Merchandising als Kunst der Verkaufsförderung: Von der Zielsetzung bis zur Auswahl effektiver Technologien. Merchandising-Technologie Ziele, Ziele und Grundsätze des Merchandising

Merchandising wird manchmal als Marketingrevolution im Handel bezeichnet. Ein fortgeschrittenerer Begriff klingt wie "behaviorist coup". In dem Sinne, dass sich die praktische Nutzung von verhaltenspsychologischem Wissen in der Steigerung der Produktivität eines bestimmten Geschäfts ausdrückt.

Laut POPAI (Point of Sale Advertising International) können Sie durch die richtige Platzierung von Warengruppen im Laden und die Berücksichtigung des Kundenverhaltens den Umsatz um durchschnittlich 10 % steigern. Das richtige Layout erhöht das Einkommen um weitere 15% und Akzente (Farbe, Lage) - um weitere 25%. Im Allgemeinen kann der Umsatz im "richtigen" Geschäft unter sonst gleichen Bedingungen 200-300% höher sein als in einem ähnlichen Geschäft, in dem die Ware willkürlich verteilt wird. Die Frage ist: Wie genau kann dies erreicht werden? Wie bringt man einen gewöhnlichen Menschen dazu, nach der Melodie eines Kaufmanns zu tanzen?

Merchandising ist heute der am schnellsten wachsende Bereich der Verkaufsförderung. Sie können es natürlich auch als Marketingmaßnahme am Point of Sale definieren, um dem Käufer das Produkt optimal zu präsentieren. All dies ist wahr, aber die Hauptsache ist, dies zu akzeptieren: Tatsächlich ist Merchandising eine wissenschaftliche Methodik, die es ermöglicht, die Psychologie des Käufers zu kennen, um den Umsatz erheblich zu steigern. Simulator-Manipulator! Dies ist vielleicht das Schlüsselprinzip, das als Ausgangspunkt genommen werden kann. Und die Tatsachen, die dies bestätigen, sind folgende: 80 % der Waren werden in Geschäften nicht gekauft, weil sie besser sind, sondern weil diese Waren zu einem bestimmten Zeitpunkt den günstigsten Eindruck auf den Käufer hinterlassen haben.

Um die Essenz eines so schwierigen Konzepts wie Merchandising zu enthüllen, haben wir uns entschieden, dem Konzept der visuellen Präsentation zu folgen und der Aufmerksamkeit des Lesers die wichtigsten Prinzipien des Merchandising in der Form anzubieten konkrete Beispiele... Lehrbücher sind in der Regel langwierig. Da Zeit Geld ist, haben wir auf Basis von Schulungsprogrammen für Verkäufer und Führungskräfte eine Liste von Regeln zusammengestellt, die für einen Einzelhandel jeder Größenordnung relevant sind. Und vor allem konzentrierten sie sich nicht auf SB-Warenhäuser, sondern auf mittelgroße Geschäfte und Handelspavillons (und Pavillons) ...

Bei jedem Seminar oder Training zum Thema Merchandising sind Filialleiter am neugierigsten auf die Prinzipien der Produktplatzierung am Point of Sale. Unter Merchandising versteht man traditionell die Inneneinrichtung des Ladens und die Warenaufteilung – die Auswahl von Farben und Gruppen. Das wichtigste Element ist jedoch die Filialplanung, nämlich die Kundenströme.

"Mittelpunkt"- trotz des weithin sichtbaren Angebots sollte das Hauptprodukt im Mittelpunkt des Ladens stehen - in der Mitte mit einer Verschiebung nach rechts. Und bei sehr großen Verkaufsflächen muss die Fläche nach dem Shop-in-Shop-Prinzip aufgeteilt werden, damit die Menschen nicht müde werden von großen, eintönigen Flächen.

"Augenbewegung"... Die Augenbewegung des Käufers im Regal ist wie das Lesen einer Seite mit einem Inschrift. Erst in die rechte obere Ecke schauen, dann wellenförmige Bewegung von links nach rechts und von oben nach unten.

"Uhr umkehren"... Die meisten Käufer bewegen sich gegen den Uhrzeigersinn entlang des Börsenparketts und umgehen ihn entlang des äußeren Umfangs. Folglich müssen die Hauptprodukte im Verkehrsbereich und die Innenregale so positioniert werden, dass sie eine gute Frontansicht haben.

"Goldenes Dreieck" oder "3/90"... Fast 90 % der Käufer laufen durch ein Drittel der Ladenfläche und stehen kurz vor dem Verlassen. Daher ist es notwendig, die Hauptwaren im Sichtfeld des Eingangs zu platzieren, um ihnen eine gute Präsentation und einen freien Zugang zu bieten. Der Eingang selbst, das Hauptprodukt (zum Beispiel Fleisch, Milch oder Brot im Lebensmittelladen) und die Kasse bilden ein "goldenes Dreieck", auf dessen Quadrat Sie die für einen schnellen Verkauf notwendigen Waren (teuer) auslegen können , verderblich, neu, begleitend). Die Regel des „goldenen Dreiecks“: Je größer die Fläche zwischen Eingang, Kasse und dem meistverkauften Produkt ist, desto höher ist das Umsatzvolumen. Dementsprechend wird das am meisten "gewünschte" Produkt, für das eine Person bereit ist, durch das gesamte Geschäft zu reisen, optimal im hinteren Teil des Geschäfts platziert. Dies zwingt den Käufer, die Halle zu durchqueren und sich mit dem gesamten Sortiment vertraut zu machen. Diese Kreisbewegung ist die Grundlage für die räumliche Gestaltung von Supermärkten. Es ist jedoch noch ein wichtiger Punkt zu beachten. Der Verkaufsbereich verfügt über eine sogenannte „Dekompressionszone“, in der sich Kunden den Supermarkt genau anschauen und ein Minimum an Einkäufen tätigen. Aus Angst, von hinten gestoßen zu werden, oder aus Angst vor Unannehmlichkeiten versuchen sie, nicht vor dem Eingang zu verweilen. Wenn der Hersteller daher einen Markenbeutel mit Sodawasser oder Säften direkt am Eingang platziert, befindet er sich möglicherweise in einer Situation „erster in der Reihe, aber zweiter im Verkauf“. Außerdem ist eine durchdachte Navigation für den Kunden gefragt – das Rotieren um einen Punkt oder das zweimalige Durchlaufen des gleichen Weges auf der Suche nach einem Produkt wirkt auf den Käufer deprimierend.

"Grundsatz der Kompatibilität". Einer der gefährlichsten Fehler beim Auslegen besteht darin, Waren in unmittelbarer Nähe zu platzieren, die in Bezug auf Image und Konsum nicht kompatibel sind. In einem Moskauer Supermarkt wurden die Produkte des Marktführers für süße Limonade neben Toilettenpapier platziert. Wie sich später herausstellte, wurden in zwei Wochen nur drei Flaschen des Getränks verkauft, obwohl es draußen heiß war.

Armzone. Es ist bekannt, dass es nicht empfohlen wird, Produkte für Kinder zu hoch außerhalb des Sichtfeldes des Kindes zu platzieren. Er muss sie sehen und wollen. Noch besser ist es, wenn das Kind das Spielzeug berührt. Aber diese Arbeit funktioniert nicht nur mit Kindern. Berührung ist die älteste und eine der frühesten Formen der Geltendmachung von Eigentumsrechten. Es stärkt den Wunsch, etwas zu besitzen. Übermäßige Unannehmlichkeiten führen zu einem Umsatzrückgang. Wenn ein Kunde nicht versteht, wie man ein Produkt aus einem komplexen Design herausholt, wird er es wahrscheinlich nicht einmal versuchen.

"Die Oberschicht kann nicht, die Unterschicht will nicht." Wenn wir den Indikator des Verkaufs (Umsatz) für die durchschnittlichen Regale mit 100 % nehmen, dann beträgt der Umsatz in den oberen Regalen 62 % und das Verkaufsvolumen in den unteren Regalen beträgt 48 %. Dies sind die objektiven Daten von POPAI und dem russischen Forschungsunternehmen Business Intel. Nach Recherchen der französischen Kette Carrefour steigt der Umsatz um 78 %, wenn das Produkt vom Boden bis auf Augenhöhe neu angeordnet wird. Und von der Höhe der Hände bis zur Höhe der Augen - um 63%. Im Allgemeinen gelten die unteren Regale als der schlechteste Ort. Der Käufer ist jedoch instinktiv daran gewöhnt: Je schwerer die Ware und je größer ihre Verpackung, desto besser werden sie aus den unteren Regalen verkauft, und gleichzeitig vereinfacht eine solche Anordnung der Waren im Verkaufsraum das Problem ihrer Lagerung . Pragmatische Deutsche haben als erste erkannt, dass das schnelllebige Sortiment nicht nur aus Lebensmitteln besteht, sondern auch aus Haushaltschemikalien, Parfums und Haushaltswaren. Übrigens machen diese Produktgruppen heute laut European Institute of Trade einen erheblichen Teil des Einzelhandelsumsatzes aus - etwa 10 %. Obere Regale gelten im Allgemeinen als gut für Artikel mit hohen Margen und geringem Umsatz. In der Regel handelt es sich dabei um hochwertige Waren mit einem schönen Aussehen. Zunächst einmal funktionieren diese Regeln natürlich in Selbstbedienungsläden (Hypermärkte, Supermärkte). Auf emotionaler und psychologischer Ebene sind sie aber auch im Einzelhandel relevant, wo es eine Theke und einen Verkäufer gibt. Durch sie können Sie ein bestimmtes Image in der Abteilung erstellen. Darüber hinaus ist es sinnvoll, Produkte mit Markenwerbeträgern in den oberen Regalen zu platzieren.
Verantwortungsvolle Position

Zum ersten Mal tauchte der Beruf des Merchandisers in den 30er Jahren des XX Jahrhunderts in den USA in Unternehmen auf, die sich mit Verkauf th. Heute gibt es zwei "Unterarten" dieses Berufs. Der erste ist ein Merchandiser („nur“ ein Merchandiser), der sich mit der „Produktphilosophie“ des Unternehmens beschäftigt und verantwortliche Entscheidungen am Point of Sale trifft, Geschäfte inspiziert, den Überblick behält, wie, wie viel und wann ausgestellt werden soll. Die Fragebögen, die der Merchandiser ausfüllt, ermöglichen es Ihnen, aktuelle Informationen über den Verbreitungsgrad einer bestimmten Marke zu erhalten und die Verkaufsintensität zu überwachen. Die analytische Abteilung wiederum gibt dem Agenten auf Basis der Monitoring-Ergebnisse Handlungsempfehlungen. Der Merchandiser ist auch für die optimale Bevorratung der Produkte an der unmittelbaren Verkaufsstelle - einem Einzelhandelsgeschäft - verantwortlich. Darüber hinaus sollte dieser Bestand so gelagert werden, dass der Verkäufer ohne großen Zeitverlust und großen körperlichen Aufwand das verfügbare Sortiment schnell auslegen und auffüllen kann - auf einem Ständer, Regal, Regal, Display. Die Aufgabe des „Visual Merchandiser“ ist konkreter: die Effektivität der Produktpräsentation im Verkaufsraum. Auch wenn der Unterschied nicht so groß ist, wie es scheinen mag, schließlich sind Zweck und Mittel doch praktisch gleich. Vielmehr hat sich der Begriff „Visual Merchandising“ mehr in der Modebranche durchgesetzt und „einfaches“ Merchandising ist bei FMCG-Herstellern und in Geschäften immer häufiger anzutreffen.

"Vinaigrette-Effekt". Zu viele Marken oder Verpackungsarten führen oft zu einem Verlust des visuellen Fokus auf ein Produkt. Daher ist es wichtig, die Verpackung derselben Marke zu wiederholen, und selbst in einem langen Regal sollten nicht mehr als 2-3 führende Marken platziert werden. In diesem Zusammenhang ist die Technik „künstliche Lücke“ relevant – eine aus praktischen Beobachtungen abgeleitete Regel. Beim Wiederherstellen eines Layouts sollten Sie dennoch mehrere Produkteinheiten entfernen, da Käufer versuchen, die Integrität des Layouts nicht zu zerstören.

"Das Prinzip der Lokomotive." Nach dieser Regel wird neben der führenden Marke eine neue oder weniger beliebte Marke aufgestellt. Mit der Popularität führender Marken und der Tatsache, dass sie viel Platz einnehmen und die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich ziehen, können Sie den Umsatz von Außenseitern, die einen niedrigen Preis erzielen, erheblich steigern. In der Modebranche nennt man dies die Regel des präferenziellen Einflusses, wenn die Regel davon ausgeht, dass es in einem Multibrand-Store neben den Waren einer erkennbaren Marke auch Produkte einer wenig bekannten Firma gibt, die nicht minderwertig sind Qualität und Preis, dann erstreckt sich die Aura des Erfolgs auf beide Gruppen.

