Verhandlungen sind ein komplexer dynamischer Prozess menschlicher Interaktion, dessen Verlauf von vielen soziologischen, sozialpsychologischen, wirtschaftlichen, kulturellen und anderen Faktoren beeinflusst wird. Die mathematische Modellierung als eine der Forschungsmethoden ist in den wissenschaftlichen Ansätzen der oben genannten Disziplinen, die sich mit dem Problem der Verhandlungen beschäftigen, präsent.

Die ersten Versuche, Verhandlungen zu optimieren, wurden in spieltheoretischen Modellen (Verhandeln nach Nash, Rubinstein-Modell etc.) unternommen. Sie basierten, wie die meisten klassischen spieltheoretischen Modelle, auf der Annahme, dass die Unterhändler vollkommen rational waren. Unter diesen Annahmen wurden verschiedene Modelle konstruiert und untersucht und die Erreichbarkeitsbedingungen und Eigenschaften von Gleichgewichtslösungen ermittelt.

Die Bedingung des vollständigen Rationalismus der Teilnehmer in der Praxis wird oft verletzt, was durch viele Studien zur Psychologie der menschlichen Entscheidungsfindung sowie Arbeiten auf dem Gebiet der experimentellen Ökonomie bestätigt wird. Zudem berücksichtigten spieltheoretische Verhaltensstrategien faktisch nur den Einfluss des Handelns von Wirtschaftssubjekten auf die Strategie des Gegners, d.h. der Einfluss des Kontextes des Verhandlungsproblems wurde nicht berücksichtigt.

Es erscheint falsch, im Rahmen der Spieltheorie universelle Gleichgewichte und Strategien für jede Verhandlungssituation finden zu wollen, daher ist die Berücksichtigung des Kontextes in den Modellen sehr wichtig. In der Praxis wird die Verhandlungsstrategie neben dem Handeln des Gegners und den eigenen Interessen von vielen verschiedenen Faktoren bestimmt: Bewusstsein für die Absichten des Feindes, Struktur des gegenseitigen Bewusstseins der Beteiligten, begrenzte Zeit für Entscheidungsfindung und sehr oft - psychologische Beeinflussung direkt im Rahmen eines Geschäftsgesprächs.

Die Variationsmethode.

Bei der Vorbereitung auf schwierige Verhandlungen sind folgende Fragen zu klären:

Was ist die ideale Lösung für das als Komplex gestellte Problem?

Welche Aspekte der idealen Lösung können verworfen werden?

Was ist als optimale Lösung des Problems mit einem differenzierten Umgang mit den zu erwartenden Folgen, Schwierigkeiten, Hindernissen zu sehen?

Welche Argumente sind notwendig, um auf die Annahme des erwarteten Partners aufgrund des Interessenkonflikts und ihrer einseitigen Umsetzung richtig zu reagieren?

Welche extremen Angebote des Partners sollten unbedingt abgelehnt werden und mit welchen Argumenten?

Eine solche Argumentation geht über die rein alternative Betrachtung des Verhandlungsgegenstandes hinaus. Sie erfordern einen Überblick über das gesamte Tätigkeitsfeld, lebendiges Denken und realistische Einschätzungen.

Integrationsmethode.

Es soll einen Partner von der Notwendigkeit überzeugen, die Problematik von Verhandlungen unter Berücksichtigung der sozialen Beziehungen und der daraus resultierenden Notwendigkeiten für die Entwicklung der Zusammenarbeit zu bewerten. Die Verwendung dieser Methode garantiert keine Übereinstimmung über die Details; es sollte dort eingesetzt werden, wo beispielsweise ein Partner soziale Beziehungen ignoriert und aus einer engen Ressortposition heraus an die Umsetzung seiner Interessen herangeht.

Kompromissmethode.

Verhandlungspartner sollten Kompromissbereitschaft zeigen: Bei einer Diskrepanz zwischen den Interessen eines Partners sollte eine Einigung in Etappen erzielt werden, nach folgendem Grundsatz: schrittweise anlehnen, wie der schiefe Turm von Pisa, aber nicht richtig fallen ein Weg!

Bei einer Kompromisslösung kommt die Einigung dadurch zustande, dass die Partner nach einem gescheiterten Einigungsversuch unter Berücksichtigung neuer Erwägungen teilweise von ihren Anforderungen abweichen. Sie lehnen etwas ab, stellen neue Forderungen.

Die im Rahmen des Harvard Negotiation Project unter der Leitung von R. Fischer und W. Urey entwickelte Methode der prinzipientreuen Verhandlungen ist ein auf seinen qualitativen Eigenschaften basierender Ansatz zur Konfliktlösung. Das Hauptaugenmerk des Ansatzes liegt auf der Analyse des Wesens (d. h. Struktur und Kontext) des Problems. Das Ein-Text-Verfahren ist ein Sonderfall der ebenfalls von diesen Forschern entwickelten prinzipiellen Verhandlungsmethode. Der Zweck des Verfahrens besteht darin, den Prozess im Einklang mit grundsätzlichen Verhandlungen zu halten und den Prozess insgesamt zu vereinfachen. Das Prinzip ist inzwischen detailliert ausgearbeitet und hat sich in der Verhandlungspraxis dadurch bewährt, dass es die Berücksichtigung des Kontextes der Verhandlungsproblematik mit dem Prinzip der gleichzeitigen Nutzensuche für beide Teilnehmer verbindet. Die Hauptidee, die es Ihnen ermöglicht, ineffektiven Verhandlungen über Positionen zu entgehen, besteht darin, einen unabhängigen Dritten (Vermittler) zu gewinnen, der den Prozess der Interaktion zwischen anderen regelt. Vor diesem Hintergrund war die Schaffung instrumenteller und analytischer Unterstützungsmethoden zur Vermittlung von Verhandlungsprozessen besonders relevant. Diese Methoden sind überwiegend interaktiv und nutzen in erheblichem Maße Informationen über das Problem, die sie von den mit ihnen interagierenden Verhandlungsführern erhalten.

Wenn wir wollen, dass die Verhandlungen konstruktiv und zum Nutzen beider Seiten verlaufen, sollten die folgenden Empfehlungen berücksichtigt werden.

Es ist notwendig, das angestrebte Ziel beharrlich zu erreichen, um Ihre Vorschläge überzeugend zu argumentieren, aber seien Sie nicht zu stur und taub gegenüber der Meinung Ihres Partners: Bei Verhandlungen werden bekanntlich keine Befehle erteilt.

Es lohnt sich, ihre Interessen zu vertreten, um Vorschläge zur Lösung des bei den Verhandlungen diskutierten Problems zu machen.

Strebt nach Vereinbarungen, die nicht nur den Interessen Ihres Dienstes, sondern auch der Gesellschaft insgesamt entsprechen.

Es muss daran erinnert werden, dass die subjektiv wichtigsten Bedingungen für eine erfolgreiche Verhandlung sind:

Politische Kompetenz und Gewissenhaftigkeit;

Realistische Herangehensweise und Interesse an Unternehmenskommunikation;

Die Kraft der Vorstellungskraft und die Gabe der Kombination.

Es wäre eine Illusion zu glauben, dass der Gesprächspartner mit Hilfe verschiedener Bedingungen und Tricks oder mit einem "Brecheisen" überlistet werden kann, um ihn zu übermäßigen Zugeständnissen zu zwingen.

Eine geduldige, zielgerichtete Argumentation ist in jeder Verhandlung unabdingbar. So gehen Sie in einer Verhandlung vor:

Nutzen Sie den Zeitfaktor, um Druck auf den Gesprächspartner auszuüben;

- „Druck“ auf den Gesprächspartner mit Begriffen ausüben;

Suchen Sie sich Vorteile, indem Sie „Missverständnisse“, Tricks, Schmeicheleien usw. simulieren.

Taktik in Verhandlungen. Eine Reihe von Taktiken können

gelten unabhängig davon, wo der Verhandlungsprozess stattfindet. Der Einsatz anderer Techniken ist durch den Umfang einer bestimmten Phase begrenzt.

A. Techniken, die in allen Phasen weit verbreitet sind.

1. "Verlassen" ist mit dem Schließen einer Position verbunden. Ein Beispiel für „Verlassen“ ist die Bitte, die Behandlung eines Themas zu verschieben, um es auf eine andere Sitzung zu verschieben. "Verlassen" kann direkt oder indirekt sein. Im ersten Fall wird direkt vorgeschlagen, diese Frage zu verschieben. Bei einem indirekten „Rückzug“ wird die Frage sehr vage beantwortet.

2. "Protraction" wird in Fällen verwendet, in denen eine Partei, aus welchen Gründen auch immer, versucht, Verhandlungen in die Länge zu ziehen. Stellt eine Reihe von verschiedenen Arten von "Pflege" dar.

3. „Warten“ drückt sich in dem Wunsch des Teilnehmers aus, zuerst die Meinung des Gegners anzuhören und dann, je nach erhaltener Information, seine Position zu formulieren.

4. „Einverständniserklärung“ mit den bereits geäußerten Ansichten des Partners soll die Gemeinschaft betonen.

5. "Unstimmigkeitsäußerung" mit den Aussagen des Gegners - die umgekehrte Methode.

6. "Salami" - eine sehr langsame Eröffnung der eigenen Position. Der Sinn der Technik besteht darin, die Verhandlungen in die Länge zu ziehen, um so viele Informationen wie möglich vom Gegner zu erhalten.

B. Techniken, die sich auf alle Phasen beziehen, aber in jeder von ihnen ihre eigenen Besonderheiten in der Anwendung haben.

1. „Verpackung“ bedeutet, dass mehrere Sachverhalte in Form eines „Pakets“ zur Betrachtung vorgeschlagen werden, d. h. nicht einzelne, sondern deren Komplexe werden diskutiert. Es gibt zwei Arten von "Paketen". Eine davon spiegelt das Konzept des Verhandelns wider, die andere ist eine gemeinsame Analyse des Problems mit dem Gegner. Die Verwendung eines „Pakets“ im Rahmen von Verhandlungen beinhaltet die Verknüpfung attraktiver und unattraktiver Angebote mit dem Gegner in einem Paket. Dieses „Bundle“-Angebot wird oft als „Sell-by-Load“ bezeichnet. Bei dem in der gemeinsamen Diskussion mit dem Problemgegner verwendeten "Paket" handelt es sich um den Austausch von Zugeständnissen und die Verknüpfung dieses Austausches im "Paket".

2. "In letzter Minute Forderungen stellen." Es wird ganz am Ende der Verhandlungen verwendet, wenn alle Fragen geklärt sind und es bleibt, eine Vereinbarung zu unterzeichnen. In dieser Situation stellt einer der Teilnehmer neue Anforderungen. Wenn der Gegner das Erreichte behalten will, kann er ein Zugeständnis machen.

3. „Allmählich zunehmende Komplexität“ der diskutierten Themen. Diese Technik wird bei der gemeinsamen Analyse des Problems verwendet.

4. "Aufteilen des Problems in einzelne Komponenten" ist die Ablehnung von Versuchen, das gesamte Problem sofort als Ganzes zu lösen und seine einzelnen Komponenten hervorzuheben.

B. Taktische Techniken, die in bestimmten Verhandlungsphasen verwendet werden.

Stand der Positionsklärung:

1. Überschätzung der Anforderungen. Sein Wesen besteht darin, Punkte in Ihre Position aufzunehmen, die Sie dann schmerzlos entfernen können, indem Sie so tun, als ob dies ein Zugeständnis wäre, und im Gegenzug ähnliche Schritte vom Gegner verlangen.

2. Setzen Sie falsche Akzente in Ihrer eigenen Position. Sie besteht darin, zum Beispiel extremes Interesse an der Lösung eines Problems zu demonstrieren, obwohl dieses Problem eigentlich zweitrangig ist. Dies geschieht für Verhandlungen: Das Thema wird später entfernt, um die notwendigen Entscheidungen zu einem anderen, wichtigeren Thema zu erhalten.

3. Schweigen wird verwendet, um eine Position abzuschließen und soll in der ersten Verhandlungsphase Unsicherheit schaffen.

