii;
• furnizarea de servicii suplimentare (servire, instalare, transport din fabrică).

A deveni un dealer exclusiv al unui producător înseamnă a obține dreptul de a reprezenta compania într-o anumită regiune. Acest statut oferă privilegii în parteneriat, întrucât reprezentantul scapă de concurenți, primește condiții financiare speciale.

A deveni intermediar înseamnă a ocupa un loc intermediar în lanțul „producător – consumator final”. Rolul lui principal este de a găsi un cumpărător și de a încheia afacerea.

Cum să devii dealer al producătorului?

Pentru a deveni dealer, trebuie să determinați Dar alegerea producătorului nu este singurul criteriu. Pentru a deveni un reprezentant oficial al plantei, trebuie să vă pregătiți.

Calități necesare pentru a lucra ca dealer

Practica arată că nu toți oamenii pot deveni dealer, cum ar fi, și se pot dezvălui în domeniul comerțului. Experții au identificat o serie de calități pe care o persoană ar trebui să le posede:

1. activitate;
2. sociabilitate;
3. capacitatea de a negocia, de a convinge;
4. toleranta la stres;
5. inițiativă;
6. competitivitatea.

Dacă vezi în tine calitățile de mai sus, poți încerca să te realizezi în acest domeniu și să devii dealer.

Sfat: atunci cand negociezi, trebuie sa " emana incredere ", intrucat sarcina principala in aceasta activitate este sa convingi ca produsele propuse sunt de cea mai inalta calitate.

Dacă încercați să stabiliți o cooperare cu un reprezentant al unui magazin sau al unui alt lanț de vânzare cu amănuntul, convingeți-l că, dacă luați produsul la vânzare, acesta va fi literalmente eliminat de pe tejghea. Pentru a face acest lucru, trebuie să fiți perseverenți, să puteți prezenta produse, să indicați avantajele și beneficiile acestora pentru cumpărător.

Este important să fii pregătit pentru respingere. Tranzacțiile nereușite sunt un atribut esențial al lucrului ca dealer. Este important aici să nu te superi, să analizezi greșelile făcute în timpul negocierilor și să mergi mai departe, în căutarea cumpărătorilor.

Documentația necesară

Pentru a deveni dealer al unui producător, trebuie să pregătiți un pachet de documente, deoarece această afacere este serioasă și poate aduce mulți bani.

În majoritatea cazurilor, producătorii mari solicită îndeplinirea următoarelor condiții pentru a semna un acord de parteneriat:

• trebuie să fii persoană juridică;
• disponibilitatea unui birou;
• încheierea unui acord de mediere.

Pentru cooperare, trebuie să furnizați și:

1. datele pașaportului;
2. actul constitutiv (dacă sunteți persoană juridică);
3. memorandum de asociere;
4. certificat de înregistrare fiscală;
5. certificat de înregistrare de stat;
6. dreptul de proprietate sau un contract de închiriere (subînchiriere) pentru un spatiu nerezidențial în care va fi organizat un loc de vânzare;
7. Detalii bancare.

Lista documentelor poate diferi în funcție de cerințele producătorului. Dacă intenționați să lucrați în domeniul auto, trebuie să furnizați permisiunea de a vinde vehicule de la poliția rutieră.

Descrierea activității

După semnarea unui acord de cooperare într-o anumită regiune, este necesar să se elaboreze o strategie de promovare, un concept de dezvoltare.

În prima etapă, analizați piața din teritoriul atribuit, nivelul cererii și opțiunile de promovare a produselor. Determinați modalități de optimizare a vânzărilor, cum să interesați un potențial cumpărător. Nu ignora concurenții, monitorizează-le munca.

După aceea, trebuie să încercați să vă formați baza de clienți. Pentru a face acest lucru, faceți o listă cu companiile care ar putea fi interesate de produsul vândut. Înainte de a aranja o întâlnire cu potențiali clienți, faceți numărul maxim de întrebări despre aceștia, dezvoltați o metodologie de negociere. Cu cât baza de clienți este mai mare, cu atât nivelul veniturilor va fi mai mare.

Dacă vrei să devii dealer dintr-o companie de prestigiu, o fabrică mare, trebuie să depășești concurența celorlalți solicitanți. Pentru a avea un avantaj asupra lor, trebuie să ții cont de o serie de factori.