Einkaufen ist nach dem Fernsehen die zweitbeliebteste weltweit. Genau wie beim Anklicken von Fernsehkanälen gehen wir einkaufen, wählen aus, was wir wollen oder was wir wollen. Erfrischungsgetränke, Bier, Säfte, Süßigkeiten und Leckereien, Kaugummis, Zigaretten, Joghurt, Tee, Kaffee und andere Waren sind oft Impulskäufe. Dabei stellte sich folgendes heraus: 30% der Käufe sind fest geplant, 6% sind generell geplante Käufe, 4% sind alternativ und 60% aller Käufe waren impulsiv, d.h. die Kaufentscheidung wurde direkt an der Theke getroffen. Nun, was treibt Sie am meisten zu ungeplanten Einkäufen? Appetitliches Aussehen und Geruch des Produkts selbst oder sein verführerisches Aussehen auf der Verpackung, schönes und originelles Layout? Bestimmt! Aber vor allem, seltsamerweise, nicht wahrnehmbare Nuancen, die auf Anregung hochwertiger Merchandiser unsere eigenen Gewohnheiten und Verhaltensstereotypen spielen.

Farbkorrektur- Mit der Technik „Akzentfarbe“ kann das Umsatzwachstum auf 90 % gesteigert werden. Trotz der Tatsache, dass in der Regel sehr viel Geld ausgegeben wird, um den Umsatz zu steigern - für neue Handelseinrichtungen, den Wiederaufbau von Fassaden und Hallen von Geschäften, Werbung in verschiedenen Medien, Verkaufsförderung durch Rabatte, Geschenke und Gewinnspiele, für zusätzliche Boni an die Mitarbeiter. Und das alles um 2-5% Wachstum willen. Und mit Hilfe der Farbakzentuierung (Akzentfarben - Rot, Orange, Gelb; Aufmerksamkeitsstark - Grün, Blau, Weiß) beträgt die Steigerung 20-30%.

Klangliche Begleitung. Soundeffekte sind weit verbreitet. Aber man kann sich nicht nur auf mündliche Ankündigungen beschränken. Soundeffekte können in verschiedenen Bereichen des Ladens die passende Atmosphäre (zB dynamische Musik in der Sportabteilung) oder eine bestimmte Stimmung (zB den Kunden zwingen, sich schneller zu bewegen oder umgekehrt zu entspannen) erzeugen. Schließlich können Sie mit Hilfe von Geräuschen die Aufmerksamkeit von Kindern kontrollieren.

Aromatherapie. Um die Stimmung des Käufers zu stimulieren und zum Kauf zu provozieren, werden im Laden häufig verschiedene Düfte verwendet. Das Monell Science Center in Philadelphia hat Pilotprojekte gestartet, um die Wirkung bestimmter Gerüche auf Kunden zu untersuchen. So ließ beispielsweise der bekannte, in diesem Fall blumig-fruchtige Duft Gelegenheitsbesucher im Juweliergeschäft länger verweilen. Und sehr geringe Mengen einiger Gerüche können das Denkmuster und die Stimmung einer Person verändern (z. B. entspannt und vertraulich). In Großbritannien verwenden einige Heimwerkerverkäufer den Duft von Bäckereien / Cafés, um Kunden zum Kauf von Artikeln zu verleiten, die nichts mit Lebensmitteln zu tun haben: Kleidung, Beleuchtungskörper usw. Um fair zu sein, sollte der Geruch aus der Fischabteilung in Supermärkten zurückgehen vor dem sich verbreitenden Duft frisch gebackene Brötchen aus der Brotabteilung. All dies hat bereits damit zu tun, eine einzigartige Atmosphäre auf dem Parkett zu schaffen. Und im Westen entstehen Agenturen (z. B. Marketing Aromatics), die Patienten in Wartezimmern entspannen, Verkaufspersonal mit unterschiedlichen Techniken beleben – von zentralen Lüftungssystemen bis hin zu Handsprays für Flüssigkeiten, Granulate, Gele und Pulver.

Rationale Präsentation. Eine Person neigt dazu, sich aus einer abgedunkelten Zone in eine stärker beleuchtete Zone zu bewegen, so dass ein schwaches Licht, das in einem Antiquitätengeschäft angebracht ist, in einem Supermarkt nicht verwendet werden kann. Bei emotionalen Käufen (wenn der Kunde vor rationalen Entscheidungen steht) kann das Spiel mit Licht nervig sein.

Die Irritation der Verbraucher im Allgemeinen entsteht oft gerade durch zu hohe bzw. zu geringe Anstrengungen von Merchandisern und Verkaufsförderern. Ein klassisches Beispiel bei Merchandising-Seminaren: In einem Supermarkt findet eine Promotion für Brühen und Suppen unter einer neuen Marke statt. Dafür wurde einer der Hauptgänge des Parketts unter dem Gesichtspunkt der Käuferbewegung ausgewählt. Die Präsentation übernehmen langbeinige Beauty-Models in kurzen Röcken und engen Oberteilen. Der Hersteller ist zufrieden - es ist vorzeigbar geworden! Außerdem wurden die beste Zeit und der beste Platz im Börsensaal gewählt. Die Besitzer des Ladens sind zufrieden - alles ist sehr hell und ansprechend. Hier sind nur die Besucher ... Die Hauptkäufer von Brühen und Suppen in Supermärkten sind Hausfrauen im Alter von 35-45 Jahren. Wer kann die aufgeweckten und übernackten frivolen 18- oder 20-jährigen Mädchen wirklich nicht ausstehen! Daher versuchen unsere Kunden auf jede erdenkliche Weise, die Präsentationsseite zu umgehen, ohne die Aufmerksamkeit der Mädchen-Promoter auf sich zu ziehen. Ein oder zwei Tage vergehen, und die Ladenbesitzer, die die Verkaufsdaten analysieren, stellen fest, dass während der Präsentationszeiten der Umsatz eines Viertels der Verkaufsfläche erheblich reduziert wird. Noch ein Beispiel. Oft werden in Geschäften in den profitabelsten Regalen auf Augenhöhe das teuerste Bier, Cognac und Süßigkeiten (je nach Kategorie) platziert. Nun, sagen wir Bier berühmter ausländischer Marken - Heineken, Grolsch, teurer Cognac - Hennessy, Courvoisier. Die Manager sind der Meinung, dass diese schönen Flaschen ein bestimmtes Image erzeugen. Tatsächlich ist eine solche Berechnung unrentabel. Sowohl in Moskau als auch in Russland insgesamt bevorzugen Verbraucher laut Marktforschung einheimischen Alkohol gegenüber importiertem Alkohol (im Verhältnis 20: 1). Wenn Sie Baltika oder Klinskoye auf Augenhöhe platzieren, werden 80-100 Flaschen verkauft; wenn Heineken oder Tuborg - 4-6.

Wer also zu wessen Melodie tanzt – der Käufer oder der Verkäufer – ist eine sehr große Frage. Auf jeden Fall ist es für den Verkäufer sinnvoll zu lernen, seinem eigenen Lied auf die Kehle zu treten, um besser auf die Stimme des Publikums zu hören.

Am Point of Sale kommt es nicht nur zu Werbeangriffen und psychologischen Angriffen auf den Käufer, sondern es kommt auch zu Kämpfen zwischen den Marken. Ein echter Guerillakrieg! Beispielsweise wird eine Technik wie das Blockieren der Verkaufsstellen eines Konkurrenten mit Karren, die mit verschiedenen Waren beladen sind, verwendet. Ein solcher Wagen kann oft länger als eine Stunde im Laden stehen. Filialmitarbeiter und Kunden nehmen es als notwendiges Attribut beim Auffüllen des Displays oder anderen Arbeiten wahr. Tatsächlich wird keine Arbeit verrichtet, und der Einkaufswagen erfüllt die einzige Funktion - den Zugang zu den Produkten der Konkurrenz zu erschweren und dadurch den Umsatz zu reduzieren. Es ist auch erwähnenswert, wie einige Unternehmen versuchen, ihre Regalpräsenz zu verbessern. Die der Vergangenheit angehörende barbarische Aktionsweise der Merchandiser „Komm-Bewegen-Aussetzen“ wurde durch die Praxis der Bestechung von Verkäufern in Geschäften abgelöst. In Supermarktketten ist die Bestechung von Verkäufern dank der Einführung von Planogrammen und strengeren Kontrollen viel seltener als in unabhängigen Supermärkten.

Ivan Ordynsky

Merchandising für Bibliotheken? Leicht!

Merchandising ist eine gute Sache! Es wird vom Handel mit Macht genutzt: Regale mit zu verkaufenden Waren sind auf Augenhöhe, Herrenwaren von oben, Damen von unten ... Abteilungen ... Plätze für offene erweiterte Ausstellungen reichen meistens nicht aus , aber trotzdem ist der Artikel interessant. Es weckt andere Gedanken ... Ich bin auf Facebook auf einen Link dazu gestoßen - jetzt empfehle ich es Ihnen.

Also - zur Primärquelle ... (alles vom Autor hervorgehoben - gespeichert).

Ich bin Bibliotheksleser und mein AUFMERKSAMKEIT fokussiert auf die FASSADE, DISPLAY CASES (WINDOWS), SCHILDER der Bibliothek.
Mein INTERESSE Aufruf ATMOSPHÄRE in der Bibliothek, ZONIERUNG von Plätzen für Bücher und Ruhe mit einem Buch und INTERIOR DESIGN.
Ich habe WUNSCH Erfahren Sie mehr über die Bibliothek (NAVIGATION), besorgen Sie sich die benötigten INFORMATIONEN und werten Sie den WARENLAYOUT aus (FOUNDATION LOCATION).
In der Bibliothek bekomme ich VERGNÜGEN von den angebotenen DIENSTLEISTUNGEN sind meine EMOTIONEN nur positiv, die DIENSTLEISTUNGEN der Bibliothek passen voll und ganz zu mir.
Hier ist sowas METHODE ZUR ERSTELLUNG VON KOMFORTRÄUMEN Bibliotheken für den Leser. DER LESER SEHT und FÜHLT DIE BIBLIOTHEK.
Funktioniert das in Ihren Bibliotheken so? Nein? Oder ist es nicht ganz so?

Nun, lass es uns herausfinden. Das Thema des heutigen Beitrags ist einfach und kreativ (alles Kreative ist einfach :) Wir sprechen über ... Bibliotheks-Merchandising oder ... das Anordnen einer Sammlung in einer Bibliothek.
Ihre Gedanken vorwegnehmend über die Unmöglichkeit qualitativ hochwertiger Arbeit in dieser Richtung aufgrund von Geldmangel, geringen Gehältern, kleinen Flächen und ähnlichen Problemen, berichte ich über das Hauptpostulat einer professionellen Bibliothekarin: Sehnsucht, multipliziert mit Liebe zum gewählten Beruf wird Ihre Bibliothek machen. Wie würde das passieren? Lass uns lernen.
Sie alle wissen, dass der Fortschritt das Buch in allen Positionen verdrängt, sowohl als pädagogisches Instrument als auch als Element der Kultur, der Unterhaltung, denn es gibt eine Alternative. Der Wettbewerb ist heute nicht entstanden und wird morgen nicht enden, höchstwahrscheinlich nie. Aber heute haben wir eine Waffe (sozusagen Massenvernichtung) in unseren Händen, die Bibliotheken im schwierigen Kampf um den Leser helfen wird, und diese Waffe wird jeden Tag perfekter. Sein Name ist Merchandising.

Es ist üblich, Merchandising als eine Reihe von Veranstaltungen zu bezeichnen, die in einer für Besucher frei zugänglichen Halle stattfinden und auf die effektive Präsentation und Förderung eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Marke abzielen.

Merchandising umfasst nicht nur die Warenpräsentation, sondern auch die Berechnung und Konstruktion des optimalen Personenflusses, die Untersuchung von Verbraucherzielgruppen, Einflussfaktoren auf deren Verhalten, Methoden zur Steuerung der Besucherwahrnehmung. All dies betrifft die Bibliotheken am direktesten.
Lassen Sie uns nur eine Komponente berühren, nämlich die Produktanzeige in der Bibliotheksterminologie: Merkmale der Fondsplatzierung... Genauer gesagt, der Teil des Fonds, der gemeinfrei ist und als Lektüre "für die Seele" definiert ist.
Unser Nutzer ist in jedem Fall eine Person, für die alle psychologischen Gesetze des Merchandising gelten.