4. Bluff – absichtlich falsche Informationen geben.

Das Öffnen von Positionen, wenn sie geklärt werden, können durch taktische Methoden durchgeführt werden wie: direktes Öffnen einer Position in Reden oder Antworten auf gestellte Fragen; Eröffnung einer Position durch Klärung der Position des Partners. Phase der Diskussion der Positionen. Die meisten der in dieser Phase verwendeten Techniken sind mit der Betonung der Unterschiede verbunden.

1. Ein Hinweis auf die Schwächen der Position des Gegners. Die Optionen für die Implementierung der Technik können sein:

Ein Hinweis auf fehlende Autorität;

Ein Hinweis auf Nervosität, Aufregung;

Ein Hinweis auf das Fehlen von Alternativen;

Ein Hinweis auf die interne Inkonsistenz von Aussagen;

Negative Bewertungen von Handlungen ohne Argumentation.

2. Proaktive Argumentation. Die Frage wird gestellt, deren Beantwortung die Widersprüchlichkeit der Position des Gegners aufdeckt.

3. Verzerrung der Position des Gegners, dh die Formulierung der Position des Gegners mit vorteilhaften Verzerrungen.

4. Drohungen und Druck auf den Gegner, um Zugeständnisse von ihm zu bekommen. Kann in folgenden Formen umgesetzt werden:

Warnungen vor Konsequenzen, die für den Gegner unangenehm sind;

Hinweise auf die Möglichkeit der Verhandlungsunterbrechung;

Möglichkeit der Blockierung mit anderen;

Demonstrationen von Stärke; extreme Anforderungen stellen; ein Ultimatum stellen.

Eine Drohung kann als wirksam angesehen werden, wenn das Interesse der auf sie greifenden Partei ausreicht, um die Umsetzung der Drohung unumgänglich zu machen, da sie selbst und nicht ihre Umsetzung Mittel zum Zweck ist.

5. Suchen Sie nach einem gemeinsamen Lösungsbereich. Es besteht darin, der Meinung des Gegners zuzuhören und sie mit Ihrer eigenen zu vergleichen, zu versuchen, gemeinsame Punkte zu finden.

Phase der Koordination der Positionen:

1. Annahme von Vorschlägen - Zustimmung zu den vorgeschlagenen Lösungen.

2. Zustimmung zu einem Teil der Vorschläge.

3. Ablehnung des Vorschlags eines Gegners - eine Technik, die auf der Betonung von Unterschieden basiert.

4. Die Unterbreitung von offensichtlich inakzeptablen Vorschlägen zielt darauf ab, den Gegner nach einer Annahmeverweigerung der Verhandlungsstörung zu beschuldigen.

5. Erpressung. Eine der Parteien stellt eine Forderung, die für den Gegner unerwünscht und sich selbst gleichgültig ist. Ziel ist es, eine Konzession als Gegenleistung für die Aufhebung dieser Anforderung zu erhalten.

6. Wachsende Anforderungen. Sobald der Feind etwas nachgibt, wird sofort eine neue Forderung gestellt.

8. Zurücksenden von Vorschlägen zur Überarbeitung.

9. Eine Rückkehr zur Diskussion kann in zwei Fällen angewendet werden: um die Annahme von Vereinbarungen zu vermeiden und wenn für einen der Teilnehmer tatsächlich einige Fragen unklar geblieben sind und er erneut anbietet, diese zu diskutieren.

10. Doppelinterpretation. Als Ergebnis von Verhandlungen haben die Parteien eine Einigung ausgearbeitet. Gleichzeitig "legte" einer von ihnen in die Formulierungen eine Doppeldeutigkeit ein, die vom Gegner nicht bemerkt wurde. Dann wird die Vereinbarung im eigenen Interesse ausgelegt, ohne sie zu verletzen. Es ist klar, dass ein solches Verhalten die Wahrscheinlichkeit eines neuen Konflikts verbergen kann.

Damit sich die Verhandlungen erfolgreich entwickeln können, ist es notwendig, sofort nach Beginn mit dem Partner eine gemeinsame Position zu finden. Berühren Sie zu Beginn der Verhandlungen die unbestreitbaren, nicht kontroversen Aspekte des Diskussionsthemas. Fahren Sie nach diesem Satz mit der Diskussion solcher Punkte fort, auf die man sich relativ leicht einigen kann. Und erst danach verweilen Sie bei den wichtigsten Themen auf der Tagesordnung der Verhandlungen, die einer ausführlichen Diskussion bedürfen. Nehmen Sie die Ansichten des Verhandlungspartners, die Begründung des Problems, die Anforderungen, die Wünsche usw. von Anfang an ernst.

Um den Verhandlungsverlauf nicht zu beeinträchtigen, sollten Sie sich nicht auf Meinungsverschiedenheiten konzentrieren, wenn diese nicht prinzipientreu sind. Sie müssen ruhig sprechen und Ihre Rede kontrollieren; wenn Sie Ihrem Partner das jeweilige Problem vorstellen, beschreiben Sie die Gründe für das Auftreten und mögliche Folgen sowie unklare Verhandlungspunkte. Das Verhalten sollte also den Situationen entsprechen, die sich in den Verhandlungen ergeben. Sie werden durch Blickkontakt mit dem Gesprächspartner beurteilt: Verhandlungsführer müssen überzeugend, aber nicht aufdringlich sprechen.

Unabhängig davon, ob die Verhandlungen erfolgreich oder erfolglos waren, sollten ihre Ergebnisse besprochen werden. Was haben wir in den Verhandlungen wirklich erreicht und was haben wir im Vergleich zur gestellten Aufgabe nicht erreicht? Was sind die Hauptgründe für das Erreichen dieser Ergebnisse in den Verhandlungen? Welche Schlüsse lassen sich daraus für zukünftige Verhandlungen ziehen? Mussten wir bei den Verhandlungen Zugeständnisse machen und warum?

Die wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreiche Verhandlungen sind also eine gute Vorbereitung, Konzentration auf das Thema, Konzentration auf die Lösung des Denkproblems, der Wunsch, eine gemeinsame Position unter Berücksichtigung der persönlichen Qualitäten des Partners zu entwickeln, Realismus, Interessenwahrung, Flexibilität usw.

Abschluss

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es für eine erfolgreiche Durchführung des Verhandlungsprozesses unabhängig von seiner Ebene und Größenordnung notwendig ist, die Verhandlungskultur zu beherrschen, d.h. ein System von Konzepten, Werten und Normen, das zu einem Mittel der erfolgreichen Kommunikation zwischen Unterhändlern - Staatsmännern, Politikern, Diplomaten, Geschäftsleuten - werden würde.

Verhandlungen bedürfen einer sorgfältigen Vorbereitung: Je intensiver sie geführt werden (durch Analysen, Berechnungen der wirtschaftlichen Wirkung, Schlussfolgerungen etc.), desto größer sind die Erfolgschancen. Das gegenteilige Bild ergibt sich, wenn bei Verhandlungen verschiedene objektive und psychologische Aspekte nicht berücksichtigt werden.

Jeder, der in Verhandlungen einsteigt, ist nützlich, um sich die ursprüngliche Wahrheit anzueignen: Es ist äußerst unrentabel, sich auf widersprüchliche Interaktionen zu verlassen, um jeden Preis nach einem einmaligen Gewinn zu streben.

Viel produktiver ist die Option der Partnerschaft, wenn ein Problem gemeinsam mit einem Partner analysiert wird, um eine Lösung zu finden, die den gemeinsamen Interessen am besten entspricht.

Die Kunst der Kommunikation, die Kenntnis psychologischer Merkmale und der Einsatz psychologischer Methoden sind für Spezialisten, deren Arbeit mit ständigen Kontakten vom Typ "Mensch zu Mensch" verbunden ist - Politiker, Geschäftsleute, Manager und viele andere - äußerst notwendig. Daher ist die Fähigkeit, Beziehungen zu Menschen aufzubauen, einen Zugang zu ihnen zu finden, sie zu gewinnen, für jeden notwendig. Der Schlüssel zum Erfolg aller Unternehmungen eines Unternehmers, egal welche Aufgabe er löst, ist die Schaffung eines Klimas der geschäftlichen Zusammenarbeit, des Vertrauens und des Respekts.

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Präsentation zum Thema:

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Einleitung Jeder Mensch muss sich mit dem auseinandersetzen, was gemeinhin als Geschäftskommunikation bezeichnet wird. Wie man ein offizielles Schreiben oder eine Einladung richtig verfasst, einen Partner akzeptiert und mit ihm verhandelt, ein kontroverses Thema löst und eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit aufbaut Auch die psychologischen Aspekte der Geschäftskommunikation sind sehr wichtig. Die Frage, mit der sich Geschäftsleute ständig konfrontiert sehen, ist, wie man ein Gespräch und Verhandlungen aufbaut. Es ist wichtig, die allgemeinen Gesetze der Geschäftskommunikation zu verstehen, die es Ihnen ermöglichen, die Situation zu analysieren, die Interessen Ihres Partners zu berücksichtigen und eine gemeinsame Sprache zu sprechen. Beherrschung in jedem Geschäft erfordert Übung und Geschäftskommunikation ist keine Ausnahme.

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Verhandlungsvorbereitung Der Prozess der Verhandlungsvorbereitung ist zweistufig: - organisatorisch - sinnvoll Es ist notwendig, Zeit und Ort des Treffens richtig zu bestimmen (der Treffpunkt sollte dem allgemeinen Konzept des zukünftigen Treffens entsprechen) Der optimale Zeitpunkt für die Sitzung ist die erste Hälfte des Tages Der Inhalt der Verhandlungen ist von großer Bedeutung: Es gilt, die Verhandlungspositionen zu bestimmen, Vorschläge und Argumente dafür zu formulieren, Anweisungen für Verhandlungsführer, Dokumente und Materialien vorzubereiten.

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Einführungen Wenn Sie vorgestellt werden, wäre die höflichste Antwort „Hallo“ oder „Schön, Sie kennenzulernen“ (Sie müssen die Hand ausstrecken und der Person in die Augen sehen). Wenn niemand da ist, der Sie vorstellt, stellen Sie sich vor. Wenn die Teilnehmer beim ersten Treffen nicht vertraut sind, ist es notwendig, sich vorzustellen. Zuerst wird der Leiter der Gastdelegation vorgestellt, dann der Leiter der ankommenden Delegation. Anschließend stellen die Delegationsleiter ihr Personal vor. Auch die Gastgeberdelegation muss zuerst vertreten sein. Zuerst werden diejenigen vertreten, die eine höhere Position einnehmen, dann diejenigen, die einen niedrigeren Rang einnehmen.

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Verwenden Sie bei der Vorstellung von Personen Ihren Vor- und Nachnamen. Lächle und sprich deutlich. Sagen Sie ein paar unpersönliche Worte zu jedem, den Sie vorstellen. Der Jüngere wird immer dem Älteren vorgestellt. Junge Paare stellen sich älteren Paaren vor. Stellen Sie in einer großen Gruppe eine Person mehreren gleichzeitig vor. Wenn Sie Gleichaltrige vorstellen, stellen Sie jemanden, den Sie weniger kennen, jemandem vor, den Sie am besten kennen. Ziehen Sie bei der Einführung immer Ihre Handschuhe aus, es sei denn, sie sind Teil der formellen Kleidung oder es ist draußen zu kalt. Wenn Ihre Hände plötzlich beschäftigt sind (zB mit Ordnern), ist es nicht verboten, nur mit dem Kopf zu nicken.Wenn Ihr Vertreter plötzlich Ihren Namen vergessen hat, bitten Sie ihn sofort, die Peinlichkeit zu beseitigen. Wenn Sie seinen oder ihren Namen vergessen haben, während Sie jemanden vorstellen, reduzieren Sie es auf einen Witz. Wenn die Person nicht daran gedacht hat, Ihnen seinen Namen zu nennen, fragen Sie ihn direkt danach.