În primul rând, ei acordă atenție experienței în acest domeniu. În al doilea rând, multe depind de regiunea de plasare. Dacă un solicitant reprezentant dorește să devină dealer într-un oraș care este saturat de reprezentanți regionali ai acestei companii, cel mai probabil îl vor refuza. În cazul în care producătorul nu are o reprezentanță în zona specificată, va fi de acord cu mai multă plăcere să coopereze. Baza de clienți dezvoltată este deosebit de apreciată. De asemenea, decizia de a asocia este influențată de:

• reputatie;
• disponibilitatea unei baze tehnice, spații de lucru;
• posibilitatea de a atrage personal calificat;
• posibilitatea de service in garantie.

Câți bani ar trebui investiți?

Investițiile sunt necesare pentru a desfășura activități intermediare. Pentru a deveni dealer al unui producător, nu aveți nevoie de aceeași sumă de capital ca, de exemplu, pentru a construi. Dar cel mai adesea sunt necesare investiții în proiectul selectat.

Este dificil să numești o anumită sumă, totul depinde de compania producătorului. Dar dacă reușiți să negociați cu producătorul cu privire la primirea mărfurilor de vânzare, puteți evita investițiile mari. Veți putea plăti după vânzarea produselor, dar prețul în acest caz va fi mai mare decât cu plata în avans.

Dacă aveți posibilitatea de a plăti imediat bunurile, atunci valoarea investiției va depinde în mare măsură de tipul de produs, de volumul lotului achiziționat. De asemenea, merită să includă în planul de afaceri costurile de transport, închiriere de depozite, spații de birouri, recrutare de personal, servicii juridice și contabile.

Cum să devii dealer fără investiții?

Dacă capitalul inițial nu a putut fi strâns, puteți deveni dealer fără investiții. Există mai multe moduri de a face acest lucru.

Realizarea produselor la comanda

Poate că, căutând listele de prețuri pentru un anumit produs, a trebuit să vedeți marca „La comandă” vizavi de linia „Preț”. Aceasta înseamnă că mai întâi trebuie să depui bani în contul specificat, după care vor fi transferați pentru utilizare. Algoritmul pentru executarea acestei scheme este următorul:

• producătorul semnează un contract cu furnizorul pentru furnizarea de produse la preț de dealer;
• produsele sunt scoase la vânzare la punctul de vânzare al dealerului (nu un produs, ci denumirea unității din lista de prețuri);
• cumpărătorul efectuează o plată în avans, care face posibilă achiziționarea de bunuri de la producător;
• bunurile achiziționate sunt trimise cumpărătorului, care, la rândul său, depune restul banilor în contul dealer-ului.

Schema specificată este potrivită pentru bunuri dintr-o categorie de preț mediu. Fiecare persoană va cumpăra produse ieftine din cel mai apropiat magazin, deși la un preț umflat, dar fără a aștepta. Pentru articolele care sunt prea scumpe, este nevoie de un birou sau magazin. De exemplu, intermediarii auto închiriază suprafețe mari pentru showroom-uri.

Furnizare de bunuri pentru vânzare

Astăzi, mulți producători își oferă mărfurile pentru un anumit timp, timp în care intermediarul trebuie să le vândă. După încheierea perioadei convenite, produsele trebuie plătite, și cu 1-3% mai mult decât dacă dealer-ul a plătit fără rate. Posibilitatea de returnare este prevăzută în contract. Cel mai adesea, dacă mărfurile nu sunt vândute integral, trebuie să plătiți prețul integral, ceea ce crește riscul de pierderi financiare pentru intermediar.

Testare gratuită

În unele cazuri, producătorul este de acord să trimită mostre gratuite ale produselor sale, care ajută la testarea acestora, prezentarea lor potențialilor cumpărători. Pentru un intermediar, o astfel de schemă este extrem de benefică, dar, din păcate, astăzi producătorii sunt rar de acord să lucreze la ea.

Dacă ideea de a deveni dealer nu vă convine, luați în considerare

Să începem cu ce este un distribuitor. Tradus, înseamnă „distribuție”. În realitate, distribuitorul este o persoană juridică angajată în vânzarea de bunuri de larg consum, care sunt achiziționate prin vânzare-cumpărare și un acord special de orice perioadă pe cheltuiala proprie și cu vânzarea ulterioară a bunurilor. Vânzările pot fi orice: en-gros, în rețea, cu amănuntul etc. Dar, în orice caz, politica de prețuri este condusă sau se bazează pe recomandările producătorului mărfurilor.