Das ist Wissenschaft ohne Worte das Unterbewusstsein zu beeinflussen, einen angenehmen Hintergrund für den Auswahlprozess zu schaffen, wo immer diese Auswahl stattfindet. Merchandising der Extraklasse gibt dem Nutzer das Gefühl, gefunden und erworben zu haben, was er braucht, ohne Anstrengung, wie von selbst und gleichzeitig mit Spaß. Ein Mensch kann nicht immer erklären, warum er ein solches Gefühl hatte, er ist sich sicher, dass er die Wahl selbst getroffen hat! Niemand mit Fragen belästigt, nicht gedrängt, nicht überstürzt entschieden, nur aufgefordert, unaufdringlich und behutsam: Das haben Sie sich schon lange gewünscht, einfach die Hand reichen! Das Ergebnis ist eindeutig. Die Frage ist, wie man es erreicht.

Dazu ist es wichtig festzustellen:
- die Besonderheiten der Bibliothek (Einzigartigkeit, Lebensfreude)
- Servicefunktionen
- was genau gefördert werden muss und was in Open Access aufgenommen werden muss
- Was ist die Motivation der Benutzer, die Bibliothek zu besuchen?
- was sie bekommen wollen.

Benutzer möchten erhalten Information Erstens. Wofür ist das? Zur Selbstverbesserung, zum Lernen und zum Vergnügen. "Ich brauche" und "Ich möchte" sind zwei Hauptgründe, warum ein Benutzer in die Bibliothek kommt. Wenn es „notwendig“ ist, Informationsträger für das Studium zu finden – es gibt traditionelle Formen der Suche, wie zum Beispiel Katalog, Kartei. Schließlich weiß ein Mensch bereits, was er braucht.

Wenn Lesen eine Freizeitbeschäftigung ist, ist es schwieriger. Ein solcher Leser wird sich nicht dem Katalog zuwenden, und der Bibliothekar wird nicht immer fragen. Aber er wird sicherlich die Bücher mit den Händen durchblättern, berühren, durchblättern, die Anmerkung lesen und, nachdem er eine Wahl getroffen hat, sicher sein, dass er dafür gekommen ist. Daher kommt dem Faktor, aufgrund dessen er seine Wahl trifft, eine besondere Bedeutung zu. Und wenn Sie sich nicht auf den Zufall verlassen, sondern den Ablauf organisieren, profitieren sowohl der Leser als auch die Bibliothek. Der Leser wird dankbar sein für die gefundenen Informationen, die Zeitersparnis, den Aufwand.
Das wird der Bibliothek einen Schub geben Menge Benutzer, und das werden treue Benutzer sein, die die Bibliothek nicht ein- oder zweimal besuchen, sondern „emotional“ an sie gebunden sind. Die Buchverteilung wird zunehmen. Dies sind die wichtigsten Bibliotheksindikatoren, die wir jeden Tag verbessern und versuchen, den Leser zu gewinnen und ihm das Buch auf vielfältige Weise vorzustellen, von der Werbung bis hin zu öffentlichen Veranstaltungen. Einer der Vorzüge des Merchandising ist, dass es kein Geld, keine zusätzliche Zeit, keine Anziehungskraft gibt Humanressourcen es erfordert nicht. Im Gegenteil, es befreit den Bibliothekar und macht den Leser glücklich. Schafft beim Leser ein Gefühl von Ordnung und Vollständigkeit, stärkt das Image der Bibliothek.

Öuneingeschränkter Zugang. Der Ort der Wahl ist der Ort des Zweifels.

Bei einem offenen Zugang zu einem Fonds besteht auch ein Auswahlproblem. Alle Benutzer, die in die Bibliothek kommen, können bedingt in drei Gruppen eingeteilt werden:
1. Der Benutzer weiß genau, wofür er gekommen ist.
2. Der Nutzer hat eine ungefähre Vorstellung davon, was er mitnehmen möchte. Vielleicht hat er das Genre oder den Autor bestimmt.
3. Der Benutzer hat absolut keine Ahnung, wo er wählen wird. Er wird seine Wahl unter dem Einfluss von Impulsen treffen.

Nach Recherchen von Vermarktern liegt der Anteil der Käufe im Geschäft (Impulskäufe) bei 60-70%. Die Zahlen sind groß, ignorieren Sie ihren unverzeihlichen Fehler. Mit geringer Fehlerquote können die Forschungsdaten in die Bibliothek übernommen werden, Menschen sind Menschen überall. Alle drei Typen sind unsere Leser und bei den letzten beiden ist es wichtig, unauffällig bei der Auswahl zu helfen. Der Bibliothekar wird nicht aufhören, mit dem Leser zu kommunizieren, darum geht es im Gespräch nicht. Medienauswahl und Bibliotheksbesuche sollen angenehmer und produktiver sein, darum geht es.

Beste Darstellung von Informationsträgern:
1. Bücher und möglichst viele Informationsträger ausliefern Auf den Regalen... Wenn dies nicht möglich ist, erstellen Sie die Informationen darüber so vollständig und farbenfroh wie möglich. * Modelparade "Burda Fashion" von 1998 bis 2006 oder Zeitschriften-Cover, die die Präsenz von Zeitschriften in der Bibliothek veranschaulichen.
2. Erregen Sie die Aufmerksamkeit der Benutzer. Jede Zone, jedes Regal und Regal muss „sichtbar“ sein. * Sie erreichen: durch eine spezielle Anordnung der Regale, die Farbe der Regale, eine Auswahl an Serien, Trennwänden usw.
3.Ansprache und Differenzierung werden zu Recht als die wichtigsten Grundsätze der Werbung für jedes Produkt angesehen. Je mehr desto besser. Speziell! Für wen? Muss positionieren. * Für Kinder, Krimis für Frauen und Männer, Bücher für Musikliebhaber, Bastelliteratur.
4. Es ist sehr effektiv, ein Regal mit bunter Kinderliteratur (beliebig) in ein Erwachsenen-Abonnement zu stellen. Während die Eltern selbst ein Buch auswählen, hat das Kind etwas zu tun, es gibt sich nicht hin, und die Wahrscheinlichkeit, dass das Kind nach einer solchen Betrachtung die Eltern in die Kinderabteilung schleppt, steigt um ein Vielfaches. * Der übliche Einwand von Erwachsenen, dass viele Kinderbücher zu Hause von einem Kind leicht abgewehrt werden könnten: "So etwas gibt es nicht!"

5. Dem Benutzer Informationen über die Bedeutung des Buches zu vermitteln. Mit allen verfügbaren Mitteln "einhaken". Vielleicht wurde ein Film basierend auf dem Buch gedreht, ein Schauspieler mit einem hellen kreativen Schicksal wurde gedreht, das Buch wurde zu einem Kultbuch oder erhielt eine Auszeichnung usw. * Autoren mit Literaturpreisen des Jahres D, Bykov "Evacuator", "Patrols" S. Lukyanenko
6. Beeinflussen Sie alle Sinne (Sehen, Tastempfindungen, sogar Geruch, Gehör: Papierknirschen). Egal wie klein es erscheinen mag, aber diese Faktoren können die Wahl sowohl positiv als auch negativ beeinflussen.
Noch: Alles muss unterschrieben werden, denn der Leser darf nicht fragen, er wird mit nichts gehen.
Jedenfalls besser; wenn es gesehen und gehört und berührt wird.
7. Auf jeden Fall sollte erleichtern dem Benutzer das Auffinden. Damit er nicht nur selbstständig findet, was ihn interessiert, sondern auch in der Vielfalt des Stroms der Bücher des Autors oder der Buchreihenfolge der Reihe navigieren kann
8. Eine gute Wirkung wird durch ein "heißes Rack" erzielt - dies sind Bücher, die von Schulkindern in einer bestimmten Phase des Bildungsprozesses nachgefragt werden. * "Crime and Punishment" von F. Dostoevsky ist für alle Schulkinder gleichzeitig notwendig, weil gleichzeitig passieren. Bibliothekare haben in der Regel nicht weit von ihnen ein Regal, das die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich zieht und sie dazu bringt, die Klassiker noch einmal zu lesen oder andere Werke ihrer Lieblingsschriftsteller und -dichter zu nehmen, die "nicht in die Finger gekommen sind".

9. Buchstörung. Ein echtes Geschenk für alle, die es gewohnt sind, sich von der Meinung anderer leiten zu lassen und einfach neugierig sind. Wenn die von Lesern gespendeten Bücherstapel nicht in die Regale gestellt werden, verringern sie sich am Ende des Tages um 1/4. * Ein neuer Stapel Bücher trifft ein - nirgendwo hin. Ohne es zu zerlegen, einfach zu einem Bündel direkt auf die Fensterbank / Gestell usw. legen. Der konditionierte Reflex wird sofort entwickelt, die Benutzer gehen zuerst dorthin, um zu sehen, was es Neues gibt. Sie stöbern gerne in einem Stapel neuer Bücher.

Beim Platzieren eines Fonds im öffentlichen Bereich gibt es nützliche Regeln, damit der Benutzer leicht navigieren kann.

Bewegungsverlauf der Besucher sollte so einfach und logisch wie möglich sein. Untersuchungen zufolge neigen die meisten Benutzer beim Betreten eines Raums dazu, sich nach rechts zu drehen, wie eine Wissenschaftlerkatze, anscheinend weil sie Rechtshänder sind, und bewegen sich dann von der Kanzel um den Umfang herum gegen den Uhrzeigersinn durch die Halle, dann ist es ist es möglich, die Regale in der Mitte zu inspizieren. Somit ist der Perimeter der meistbesuchte Bereich, der mit ziemlicher Sicherheit die Aufmerksamkeit der Besucher auf sich ziehen wird, aber ob er ins Zentrum geht, ist keine Tatsache. Der Raum zwischen dem Eingang zum Saal und der Kanzel ist eine „blinde“ Zone. Eintreten

Prämissen braucht der Leser Zeit, um langsamer zu werden und anzuhalten. Er kann die IOs, die sich hier befinden, einfach nicht bemerken. Aber dieser Platz ist sehr effizient zu nutzen, um Werbe- und Informationsmaterialien zu platzieren, die ohne Eile am Ausgang angeschaut werden können. Sie werden zu einer Art "Verstärkung" der Richtigkeit der getroffenen Wahl oder wecken Interesse für die Zukunft.

Günstige und vorteilhafte Lage. In jedem Raum können Sie "Vorrang"-Orte, in denen Bücher aktiv genommen werden, und "Tote Zonen" auswählen. Es gibt einen vorrangigen Platz in der Nähe der Abteilung. Alles, was hier ist, ist dazu verdammt, bemerkt zu werden. Ecken sind kein Hot Spot. Dies ist normalerweise der Fall. Es gibt aber auch individuelle Besonderheiten der Prämissen, in denen + und - spontan entstehen. Um den Leserfluss zu erhöhen, können solche Orte je nach Aufgabenstellung nivelliert oder aktiviert werden. * das Rack neu anordnen
Benutzerbewegungen können organisiert werden, um Staus zu vermeiden und so viel wie möglich anzuzeigen. Dies kann durch die Anordnung von Möbeln, Bodengrafiken und POS-Materialien erfolgen. (Produktinformation * Säulenschild (Klappbett, auf den Boden stellen), Mobile (wie ein Zeiger auf dem Karton für die Decke), Wobbler (auf einem flexiblen Bein), Jumbi (vergrößerte Kopie des Produkts).

Ein vertrauter und logischer Ort. Unser Auge ist es gewohnt, Informationen so wahrzunehmen, wie wir lesen: von links nach rechts und von oben nach unten. Wir klassifizieren alles, was wir sehen, in gewohnter Weise und finden schnell, was wir brauchen. Gerade damit ist es effizienter, Bücher nach Gruppen oder einigen charakteristischen Merkmalen zu ordnen. * Detektive, moderne Prosa, das Werk unserer Landsleute, Memoiren usw. Innerhalb jeder Gruppe ist die Anordnung so, dass das Merkmal abnimmt. * chronologisch, rechts früher, links neuer. Wir arrangieren auch Bücher von 1 bis 5 Teilen und darüber hinaus, wenn sie in einer Reihe erscheinen. Diese Reihenfolge erleichtert es dem Leser, das gewünschte Buch in den Regalen der Bibliothek zu finden.

m maximale Sichtbarkeit. Bücher sind besser sichtbar, wenn sie in einem Block präsentiert werden. Wenn Bücher ein ähnliches Cover-Design haben, ist es für den Leser leichter zu bemerken und zu interessieren, daher ist das Potenzial für die Veröffentlichung höher. * Eine Serie einer ironischen Detektivgeschichte in einem leuchtend gelben und schwarzen Cover.