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Es ist üblich, den Verhandlungswunsch zwei Wochen vor dem voraussichtlichen Sitzungstermin den Verhaltensregeln des Partners am Verhandlungstisch mitzuteilen. Darüber hinaus wird der Ort von der einladenden Partei angeboten und von der eingeladenen Person bestätigt. Bereits vor Beginn der Verhandlungen lohnt es sich, das Spektrum der zu besprechenden Themen zu besprechen und zu genehmigen, um die Ziele des Treffens zu identifizieren für Verhandlungen zu spät kommen. Aber Sie sollten auch nicht vorher kommen. Idealerweise dauern Verhandlungen zwei Stunden. Wenn Sie diese Zeit nicht einhalten können, müssen Sie vor dem nächsten zweistündigen Block mindestens eine halbe Stunde Pause einlegen.Das Rauchen während der Verhandlungen ist nur nach vorheriger Absprache erlaubt. Allerdings wird am Verhandlungstisch immer häufiger geraucht und nichts außer Mineralwasser getrunken.

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Das Hauptelement der Besprechungsraumausstattung ist ein Tisch Der beste Verhandlungstisch ist rund oder oval Anordnung der Partner: Gegenüber, je nach Rang oder Position Der Vertreter der empfangenden Partei sollte gegenüber der Tür sitzen und , sagen wir, unterschreiben Sie diskret der Sekretärin, um die Aschenbecher oder das mitgebrachte Wasser zu ersetzen.Der optimale Abstand beträgt 1,5-3 Meter.Die unbedingte Regel der Verhandlungen ist Vertraulichkeit. Wenn Sie sich also entscheiden, das Gespräch auf Videoband oder Diktiergerät aufzuzeichnen, sollten Sie Ihren Partner im Voraus um Erlaubnis fragen.

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Visitenkarte Eine Visitenkarte sollte eindeutig Ihren Nachnamen und Vornamen (patrony), den Namen Ihres Unternehmens oder Ihrer Organisation und Ihre Position enthalten, vollständig Postanschrift und andere Informationen. Es ist auch durchaus angebracht, das Logo Ihres Unternehmens oder Ihrer Organisation darauf zu verwenden.Eine Visitenkarte ohne Adresse entspricht nicht den Normen der Etikette (mit Ausnahme von Diplomaten und hohen Regierungsbeamten). Wenn sich die Adresse ändert und Sie Ihre neuen Telefonnummern immer noch nicht kennen, ist es besser, die offizielle Adresse Ihrer Organisation, die Telefonnummer des Sekretariats oder der Geschäftsstelle anzugeben.Wenn sich die Telefonnummer geändert hat, können Sie vorsichtig eingeben die neue Nummer, das Durchstreichen der alten, aber das Durchstreichen und Eingeben des Namens der neuen Position gilt als schlechter Ton. Es sollte darauf geachtet werden, so schnell wie möglich neue Visitenkarten zu bestellen.

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Der Austausch von Visitenkarten erfolgt streng nach Rangordnung, beginnend mit den ranghöchsten Mitgliedern der Delegation. Wenn die Partner auf der gleichen offiziellen Ebene sind, die ersten, die präsentieren Visitenkarte jünger im Alter. Wenn Sie sich in Ihrem Büro treffen, verpflichtet Sie die Etikette, die Visitenkarte als Erster zu übergeben, so wie es die Gastgeber zuerst tun. Sagen Sie bei der Übergabe einer Visitenkarte Ihren Nachnamen laut, damit Ihr Partner ihn fehlerfrei aussprechen kann. Wenn Sie eine Visitenkarte annehmen, lesen Sie den Namen des Partners vor und verstehen Sie seine Position. Legen Sie die Karten während der Verhandlungen in der gleichen Reihenfolge vor sich, in der die Partner sitzen. Sie können Ihre Visitenkarte mit dem Sekretärin, indem Sie die obere rechte Ecke falten und dann seine begradigen. Die Falte weist darauf hin, dass Sie persönlich eine Visitenkarte hinterlassen haben und dies wird als Zeichen größten Respekts und Ehrfurchts empfunden. Die Karte kann auch mit einem Chauffeur oder Kurier übergeben werden, aber in diesem Fall klappt sie nicht. Es gilt als grober Verstoß gegen die Etikette, wenn ein Kurier oder Fahrer angewiesen wird, eine Klappkarte zu starten.

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Die Macht der Worte In unserem Land ist es üblich, Partner mit Namen und Patronym anzusprechen. Sofern es die Unternehmenskultur nicht erlaubt, sich nach amerikanischer Manier beim Namen zu nennen, ist es nicht üblich, den Stier gleich bei den Hörnern zu packen. Es gilt als gute Form, zu Beginn von Verhandlungen zwei oder drei Sätze zu säkularen Themen zu sagen – über das Wetter, die neuesten kulturellen Ereignisse, die wirtschaftliche Lage. Die wertvollsten Eigenschaften eines Verhandlungsführers sind Geduld, Takt, Diplomatie, Einsicht und Ruhe. Sie können nicht laut sprechen, aber Sie sollten nicht leise flüstern. Übertreibe es nicht mit Komplimenten. Sie können nur diejenigen aussprechen, die sich auf geschäftliche Themen beziehen. Manchmal ist es zulässig, die Geschäftsklage des Gesprächspartners zu markieren. Aber es ist unerwünscht, die bemerkenswerten Eigenschaften seiner Persönlichkeit zu diskutieren.

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In einem Gespräch ist es besser, einen Schritt förmlicher als einen vertrauteren Schritt zu halten. Experten halten es für eine schlechte Form, Überlegenheit zu demonstrieren. Die goldene Regel der Diplomatie lautet, vorsichtig mit den Worten "Nein", "Nie", "Es ist unmöglich" umzugehen. Es ist unhöflich, Ihren Partner noch einmal zu fragen: „Was, was?“ Jargon und Fremdwörter sollten vermieden werden. Alle Vereinbarungen, die während der Verhandlungen getroffen wurden, treten in dem Moment in Kraft, in dem sie auf Papier fixiert und von den Führern der beiden Parteien unterzeichnet werden. Es kann sich nicht nur um einen Vertrag, sondern auch um ein Willensprotokoll handeln, das nicht bindend ist. Und die wichtigste Verhandlungsregel: Versprechen Sie nie, was Sie nicht halten können. Es ist immer diskreditierend. Es ist besser, die Erwartungen Ihres Partners zu übertreffen, als seine Erwartungen nicht zu erfüllen.

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Auftritt als Geschäftsperson Wenn Sie sich die Zeit nehmen Aussehen, Ihre eigene "Verpackung", brauchen Sie kein Schild auf der Stirn: "Ich bin kompetent", "Ich bin der, den Sie brauchen." Dein Auftreten und dein Auftreten werden es den Kunden sagen.Erster Eindruck: 55% deines Aussehens, 38% der Körpersprache und Gestik, 7% deiner Äußerungen.Statistisch gesehen hast du nur 30 Sekunden Zeit, um dich kennenzulernen, um ein positives Bild zu machen oder negativer Eindruck beim Gesprächspartner In 30 Sekunden bilden sich die Leute ihre Meinung über Sie, basierend auf dem, was sie sehen. Und sie sehen nur dein Aussehen. Kleidung, Frisur, Lächeln, Händedruck, Auftreten sind die Hauptkomponenten

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Für Frauen Es ist besser, auf eng anliegende oder silhouettierte Dinge zu verzichten - auch wenn dies durch die Kleiderordnung des Unternehmens nicht verboten ist, schreiben die Etikette-Normen einer Geschäftsfrau in einem Kleiderschrank solche Freiheiten nicht vor. Ein weiteres Tabu sind kurze Röcke und Miniröcke. Die optimale Länge ist bis zu den Knien, während sie bereits als kurz gilt. Auch Frauen müssen auf T-Shirts, Jeans, Turnschuhe, helle und transparente Blusen, kurze Kleider und Shorts verzichten. Geschäftsfrauen werden kein helles Make-up und lose Haare verschrieben, ein wenig Mascara, dunkler Lippenstift und in eine Muschel gelegte Locken gelten als ideal.

Rutsche Nr. 18

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Ein paar einfache Tipps Tragen Sie tagsüber helle Anzüge und abends dunkle Anzüge, in einem formellen Rahmen sollte die Jacke geknöpft werden. Sie können die Knöpfe Ihrer Jacke während des Abendessens oder beim Sitzen in den Theaterstühlen vollständig öffnen. Wenn Sie nach oben gehen, müssen Sie den oberen Knopf zuknöpfen. Halten Sie Ihr Outfit jederzeit in perfekter Ordnung. Gleiches gilt für Schuhe, Socken, Manschettenknöpfe.Der Anzug sollte bequem sein. Folge nicht immer der Mode. Es ist besser, nicht modisch, sondern gut auszusehen, als modisch und schlecht.Nehmen Sie zwei Taschentücher bei sich. Der erste "Arbeiter" steckt in der Hosentasche. Die zweite - immer absolut sauber - in der Innentasche der Jacke.

Rutsche Nr. 19

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Eine Fliege, die für offizielle Feiern oder große Feiertage gedacht ist, wird nur zu dunklen Anzügen getragen. Am besten wählen Sie eine Krawatte für einen Abendanzug aus Natur- oder Kunstseide, ist die Krawatte aus hochwertigem Material, wird der Knoten beim Entfernen gelöst. Wenn die Krawatte aus kostengünstigem Material besteht, kann der Knoten nicht gelöst, sondern über dem Kopf entfernt werden.

Rutsche Nr. 20

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Typische Verhandlungsfehler Die Verhandlungsvorbereitung wird übersehen. Die Teilnehmer glauben, dass es einfacher sein wird, alle Fragen während der Verhandlungen selbst zu lösen. Tatsächlich sollte die Vorbereitung von Verhandlungen laut einer Reihe von Forschern bis zu 80% oder sogar mehr der Gesamtzeit (d. Bleiben innerhalb der Delegation Probleme unkoordiniert oder sind neue Probleme aufgetreten, sollte der Partner zu einer Pause eingeladen werden;

Folie Nr. 21

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Während der Verhandlungen achten die Teilnehmer nicht ausreichend darauf, wie konkret ihre Vorschläge umgesetzt werden können. Achten Sie bei der Durcharbeitung der Vorschläge darauf, die Fragen ihrer möglichen Umsetzung zu klären: · Vermeiden Sie es, Personen in die Delegation einzubeziehen, die nicht über ein ausreichendes Maß an Professionalität verfügen. Dies kann sich negativ auf Ihr Image auswirken; · oft wird die Delegationsgröße überschätzt, was zu einer Verringerung der Effektivität der Verhandlungsarbeit führt. Versuchen Sie, mit "geringeren Kräften" auszukommen, diese müssen jedoch hochqualifiziert sein; · die Besonderheiten der geschäftlichen Kommunikation und die Etikette eines Partners aus einem anderen Land werden nicht berücksichtigt, was zu gegenseitigen Missverständnissen bei Verhandlungen führt.

Objektträger Nr. 22

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Abschied Ein langwieriger Abschied ist für alle gleichermaßen unbequem – sowohl für die Weggehenden als auch für die Zurückgebliebenen. Nach der vorgesehenen Zeit für ein Gespräch oder eine Veranstaltung sollten Sie sich kurz verabschieden. Es kommt vor, dass der Gastgeber sie als Zeichen des Respekts für die Gäste zum Ausgang schickt. Die Versuchung, diese Aufmerksamkeitsgeste in eine Fortsetzung der Verhandlungen zu verwandeln, sollte vermieden werden, indem Sie versuchen, Ihren Verhandlungspartnern die Hand zu schütteln. Bei großen Delegationen verabschieden sich die Delegationsleiter und beschränken sich auf eine höfliche leichte Verbeugung vor dem Rest der Delegation.

Rutsche Nr. 23

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Je nach Gegenstand und Bedeutung von Verhandlungen kommen folgende Verhandlungsmethoden zum Einsatz:

Variationsmethode;

Integrationsmethode;

Kompromissmethode

Die Variationsmethode.

Bei der Vorbereitung auf schwierige Verhandlungen sind folgende Fragen zu klären:

Was ist die ideale Lösung für dieses Problem in
Komplex?

Welche Aspekte der idealen Lösung können verworfen werden?

Was ist als optimale Lösung des Problems zu sehen mit
unterschiedlicher Umgang mit erwarteten Folgen, Schwierigkeiten, Hindernissen?

Welche Argumente sind notwendig, um richtig zu sein
auf die erwartete Vermutung des Partners reagieren aufgrund von
Interessenkonflikte und deren einseitige Umsetzung?

Was für extreme Angebote von einem Partner sollte man unbedingt machen
ablehnen und mit welchen Argumenten?