Pentru a înțelege cât de bine se desfășoară un anumit distribuitor, sunt verificați indicatori precum volumul vânzărilor produsului și nivelul de distribuție (atât calitativ, cât și cantitativ) pe teritoriul atribuit distribuitorului. Distribuitorul își începe activitatea de îndată ce se face achiziția de bunuri pentru revânzarea ulterioară. Distribuitorii pot distribui ei înșiși mărfuri într-un anumit teritoriu sau pot angaja intermediari sau agenți proprii pentru aceasta.

Pentru a deveni distribuitor, trebuie mai întâi să găsiți un producător de mărfuri. De îndată ce găsiți o companie potrivită, faceți o propunere comercială de cooperare cu ei. Ce să includă în această propunere:

1. Informații importante despre compania sau antreprenoriatul dumneavoastră (după cum vă amintiți, doar o persoană juridică poate fi distribuitor);

2. Domeniul de activitate și distribuția teritorială;

3. Cifra de afaceri a companiei, mobilitatea acesteia;

4. Clientela (este foarte important sa indicati si sa povestesti in detaliu despre clientii tai pentru a atrage interesul asupra ta).

Pe lângă o astfel de propunere, este necesar să pregătiți o imagine de ansamblu asupra pieței care vă interesează, să studiați subtilitățile acesteia, să colectați volumele de vânzări ale mărfurilor, să procesați modelul teritorial etc. Dacă, de exemplu, doriți să nu lucrați într-o anumită regiune a orașului, ci doriți să deveniți reprezentant regional (oraș îndepărtat), atunci veți interesa producătorul mărfurilor cu cunoștințele dvs. despre regiune și cererea de bunuri în ea.

Fii mereu interesat de produsul de la producător, chiar dacă tu însuți ai învățat deja totul. Întreabă cât mai multe, dar pe subiect, arată-ți interesul. Întrebările se pot referi atât la produs, cât și la calitatea acestuia, livrare și furnizare, publicitate, logistică, competitivitate, condiții de loialitate și oferte. Urmează cel mai important lucru în modul de a deveni distribuitor: organizarea contactului inițial al mărfurilor cu clientela. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să participați la o expoziție a unui produs similar. Astfel, puteți afla despre concurenți, puteți arăta fața produsului și puteți găsi clienți. Să presupunem că ați stabilit deja contactul necesar, ceea ce înseamnă că este timpul pentru negocieri care să conducă la un acord de distribuție. Principalul lucru în acest moment nu este să strici legătura dintre voi, ci să stabiliți contactul cu o stare ideală.

Distribuția în lumea modernă

Deci, după ce ați încheiat un acord cu producătorul, deveniți distribuitorul oficial al produsului și primiți un certificat de conformitate. Un distribuitor poate fi general sau exclusiv. Puteți lucra în două moduri. Prima este cumpărarea unui produs de la un producător cu reducere de distribuitor și obținerea de mostre gratuite ale produsului. A doua schemă de lucru este reprezentată de înființarea unei noi întreprinderi, care devine o filială a producătorului. De asemenea, o opțiune populară pentru astăzi este participarea la capital a distribuitorului.

În ciuda faptului că aveți mostre gratuite de produse, acest lucru nu este suficient pentru a începe. Va trebui să achiziționați primul lot de produse de la producător. Trebuie să-l oferi clienților tăi. Așadar, dacă vrei să devii distribuitor, trebuie să ai capital inițial, măcar pentru achiziționarea de bunuri.

De ce este distribuția atât de populară în societatea de astăzi? Cert este că această muncă nu necesită mult timp, poate fi doar o parte din venitul tău, venit suplimentar sau cel principal. Recent, tot mai multe fete și femei implicate în vânzarea produselor cosmetice au devenit distribuitoare, ceea ce aduce beneficii altor femei și face plăcere lucrătorilor înșiși. Venitul distribuitorului depinde direct de vânzări, respectiv vânzări, de cât timp alocați muncii.

Distribuția este unul dintre domeniile de activitate relativ noi despre care toată lumea a auzit, dar nu toată lumea știe exact ce fac distribuitorii și cu siguranță nu știu cum să devină distribuitor.