In der Nähe des Anführers zu sein, und der Anführer, um der Beste zu sein. Bei der Gestaltung eines Fonds sinnvoller Art spielt sein Umfeld eine wichtige Rolle. Bücher, die im Regal neben dem gefragten, modischen Moment stehen, werden bevorzugter wahrgenommen als der Rest. Schön und effektiv gestaltete wirken nicht nur attraktiver, sondern auch interessanter. Dementsprechend gilt auch das Umgekehrte.

Produkt nach Gesicht anzeigen. Bücher sollten möglichst gut sichtbar sein und sich nicht gegenseitig verdecken. Es wäre schön, eines der Bücher im Regal vollflächig umzudrehen (besser als der Nachfrager).

Z guten Verstand in allem. Es ist wichtig zu verstehen, dass die Anwendung der oben beschriebenen Prinzipien stark von den individuellen Merkmalen der Bibliothek, ihren Zielen und Zielsetzungen abhängt. Wichtig ist, dass jedes Regal, jede Zone der Bibliothek involviert ist, mit voller Kraft „arbeitet“. Hauptsache, sie unterscheiden sich vom Rest. Da die Gestaltung des Fonds in gewisser Weise ein kreativer Prozess ist, hängt das Endergebnis stark von der Persönlichkeit des Bibliothekars, seiner Logik, Kreativität und Genauigkeit ab.

Es gibt mehrere Tipps, wie Sie auf die "Totzonen" aufmerksam machen können: Dies sind hellere lokale Beleuchtung, das Einfärben der Regale in Kontrastfarben zum Gesamtangebot des Interieurs, die ungewöhnliche Anordnung der Regale (mit einem Dreieck, ein Sternchen usw.),

Pflege des Sortiments

Nicht nur die Platzierung, sondern auch die Pflege des Sortiments ist wichtig, damit das Interesse der Nutzer nicht verblasst.
1. Relevanz für Ort und Zeit. Was in einer Situation angemessen ist, kann in einer anderen seltsam sein. * Eine Ausstellung von Gartenliteratur dürfte den Leser im Winter kaum interessieren.
Wir vervollständigen und zeigen den Fundus zunächst für den Leser, daher sollte das Sortiment möglichst vielfältig sein, um Menschen mit unterschiedlichen Interessen anzusprechen. Andernfalls kann die Zahl der Leser sinken, da sie nichts Interessantes für sich finden.
2.Alles, was gezeigt werden kann, muss gezeigt werden. Der Leser ist in seinem Handeln ziemlich träge: Was er sah, nahm er, nein, er darf nicht einmal fragen. Oder er weiß vielleicht nicht einmal, was er eigentlich will. Die Aufforderung "Ich möchte etwas Lustiges, Unaufdringliches zum Zeitvertreib" ist eher abstrakt und daher für einen Bibliothekar sehr schwer zu treffen, Vorstellungen von Humor und Ernsthaftigkeit literarischer Werke können sich stark unterscheiden.
Bücher sollten lose nebeneinander platziert werden, damit der Leser sie gut betrachten und sortieren kann.
3. Lagern Sie so viel wie nötig. Das Erscheinungsbild gedruckter Publikationen spielt eine wichtige Rolle. Der Leser wird ohne zu zögern das sauberste und neueste Buch im Regal wählen, unter anderem ebenbürtig und kann ein gelesenes und abgenutztes durchaus verachten. Daher spielt die Sicherheit der Sammlung eine wichtige Rolle im Bibliotheks-Merchandising. Das Fundament muss sauber sein! Moralisch und physisch veraltete Bücher sollten aus den Regalen genommen oder abgeschrieben werden, da sie die in der Nähe Stehenden diskreditieren und das Image der Bibliothek schädigen. Die Bibliothek hat kein moralisches Recht, von den Lesern als Müllhalde oder verstaubtes Archiv angesehen zu werden. Der Benutzer sollte es als zeitkonsonantes Informationszentrum sehen. Auch bei bescheidenen Abschlägen für die Kommissionierung muss man das „Leckerste“ näher am Nutzer ansetzen, und was zu servieren bleibt, ist so „lecker“ und vorteilhaft wie möglich.

Sortimentsdynamik

In Übereinstimmung mit Benutzerwünschen, Mode, einem Ereignis, das Interesse geweckt hat (* Veröffentlichung des gleichnamigen Films) Es ist ratsam, den Fonds von Ort zu Ort zu bewegen. Dies ist notwendig, um das entstandene Interesse der Nutzer zu befriedigen und die Ausgabe von Büchern zu erhöhen. Sobald das Interesse nachlässt, kann die Anzahl der Bücher teilweise reduziert oder an ihren ursprünglichen Platz verschoben werden. Dynamik- Dies überwacht das Interesse der Leser und die Bewegung des Fonds in Übereinstimmung mit der Popularität von Veröffentlichungen oder aus objektiven Gründen.
1. "Rote Hütte an den Ecken". Bücher, die auf dem Höhepunkt der Popularität sind, sollten an den attraktivsten Stellen platziert werden, bildlich gesprochen in der "roten Ecke". (* Nach der Veröffentlichung des Spielfilms "Der erste Kreis" stieg das Interesse an dem Buch von A. Solzhenitsyn, die gleiche Situation mit den Werken von "Der Meister und Margarita" von M. Bulgakov, "Parfüm" von P. Zyuskind , "Kinder des Arbat" von A. Rybakov usw. usw.). In der Regel interessieren sich die Benutzer für die Arbeit von Schriftstellern, nicht nur für ein Werk. Und hier kann die pädagogische Rolle der Bibliothek nicht hoch genug eingeschätzt werden. Das Kino spielte der guten Tat der Einweihung ins Lesen in die Hände: es weckte den Appetit, und die Hinwendung zur primären Quelle sollte ihn festigen. Dies wird durch eine rechtzeitig dekorierte Ausstellung oder eine beliebige Auswahl von Büchern im Regal erleichtert, die von einem Nachfrager geleitet werden.
2. Bring es näher, nimm es näher. Untersuchungen zufolge befinden sich die beliebtesten Regale auf Augen- und Handhöhe einer Person. Es ist auch besser, Bücher zu nehmen, die in der Mitte des Regals stehen, schlimmer noch an den Rändern. Um Platz in der Halle zu sparen, erreichen die Regale oft eine Höhe von 2 m und das untere Regal kann eine Höhe von 20 cm über dem Boden haben. Nicht jeder Benutzer wird nach dem Buch greifen oder sich bücken, das ihn interessiert. Um Stagnation in diesen Regalen zu vermeiden, können Sie:
- Bücher auszutauschen und in andere Regale umzuordnen. Dies öfter als einmal im Monat zu tun, ist unpraktisch.
- Legen Sie dicke Bücher mit deutlicher Beschriftung auf die Rücken der oberen oder unteren Regale
- in die oberen und unteren Regale bereits "ausgespielt", aber noch nachgefragte Bücher der gleichen Serie * "Wolfshund" M. Semenova oder ein Autor (S. Nikitin).
- Bücher, die für Männer offensichtlich attraktiver sind, nach oben zu stellen, und für Frauen nach unten. Die Besonderheiten der Erwachsenenpsychologie sind so, dass ein Mann es in der Regel für unter seiner Würde hält, sich zu bücken, und eine Frau nicht immer physisch denken oder das oberste Regal erreichen kann. Außerdem wird weder das eine noch das andere die Bank benutzen, im Gegensatz zu Kindern, die gerne sogar bis zur Decke klettern.
- Verwenden Sie die meisten „Trumpfkarten“, um nicht sehr „beförderte“, aber moderne, interessante Bücher oder wenig bekannte Autoren zu bewerben.
3. Mischen schadet nicht. Es gibt Bücher, deren Genre schwer zu bestimmen ist, zum Beispiel: ein Frauenroman mit Magie (Fantasie oder ein Frauenroman), ein Kriminalroman mit Mystik usw. Wenn die Nachfrage nach einem Buch an seinem gewohnten Platz zurückgegangen ist, ist es an der Zeit, es in ein anderes verwandtes, aber völlig verwandtes Genre zu ordnen. Sie können und müssen es sogar untermischen, wenn es vorhanden ist mehrere Exemplare desselben Buches. Auf jeden Fall müssen sie so weit wie möglich voneinander entfernt platziert werden, damit die Wahrscheinlichkeit größer ist, wahrgenommen zu werden.
4. Mode für Autoren und Genres ist wandelbar. Ständig tauchen neue Namen auf, neue Genres entstehen, das Interesse am Vergessenen erwacht. Es ist notwendig, sich dieser natürlichen Bewegung anzupassen, sich bewusst zu machen, was in der literarischen Welt passiert, und zu reflektieren moderne Tendenzen bei der Einrichtung des Fonds. Die Hervorhebung der beliebtesten Autoren ist nicht neu und sehr effektiv. Oft "geht" der Leser zum Autor, verfolgt alle Neuerscheinungen, die veröffentlicht wurden, und sein Wunsch ist berechtigt. Wenn der Benutzer Dontsova, Kalinina, Belyanin lesen möchte, spielt es keine Rolle, wenn nur sein Lieblingsautor, die Bibliothek zu einem Treffen gehen sollte. Darüber hinaus ist dies kein isoliertes Phänomen. Im Zeitalter der PR-Technologien sind viele Namen bekannt und um herauszufinden, warum sie von Millionen verehrt werden, wollen viele ihre Bücher einfach aus Neugier lesen oder um kein „schwarzes Schaf“ unter Freunden zu sein.
5. Ausreichend effektiv einen "Samen" für die Fachliteratur machen, mehrere Bücher der Angewandten oder Populären Wissenschaft auf der Stange ausstellen, zum Beispiel mit moderner Prosa, oder in anderen Abteilungen mit thematischen Schnittpunkten. * Nach der Veröffentlichung der Filme "Harry Potter" und "Charmed" gab es eine Nachfrage nach Büchern über Magie.

Merchandising erfordert wirklich keine großen Materialkosten. Aber natürlich erfordert es ständige Aufmerksamkeit. Sobald die Bücher „aufstehen“, achtet niemand mehr auf die Videobänder, aus irgendeinem Grund gehen die Nutzer an den Regalen vorbei – es ist Zeit zu handeln. Sie müssen die Gründe verstehen und beseitigen.
Handeln, experimentieren und vielleicht ist das der Anlass für das nächste Gespräch zum Thema Bibliotheks-Merchandising.
(basierend auf den Materialien des Berichts Merkmale der Anordnung des Fonds in der öffentlichen Bibliothek Shostak N. V., Leiter des MB "Yunost")

Lassen Sie uns versuchen, die Merchandising-Methoden zu analysieren, die im Perekrestok-Laden am Moskowski-Prospekt 125 verwendet werden.

Beim Betreten des Stores freut sich ein alltagsmüdiger Kunde, dass die Türen nicht von selbst geöffnet werden müssen, alles ist automatisiert und öffnet sich von selbst.

Ein weiterer Pluspunkt ist, dass Sie die Dinge nicht in Aufbewahrungsboxen verstauen und Schlüssel mitnehmen müssen, sondern die Mitarbeiter des Ladens mitnehmen und ihnen eine Nummer geben, die nicht in der Tasche verloren geht.

Den Börsensaal selbst können Sie entweder mit einem Trolley oder mit einem Korb betreten, je nachdem, was genau der Kunde kaufen möchte. Wir glauben, dass dies für den Verbraucher sehr praktisch ist, denn wenn Sie einen kleinen Einkauf tätigen müssen, müssen Sie insbesondere während der Hauptverkehrszeiten keinen Einkaufswagen mit sich führen und umgekehrt.

Die Aufteilung der Verkaufsfläche im Laden erfolgt aus Sicht des Merchandising-Ansatzes. Das Layout berücksichtigt die Interessen der Käufer in verschiedenen Abteilungen, ihre Vorlieben und alles wird zu ihrer Bequemlichkeit gemacht. Verkäufer-Merchandiser haben alles bis ins kleinste Detail durchdacht: Die Bewegungsrichtung der Käufer sieht nicht so aus, als ob sie versuchen würden, den Verbrauchern einen Durchgang durch diese Abteilung aufzuzwingen, alles geschieht willkürlich und unauffällig. Der Käufer kann einen komplexen Kauf tätigen, zum Beispiel Tee und Süßwaren... Intensive Ware ist so platziert, dass sie auch von einem Kunden, der zum ersten Mal in den Laden kommt, problemlos gefunden wird.