Eine solche Argumentation geht über die rein alternative Betrachtung des Verhandlungsgegenstandes hinaus. Sie erfordern einen Überblick über das gesamte Tätigkeitsfeld, lebendiges Denken und realistische Einschätzungen.

Integrationsmethode.

Es soll einen Partner von der Notwendigkeit überzeugen, die Problematik von Verhandlungen unter Berücksichtigung der sozialen Beziehungen und der daraus resultierenden Notwendigkeiten für die Entwicklung der Zusammenarbeit zu bewerten. Die Verwendung dieser Methode garantiert keine Übereinstimmung über die Details; es sollte dort eingesetzt werden, wo beispielsweise ein Partner soziale Beziehungen ignoriert und aus einer engen Ressortposition heraus an die Umsetzung seiner Interessen herangeht.

Kompromissmethode.

Verhandlungspartner sollten Kompromissbereitschaft zeigen: Bei Interessenkonflikten eines Partners sollte eine Einigung in Etappen erzielt werden, nach folgendem Grundsatz: schrittweise anlehnen, wie der schiefe Turm von Pisa, aber nicht gleich fallen !

Bei einer Kompromisslösung kommt die Einigung dadurch zustande, dass die Partner nach einem gescheiterten Einigungsversuch unter Berücksichtigung neuer Erwägungen teilweise von ihren Anforderungen abweichen. Sie lehnen etwas ab, stellen neue Forderungen.

Unabhängig davon, ob die Verhandlungen erfolgreich oder erfolglos waren, sollten deren Ergebnisse im Unternehmen besprochen und analysiert werden.

Um die Verhandlungsergebnisse zu analysieren, sollten die folgenden Positionen verwendet werden.

Erreichung des Ziels (was wurde erreicht und was wurde nicht erreicht).

Gründe für das Erreichen dieser Ergebnisse, Schlussfolgerungen für die Zukunft.

Verhandlungsvorbereitung (haben wir uns gut vorbereitet: inhaltlich, in Bezug auf
die Zusammensetzung der Teilnehmer, nach Methodik, nach Organisation).

Einstimmung auf den Partner (haben wir uns auf den Partner eingestellt, auf seine?
Interessen, Ziele, Wissensstand).

Handlungsfreiheit im Rahmen von Verhandlungen (ob alle sich bietenden Möglichkeiten zur Einigung genutzt wurden).

Die Wirksamkeit der Argumentation (für welche Argumente überzeugten?)
Partner warum; welche Argumente hat er zurückgewiesen, warum?).

Die Notwendigkeit eines Kompromisses (müssen die Verhandlungen?
Zugeständnisse warum? Wie können Sie jetzt ihre Folgen abschätzen).

Die Teilnahme des Kollektivs - „Team“ (war die Zusammensetzung des „Teams“ optimal).

Die Verhandlungsatmosphäre (die zur Schaffung einer konstruktiven,

freundliche Atmosphäre, was war das Hindernis? Unser Verhalten, das Verhalten von Partnern).

Erfolg sichern. Was half, eine „Bereinigung der Interaktion“ zu finden. Wie sind die Aussichten für die Entwicklung einer Beziehung mit einem Partner?

Nachteile. Was ist zu tun, wenn die gesetzten Ziele nicht erreicht wurden?

Vorschläge für eine erfolgreiche Lösung von Problemen in der Zukunft. Konfliktsituationen in Handelsverhandlungen und Wege zu ihrer Lösung. Verhandlungen können auf den Prinzipien völliger Aufrichtigkeit, Ehrlichkeit, Offenheit, Respekt gegenüber der anderen Seite (wie wir bereits besprochen haben) basieren, oder sie können auf den Prinzipien der Geheimhaltung basieren, Versuche, ihre Ziele auf Kosten der anderen zu erreichen Seite, auch durch Täuschung. Solche Verhandlungen führen zu Konfliktsituationen.

Zusammenfassend möchte ich noch einmal betonen, dass die wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreiche Verhandlungen eine gute Vorbereitung, Konzentration auf das Thema, Fokussierung auf die Problemlösung, Nachdenken, Streben nach gemeinsamer Positionsentwicklung unter Berücksichtigung des Persönlichen sind Qualitäten des Partners, Realismus, Interessentreue, Flexibilität etc.

Schauen wir uns einige der üblichen unfairen Verhandlungstaktiken an und wie man darauf reagiert.

1. Absichtlicher Betrug. Der Partner behauptet etwas, von dem bekannt ist, dass es falsch ist
(zum Beispiel ist das Ursprungsland des Parfüms Frankreich, aber im Wesentlichen ist es das
Polen). Es gibt mittlerweile viele Fälschungen. "Klima" zum Beispiel. In dieser Stimmung, statt
40 Duftstoffe wurden investiert 20).

Wenn Sie jedoch Zweifel äußern, Ressentiments und sogar Beleidigungen deutlich machen, was tun?

Bereits zu Beginn der Verhandlungen sollte betont werden, dass Sie alle menschlichen Probleme (in diesem Fall seine Ressentiments) vom Geschäftlichen (Qualitätszustand der Ware) trennen und alle sachlichen Aussagen des Partners (es Es ist wichtig, daran zu erinnern, dass der Verkäufer im Geschäft Ihre Ehrlichkeit nicht anzweifelt, jedoch keine Dinge verschenkt, ohne sicherzustellen, dass Sie den Kauf bezahlt haben).

Lassen Sie Ihre Zweifel von niemandem als persönlichen Angriff interpretieren.

2. Auf Kräften spielen. Der Moment, in dem Sie verhandeln, wenn Sie sich fühlen
dass eine feste Vereinbarung getroffen wurde, teilt Ihnen die Gegenpartei mit, dass
sie hat nicht die Autorität und das Recht, eine endgültige Entscheidung zu treffen und zu gehen
Zugeständnisse, und sie muss jetzt die Zustimmung einer anderen Person einholen.

Dies ist eine Falle: Wenn Sie nur das Recht haben, Zugeständnisse zu machen, dann werden Sie sie machen.

Was zu tun ist?

Bevor Sie mit einer Vereinbarung der Art "Sie - wir (Preisreduzierung), wir - Sie (Zahlung der Ware)" fortfahren, fragen Sie: "Welche Befugnisse haben Sie in diesem speziellen Fall?" Nach Erhalt einer ausweichenden Antwort behalten Sie sich das Recht vor, jeden Absatz zu überarbeiten

Verhandlungen führen oder ein Gespräch mit einer Person verlangen, die wirkliche Rechte hat (die das Recht hat, Handelsgeschäfte zu unterzeichnen, das Vorhandensein einer Vollmacht).

Wenn die Situation am Ende der Verhandlungen entstanden ist, können Sie Folgendes sagen: „Wenn Ihre Vorgesetzten morgen diesem Projekt zustimmen, gehen wir davon aus, dass wir zugestimmt haben. Ansonsten steht es jedem von uns frei, Änderungen am Projekt vorzunehmen."

3. Zweifelhafte Absichten. Die andere Seite bietet dir als
die Vertragsbedingungen sind aus Ihrer Sicht etwas, das sie nicht erfüllt
abholt (Auftragserfüllung innerhalb von 2 Wochen). Vertrauen in ausdrücken
die Ehrlichkeit der Gegenpartei und die geringe Wahrscheinlichkeit einer Verletzung der Bedingungen
ihrerseits eine ziemlich strenge Klausel in den Vertrag aufnehmen,
bei Nichteinhaltung der Bedingungen Sanktionen vorsehen.

4. Nicht ganz ehrlich zu sein bedeutet nicht zu betrügen. Ihre
der Gegner stellt einfache Fragen, die den Punkt negieren
Verhandlungen: "Wie viel würden Sie ggf. bezahlen?" Ihre
mögliche Antwort: „Lass uns einander nicht mit der Gelegenheit in Versuchung führen
Lüge. Wenn Sie denken, dass wir Zeit verschwenden, können wir das nicht
zustimmen, dann vertrauen wir unser Geschäft einem zuverlässigen Dritten an, der
wird Ihnen sagen, ob wir überhaupt einen Grund für eine Vereinbarung haben."

5. Schlechte physische Bedingungen für Verhandlungen.Du hast zugestimmt beizubehalten
Verhandlungen auf dem Territorium eines Geschäftspartners, überzeugen Sie sich davon im Folgenden
Vorteile: der andere hört besser zu
Ihre Anregungen und ggf. können Sie leichter unterbrechen
Verhandlung.

Sie haben jedoch das Gefühl, dass die physische Umgebung gegen Sie arbeitet. Sie vermuten, dass ein ungünstiger Raum gewählt wurde, vielleicht mit Absicht, damit Sie die Verhandlungen so schnell wie möglich beenden wollen und bereit sind, auf Verlangen aufzugeben. Was zu tun ist?

Sagen Sie ihnen, dass Sie sich unwohl fühlen. Bieten Sie an, eine Pause zu machen, in einen anderen Raum zu ziehen oder sich zu einer anderen Zeit zu treffen.

6. Persönliche Angriffe:"Sie scheinen nicht zu verstehen, worum es geht?" usw.
Ihr Partner kann Ihre sozialen Kontakte ablehnen
Position, warten lassen, Verhandlungen für andere Angelegenheiten unterbrechen, geben
du verstehst, dass du ungöttlich bist, höre nicht auf dich und mehrmals
Sie wiederholen, was Sie gerade gesagt haben. Schließlich sieht es bewusst nicht aus
in deinen Augen.

Dieses Verhalten der Partner sollte als eine der Methoden des psychologischen Kampfes betrachtet werden und nicht auf persönliche Angriffe achten (um darüber zu stehen und zu verstehen, dass es einen psychologischen Angriff gibt).

Verhandlungsschema

Geschäftstreffen.

Verhandlungsmethoden

Verhandlungsschema

Geschäftstreffen.

Lektionsnummer 17

Praktische Lektion Nummer 4

Lektionsnummer 16

Thema: Erstellen eines Plans für ein Gespräch, ein Geschäftstreffen

Thema: Verhaltensregeln Geschäftsverhandlungen

a) Variationen.

b) Integrationsmethode.

c) Äquilibrierungsmethode.

D) Kompromissmethode.

Verhandlung ist ein Mittel, eine Beziehung zwischen Menschen, die darauf abzielt, eine Einigung zu erzielen, wenn beide Parteien die gleiche oder gegensätzliche Meinung haben.

Verhandlung ist Management in Aktion.

Verhandlungen können einfach oder stressig sein, Partner können sich leicht oder schwer untereinander einigen oder gar nicht zu einer Einigung kommen. Daher ist es für jede Verhandlung notwendig, spezielle Taktiken und Techniken für ihr Verhalten zu entwickeln und anzuwenden.

Generalisiertes Verhandlungsschema:

Stufe I. Vorbereitung von Verhandlungen.

Stufe P. Verhandlungsführung.

III. Stufe. Problemlösung (Abschluss von Verhandlungen).

IV-Stadium.

Die Vorbereitung von Verhandlungen unterscheidet sich nicht wesentlich von der Vorbereitung der Kommunikation. Es sollte ein ungefähres Szenario des Verhandlungsverlaufs erstellt werden. In der Praxis des Managements werden bei der Durchführung von Geschäftsverhandlungen Folgendes verwendet: Methoden:

Variationsreich.

Integrationsmethode.

Äquilibrierungsmethode.

Kompromissmethode.
Die Variationsmethode.

Ist die negative Reaktion der Gegenseite bereits im Vorfeld absehbar, gilt es bei der Vorbereitung schwieriger Verhandlungen folgende Fragen zu klären:

Was ist die ideale Lösung für dieses Problem?

Welche Aspekte der idealen Lösung können verworfen werden?

Welche Argumente sind notwendig, um richtig zu reagieren?
erwartete Partnerangebote?

Welche Zwangsentscheidungen können in zeitlich begrenzten Verhandlungen getroffen werden?

Welche extremen Angebote des Partners sollten unbedingt abgelehnt werden und mit welchen Argumenten.

Eine solche Begründung erfordert eine Überprüfung des gesamten Tätigkeitsgegenstandes und realistische Einschätzungen.

Integrationsmethode.