Pentru a ne da seama cum să stăpânești această profesie interesantă și profitabilă, să aflăm mai întâi cine este un distribuitor și care este meseria lui. Traducând acest cuvânt din engleză, veți înțelege imediat despre ce este vorba: „distribuție” în rusă înseamnă „distribuție”. Distribuitorul primește drepturile de a vinde produsele unui mare producător, pe care le distribuie spre vânzare între dealeri - mici angrosisti. Bunurile pot fi atât produse, cât și obiecte intangibile ale culturii, cum ar fi filmele și serviciile, precum și drepturile de autor și tehnologiile.

Un distribuitor este un intermediar între un producător și un dealer, detailist sau cumpărător. Poate fi o singură persoană care preia mărfurile din fabrică și le livrează magazinelor clienților sau o întreagă companie care vinde mărfurile unui gigant de producție din întreaga lume. Distribuitorul își primește venitul dintr-un procent mare din reducerea pe care i-o oferă producătorul.

Lanțul de distribuție al mărfurilor poate fi scurt (producător - distribuitor - cumpărător) sau lung, atunci când distribuitorul vinde marfa comerciantului (intermediar), care la rândul său o revinde cumpărătorului. Astfel de scheme cu mai multe niveluri sunt mai adesea tipice pentru bunurile companiilor străine, a căror livrare pe piața noastră se realizează în mai multe etape. De exemplu, un producător încredințează vânzarea unor loturi mari de produse chimice de uz casnic unui distribuitor situat în capitală, care le vinde dealerilor aflați în centre regionale, iar aceștia le revând dealerilor mai mici din orașe și orașe.

Diferența dintre un distribuitor și un dealer este că primul acționează în numele companiei producătoare și nu primește proprietatea asupra mărfurilor, în timp ce dealer-ul acționează în nume propriu, cumpărând marfa pe cheltuiala sa.

Adevărat, această clasificare este mai degrabă condiționată, deoarece statutul de dealer și distribuitor nu este prevăzut de lege, ci este determinat numai de acorduri. Deci, în multe cazuri, un distribuitor poate achiziționa mărfuri de la un furnizor pe cheltuiala sa, devenind de fapt un mare cumpărător angro, revând produse micilor angrosisti, adică dealerilor.

O altă diferență între un distribuitor și un dealer este că distribuitorii nu sunt răspunzători pentru produsul livrat. De exemplu, dacă o companie a vândut un produs defect, atunci returul și schimbul se vor face nu la distribuitor, ci la producător. Dar dealerul trebuie să fie mai atent - este pe deplin responsabil pentru calitatea produsului și rezolvă problemele apărute pe cheltuiala sa. Munca de distribuție vizează în primul rând crearea unei rețele de distribuție și promovarea mărfurilor, munca dealer-ului vizează livrarea produselor către consumatorul final.

Consultanții companiilor din rețea precum Avon și Oriflame sunt numiți și distribuitori - trimit o comandă de produse către un furnizor direct și o primesc plătind banii proprii sau precolectați de la cumpărători. În acest caz, ei nu poartă întreaga responsabilitate financiară, deoarece pot returna mărfurile producătorului dacă cumpărătorul o refuză (deși nu toate, ci doar parțial). Dar, din nou, această regulă nu funcționează peste tot, în multe companii de rețea, distribuitorii trebuie să cumpere toate bunurile pe banii lor.

Există un distribuitor general - o companie căreia i se acordă dreptul de bază de a distribui bunuri, precum și un distribuitor exclusiv care deține drepturi unice. Adesea, companiile producătoare înființează ele însele companii de distribuție.

O companie producătoare poate avea mai mulți distribuitori, iar un distribuitor poate avea mai mulți furnizori.

Desigur, distribuitorul nu stă și așteaptă ca dealerii să vină la el - îndatoririle sale includ promovarea produsului, găsirea cumpărătorilor și extinderea pieței.

Pentru a deveni distribuitor oficial al companiei, trebuie să semnați un acord special de distribuție și să primiți un certificat aprobat de CEO. După aceea, distribuitorul poate distribui bunurile furnizate de producător la un preț stabilit prin acord.

Dar în acest caz vorbim de firme mari care cooperează cu companii furnizori. Dacă vorbim despre afaceri mici, atunci cel mai probabil va trebui să lucrați cu producătorul pe bază de distribuitor cu o achiziție completă de produse.

Unde să cauți furnizori?