Entlang des Geschäftsgeländes befinden sich Abteilungen wie: Gemüse und Obst, Milchprodukte, Backwaren, Fleischprodukte und Süßwaren. Es ist der Umfang des Geschäfts, der einen größeren Prozentsatz der Käufer umgeht, und nur ein kleiner Teil umgeht die inneren Reihen. Sie können sehen, dass dies alles Waren sind, die häufig nachgefragt werden und eher verderblich sind, damit sich die Käufer nicht um diese Abteilungen drängen und Waren schnell aufkaufen, sie werden entlang der Wände platziert, was die Suche für die Verbraucher erleichtert und vermeidet Staus im Laden, vor allem in den Abendstunden und am Wochenende.

Nun möchte ich noch näher auf die Abteilungen und Bereiche des Stores eingehen. Der Laden hat eine riesige Auswahl an allen möglichen Waren, von Milchprodukten bis hin zu Zeitungen und Zeitschriften. Und all diese Produkte müssen so angeordnet sein, dass sie für den Käufer sichtbar sind, sich günstig miteinander kombinieren (komplexer Kauf) und einen Gewinn erzielen. Wie bereits erwähnt, befinden sich die Abteilungen Molkerei, Gemüse, Fleisch und Süßwaren entlang der Halle, was die Kunden dazu anregt, sich im Geschäft zu bewegen. In den inneren Gängen befinden sich die Bereiche Tiefkühlkost, Lebensmittel und Haushaltschemikalien. Außerdem befindet sich Tiefkühlware mitten in Lebensmittelreihen. Dies zwingt Käufer, die am Kauf von Tiefkühlwaren interessiert sind, zum Einkaufen. Und der Verbraucher kann beim Vorbeigehen ein Produkt bemerken, das er sicherlich benötigen wird. Haushaltschemikalien sind abseits der Hauptabteilungen angesiedelt, was eine Geruchsverbreitung im Verkaufsraum verhindert. Die günstige Lage dieser Abteilung ermöglicht es dem Käufer, die Haushaltschemieabteilung nicht zu betreten, wenn dies nicht erforderlich ist.

Die Regale im Verkaufsraum verlaufen parallel zu den Wänden. Jede Reihe endet mit einer Kasse. Die allererste Reihe vom Eingang ist mit sprudelndem Wasser gefüllt. Denn wenn ein Kunde ein Geschäft betritt, wird seine Aufmerksamkeit zerstreut. Auch wenn der Käufer an dieser Stelle kein Sprudelwasser kauft, kann er dies weiter tun, es wird mehr als einmal Wasserregale geben.

Die nächste Reihe wird von alkoholischen Produkten eingenommen, nämlich Wein. Der Käufer hat sich bereits an die Verkaufsfläche angepasst und begibt sich auf die Suche nach der Ware, die er benötigt. Und was ist, wenn er beschließt, Wein zu kaufen? Deshalb ist die zweite Reihe mit Wein besetzt.

Außerdem sind die Regale mit Waren des täglichen Bedarfs belegt: Tees, Kaffee, Kekse und vieles mehr. Hier entscheidet sich der Kunde, etwas Süßes zum Tee zu kaufen. Und die Augen des Käufers laufen hoch, er kann sich nicht entscheiden, was er genau braucht. Und der Ausweg ist einfach – der Käufer nimmt, was er will.

Danach kann der Käufer Tiefkühlkost, Konserven und verschiedene alkoholische Getränke kaufen.

Zwischen den Regalreihen befinden sich Gänge, die das Auffinden der Ware erleichtern. Der Käufer muss nicht alle Reihen durchgehen, sondern sie durchgehen und finden, was er gesucht hat. Aber auch diese Gänge sind mit Waren gefüllt. Selbst wenn Sie sie durchgehen, können Sie eine Art Produkt finden.

Das Farbschema des Ladens wird unter Berücksichtigung der Psychologie einer Person mit ihrer Reaktion auf Farben ausgewählt. Die Wände im Verkaufsbereich sind nur in warmen Farben (gelblich, beige) gestrichen, was die Kunden zu mehr Zeit im Laden animiert. Bei Perekrestok fühlt man sich wohl und wohl. Aber damit man nicht vergisst, dass man zum Einkaufen in den Laden gekommen ist und nicht nur, um sich zu entspannen, gibt es in der Halle auch eine blaue Firmenfarbe. Es ist auf Aufklebern, Regalen und Preisschildern zu sehen. Und es erinnert die Person daran, dass sie im Laden ist. Die gelbe Farbe dient aber auch dazu, den Käufer in einem entspannten Zustand zu mehr Impulskäufen zu bewegen. Zum Zeitpunkt seines Aufenthalts im Laden denkt er nicht darüber nach, ob er das Ding braucht oder nicht. Und dann stellt er an der Kasse mit Entsetzen fest, dass er von dem, was er gekauft hat, nicht viel braucht. Und das steigert den Gewinn des Ladens. Und jetzt wird klar, warum die Wahl auf Gelb gefallen ist, alles hängt mit der Wahrnehmung dieser Farbe durch einen Menschen zusammen, seinen psychologischen Reaktionen auf diese Farbe.

Beleuchtung ist für jedes Geschäft wichtig, und kein anderes Geschäft verfügt über eine so bewusste Beleuchtung wie in Perekrestok. Die Hauptbeleuchtung erfolgt so, dass keine der Abteilungen, Gänge, Schalter beleuchtet bleibt. Jede der Abteilungen, die sich am Rand des Geschäfts befinden, verfügt über zusätzliche Beleuchtung. Dies geschieht, um die Käufer wieder auf sie aufmerksam zu machen. Außerdem befindet sich die Ware entweder in Vitrinen oder in speziellen Kühlschränken. Die Hauptbeleuchtung kann dort nicht vollständig eindringen, daher fiel die Wahl auf eine solche Technik. In der Mitte des Börsensaals befindet sich eine Vitrine mit Tiefkühlkost. Und da sich über den Kühlschränken Regale befinden, stellte sich die Frage nach einer zusätzlichen Beleuchtung in diesem Bereich. Aber die Frage wurde ganz einfach und originell gelöst. An den Regalen sind stilvolle und dennoch ordentliche Lampen angebracht, die durch Hervorhebung der Produkte für zusätzliche Beleuchtung sorgen.

Vor nicht allzu langer Zeit erschienen elektronische Zeiger im Laden. Über den Abteilungen entlang des Ladens sind Schilder aus hellem Kunststoff mit dem Namen der Abteilung angebracht. Aber mir scheint, dass diese Schilder dem Laden nicht viel bringen. Ja, natürlich sind sie von überall im Laden zu sehen, aber sie verdecken den Laden und die Abteilungen, "fressen" den Raum, obwohl sie sich unter der Decke befinden.

Und der interessanteste Moment, der bei der Charakterisierung von Perekrestok beschrieben werden kann, ist schließlich die Warenpräsentation.

Für einen Unerfahrenen mag es scheinen, dass die Waren im Laden ohne ein bestimmtes Prinzip ausgelegt sind. Aber das ist tatsächlich nicht der Fall. Die Warenpräsentation in Perekrestok wird zu bestimmten Zwecken verfolgt: erstens, damit Käufer von einer Art Produkt angezogen werden, zweitens, damit er dieses Produkt kauft, und drittens, damit er sich daran erinnert und mehr als einmal dafür kommt ...

Crossroads verwendet sowohl horizontale als auch vertikale Layouts. Dennoch wird der horizontalen Anordnung der Vorzug gegeben. Produkte in Kühlschränken werden vertikal gestapelt. Und die Waren, die in den Regalen präsentiert werden, sind horizontal.

Die horizontale Präsentation in Perekrestok deutet darauf hin, dass ähnliche Produkte verschiedener Marken mehrere Regale belegen. Die Regale zeigen Waren sowohl bekannter als auch weniger bekannter Marken (einschließlich Waren, die für Perekrestok-Geschäfte hergestellt wurden). Der Käufer kann, vor den Regalen stehend, genau das Produkt auswählen, das er möchte. Er muss das Produkt nicht zurückgeben, da er dieses Produkt am anderen Ende des Ladens zu einem günstigeren Preis gefunden hat, alles wird prägnant an einem Ort präsentiert.

Die Produkte sind in den Regalen so angeordnet, dass jedes Produkt gut sichtbar ist. Das Produkt ist dem Käufer mit der Vorderseite des Pakets zugewandt. Der Käufer kann problemlos jedes Produkt bekommen, das ihm gefällt, und wenn es nicht das ist, was er gesucht hat, dann legen Sie es einfach an, auch ohne großen Aufwand. Der Käufer muss keine Angst haben, dass bei der Entnahme der Ware alle Waren auf ihn fallen. Alles ist so eingestellt, dass die Ware nicht bei der kleinsten Berührung herunterfällt. Die Regale, auf denen die Ware platziert wird, sind immer sauber und gesaugt. Das Produkt "erste Reihe" hat immer ein gepflegtes Erscheinungsbild, der Vorrat der Regale wird ständig aufgefüllt. Tagsüber werden die vorderen Regalreihen mehr als einmal mit Waren gefüllt. Sie können in Perekrestok niemals ein Produkt ohne Preis sehen. Das Preisschild ist sofort sichtbar und es ist klar, wie viel ein Produkt kostet. Es ist nicht erforderlich, Verkäufer nach diesen Informationen zu fragen. Die Ware in den Regalen wird nie gestapelt oder auf den Kopf gestellt.

Trotz der Tatsache, dass die Vorräte immer wieder aufgefüllt werden, stehen Kisten nie in den Regalen. Dies erleichtert den Zugang zu den Regalen.

Die Produkte, die an Werbeaktionen teilnehmen, versuchen, im Geschäft hervorgehoben zu werden. Sie werden entweder an einer Stelle platziert oder mit einem Aufkleber beklebt oder es werden Kataloge gedruckt, in denen alle Waren präsentiert werden.

Es wird deutlich, dass die Präsentation im Laden ausschließlich auf die Interessen der Kunden ausgerichtet ist. Alles wird getan, damit der Käufer an jedem Regal länger verweilt, damit er daran interessiert ist, das Produkt zu untersuchen und das gewünschte auszuwählen.

Im Handelssaal können Sie Produkte sehen, die einen Sonderrabatt haben. Sie sind auch mit dem Symbol gekennzeichnet.

Musik im Parkett ist nicht aufdringlich und ermutigt den Käufer zum Kauf.

Die Mitarbeiter von Perekrestok gehen höflich mit den Kunden um und können bei der Auswahl der Waren beraten.

Abschließend sei darauf hingewiesen, dass die Grundsätze des Merchandising, die in der Perekrestok-Geschäftskette verwendet werden, vollständig dargestellt werden. Sie bieten dem Verbraucher eine wirksame Hilfestellung bei der Auswahl und dem Kauf von Waren. Ich möchte für neue Einkäufe in die Geschäfte dieses Netzwerks zurückkehren.

Im Einzelhandel wird viel Geld ausgegeben, um den Umsatz zu steigern - für neue Handelseinrichtungen, den Umbau von Fassaden und Hallen von Geschäften, Werbung in verschiedenen Medien, Verkaufsförderung durch Rabatte, Geschenke und Gewinnspiele, für zusätzliche Prämien für Mitarbeiter. Und das alles um 2-5% Wachstum willen. Wäre es nicht besser, mit den Grundlagen des Merchandising zu beginnen und viel bessere Ergebnisse zu erzielen?

Durch die richtige Platzierung von Produktkategorien im Store und die Berücksichtigung des Kundenverhaltens können Sie den Umsatz um durchschnittlich 10 % steigern. Das richtige Layout erhöht das Einkommen um weitere 15% und Akzente (Farbe, Lage) - um weitere 25%. Im Allgemeinen kann der Umsatz in einem Geschäft, in dem die Grundsätze des Merchandising erarbeitet und eingehalten wurden, unter sonst gleichen Bedingungen 200-300% höher sein als in einem ähnlichen Geschäft, in dem die Waren zufällig angeordnet sind.

Beachten Sie die wichtigsten Prinzipien des Merchandising:

„Schwerpunkt“: Da das Angebot von weitem sichtbar ist, sollte das Hauptprodukt in der Mitte mit einem Versatz nach rechts platziert werden.

"Augenbewegung". Die Augenbewegung des Käufers im Regal ist wie das Lesen einer Seite mit einem Inschrift. Anscheinend wurden wir von der Schule unterrichtet. Erst in die rechte obere Ecke schauen, dann wellenförmige Bewegung von links nach rechts und von oben nach unten.

"Uhr umkehren". Die meisten Käufer bewegen sich gegen den Uhrzeigersinn entlang des Börsenparketts und umgehen ihn entlang des äußeren Umfangs. Das bedeutet, dass sich die Hauptwaren im Bewegungsbereich befinden und die Innenregale so angeordnet sein müssen, dass sie eine gute Sicht in die Bewegungsrichtung des Kunden haben. Bedenken Sie, dass die Waren, die sich zu nahe am Eingang (auch rechts) befinden, unbemerkt bleiben. Lassen Sie Ihren Kunden nach dem Betreten des Parketts „zur Besinnung kommen“.