Es soll einen Partner von der Notwendigkeit überzeugen, die Problematik von Verhandlungen unter Berücksichtigung der sozialen Beziehungen und der daraus resultierenden Notwendigkeiten für die Entwicklung der Zusammenarbeit zu bewerten. Es sollte dort eingesetzt werden, wo der Partner soziale Beziehungen ignoriert und die Umsetzung seiner Interessen aus einer engen Ressortposition heraus angeht.

Wenn Sie jedoch versuchen, Ihren Partner für die Notwendigkeit der Integration zu sensibilisieren, sollten Sie seine berechtigten Interessen nicht aus den Augen verlieren.

Betonen Sie trotz der Diskrepanz zwischen Ihren Abteilungsinteressen und den Interessen Ihres Partners die Notwendigkeit und Ansatzpunkte zur Lösung des diskutierten Problems. Versuchen Sie, Möglichkeiten zum gegenseitigen Nutzen zu erkennen.

Äquilibrierungsmethode.

Wenn Sie diese Methode verwenden, müssen Sie:

Bestimmen Sie, welche Beweise und Argumente (Berechnungen, Zahlen usw.) angemessen sind
verwenden, um einen Partner zu veranlassen, Ihr Angebot anzunehmen.

Sie müssen mental in die Fußstapfen Ihres Partners treten.

Teilen Sie die Themen auf, die der Verhandlungspartner befürwortet und ablehnt.

Teilen Sie ihm die Vorteile mit.

Betrachten Sie mögliche Gegenargumente.

Es ist sinnlos zu versuchen, die Gegenargumente in den Verhandlungen des Partners zu ignorieren.

Kompromissmethode.

Die Verhandlungsteilnehmer sollten Kompromissbereitschaft zeigen, bei Interessenkonflikten der Partner soll eine Einigung in Etappen erzielt werden.

Bei einer Kompromisslösung kommt die Einigung dadurch zustande, dass die Partner nach einem gescheiterten Einigungsversuch unter Berücksichtigung neuer Erwägungen teilweise von ihren Anforderungen abweichen.

Die oben genannten Verhandlungsmethoden sind allgemeiner Natur. Es gibt eine Reihe von Techniken, Methoden und Prinzipien, die ihre Anwendung detailliert beschreiben:

Treffen und Kontakt aufnehmen.

Die Aufmerksamkeit der Verhandlungsführer auf sich ziehen (Beginn des Geschäftsteils).

Weitergabe von Informationen.

Detaillierte Begründung der Vorschläge (Argumentation).

Endgültige Entscheidung.

Analyse der Ergebnisse von Geschäftsverhandlungen.

Verhandlungen gelten als abgeschlossen, wenn ihre Ergebnisse einer sorgfältigen Analyse unterzogen wurden, auf deren Grundlage entsprechende Schlussfolgerungen gezogen wurden.

Fragen zur Selbstkontrolle:

1. Geben Sie den Begriff der Definition von "Verhandlung" an

2. Beschreiben Sie das Verhandlungsschema.

3. Listen Sie die Methoden zur Durchführung von Geschäftsverhandlungen auf.
Lektion Nr. 18

Bildungsministerium Russische Föderation

Staatliche Universität Tscheljabinsk

Institut für Industrie-, Wirtschafts- und Verwaltungswissenschaften

Institut für Branchen- und Marktökonomie

Nach Disziplin: Geschäftskommunikation

Zum Thema: "Verhandlungsweisen und -methoden"

Abgeschlossen: Art.-Nr. GR. 22PS-106

Tarasova A. O.

Geprüft von: Rev. Bychkova L.S.

Tscheljabinsk 2010

Einführung

Der wichtigste Weg, Konflikte zu lösen, sind Verhandlungen. Ihre Umsetzung ist einer der wichtigsten Aspekte der Aktivitäten einer jeden Organisation. Daher ist es notwendig, die wichtigsten Merkmale des Verhandlungsprozesses genauer zu betrachten.

Unter Verhandlung wird eine besondere Art der gemeinsamen Tätigkeit von zwei oder mehr Personen verstanden, die nicht durch direkte Unterordnungsbeziehungen verbunden sind und auf die Lösung der Probleme abzielen, mit denen sie konfrontiert sind. Die Aufgabe der Verhandlungen besteht darin, eine Option zu finden, die das mögliche Ergebnis optimiert. Dies wird erreicht durch die Annäherung im Prozess der Umsetzung der Positionen der Parteien auf der Grundlage der Gemeinsamkeit ihrer Ziele, des Vorhandenseins verschiedener Wege zu deren Erreichung, der Möglichkeit der Interessenbündelung durch gegenseitige Zugeständnisse, deren Verluste sich ergeben viel kleiner ausfallen, als sie ohne eine Vereinbarung gewesen wären.

Verhandlungen müssen nicht unbedingt die Überwindung von Konflikten beinhalten. Oft werden sie unter Bedingungen der Zusammenarbeit für ihre Fortsetzung oder größere Effizienz durchgeführt, letztere ist jedoch charakteristisch für externe Verhandlungen.

Theorie des Verhandlungsprozesses

Geschäftsverhandlungen können als Meinungsaustausch mit dem Ziel definiert werden, eine für beide Seiten akzeptable Einigung zu erzielen. Verhandlungen als Phänomen des Wirtschaftslebens sollten nicht nur in gewisser Weise koordinierte und organisierte Kontakte von Interessenten umfassen, sondern auch ein Treffen, Gespräch, Telefongespräch (Telefongespräche).

Verhandlungen werden in der Regel dann aufgenommen, wenn der gemeinsame Wunsch besteht, eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung eines Problems zu finden, Geschäftskontakte und freundschaftliche Beziehungen zu pflegen, wenn es keine klare und genaue Regelung zur Lösung von aufgetretenen Problemen gibt, wenn aus dem einen oder anderen Grund , ist eine rechtliche Lösung nicht möglich, wenn die Parteien erkennen, dass eine einseitige Handlung unannehmbar oder unmöglich wird.

Geschäftsverhandlungen sind nicht nur ein Bereich der Geschäftsausweitung, sondern auch der wichtigste Teil der PR-Aktivitäten einer Organisation, der ihr Image prägt und effektiv pflegt. Erfolgreiches und professionelles Verhandeln erweitert das positive Informationsfeld über das Unternehmen, hilft potenzielle Kunden und Partner darauf aufmerksam zu machen.

Leider spielen Geschäftsverhandlungen im modernen inländischen Unternehmertum noch keine große Rolle. Es ist auch offensichtlich, dass in der Geschäftswelt ein wachsendes Bewusstsein für die Bedeutung von Verhandlungen für die Entwicklung eines Unternehmens und ein Verständnis für die Rolle und Bedeutung der Verbesserung der Unternehmenskultur besteht.

Jede Verhandlung ist ein Prozess der Umsetzung effektiver zwischenmenschlicher Kommunikation, es ist die Anwendung der erworbenen Fähigkeiten der kommunikativen Rhetorik, die an die Art der Persönlichkeit des Partners angepasst ist. Der wichtigste Bestandteil des Verhandlungsprozesses ist die Kommunikation der Parteien, ihre effektive zwischenmenschliche Kommunikation. Die kommunikativen Fähigkeiten der Verhandlungsführer, die Fähigkeit zur Kommunikation, Kontaktaufnahme und Gesprächsführung bestimmen maßgeblich deren Erfolg im Allgemeinen.

Der kommunikative Aspekt von Verhandlungen ist entscheidend und daher wird der Verhandlungsprozess als integraler Bestandteil der Sprachkommunikation (vor allem Dialog, Argumentation) betrachtet, als die Fähigkeit, Sprachbeeinflussung effektiv zu nutzen, um die gesetzten Ziele zu erreichen.

Unter kommunikativer Kompetenz von Verhandlungsführern versteht man somit die Fähigkeit, in jeder Situation verbale Stabilität und Vertrauen zu bewahren, die Beherrschung der auf der Theorie und Praxis des Dialogs basierenden Technik der zwischenmenschlichen Kommunikation, die Kunst der Gesprächsführung, die Beherrschung der Argumentation im Geschäft.

Verhandlungen sind ein wesentliches Instrument zur Lösung von Geschäftsbeziehungen oder Konflikten. Der eigentliche Verhandlungswille in jeder und erst recht in einer Konfliktsituation liegt uns am Herzen und die Aufgabe besteht darin, die Chance nicht zu verpassen und den Problemlösungswillen der Parteien zu nutzen.

Verhandlungen als eine der Arten, einen Dialog mit Geschäftspartnern herzustellen und aufrechtzuerhalten, können mit dem Ziel durchgeführt werden:

· Aufbau von Geschäftsbeziehungen;

· Klärung der Positionen der Parteien zu einem oder mehreren Themen;

· Austausch von Informationen;

· Abwicklung von Beziehungen;

· Vertiefung des gegenseitigen Verständnisses;

· Erreichen neuer Vereinbarungen;

· Unterzeichnung von Vereinbarungen.

Zunächst muss das Verhandlungsthema klar verstanden und vereinbart werden, die angestrebten Ziele, die die Parteien anstreben, sind klar definiert.

Wenn eine der Parteien glaubt, ihre Probleme selbstständig und effektiv lösen zu können, gibt es wenig Anlass zu Verhandlungen. Es sei denn, die andere Seite wird in der Lage sein, davon zu überzeugen, dass eine gemeinsame Lösung ihrer Probleme effektiver ist. Verhandlungen werden nicht stattfinden, selbst wenn der Rechtsrahmen die Lösung aller aufgetretenen Probleme vollständig zulässt.

Schließlich müssen die Parteien den Willen zeigen, gemeinsam nach Lösungen zu suchen und die gesetzten Ziele zu erreichen. Dies setzt natürlich die Bereitschaft beider Vertragsparteien zu gegenseitigen Zugeständnissen und das gegenseitige Verständnis der Interessen voraus.

Überschneidungen von Interessen oder zu starke Divergenz der Interessen machen Verhandlungen bedeutungslos. Verhandlungen sind eher erfolgreich, wenn Ihre Interessen und die Interessen der anderen Partei übereinstimmen und gleichermaßen divergieren.

Daher ist eine Mischinteressensituation erforderlich. Nur in diesem Fall haben wir es mit interdependenten Verhandlungen zu tun. Je mehr die Parteien vom Erfolg der Verhandlungen abhängig sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss. Je höher der Grad der Interdependenz, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Verhandlungsführer einseitige Maßnahmen nutzen.

Darüber hinaus sollte nicht vergessen werden, dass die Teilnahme an Verhandlungen an sich eine Situation schafft, die es ermöglicht, neue Beziehungen zwischen den Parteien aufzubauen, unabhängig von den Bedingungen, die vor ihrer Aufnahme bestanden.

All dies weist darauf hin, dass Verhandlungen zur Erzielung von Vereinbarungen ein vielschichtiger Prozess sind und mehrere Phasen umfassen:

· Verhandlungsvorbereitung (einschließlich Ermittlung des zu lösenden Problems);

· Definition von Bedürfnissen und Zielen;

· Auswahl von Material und Fakten;

· Identifizierung der Interessen der Parteien;

· Bestimmung der Interessenskreuzungszone ("Entscheidungszone");

· Bestimmung objektiver Kriterien;

· Erstellung von Vorschlägen und deren Varianten;

· strategische Planung;

· Taktische Planung;

· Manöver und Überzeugungssystem;

· Förderung von Reserveoptionen;

· Analyse der Ergebnisse von Vereinbarungen und getroffenen Vereinbarungen und Kontrolle über deren Umsetzung.

Organisation und Durchführung des Verhandlungsprozesses

Verhandlungstechnik ist ein kreativer Prozess, es ist schwer, sie als gegeben zu beschreiben. Da keine Menschen gleich sind, gibt es auch keine ähnlichen Verhandlungen. Darüber hinaus gibt es keinen universellen Algorithmus für den Verhandlungserfolg. Nach Meinung vieler Experten hat das Verhandlungsthema keinen wesentlichen Einfluss auf die Technologie ihres Verhaltens.

Der Verhandlungsverlauf wird maßgeblich durch das Verhältnis der Positionen der Vertragsparteien beeinflusst: Ist die Position einer der Parteien zu und eindeutig schwach, dann wird die Verhandlungstaktik der anderen Seite offensichtlich entweder offen "hart" gewählt im Stil oder in Form von "weich", aber im Wesentlichen fest und konsistent.