Cel mai simplu mod este să introduceți expresia „căutăm distribuitori” în motorul de căutare al unui browser de internet și să faceți cunoștință cu ofertele producătorilor. Un astfel de antreprenoriat se poate face de la zero, fără experiență prealabilă în vânzări.

O altă opțiune este să identificați secțiunea de mărfuri care vă interesează, de exemplu, lenjerie de pat, și să găsiți prin Internet întreprinderi care produc produsele de care aveți nevoie. Site-urile web ale acestor întreprinderi au întotdeauna contacte - numere de telefon și e-mail. Le puteți suna sau le puteți scrie o scrisoare cu o propunere de cooperare.

Pentru aceasta este necesar scrie un plan de afaceri mic, care va indica în ce regiune urmează să lucrați, acoperirea teritoriului, numărul de angajați, disponibilitatea transportului, baza de clienți, cifra de afaceri disponibilă de produse.

Al doilea pas după un acord preliminar va fi familiarizarea cu bunurile - pentru aceasta trebuie să vă întâlniți cu furnizorul și să studiați mostrele. În cadrul acestei întâlniri este util să aflați câteva informații - cum se organizează publicitatea, câți distribuitori are deja compania, dacă se intersectează cu dumneavoastră în planul regional, care sunt condițiile de aprovizionare.

Dacă planurile sunt napoleoniene, atunci înainte de a căuta clienți mari, trebuie să oficializați întreprinderea, să găsiți un depozit, transport, angajați și să organizați o rețea de dealeri. Producătorii serioși preferă să aibă de-a face cu distribuitori care și-au demonstrat deja munca de calitate la nivel local.

A deveni distribuitor al unei companii străine cu o cifră de afaceri mai mare este mult mai dificil - pentru aceasta trebuie să ai experiență în activități similare în propria țară, o bază de clienți stabilită, să înțelegi procesele economice ascunse și să ai fonduri semnificative pentru promovarea produselor, deoarece distribuitorul este cel care face publicitate producătorului.

De asemenea, puteți deveni reprezentantul unei companii de rețea și puteți primi bani nu numai din diferența de preț de cumpărare și vânzare, ci și din munca consultanților implicați. În acest caz, dificultatea constă în competiția uriașă.

Există o altă posibilitate - pentru a deveni profesionist, trebuie să mergi de jos în orice companie mare de distribuție, trecând treptat de la un merchandiser la un agent de vânzări, supervizor și așa mai departe, până când ajungi la nivelul pe care îl consideri suficient. pentru tine. Pe parcurs, puteți obține o educație economică. Această opțiune este mai lungă și mai complicată, dar promite să atingă înălțimi mai mari decât o simplă revânzare a mărfurilor.

Deveniți un reprezentant al uneia dintre cele mai populare companii de cosmetice Avon și câștigați bani din confortul casei dvs., poate pe site-ul oficial http://myavon-company.ru

Unde să cauți cumpărători?

Din nou, puteți găsi clienți online. Pentru aceasta este potrivit un magazin online, în care plasați fotografii și descrieri ale mărfurilor. Dacă vorbim de mediere între furnizor și magazin, atunci va trebui să studiezi în detaliu toate punctele de desfacere ale site-ului selectat. Unele dintre ele sunt prezentate și pe Internet, dar majoritatea nu au site-uri de Internet. Prin urmare, va trebui să mergeți cu mostre în zona dorită, să discutați cu proprietarii de magazine și să obțineți comenzi de la aceștia.

Ziarele și site-urile de anunțuri vă vor fi de mare ajutor - prin ele puteți găsi clienți, parteneri și angajați.

La început, majoritatea antreprenorilor fac totul ei înșiși sau împreună cu rudele care sunt gata să lucreze pentru viitor - caută producători și o piață de vânzare, ridică și aduc mărfuri. În timp, dacă cifra de afaceri crește, se angajează angajați suplimentari. Desigur, dacă există un capital de pornire mare, atunci situația este destul de diferită.

Distribuția este o activitate convenabilă pentru întreprinderea individuală. În acest caz, o persoană lucrează pentru sine, primind comenzi de la magazine și aducându-le bunuri, toate câștigurile sale depind doar de propria energie și dorința de a lucra. Această muncă va fi, de asemenea, de ajutor pentru mamele aflate în concediu de maternitate sau pentru studenți - luând o cifră de afaceri mică, puteți dedica doar o parte a zilei serviciului pentru clienți.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.