Goldenes Dreieck oder 3/90. Fast 90 % der Käufer laufen durch ein Drittel der Ladenfläche und stehen kurz vor dem Verlassen. Daher ist es notwendig, die Hauptwaren im Sichtfeld des Eingangs zu platzieren, um ihnen eine gute Präsentation und einen freien Zugang zu bieten. Der Eingang selbst, das Hauptprodukt (zum Beispiel Fleisch, Milch oder Brot in einem Lebensmittelladen) und die Kasse bilden ein "goldenes Dreieck", auf dessen Quadrat Sie die für einen schnellen Verkauf notwendigen Waren (teuer) auslegen können , verderblich, neu, begleitend). Die Regel des „goldenen Dreiecks“: Je größer die Fläche zwischen Eingang, Kasse und dem meistverkauften Produkt, desto höher das Umsatzvolumen. Dementsprechend wird das am meisten "gewünschte" Produkt, für das eine Person bereit ist, durch das gesamte Geschäft zu reisen, optimal im hinteren Teil des Geschäfts platziert. Dies zwingt den Käufer, die Halle zu durchqueren und sich mit dem gesamten Sortiment vertraut zu machen. Vergessen Sie nicht die durchdachte Navigation für den Kunden - drehen Sie sich um einen Punkt oder gehen Sie zweimal denselben Weg auf der Suche nach einem Produkt, das den Käufer deprimiert.

"Grundsatz der Kompatibilität". Einer der gefährlichsten Fehler beim Auslegen besteht darin, Waren in unmittelbarer Nähe zu platzieren, die in Bezug auf Image und Konsum nicht kompatibel sind. In einem Moskauer Supermarkt wurden die Produkte des Marktführers für süße Limonade neben Toilettenpapier platziert. Wie sich später herausstellte, wurden in zwei Wochen nur drei Flaschen des Getränks verkauft, obwohl es draußen heiß war.

Armzone. Es ist bekannt, dass es nicht empfohlen wird, Produkte für Kinder zu hoch außerhalb des Sichtfeldes des Kindes zu platzieren. Er muss sie sehen und wollen. Noch besser ist es, wenn das Kind das Spielzeug berührt.

Aber diese Arbeit funktioniert nicht nur mit Kindern. Berührung ist die älteste und eine der frühesten Formen der Geltendmachung von Eigentumsrechten. Es stärkt den Wunsch, etwas zu besitzen. Übermäßige Unannehmlichkeiten führen zu einem Umsatzrückgang. Wenn ein Kunde nicht versteht, wie man ein Produkt aus einem komplexen Design herausholt, wird er es wahrscheinlich nicht einmal versuchen.

"Die Oberschicht kann nicht, die Unterschicht will nicht." Wenn wir den Indikator des Verkaufs (Umsatz) für die durchschnittlichen Regale mit 100 % nehmen, dann beträgt der Umsatz in den oberen Regalen 62 % und das Verkaufsvolumen in den unteren Regalen beträgt 48 %. Nach Recherchen der französischen Kette Carrefour steigt der Umsatz um 78 %, wenn das Produkt vom Boden bis auf Augenhöhe neu angeordnet wird. Und von der Höhe der Hände bis zur Höhe der Augen - um 63%. Im Allgemeinen gelten die unteren Regale als der schlechteste Ort. Der Käufer ist jedoch instinktiv daran gewöhnt: Je schwerer die Ware und je größer ihre Verpackung, desto besser werden sie aus den unteren Regalen verkauft, und gleichzeitig vereinfacht eine solche Anordnung der Waren im Verkaufsraum das Problem ihrer Lagerung .

Obere Regale gelten im Allgemeinen als gut für Artikel mit hohen Margen und geringem Umsatz. In der Regel handelt es sich dabei um hochwertige Waren mit einem schönen Aussehen. Zunächst einmal funktionieren diese Regeln natürlich in Selbstbedienungsläden. Auf emotionaler und psychologischer Ebene sind sie aber auch im Einzelhandel relevant, wo es eine Theke und einen Verkäufer gibt. Durch sie können Sie ein bestimmtes Image in der Abteilung erstellen.

"Vinaigrette-Effekt". Zu viele Marken oder Verpackungsarten führen oft zu einem Verlust des visuellen Fokus auf ein Produkt. Daher ist es wichtig, die Verpackung derselben Marke zu wiederholen, und selbst in einem langen Regal sollten nicht mehr als 2-3 führende Marken platziert werden. In diesem Zusammenhang ist die Technik „künstliche Lücke“ relevant – eine aus praktischen Beobachtungen abgeleitete Regel. Beim Wiederherstellen eines Layouts sollten Sie dennoch mehrere Produkteinheiten entfernen, da Käufer versuchen, die Integrität des Layouts nicht zu zerstören.

"Das Prinzip der Lokomotive." Nach dieser Regel wird neben der führenden Marke eine neue oder weniger beliebte Marke aufgestellt. Mit der Popularität führender Marken und der Tatsache, dass sie viel Platz einnehmen und die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich ziehen, können Sie den Umsatz von Außenseitern, die einen niedrigen Preis erzielen, erheblich steigern. Dies wird als die Regel des bevorzugten Einflusses bezeichnet, wenn die Regel davon ausgeht, dass sich in einem Mehrmarkengeschäft neben den Waren einer erkennbaren Marke Produkte eines wenig bekannten Unternehmens befinden, die in Qualität und Preis nicht minderwertig sind, dann die Aura des Erfolgs gilt für beide Gruppen.

Farbkorrektur - Mit der Technik "Akzentfarbe" kann das Umsatzwachstum bis zu 90 % gesteigert werden. Mit Hilfe der Farbakzentuierung (Akzentfarben - Rot, Orange, Gelb; Aufmerksamkeitsstark - Grün, Blau, Weiß) beträgt die Steigerung beispielsweise 20-30%.

Klangliche Begleitung. Soundeffekte sind weit verbreitet. Aber man kann sich nicht nur auf mündliche Ankündigungen beschränken. Soundeffekte können in verschiedenen Bereichen des Ladens die passende Atmosphäre (zB dynamische Musik in der Sportabteilung) oder eine bestimmte Stimmung (zB den Kunden zwingen, sich schneller zu bewegen oder umgekehrt zu entspannen) erzeugen.

Aromatherapie. Um die Stimmung des Käufers zu stimulieren und zum Kauf zu provozieren, werden im Laden häufig verschiedene Düfte verwendet. Das Monell Science Center in Philadelphia hat Pilotprojekte gestartet, um die Wirkung bestimmter Gerüche auf Kunden zu untersuchen. So ließ beispielsweise der bekannte, in diesem Fall blumig-fruchtige Duft Gelegenheitsbesucher im Juweliergeschäft länger verweilen. Und sehr geringe Mengen einiger Gerüche können das Denkmuster und die Stimmung einer Person verändern (z. B. entspannt und vertraulich). In Großbritannien verwenden einige Heimwerkerverkäufer den Duft von Bäckereien / Cafés, um Kunden zum Kauf von Artikeln zu verleiten, die nichts mit Lebensmitteln zu tun haben: Kleidung, Beleuchtungskörper usw. Um fair zu sein, sollte der Geruch aus der Fischabteilung in Supermärkten zurückgehen vor dem sich verbreitenden Duft frisch gebackene Brötchen aus der Brotabteilung. All dies hat bereits damit zu tun, eine einzigartige Atmosphäre auf dem Parkett zu schaffen.

Rationale Präsentation. Eine Person neigt dazu, sich aus einer abgedunkelten Zone in eine stärker beleuchtete Zone zu bewegen, so dass ein schwaches Licht, das in einem Antiquitätengeschäft angebracht ist, in einem Supermarkt nicht verwendet werden kann. Bei emotionalen Käufen (wenn der Kunde vor rationalen Entscheidungen steht) kann das Spiel mit Licht nervig sein.

Die Irritation der Verbraucher im Allgemeinen entsteht oft gerade durch übermäßige bzw. unzureichende Bemühungen der Merchandiser und Promoter. Ein klassisches Beispiel: In einem Supermarkt findet eine Promotion für Brühen und Suppen unter einer neuen Marke statt. Dafür wurde einer der Hauptgänge des Parketts unter dem Gesichtspunkt der Käuferbewegung ausgewählt. Die Präsentation übernehmen langbeinige Beauty-Models in kurzen Röcken und engen Oberteilen.

Der Hersteller ist zufrieden - es ist vorzeigbar geworden! Außerdem wurden die beste Zeit und der beste Platz im Börsensaal gewählt. Die Besitzer des Ladens sind zufrieden - alles ist sehr hell und ansprechend. Hier sind nur die Besucher ... Die Hauptkäufer von Brühen und Suppen in Supermärkten sind Hausfrauen im Alter von 35-45 Jahren. Sie können helle und zu nackte frivole 18- bis 20-jährige Mädchen einfach nicht ausstehen! Daher versuchen unsere Kunden auf jede erdenkliche Weise, die Präsentationsseite zu umgehen, ohne die Aufmerksamkeit der Mädchen-Promoter auf sich zu ziehen. Basierend auf den Ansätzen werden individuelle Merchandising-Methoden entwickelt.

Merchandising-Methode - eine Reihe von Werkzeugen, Techniken und Operationen praktischer und theoretischer Natur, die mit der Umsetzung von Merchandising-Aktivitäten verbunden sind. Zu den meisten effektive Methoden Merchandising umfasst die entwickelte "Impulse Selling Methode" und "ABC Methode", sowie die bekannte "Interconnected Buying and Cross-Trading Methode" und "Visual Merchandising Methode".

Die „Impulsverkaufsmethode“ basiert auf einer harmonischen Verbindung des Potenzials der Rückgabezone und dem impulsiven Kaufverhalten der Besucher-Käufer eines Handelsunternehmens. Die Umsetzung der Impulskaufmethode setzt die Aufteilung der Verkaufsfläche in Einkaufszonen entsprechend dem Zustand der kognitiven Ressourcen der Besucher voraus, um die Kompatibilität der Merchandising-Elemente „Ware – Einkaufsflächen – Kundenverhalten“ zu ermitteln. Das Hauptziel der Einführung dieser Merchandising-Methode ist es, den Absatz von impulsiv eingekauften Waren in der Rückgabezone zu steigern, indem die Potenziale des Merchandising-Ansatzes in der Sortiments-, Abteilungs- und Besucherstromsteuerung genutzt werden.

Die „ABC-Methode“ nutzt das Potenzial von „Verkäuferware“ und „Hot Zones“, das auf der Verteilung der Rollen und des Platzes jeder Warengruppe im Handels- und Technologieprozess des Ladens unter Berücksichtigung ihrer Eigenschaften und die Bedeutung für die Verbraucher. Das Wesen der Methode liegt darin, dass alle Waren in drei Gruppen unterteilt werden, abhängig von der Einstellung der Verbraucher zu ihnen, den Marketingmerkmalen, dem Platz in der Gewinnbildung und der Organisation des Handels und des technologischen Prozesses des Unternehmens: Gruppe A, Waren der Gruppe B, Waren der Gruppe C. Sie werden so platziert, dass "Waren", kombiniert mit dem Besucherverhalten und anderen Faktoren, den Absatz von unterstützungsbedürftigen und für den Geschäftsbetrieb wichtigen Produkten steigern.

Produkte der Gruppe A bestehen hauptsächlich aus „lebenswichtigen Gütern“, die sich durch Kaufhäufigkeit, minimale Kundenbeteiligung und das Vorhandensein einer Präferenzkarte nach Marke, Ort und Zeitpunkt des Verkaufs vor Bedarf sowie durch niedrige Preise auszeichnen.

Waren der Gruppe B zeichnen sich durch eine hohe Kaufbeteiligung und das Vorhandensein einer ausgeprägten Markenkarte aus, sie werden sehr selten gekauft.

Waren der Gruppe C umfassen Konsumgüter, von denen der Verbraucher nichts weiß oder über deren Kauf er nicht nachdenkt. Hat der Käufer keine klare Vorstellung davon oder einen ausdrücklichen Bedarf, muss der Verkäufer Anstrengungen unternehmen, um seinen Umsatz zu steigern.