Die wichtigsten Verhandlungsarten und -methoden behalten im Laufe der Zeit ihre Bedeutung, ihre Struktur, Regeln, Methoden des Umgangs mit Einwänden und die Änderung der Geschäftsetikette.

Die Verhandlungstechnik wird maßgeblich von Mentalität, nationalen Stilen, Methoden und Techniken der Geschäftskommunikation und der gesellschaftlichen Sprachkultur insgesamt beeinflusst. Aus diesem Grund tragen beispielsweise amerikanische Verhandlungstechniken wenig dazu bei, Verhandlungen im inländischen Geschäftsumfeld zu optimieren.

Für Verhandlungen im postsowjetischen Raum im Rahmen der Gestaltung von Marktbeziehungen ist ein Set von vorgefertigten Rezepten, die für eine andere kulturelle, rechtliche und geschäftliche Tradition geschrieben wurden, meist nicht geeignet.

Mehrere Faktoren haben die Bildung moderner innerstaatlicher Verhandlungsregeln beeinflusst. In der Sowjetzeit wurden Geschäftsverhandlungen in ihrer unmittelbaren Bedeutung (Abschluss von Geschäftsverträgen, Geschäftsallianzen usw.) wenig zur Lösung innerwirtschaftlicher Probleme verwendet. Alle Probleme, einschließlich der Produktionsprobleme, wurden in den entsprechenden Fällen gelöst und dann zur Ausführung an die Konfliktparteien weitergeleitet.

Verhandlungen werden naturgemäß in „Standard“ und „Nicht-Standard“ unterteilt. "Standard"-Verhandlungen, die in einem bestimmten Markt mit hoher Häufigkeit wiederholt werden. Die teilnehmenden Partner kennen die wesentlichen Begleitumstände von Geschäftskontakten, die Grundprinzipien der geschäftlichen Argumentation, die Verfügbarkeit der Texte von Musterverträgen, die dieser Art von Geschäften entsprechen. Der Zweck solcher Verhandlungen besteht darin, bestimmte Details zu vereinbaren, die durch Marktveränderungen bestimmt werden, wenn hauptsächlich zwei Vertragsparteien (Kunde - Leistungserbringer) beteiligt sind.

"Nicht-Standard"-Verhandlungen in einer neuen Situation der Geschäftsinteraktion mit einer komplexen Reihe von Fragen und Faktoren, die ihr Ergebnis beeinflussen, die für ihre Lösung relevant sind, einschließlich der Kosten des diskutierten Projekts. Eine Besonderheit solcher Verhandlungen ist ihr mehrstufiger Charakter, abhängig von der Zahl der möglichen Vermittler: Kunde – Vermittler – Vermittler – Testamentsvollstrecker.

Vorbereitung von Verhandlungen

Ohne Vorbereitung gelingt bekanntlich nichts. Im Zuge der Verhandlungsvorbereitung ist es notwendig, die Umsetzung des Hauptziels anzustreben - den Wunsch der Partner nach direkten Kontakten zu stärken. Schlecht vorbereitete und geführte Verhandlungen, falsche Entscheidungen und Absprachen können die Meinungsverschiedenheiten der Parteien nur verschärfen, den Konflikt verschärfen.

Dies ist der Preis für einen Fehler in der Phase der Verhandlungsvorbereitung. Die Verhandlungsvorbereitung im Vorfeld schafft einen Wettbewerbsvorteil schon vor Verhandlungen. Sie können nur beeinflussen, wenn Sie alles oder fast alles über Ihren Partner wissen.

Die Beschaffung zuverlässiger Informationen ist in der Anfangsphase der Verhandlungsvorbereitung von wesentlicher Bedeutung. Es gilt, alle verfügbaren Informationen über einen Verhandlungspartner zu sammeln: seriös, solide, zuverlässig, alt, bewährt, vielversprechend. Überlegen Sie sich gründlich die Ziele und Zielsetzungen, die am Verhandlungstisch gelöst werden sollen

Erhebliche Unterschiede im Verständnis von Zielen und Ergebniserwartungen (Unterschiede in Einschätzungen, was nützt, kosteneffektiv, profitabel, profitabel) werden höchstwahrscheinlich schon in der Anfangsphase der Verhandlungen zu einer Abkühlung des Interesses der Parteien führen. In diesem Fall ist es schwierig, mit einer positiven Lösung des Problems und dem erfolgreichen Abschluss der Verhandlungen zu rechnen, da die andere Seite andere Bewertungskategorien bilden wird: unzuverlässiger Betrieb, unüberlegt, unrentabel, unrentabel, zu hoher Preis.

Bei der Vorbereitung eines Geschäftstreffens ist es notwendig, das Programm und die Reihenfolge der zu besprechenden Fragen sorgfältig festzulegen und festzulegen, welche davon in der Phase der Vorbesprechung und welche am Verhandlungstisch gelöst werden sollen.

Nicht selten entsteht eine Situation, wenn Verhandlungen begonnen haben und die Parteien noch nicht bereit sind für eine gemeinsame Diskussion, die Suche nach einvernehmlichen Lösungen. Das Fehlen von Verhandlungsergebnissen sollte nicht immer als Misserfolg gewertet werden. Verhandlungen können, auch wenn sie ohne konkrete Vereinbarungen enden, dennoch andere Funktionen übernehmen, beispielsweise die Koordination gemeinsamer Aktionen der Parteien in der Zukunft.

Solche Verhandlungen haben den Charakter einer vorläufigen Kenntnis der Position der Parteien und die Informationsfunktion der Verhandlungen wird dort umgesetzt. Darüber hinaus erweitern Verhandlungen ohne erzieltes Ergebnis dennoch das Verständnis für die diskutierten Probleme, ermöglichen ein besseres Verständnis der Positionen der Parteien, stellen persönliche Beziehungen her, d.h. eine weitere Funktion von Verhandlungen zu verwirklichen - die kommunikative.

In der Regel legen die Teilnehmer an den anstehenden Verhandlungen ihre Vorbereitungen, die Etappen der Vorbereitungsarbeiten, die der Gegenseite meist unbekannt bleiben, nicht offen. Gemeinsam besprechen die Verhandlungsführer neben der Definition des Themas und des Themenspektrums den Ort und die Zeit ihrer Durchführung sowie die Führungsebene und die Zahl der Vertreter der Vertragsparteien.

Die Frage der gleichberechtigten Einhaltung der offiziellen Position der Delegationsleiter ist bei Verhandlungen mit ausländischen Partnern von grundlegender Bedeutung.

Die Frage nach dem Verhandlungsort sollte nicht einfach und unwichtig erscheinen. Es ist wichtig, weil es die Frage der Vertraulichkeit von Verhandlungen aufwirft.

Gegenstand und Umfang der zur Verhandlung vorgelegten Themen bilden die Grundlage des Verhandlungskonzepts (bzw. der Verhandlungsposition) der Partei. Dazu gehört auch eine Analyse möglicher Lösungen.

Alle Materialien der Vorbereitungsarbeiten sollten in dem Verhandlungsdossier gesammelt werden, das alle im Vorfeld der Vorbereitung vereinbarten Dokumente sowie die notwendigen Referenz- und Informationsquellen umfasst.

Die Verhandlungsvorbereitung im Vorfeld schafft einen Wettbewerbsvorteil schon vor Verhandlungen. Sie können nur beeinflussen, wenn Sie alles oder fast alles über Ihren Partner wissen.

Verhandlungsstrategie und -taktik

Es ist möglich, die manipulativen und energischen Taktiken des Verhandelns herauszuheben (was eher dem Verhandeln entspricht) und die Taktiken, „harte“ und „weiche“ Positionen zu kombinieren. R. Fischer und W. Urey glauben zu Recht, dass keiner dieser Verhandlungsstile perfekt ist. Sie bieten eine dritte Option - eine prinzipientreue Verhandlung, deren Kern sich auf vier methodische Empfehlungen reduziert:

· Um Streitigkeiten zwischen Partnern (Menschen) von dem zu lösenden Problem zu trennen;

· Fokus auf Vorteile, nicht auf Positionen;

· Bevor Sie versuchen, eine Einigung zu erzielen, sollten Sie über mehrere Optionen nachdenken, die auf den gegenseitigen Nutzen der Parteien abzielen;

· Es ist notwendig, auf der Verwendung objektiver Kriterien zu bestehen.

Anzumerken ist, dass ein solcher partnerschaftlicher Stil bei der Lösung des Problems, bei dem sich die Beteiligten gleichermaßen bewusst sind, dass das Scheitern von Verhandlungen für beide Seiten unrentabel ist, selten ist.

Hinsichtlich der Wahl des Verhandlungsstils und der Argumentationsmethoden in Verhandlungen gibt es in der Literatur unterschiedliche und teilweise widersprüchliche Standpunkte. Hier einige wesentliche Empfehlungen verschiedener Autoren:

· Angriff in Verhandlungen ist die beste Verteidigung;

• derjenige, der vorgibt, ein Dummkopf zu sein, handelt weise (dies macht es einfacher, einen Verhandlungspartner in die Falle zu locken, der einen nahen Vorteil erwartet);

· Die Anwendung von emotionalem Druck in Form von direkten und offenen Fragen "direkt";

· Stellen Sie eine gleiche Anzahl von Gegenfragen (beantworten Sie lästige Fragen mit nicht weniger lästigen Fragen);

· Wenn Sie einen harten Stil wählen, müssen Sie sorgfältig überwachen, um nicht in Konfrontation zu geraten;

· Aufrichtigkeit in einer Sache schafft Vertrauen in alles.

Bei allen Verhandlungen ist die Möglichkeit der Täuschung nicht ausgeschlossen. Hier sei auf Schopenhauer verwiesen, der schrieb: "Wenn Sie den Verdacht haben, belogen zu werden, tun Sie so, als ob Sie absolut glauben. Das wird den Gesprächspartner ermutigen, das Thema weiterzuentwickeln. Er wird unverschämter lügen und sich im Misstrauen erwischen." . Partner aus Leidenschaft kann die Wahrheit darlegen.“

Je nach Marktlage kann es vorkommen, dass eine der Parteien mehr am Abschluss einer Transaktion interessiert ist als die andere. In diesem Fall steht der Interessent vor der schwierigen Aufgabe, den emotionalen Druck auf den Verhandlungspartner zu bestimmen. Es ist notwendig, Ihr Interesse zu verbergen, aber nicht bis zu einer scheinbar offensichtlichen Gleichgültigkeit, die zum Scheitern der Verhandlungen führen kann. Die Situation wird noch komplizierter mit einer subtilen Kombination von Taktiken des emotionalen und rationalen Drucks auf einen Partner.

Die Aufstellung eines vorläufigen Plans mit zehn Punkten der Annäherung der Positionen ermöglicht es, zielgerichtet und selbstbewusst auf die Annäherung der Positionen zuzugehen. Die Punkte eins bis fünf des Plans sind die Hauptziele, die Sie in den Verhandlungen erreichen wollen. Zugeständnisse in diesem Bereich sind nicht wünschenswert. Die Punkte sechs bis zehn können eine Kompromisszone sein, Zugeständnisse, die Ihre Interessen nicht wesentlich beeinträchtigen. Durch das Durchstreichen im Verlauf von Verhandlungen, beginnend mit letzterem, können Sie den Verhandlungsfortschritt sozusagen immer deutlich sehen.

Die Erstellung eines solchen Plans empfiehlt sich in Fällen, in denen viele Fragestellungen und Lösungsmöglichkeiten in Betracht gezogen werden. So gut die vorbereitenden Maßnahmen auch durchgeführt wurden, dennoch haben die Parteien nach dem Sitzen am Verhandlungstisch nur eine grobe Vorstellung von der Position des jeweils anderen, insbesondere wenn dies der erste persönliche Kontakt ist. Daher lässt sich zu Beginn des Verhandlungsprozesses eine gegenseitige Klärung der Positionen nicht vermeiden. Die Phase der Positionsklärung ist von grundlegender Bedeutung, wenn es um die Beseitigung einer Konfliktsituation geht.