"Die Methode der damit verbundenen Käufe und des Cross-Trading" umfasst die Förderung von ergänzenden Produkten, ergänzenden oder verwandten Waren und Dienstleistungen auf dem Markt. Der Kern der Methode besteht darin, die Haupt- und Ergänzungswaren so auf dem Parkett zu platzieren, dass sie sich gegenüber oder nebeneinander befinden und Käufer leicht von einer Warengruppe zu einer damit verbundenen Warengruppe wechseln können.

Dieser Ansatz ist durch die Notwendigkeit gerechtfertigt, den aktiven Zustand des Käufers zu nutzen, der sich beim Hauptkauf und beim Verkauf von sekundären, verwandten und miteinander verbundenen Gütern gebildet hat. Um das Kaufverhältnis zu bestimmen, können Sie die Matrixmethode zur Berechnung der Häufigkeit von gemeinsamen Käufen bestimmter Warenpaare verwenden.

"Visual Merchandising-Methode" ist eine Methode zur Intensivierung des Verkaufs am Point-of-Sale von Waren, basierend auf der Wahrnehmung von Design, Farbe, Hintergrund von Waren und Ausrüstung, Theaterbildern, Architektur und anderen visuellen Effekten, die an den Verkaufspunkten vorhanden sind, in Kombination mit einem Warenpräsentationssystem. Kombinationen von Visual Merchandising-Elementen tragen dazu bei, dass die einzelnen Punkte der Ladenfläche unterschiedlich verkaufsfördernd sind. Folglich können Produkte und ihre Marken einen Wettbewerbsvorteil erlangen, je nachdem, welche visuellen Elemente sie begleiten.

Ein Lieferant kann nur mit dem integrierten Einsatz von Merchandising-Methoden und der Koordination der Bemühungen des Unternehmens beeindruckende Ergebnisse erzielen.

Fazit: Um den Gewinn durch die Erhöhung des Warenumsatzes im Geschäft zu steigern, müssen Sie die Methoden und Techniken des Merchandising kennen und in der Praxis anwenden. Sie sollen dem Händler helfen, seine Produkte so schnell wie möglich zu verkaufen.

Der Bucheinzelhandel kauft Buchprodukte von Verlagen oder Großhändlern und verkauft sie an Endverbraucher (Bürger, Bibliotheken, Organisationen). Auf der Bühne Verkauf Buchprodukte, d.h. beim Verkauf an den (End-)Käufer des Einzelhandels werden die Kosten für Arbeit und andere Ressourcen, die in allen Phasen der Herstellung und Verkaufsförderung von Buchprodukten angefallen sind, öffentlich anerkannt. Hat ein Buch eine solche Anerkennung von Käufern erhalten, so erwerben diese es und erstatten damit den Verlags- und Buchvertriebsunternehmen die ihnen entstandenen Kosten und ermöglichen so die weitere Produktion von Buchwaren.

Handelslogistik ist ein Funktionsbereich der Logistik, der Waren- und andere Wirtschaftsströme (Service, Information, Finanzen, Personal) optimiert, um Waren an End-(Einzel-)Kunden zu verkaufen.

Zweck der Handelslogistik- Bedingungen schaffen, damit der Käufer das benötigte Buch erhält (Bildung eines Sortiments, das der Nachfrage am besten entspricht, Käufer über die Dienstleistungen des Ladens informieren usw.) und dann den Kaufprozess angenehm und bequem gestalten.

Dieses Ziel lässt sich klarer formulieren mit Logistikregel "Seven H" in Bezug auf den Einzelhandel: unseren Verbrauchern das von ihm benötigte Produkt in der erforderlichen Menge in der gewünschten Qualität am richtigen Ort zur richtigen Zeit zu den besten (optimalen) Kosten bereitzustellen.

Die logistische Effizienz des Buchhandels hängt damit zusammen, dass er folgende Funktionen wahrnimmt:

• versorgt Endkunden mit einem breiten Warenangebot und sorgt für eine angenehme Einkaufsatmosphäre;
• bietet Kunden Beratung, Informationen, Werbung und andere Dienstleistungen an;
• recherchiert die Konjunktur des Buchmarktes;
• sucht nach Waren, für die Käufer gefragt sind;
• führt Operationen durch, um Waren für den Verkauf und deren Verkauf vorzubereiten, legt Einzelhandelspreise für Buchwaren fest;
• führt Barabrechnungen mit Kunden durch.

Die Lage des Buchhandels in unserem Land entspricht noch nicht den Bedürfnissen der Verleger und Konsumenten von Buchprodukten. Erstens ist die Zahl der Bucheinzelhändler eindeutig unzureichend; zweitens ist ihre Aktivität nicht hoch genug.

Nach groben Schätzungen gibt es im Land etwa 50-60.000 Menschen pro Buchhandlung (in Europa macht eine Buchhandlung 6-13.000 Menschen aus). Von größter Besorgnis ist der Zustand des Provinzbuchhändlernetzes. Die meisten Buchhändler konzentrieren sich auf den europäischen Teil Russlands, und fast die Hälfte der Kleinstädte mit bis zu 100.000 Einwohnern hat keine Buchhandlung. Nicht alle Oberzentren verfügen über moderne Buchhandlungen, die ihren Kunden ein Sortiment von mindestens 10.000 Titeln anbieten können.

Dennoch sind die Prozesse der qualitativen und quantitativen Entwicklung der russischen Buchhandlungen im Gange. Der Buchhandel entwickelt sich in folgenden Bereichen:

• Buchhandelsnetzwerke werden gebildet und wachsen, Verlagsgeschäfte werden eröffnet, große Buchhandlungen werden verbessert;
• das Angebot an Veröffentlichungen im Buchhandel wird erweitert;
• der Verkauf über Buchclubs und Online-Shops nimmt zu;
• das Dienstleistungsvolumen in den Geschäften nimmt zu und die Qualität der Dienstleistungen für die Kunden verbessert sich;
• Geschäfte verwenden computergestützte Systeme für die Bestandsverwaltung, den Informationsaustausch mit Lieferanten und Kunden usw .;
• werden vorgestellt moderne Methoden Belieferung von Buchhandlungen mit Waren (siehe "Moderne Wege der Beschaffungslogistik");
• Verkaufsflächen werden modern ausgestattet, Design und Merchandising werden zu wichtigen Bestandteilen des Handels.

Die richtungsweisenden Entwicklungsrichtungen der Struktur des Buchhandels sind die Gründung von Buchhandelsketten und die Entwicklung großer eigenständiger Geschäfte (Handelshäuser oder Buchhäuser).

Eine Ladenkette ist eine Reihe von Einzelhandelsgeschäften in gemeinsamem Eigentum und unter gemeinsamer Führung, die Waren eines ähnlichen Sortiments verkaufen, einen gemeinsamen Einkaufsservice, ein Zentrallager und möglicherweise eine einheitliche Gestaltung von Verkaufsflächen haben.

Gegenwärtig werden fast alle großen Netzwerke von Verlagen (die Verlagsgruppe AST - die Bukva-Kette, der Eksmo-Verlag - die Novy Knizhny- und Bukvoed-Ketten) und Buchhandelsunternehmen (Top-Kniga) geschaffen. Einige Netzwerke sind auf der Grundlage früherer staatlicher Strukturen entstanden, beispielsweise das Moskauer Haus der Bücher.

Buchhandelsnetzwerke zeichnen sich durch Folgendes aus. Es gibt eine gemeinsame Managementstruktur, die eine gemeinsame Handelspolitik definiert. Sie beschäftigt sich mit der Beschaffung von Verlagswaren, verfügt über ein Lager und Transportmöglichkeiten. Die Zentralisierung des Beschaffungssystems ermöglicht Ihnen große Rabatte bei den Verlagen, die allgemeinen Lager- und Transportmöglichkeiten führen zu erheblichen Kosteneinsparungen. Das Netzwerk verfügt über ein einziges Computersystem, über das Buchhandlungen Verkaufsberichte übermitteln und Anfragen zur Lieferung von Produkten stellen. Die finanziellen und wirtschaftlichen Aktivitäten der Buchhandlungen werden von einem einzigen Zentrum aus verwaltet. Lager- und Verwaltungsfunktionen von Filialisten fehlen fast vollständig, sie werden vom Zentralunternehmen übernommen. Gleichzeitig wird die maximale Typisierung von Logistikkonzepten für Buchhandlungen eingeführt, einschließlich der Prozesse des Warenverkehrs, der Informations-, Finanz- und Personalflüsse. All dies steigert die Effizienz von Handelsketten erheblich.

Leistungsergebnisse große unabhängige Geschäfte Sie sind am Beispiel so bekannter Unternehmen wie Biblio-Globus, Molodaya Gvardiya, Moskva usw. deutlich sichtbar. Sie haben eine breite Palette von Waren und bieten ein modernes Serviceniveau, sodass ihre Dienste von einer großen Anzahl genutzt werden der Käufer. Große unabhängige Geschäfte beeinflussen Verlage und Distributoren aktiv, indem sie ihnen Nachfragedaten zur Verfügung stellen und sie ermutigen, moderne Logistiktechnologien für den Angebots- und Informationsaustausch zu implementieren.

Der Ausbau der Großhandelsverbindung ist von großer Bedeutung für den effektiven Betrieb unabhängiger Buchhandlungen und mittelständischer Ketten. Die Buchhandlung sollte in engem Kontakt mit wenigen Lieferanten arbeiten, eine hohe Lieferlogistik und ein breites Sortiment bieten. Eine schnelle Lieferung von Büchern soll eine ständige Präsenz im Sortiment der nachgefragten Titel gewährleisten.

Konsolidierung von Handelsunternehmen- einer der Trends in der Entwicklung des Buchhandels. Gleichzeitig mit diesem Trend sollten jedoch günstige Voraussetzungen für die Entwicklung von klein- und mittelständischen Eigeschaffen werden. Sie zeichnen sich durch eine flexiblere Sortimentspolitik, eine individuelle Kundenbetreuung aus. Wenn der Markt von 5-10 größten Ketten monopolisiert wird, beginnen sie außerdem, den Verlagen Sortiments- und Preispolitik für Buchprodukte zu diktieren.

Der Handelslogistikprozess beginnt mit der Bereitstellung von Input-Ressourcen für den Buchhändler, d.h. Käufe und Quittungen in einem Buchhandelsunternehmen von Inputgütern, Personal, Informationen und Finanzströmen. Neben diesen Strömen ist in diesem Bereich der Logistik eine weitere Art von Strömen von entscheidender Bedeutung - Kundenfluss. Je mehr Käufer die Buchhandlung besuchen und je mehr Käufe sie tätigen, desto erfolgreicher wird das Buchhandelsgeschäft.

Durch die Verwaltung des Inputflusses produziert die Buchhandlung Buchhandelsdienste, die den Menschen beim Kauf von Büchern helfen. Durch die getätigten Verkäufe erzielt das Geschäft einen Gewinn. Und was nicht weniger wichtig ist - zufrieden mit den getätigten Einkäufen und dem Niveau des Kundenservice, bereit, in den Laden zurückzukehren und seine regelmäßigen Partner zu werden. Diese Charakteristik des Kundenstroms schafft die Grundlage für den künftigen Gewinnbezug.

Beim Einzelhandelsverkauf besteht wie bei anderen Logistikprozessen das Problem, die Bewegungen der Wirtschaftsströme beim Übergang von einem Glied der Lieferkette zum anderen aufeinander abzustimmen. Im Handel besteht es aus zwei Komponenten: der Optimierung der Lieferanten-Verkaufsraum-Schnittstelle und der Optimierung der Verkaufsraum-Kunde-Schnittstelle.

Die erste Komponente umfasst die Zusammenstellung und Pflege eines Waren- und Dienstleistungsangebots, das den Bedürfnissen der Käufer am besten entspricht. Mit Methoden der Beschaffungs- und Distributionslogistik stellt sie eine effektive Zusammenarbeit zwischen der Buchhandlung und ihren Lieferanten (Verlagen und Großhändlern) sicher. Die Entwicklung der Zusammenarbeit basiert auf der Anwendung logistischer Konzepte von Kompromiss, Total Quality Management, Kostenteilung, Kooperation und Integration.

Die zweite Komponente beinhaltet die Optimierung der Bewegungsabläufe der Wirtschaftsströme auf der Handelsstufe, die von der Handelslogistik abgewickelt wird.

Einer der Hauptbereiche der Handelslogistik ist die Bereitstellung von Qualität und Sortimentsbreite, in Buchhandlungen präsentiert. Die Zunahme der Zahl der in unserem Land veröffentlichten Buchtitel hat eine Reihe von Problemen verschärft. Eine davon war das Problem der Wahl. Käufer müssen viel Zeit und Mühe aufwenden, um in einer Vielzahl von Buchhandlungen das richtige Buch zu suchen und auszuwählen. Auch für Buchhändler ist es schwierig, aus dem riesigen Angebot der Hersteller die am besten geeigneten Bücher für den Verkauf in ihren Geschäften auszuwählen.