Auftretende Unklarheiten oder Missverständnisse zu bestimmten Themen sollten geklärt und alle Meinungsverschiedenheiten sofort und ohne Verschiebung auf später beseitigt werden. Ein solches Verhalten gleich zu Beginn von Verhandlungen ermöglicht oft eine größere prozessuale Flexibilität, Loyalität der Verhandlungspartner bei der Annahme gegenseitiger Alternativvorschläge, eine Änderung oder Anpassung der ursprünglich gewählten Position. Es sei daran erinnert, dass "der Weg eine Rose ist, kein Topf": Sie müssen Ihre Vorüberlegungen und Erwartungen nicht bereuen, Sie sollten sie während der Verhandlungen anpassen und eine mögliche akzeptable Einigung erzielen.

In der Phase der Bestimmung der "Entscheidungszone" ist es sehr wichtig, eine gemeinsame Sprache zu erreichen, die "Ausgangspositionen" zu klären, einschließlich der bewertenden Argumentation der Handlungen der Parteien, die zu dem von beiden Seiten akzeptierten Konflikt geführt haben.

Verhandlungstechnik

Eine wichtige Verhandlungsphase ist eine Diskussionsphase, deren Ziel es ist, eine gemeinsame Position zu entwickeln, um für beide Seiten akzeptable Entscheidungen zu treffen. In dieser Phase geht es vor allem darum, Optionen für eine gemeinsame Lösung zu diskutieren. In einer Konfliktsituation ist die Diskussion die schwierigste und schwierigste Phase im Verhandlungsprozess.

Erfolgreiche Geschäftsleute sind in der Regel leidenschaftliche und überzeugende Menschen. Sie stehen Politikern in vielerlei Hinsicht nahe. Aber im Geschäftsleben sind Worte wertvoller und irrelevantes Gerede wird weniger geschätzt. Erfolgreiche Geschäfte werden in der Regel gut durch Argumente unterstützt.

Die Argumente sind in der Regel gut gewählte Beispiele, Erklärungen, warum Sie auf diese Art der Durchführung einer Transaktion bestehen und nicht auf eine andere, und warum diese spezielle Methode am effektivsten und profitabelsten, einfachsten und kostengünstigsten ist. Dies sind Links zur Marktsituation, zu bestimmten Beispielen aus Ihrer Erfahrung und Ihren Geschäftspartnern. Die Hauptargumentation sollte sich auf die Bewertungspole „profitabel/nachteilig“ (Nutzen im Zentrum jedes Unternehmens) konzentrieren und nicht auf allgemeine Bewertungskonzepte: „gut/schlecht“ oder „leicht/schwierig“. Im Allgemeinen werden sie in der Geschäftskommunikation selten verwendet. Der inhaltliche Aspekt der Unternehmenskommunikation unterscheidet sich nach den zu lösenden Problemkategorien.

Der partnerschaftliche Verhandlungsansatz als gemeinsame Suche nach einer einvernehmlichen Lösung basiert auf den aus dem Roman von N.G. Chernyshevsky "Was tun?" Theorien des "vernünftigen Egoismus":

Der partnerschaftliche Verhandlungsansatz basiert auf:

· konstruktiver Dialog,

Suche nach gemeinsamen Problemlösungen,

Widersprüche löschen,

Gemeinsame Analyse von Entscheidungsoptionen,

· Wunsch und Fähigkeit, das Problem mit den Augen der anderen Seite zu sehen.

Daher sollte eine vernünftige Vereinbarung den Interessen jeder Partei so gut wie möglich entsprechen, aus Sicht beider Parteien fair sein, langfristig sein und keine Grundlage für zukünftige Meinungsverschiedenheiten enthalten.

Wie Sie sehen, können Positionsverhandlungen diesen Anforderungen nur wenig gerecht werden. Erstens, weil Verhandlungen ein günstiges Umfeld für verschiedene Arten von Tricks schaffen, die darauf abzielen, die andere Seite in die Irre zu führen; zweitens fördert sie eine bewusste Überschätzung der Ausgangsvoraussetzungen und eine langfristige Annäherung der beiden schwierigen Positionen.

Das Prinzip des "angemessenen Egoismus" in Verhandlungen beinhaltet die gemeinsame Suche nach einer für beide Seiten akzeptablen Lösung auf der Grundlage einer gründlichen Analyse der Bedürfnisse und Interessen der Vertragsparteien.

Darüber hinaus garantiert nur die vollumfängliche Berücksichtigung der Interessen beider Partner, dass die Verhandlungsergebnisse transparent und akzeptabel sind und keine der Parteien zu einer Überarbeitung veranlassen.

Verhandeln als Kunst der Kommunikation

Die Redekultur und die Effektivität der Kommunikation in Verhandlungen stehen oft in direktem Zusammenhang. Alles, was mit Normen und Empfehlungen zur Verbesserung der Geschäftskultur zu tun hat, lässt sich nach der bekannten Maxime definieren: "Sprechen Sie nicht, damit Sie verstanden werden, sondern sprechen Sie, damit Sie nicht missverstanden werden." Sie sollten über den Fall sprechen und die Hauptsache hervorheben, ohne Ihren Partner mit unbedeutenden Details und Details zu überladen. Auch wenn Ihr Argument sehr überzeugend ist, sollten Sie es nicht oft wiederholen. Die arabische Weisheit sagt: "Sag tausendmal Halva, dein Mund wird nicht süßer."

Die Kultur des verbalen Verhaltens lässt sich an den Höflichkeitsprinzipien von J. Leach veranschaulichen, die er als Maximen formulierte:

· Die Taktmaxime ist die Maxime der Grenzen der persönlichen Sphäre;

· Die Maxime der Großzügigkeit ist die Maxime, den Gesprächspartner nicht zu belasten;

• die Maxime der Zustimmung ist die Maxime der Positivität bei der Bewertung anderer;

• die Maxime der Bescheidenheit ist die Maxime der Ablehnung des Lobes in der eigenen Ansprache;

· Die Maxime der Zustimmung ist keine Maxime der Opposition ("Platon ist mein Freund, aber die Wahrheit ist teurer", "Im Streit wird die Wahrheit geboren, aber die Sympathie stirbt");

· Die Maxime der Sympathie ist die Maxime des Wohlwollens.

Die Kunst des Verhandelns.

Die verbale Kommunikation während der Verhandlungen hat allgemeine Eigenschaften, die charakterisieren Gemeinsame Aktivitäten... Für alle funktionalen Spielarten von Geschäftskontakten lassen sich die Grundregeln der Kommunikation identifizieren. Einige von ihnen wurden von G.P. Grice und nannte sie die Regeln der Zusammenarbeit. Er unterscheidet vier Kategorien von Postulaten:

I. Menge. 1. Ihre Äußerung sollte nicht weniger Informationen enthalten, als erforderlich ist (um die aktuellen Ziele des Dialogs zu erfüllen). Ihre Erklärung sollte nicht mehr Informationen enthalten als erforderlich. „Das zweite Postulat“, bemerkt G.P. Grice, „wirft Zweifel auf: Wir können sagen, dass die Weitergabe unnötiger Informationen kein Verstoß gegen das Kooperationsprinzip ist, sondern einfach nur Zeitverschwendung ist , kann es einen indirekten Effekt geben, wenn der Hörer verwirrt ist, weil er davon ausgeht, dass die Übertragung dieser unnötigen Informationen einen besonderen Zweck, eine besondere Bedeutung hat.

II. Qualität.

1. Sagen Sie nicht, was als falsch gilt.

2. Sagen Sie nicht, wofür Sie keinen guten Grund haben.

III. Beziehung. Nicht vom Thema abweichen.

NS. Weg.

1. Vermeiden Sie unklare Ausdrücke.

2. Vermeiden Sie Mehrdeutigkeiten.

3. Fassen Sie sich kurz (vermeiden Sie unnötige Ausführlichkeiten.“

4. Organisieren Sie sich.

Der Wert von G.P. Kritik an der Kommunikationskultur ist, dass sie sich auf die Verbindung der Denkkultur mit der Sprachkultur konzentrieren.

Hier sind einige dieser Regeln, die Sie befolgen können, damit die Leute Ihrem Standpunkt zustimmen:

· Die einzige Möglichkeit, in einem Streit die Oberhand zu gewinnen, besteht darin, ihn zu vermeiden;

· Respektieren Sie die Meinung Ihres Gesprächspartners;

• Sagen Sie einer Person nie, dass sie falsch liegt;

• wenn Sie sich irren, geben Sie es schnell und entschieden zu;

• von Anfang an einen freundlichen Tonfall einhalten;

· Lassen Sie den Gesprächspartner Ihnen sofort mit „Ja“ antworten;

· Lassen Sie Ihren Gesprächspartner die meiste Zeit sprechen;

· Lassen Sie Ihren Gesprächspartner denken, dass dieser Gedanke ihm gehört;

· Versuchen Sie aufrichtig, die Dinge aus der Sicht Ihres Gesprächspartners zu betrachten;

• Verständnis für die Gedanken und Wünsche anderer haben;

• an edlere Motive appellieren;

· Ihre Ideen dramatisieren, effektiv präsentieren;

· Herausforderung, tippen Sie auf das Schnelle.

Und hier sind einige Regeln, deren Einhaltung es Ihnen ermöglicht, Menschen zu beeinflussen, ohne sie zu beleidigen und ohne Ressentiments zu verursachen:

· Beginnen Sie mit Lob und aufrichtiger Anerkennung der Verdienste der Person;

• nicht direkt, sondern indirekt auf die Fehler anderer hinweisen;

· Sprechen Sie zuerst über Ihre eigenen Fehler und kritisieren Sie dann Ihren Gesprächspartner;

· Stellen Sie dem Gesprächspartner Fragen, anstatt ihm etwas zu befehlen;

· Geben Sie den Menschen die Möglichkeit, ihr Prestige zu retten;

· Zeigen Sie den Menschen Wertschätzung für ihren kleinsten Erfolg und feiern Sie jeden Erfolg.

Diese Empfehlungen basieren nicht nur auf den Erfahrungen des Autors aus den Biografien berühmter Persönlichkeiten, sondern auch auf wissenschaftlich fundierten Regeln der Sprachkommunikation. Ihr Hauptvorteil besteht darin, dass sie jede Person dazu anleiten, ihren eigenen Weg zur realen Umsetzung dieser Regeln der Geschäftskommunikation in die Praxis zu suchen.

Geschäftsetikette

Jedes soziale Verhalten unterliegt Regeln. Die Geschäftsetikette unterscheidet sich nicht wesentlich von anderen Arten der Etikette, die in der internationalen Gemeinschaft existieren, in ihrer Hauptfunktion als Festhalten an den historisch etablierten Traditionen der Kommunikation zwischen Menschen.

Die Grundlage jeder Etikette ist Höflichkeit, die uns in allen Kommunikationsfällen hilft, schnell ans Ziel zu kommen. „Höflichkeit ist das Größte Edelstein... Schönheit ohne Höflichkeit ist ein Garten ohne Blumen“, sagt östliche Weisheit.

Es darf nie vergessen werden, dass Geduld, Respekt und der Ausdruck von Höflichkeit seit jeher die Grundlage für das ideale Verhalten zweier Vertragspartner bilden.

Etiketteregeln bei Verhandlungen unterscheiden sich nicht wesentlich von den Verhaltensregeln in der Gesellschaft. Ihre Handlungsfreiheit sollte die Rechte und Möglichkeiten anderer nicht einschränken. Dies hängt natürlich stark von der persönlichen Kultur jedes einzelnen Verhandlungsteilnehmers ab.

Unaufmerksamkeit gegenüber anderen Teilnehmern während Geschäftstreffen kann sich in jeder Handlung äußern, die mindestens einen von ihnen ablenken oder den Fokus stören kann. Die Teilnehmer sollten nicht durch fremde und umso lautere Aktionen abgelenkt werden: Tippen mit einem Stift auf die Tischplatte, zu häufiges Suchen in einer Aktentasche Notwendige Dokumente im Notizblock zeichnen.

Das wichtigste Element der Geschäftsetikette ist natürlich das Sprachverhalten einer Person, da ein Verstoß Sprachetikette vor allem wird von anderen bemerkt. Eine Person als sprachliche Person wird ständig von anderen Menschen bewertet. Die Normen des verbalen Verhaltens gehören zum Bereich der stillschweigenden Vereinbarung zwischen kommunikativ verpflichteten Mitgliedern der Gesellschaft. Die bloße Existenz dieser unausgesprochenen Regeln macht sich bemerkbar, wenn sie verletzt werden.

Es gilt als schlechte Form, dem Redner Unaufmerksamkeit zu zeigen, zu unterbrechen, mit unerwarteten Bemerkungen „das Gespräch abzuschalten“, ein Gespräch mit einem anderen Teammitglied zu führen, sich bei Verhandlungen durch Telefonate ablenken zu lassen und vieles mehr.

All dies kann mit nur einem Zweck getan werden - um Druck auf einen Partner auszuüben. Aber das sprengt die Grenzen der Rede- und Geschäftsetikette. Mit diesem Verhalten vermitteln Sie dem Redner freiwillig oder unfreiwillig ein Gefühl der Unbeholfenheit, des Grolls, der negativen Emotionen und im Allgemeinen der Feindseligkeit.

Etikette umfasst aber nicht nur die Regeln des Sprechverhaltens am Verhandlungstisch, sondern im weiteren Sinne auch die Wahrung des persönlichen Images eines Unternehmers und seines Unternehmens.

Die Ausweitung der geschäftlichen und persönlichen Kontakte zwischen Menschen in den letzten Jahren hat zum wachsenden Interesse an den Besonderheiten der nationalen Etikette anderer Völker beigetragen. Natürlich spielen in ungewohnten Situationen, wenn es notwendig ist, die Kommunikation aufrechtzuerhalten oder ein Gespräch zu führen, der Intellekt, das Taktgefühl, der Charakter und der Verstand einer Person eine wichtige Rolle. Die Etikette sollte respektiert werden, aber dennoch einem Leben folgen, das ständig alle Regeln korrigiert.

Am Verhandlungstisch war das Wissen um die Regeln der Etikette, die Besonderheiten der nationalen Tradition, Kultur nie überflüssig. Etikette in jeder nationalen Kultur nimmt seit Jahrhunderten Gestalt an. Moderne Business-Etikette setzt auch bei besonders feierlichen Anlässen Respekt vor der Tradition und große Freiheit in der alltäglichen Kommunikation voraus.

Manchmal sind auch minimale regionale Kenntnisse über die Kultur- und Alltagstraditionen Ihres Gegenübers sehr hilfreich für den erfolgreichen Abschluss von Verhandlungen. In einem österreichischen Nachschlagewerk für Geschäftsleute heißt es Anfang der 90er Jahre, dass es bei Verhandlungen mit Russen nicht überflüssig wäre, ihr Wissen in russischer Literatur zu zeigen und Puschkin zu zitieren.

Die Frage nach nationalen Verhandlungsstilen ist seit langem theoretisch gestellt, hat aber noch keine allgemein akzeptierte Lösung. Einige Autoren glauben, dass nationale Besonderheiten nicht so wichtig sind; andere hingegen messen ihnen große Bedeutung bei.

Zweifellos ist die Tatsache, dass eine Person, die am Verhandlungsprozess teilnimmt, stark von nationalen Charaktereigenschaften und nationalen Traditionen der Streitbeilegung und moralischen Werten beeinflusst, die sie fast von Kindheit an in ihrer Kultur gelernt haben.

Verhandlungsführungstechnologie

Der Abschluss der Verhandlungen ist die wichtigste Phase, die besondere Aufmerksamkeit erfordert. Es muss ohne Eile erfolgen, die beabsichtigt sein kann. Es ist nicht auszuschließen, dass die Taktik des Aufschiebens und die Lösung aller Fragen „unter dem Vorhang“ zunächst von Ihrem Gegner gewählt wurde.

Für den Fall, dass sich die Verhandlungsführer nicht auf eine Lösung der Konfliktsituation geeinigt haben, kann eine mündliche oder schriftliche Vereinbarung getroffen werden, die Diskussion auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben.

Es kann eine Situation entstehen, in der eine der Parteien in jedem Fall die Verhandlungen mit einer Vereinbarung abschließen muss und der Partner es sich leisten kann zu warten (z. B. er hat andere Vorschläge).

Zum Beispiel können die Positionen anfangs zu unterschiedlich gewesen sein. Als die Parteien beispielsweise in langwierigen Verhandlungen erkannten, dass sich das Aufeinanderprallen zweier harter Verhandlungsstile und harter Positionen als Sackgasse herausstellte, die Verhandlungen aber innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens abgeschlossen werden mussten.

Die Hoffnung auf die Taktik der Positionsverhandlungen, dass die anfangs überhöhte Messlatte sie nicht zu tief fallen lässt, hat sich nicht bewahrheitet: Ihre überzogenen Forderungen zu Beginn der Verhandlungen liefen auf die Unnachgiebigkeit der Gegenseite und es gab keine allmähliche Änderung in den gestellten Forderungen.

Sie sollten in dieser Phase der Verhandlungen besonders vorsichtig sein und alle wichtigen Ereignisse des Meetings gedanklich „zurückspulen“, um die aktuelle Situation richtig einzuschätzen. Es ist nicht davon auszugehen, dass die Parteien nach einer vorläufigen Einigung auch über die Einzelheiten der Entscheidung nicht zum Beginn des Verhandlungsprozesses zurückkehren werden.

In der Phase des Abschlusses des Verhandlungsprozesses sollte das Hauptaugenmerk auf die Erstellung der Abschlussdokumente gerichtet werden. Es ist besser, mit der Ausarbeitung einer Vereinbarung zu beginnen, indem Sie einen zuvor erstellten Entwurf besprechen.

In der Schlussphase der Verhandlungen ist es notwendig, sich an alle ausgehandelten Details zu erinnern und die wesentlichen bei der Verhandlung des Vertragsentwurfs nicht zu übersehen. Bei der Ausarbeitung des endgültigen Vertragstextes sollte darauf geachtet werden, dass nicht durch die andere Vertragspartei bestimmte Details und Ergänzungen eingebracht werden, die in den Verhandlungen nicht besprochen wurden. Wenn Sie sie zu diesem Zeitpunkt nicht identifizieren, verlieren Sie später die Möglichkeit, den Text anzupassen.

In dieser Phase ist es notwendig, alle vorbereitenden Dokumente sorgfältig und sorgfältig zu lesen, um Formulierungen mit Doppeldeutigkeit, sachlichen Ungenauigkeiten, absichtlichen Verzerrungen des Sinns und der Ergebnisse der Vereinbarung zu identifizieren. Daher sollte der letzten Phase besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden.

Die endgültige Fassung des ausgehandelten Vertragstextes sollte in der für alle Verhandlungsteilnehmer erforderlichen Anzahl von Exemplaren erstellt werden. Alles, was der Bedeutung der Vereinbarung zusätzliche Wertigkeit verleihen kann, sollte aus dem Vertragstext entfernt werden. Eine solche Methode der „doppelten Auslegung“ wird häufig verwendet, um eine Vereinbarung durchzusetzen und dann auf strikte Einhaltung des „Buchstabens“ der Vereinbarung zu bestehen. Versuchen Sie, während der Verurteilung des Vertragsdokuments Ihrem Gegner so viele Fragen wie möglich zu stellen, wie zum Beispiel: "Was wäre, wenn". Und bestehen Sie auf einer umfassenden Antwort.

Der fertige Vertragstext kann zu sehr ernsthaften Meinungsverschiedenheiten in dem einen oder anderen Teil seiner Umsetzung, Kontrolle usw. führen. Nicht alles, was besprochen wurde, ist notwendigerweise im schriftlichen Vertragstext enthalten. Alle wichtigen Themen des Programms sollten jedoch, wenn sie bei den Verhandlungen berücksichtigt wurden, in der als Dokument angenommenen Vereinbarung berücksichtigt werden.

Es ist zu beachten, dass alle mündlichen Vereinbarungen während der Verhandlungen, die nicht in den endgültigen Text der endgültigen Vereinbarung aufgenommen wurden, keine Rechtskraft haben.

Mündliche Vereinbarungen sind schriftlichen Vereinbarungen gleichgestellt, wenn Verhandlungen mit der ersten Person stattgefunden haben. Aus diesem Grund ist die Teilnahme von Spitzenbeamten eine der am meisten wichtige Bedingungen zum effektive Lösung Fragen.

Wenn, wie Sie meinen, in der endgültigen Vereinbarung zu viele solcher Ausnahmen enthalten sind, sollten Sie Ihre eigenen besonderen Bemerkungen machen, auf deren Einführung bestehen. Wenn die Gegenseite nicht damit einverstanden ist, bleibt es entweder, die Unterzeichnung zu verschieben und zusätzliche Konsultationen durchzuführen, oder die vorgeschlagene Option gar nicht zu unterzeichnen.

Die Praxis zeigt, dass, egal wie lange die Diskussion dauert und egal wie viele Personen daran beteiligt sind, wesentliche Entscheidungen getroffen werden, wenn zwei Personen am Verhandlungstisch bleiben.

Am Ende der Verhandlungen sollten alle Fragen im Zusammenhang mit der Umsetzung der getroffenen Vereinbarungen klar besprochen werden, die ausübenden Künstler, die Fristen, die erforderlichen Ressourcen und deren Quellen, Sanktionen bei Nichteinhaltung der Vereinbarungen und der Personenkreis die im Falle unvorhergesehener oder höherer Gewalt befugt sind, können umgehend in die Lösung der aufgetretenen Probleme einbezogen werden. Es ist notwendig, in der Vereinbarung und den Garantien für ihre Ausführung zu berücksichtigen. Unabhängig vom Grad des Vertrauens zwischen den Parteien sollte die Vereinbarung unabhängig von den persönlichen Beziehungen der Verhandlungspartner unterzeichnet werden. Abhängig von der Art der Verhandlungen werden abschließende Dokumente erstellt.

Die Schlussphase der Verhandlungen ist auch deshalb wichtig, weil die getroffenen Vereinbarungen nicht nur die Perspektive einer weiteren Zusammenarbeit mit einem Partner maßgeblich bestimmen, sondern auch Auswirkungen auf das professionelle Ansehen seiner Teilnehmer haben.

Auch wenn der Verhandlungserfolg ausbleibt, haben Sie eine echte Chance, die Grenzen Ihrer geschäftlichen Zusammenarbeit mit neuen Bekanntschaften zu erweitern. Sie setzen die Informations- und Kommunikationsfunktion von Verhandlungen in die Praxis um.

Abschluss

Ohne die dem Verhandlungsprozess innewohnenden allgemeinen Gesetze zu kennen, ist es unmöglich, unter Berücksichtigung Ihrer Ziele und Zielsetzungen eine Interaktion mit einem Partner richtig aufzubauen. In der Anfangsphase, wenn Sie Verhandlungen aufnehmen, sollten Sie keine Zeit damit verschwenden, zu analysieren, was in diesen Verhandlungen passiert ist und geschieht und wie der Prozess ihrer Durchführung aufgebaut ist. In Zukunft wird dies auf Automatismus reduziert und eine so detaillierte Analyse wird nicht erforderlich sein. Es entsteht das, was gemeinhin als Verhandlungserfahrung bezeichnet wird. Es wird jedoch viel Aufwand erfordern, dies wirklich zu verwirklichen.

Sie können nicht lernen, zu verhandeln, ohne daran teilzunehmen. Wenn sich also eine Gelegenheit bietet, ist es sinnvoll, sie zu nutzen. Mit jeder neuen Verhandlung werden Erfahrungen gesammelt, Fähigkeiten geschärft.

Verhandlungen - als Mittel zur Lösung von Konflikt- und Krisensituationen sowie als Mittel zur Sicherstellung der Zusammenarbeit verschiedener gesellschaftlicher Akteure - scheint eine große Zukunft zu haben. Sie ersetzen energische und befehlende Methoden und gewährleisten die harmonischste Entwicklung des gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Lebens. Und sie brauchen bereits Spezialisten auf ihrem Gebiet mit hohem kreativem Potenzial, die mit den Geheimnissen ihres Berufsfeldes vertraut sind und in der Lage sind, wohlüberlegte und abgewogene Entscheidungen zu treffen.

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