Ein breites Sortiment ist ein Wettbewerbsvorteil, aber dieser Vorteil kann eine Quelle der wirtschaftlichen Not für die Buchhandlung sein. Eine unangemessene Sortimentserweiterung verlangsamt die Bewegung von Buchwaren, erhöht die Rücklaufquote nicht verkaufter Bücher an die Lieferanten. Und je breiter das Sortiment, desto schwieriger ist es, seine Stabilität zu wahren. Instabiles Sortiment, zeitweiliges Ausbleiben von Büchern kann zu Unzufriedenheit mit der Nachfrage führen und die Qualität des Kundenservice mindern.

Darüber hinaus möchten Käufer Buch-Merchandise erhalten, sobald sie von der Veröffentlichung eines neuen Buches erfahren. In diesem Zusammenhang ist das Problem der die Geschwindigkeit der Warenlieferung erhöhen. Der Lebenszyklus von Büchern ist sehr kurz: Wird die Nachfrage des Käufers nach einem Buch nicht sofort erfüllt, geht er in eine andere Buchhandlung, und das verspätet erhaltene Buch findet möglicherweise keinen anderen Käufer mehr.

Der nächste Bereich zur Verbesserung der Handelslogistik erweitert das Sortiment aufgrund von Verkauf von Medienprodukten(Audio- und Videoprodukte, Computerspiele usw.). Dies hilft, ein jüngeres Publikum zu gewinnen, erfordert aber zusätzliche Verkaufsfläche. Folglich ist das Problem einer effizienteren Platzierung von Waren auf dem Handelsparkett kompliziert.

Ein weiterer Bereich der Handelslogistik schafft Voraussetzungen für bequem einkaufen. Im Verkaufsbereich des Ladens soll alles dazu animieren, mit Büchern an die Regale zu kommen, sie in die Hand zu nehmen und darin zu blättern. Es sollte für Kunden bequem sein, sich im Verkaufsbereich zu bewegen, er sollte mit Orten ausgestattet sein, an denen man bequem in Büchern stöbern oder einfach nur entspannen kann.

Weitere Bemühungen zur Verbesserung des Einkaufserlebnisses haben zur Einrichtung von Cafeterien in einigen Buchhandlungen geführt. Diese Komfortzonen locken Besucher in Buchhandlungen, animieren sie dazu, mehr Zeit darin zu verbringen, und bieten somit Buchhändlern mehr Möglichkeiten, sie zum Einkaufen zu animieren. Diese Richtung entwickelt sich: In Geschäften werden Kultur- und Unterhaltungsveranstaltungen durchgeführt (Treffen mit Autoren, Kinderbuchlesungen usw.), Kinderzimmer, Clubs werden geschaffen (siehe "Clubaktivitäten von Buchhandlungen").

Aus einer Buchhandlung wird Kultur- und Freizeitzentrum man kann es nur begrüßen, aber man muss bedenken, dass sich die Kosten dieser Aktivitäten in der Regel langsam amortisieren.

Die Optimierung der Kundenströme ist in der Handelslogistik von großer Bedeutung. Der Erfolg eines Buchhändlers hängt von der Intensität der Kundenströme und der Fähigkeit des Ladens ab, seinen effizienten Service zu organisieren, der zu Käufen führt.

Art und Umfang der Kundenströme werden durch die Platzierung eines Buchhandelsunternehmens in der Stadtentwicklung entscheidend beeinflusst, da es für viele Käufer sehr wichtig ist, Zeit und Aufwand beim Wareneinkauf zu sparen. Eine bequeme Unterkunft setzt die bequeme Anreise zum Outlet, die Anwesenheit anderer Handelsunternehmen in der Nähe usw. voraus.

Die Wahl eines Buchhandlungsstandortes beinhaltet Kompromisse. Natürlich ist es vorzuziehen, das Geschäft an einem Ort zu platzieren, an dem der Kundenstrom maximal ist. Umso rentabler und bequemer ist jedoch die Verkaufsfläche (an der zentralen belebten Einkaufsstraße, neben der U-Bahn), je teurer er ist, desto mehr Einnahmen muss der Laden haben, um Miete zu zahlen oder zu erwerben. Auf der anderen Seite, wenn die Räumlichkeiten günstig sind, befinden sie sich höchstwahrscheinlich dort, wo die Kundenströme gering sind, und in diesem Fall kann dem Geschäft auch das Einkommen fehlen.

Es gibt drei Haupttypen von Einkaufszonen: Einkaufszentren, Innenstadt, Wohngebiete.

Einkaufszentren sind Straßen, in denen sich große Einkaufszentren befinden. In den letzten Jahren sind Einkaufszentren entstanden, die aus einer Vielzahl von Geschäften bestehen, die unter einem Dach vereint sind. Die räumliche Nähe der Filialen führt zu intensiven Kundenströmen, von denen die meisten potenzielle Kunden sind, d.h. Leute, die extra zum Einkaufen in die Gegend kamen.

Das Geschäftszentrum zieht Buchhändler durch die Tatsache an, dass eine beträchtliche Anzahl von hochgebildeten und wohlhabenden Menschen, die hier arbeiten, zu Besuchern werden. Allerdings gibt es auch negative Aspekte: Es ist schwierig, einen Parkplatz zu finden, und die Kundenströme schwächen sich am Wochenende und in den Abendstunden merklich ab.

In Wohngebieten von Städten Sie können auch die Straßen hervorheben, in denen sich mehrere Geschäfte in der Gegend befinden. Dies ist der günstigste Standort für eine Buchhandlung auf Bezirksebene.

Neben der Lage in einem städtischen Umfeld wird die Intensität der Kundenströme durch externe Faktoren wie Verkehrsanbindung, Sichtbarkeit der Geschäfte, große und gut sichtbare Schaufenster usw. beeinflusst.

Es ist ratsam, eine Entscheidung über den Standort eines Ladens auf der Grundlage einer Bewertung mehrerer Optionen zu treffen. Gleichzeitig ist es notwendig, detaillierte Informationen über die positiven und negativen Aspekte jeder Option zu sammeln. Die beste Option kann nach der in Bezug auf die Auswahl eines Lieferanten beschriebenen Methodik ausgewählt werden (siehe „Auswahl eines Lieferanten“).

Um einen effektiven Einzelhandelsverkauf zu organisieren, muss ein Buchhändler seine Kunden gut kennen, daher muss eine Kundenrecherche durchgeführt werden. Am einfachsten sind Studien zur Intensität von Kundenströmen. Ihre Aufgabe besteht darin, die Gesamtzahl der Store-Besucher pro Tag, die Verteilung des Kundenstroms nach Geschäftszeiten zu bestimmen und saisonale und andere Faktoren zu identifizieren, die die Intensität der Kundenströme beeinflussen. Trotz der relativen Einfachheit dieser Art von Recherche sind ihre Ergebnisse für die Logistik des Einzelhandelsverkaufs sehr wichtig (zB für die Terminplanung der Verkäufer, die Organisation des Auffüllens von Büchern auf der Verkaufsfläche usw.).

Interessante Informationen können durch den Vergleich von Daten zu Kundenströmen mit Daten zu Verkäufen (nach Verkaufszeiten und gekauften Büchern) gewonnen werden. Diese Analyse kann Veränderungen in den qualitativen Merkmalen der Kundenströme (Hausfrauen, Schüler, Angestellte, Fußgänger, etc.) aufdecken, wodurch Sie die Handelslogistik klar auf das Verhalten einzelner Gruppen abstimmen können.

Komplexer sind Studien, die sich mit der eingehenden Untersuchung der Zusammensetzung von Kundenströmen beschäftigen. Ihre Ergebnisse sollen die Ermittlung der Anforderungen von Einkäufern unterschiedlicher Gruppen an das Thema, Qualität, äußeres Erscheinungsbild Auflagen, Umfang der Buchhandelsdienstleistungen usw. Diese Daten werden Buchhändlern helfen, die effektivsten Formen und Methoden zu verwenden, um verschiedene Käuferkategorien im Einzelhandelsverkaufsprozess zu bedienen.

Einteilung der Käufer in Gruppen, d.h. ihre Klassifikation ermöglicht es, ihre Merkmale genauer zu berücksichtigen, aber leider widmen sich nur sehr wenige Studien diesem Problem.

Am einfachsten ist die Einteilung, nach der folgende Käufergruppen unterschieden werden:

• Interesse an einer bestimmten Publikation;
• an Büchern zu einem bestimmten Thema interessierte Fachleute;
• diejenigen, die ein Buch als Geschenk kaufen möchten;
• Kauf von Büchern aus prestigeträchtigen Gründen oder um Geld zu investieren;
• Buchliebhaber, die persönliche Bibliotheken sammeln.

Diese Einteilung erschöpft nicht die ganze Vielfalt der Motive für den Erwerb von Büchern und Käufertypen. Darüber hinaus kann sich dieselbe Person bei verschiedenen Besuchen in der Buchhandlung von unterschiedlichen Motiven leiten lassen und gleichzeitig Vertreter mehrerer der aufgeführten Kategorien sein.

Je nach thematischen Vorlieben lassen sich folgende Käufertypen unterscheiden:

• „Nur Klassiker“ - sie bevorzugen elitäre, intellektuelle Literatur, in der Regel haben sie eine Hochschulbildung;
• "Im Wissen" - lieber Zeitschriften, Presse, populärwissenschaftliche Veröffentlichungen;
• "Geschäftsmann" - nimmt eine bestimmte Position in der Gesellschaft ein, der Kreis seiner Interessen wird durch die Art seiner Tätigkeit bestimmt (Wirtschaft, Politik usw.);
• "Traditionalistisch" oder konservativ - hat eine harte Haltung gegenüber neuen Themen oder Namen;
• „Die berühmtesten“ - Verbraucher, die Bücher auf Empfehlung von Freunden und Bekannten lesen.

Leseforscher schlagen eine Einteilung der Käufer nach Intensität und Geschick ihrer Büchersammlung vor:

• ein Leser, der kein ausgeprägtes Interesse an dem Buch hat, von Zeit zu Zeit liest, keine eigenen Bücher hat oder gelegentlich eine Sammlung hat;
• ein Leser mit einer nützlichen und unterhaltsamen Einstellung zum Buch, der Bücher über den Haushalt, Detektivgeschichten, Abenteuerliteratur, leicht lesbare Prosa bevorzugt, der über eine kleine persönliche Bibliothek verfügt;
• ein Leser mit einer "moderaten" Einstellung zum Buch, aber stabilen Kontakten zur Buchwelt. Er erwirbt populärwissenschaftliche Literatur, Fachbücher, Neuheiten literarischer und künstlerischer Publikationen;
• ein Leser mit einer aktiven Einstellung zum Buch, einem ständigen Interesse an Literatur, einschließlich komplexerer Prosa, Poesie, Drama;
• ein Leser mit erhöhtem Bedarf an Büchern, einer vertieften kognitiven und philosophischen Orientierung und einem gesteigerten Interesse an Literatur (bibliophil).

Untersuchungen der größten Buchhandlungen zeigen, dass der Großteil der Buchhandlungsbesucher (ca. 75%) absichtlich zu ihnen kommt, der Rest zufällig (unterwegs, zu Fuß usw.). Mehr als die Hälfte der Besucher einer Buchhandlung kommt, um ein bestimmtes Buch oder ein Buch zu einem bestimmten Thema zu kaufen. Etwa ein dritter Teil kommt hinzu, um das Sortiment kennenzulernen, um zu sehen, was es Neues gibt usw. Etwa 10 % der Besucher möchten Dienstleistungen in Anspruch nehmen, an Präsentationen teilnehmen usw. Aus diesen Daten können wir schließen, dass nicht alle Besucher Käufer werden wollen. Ihr Verhalten wird von den Ladenmitarbeitern abhängen. Je höher der Servicegrad, desto mehr Käufer werden aus dieser Gruppe.

Es ist sehr wichtig, die Meinungen der Kunden zu studieren, warum sie diese oder jene Buchhandlung besuchen, welches Image das Unternehmen hat. In Kenntnis der attraktiven und unattraktiven Seiten kann ein Buchhändler gezielt an der Imageverbesserung arbeiten, um den Kundenfluss zu erhöhen (siehe „Kundenfluss aufbauen“).

Es ist wichtig, nicht nur Besucher in den Laden zu locken, sondern auch die Mehrheit von ihnen zu Käufern zu machen. Daher ist es wichtig, die Kundenströme innerhalb des Geschäfts richtig zu organisieren und den Prozess ihrer Bewegung durch die Bereitstellung des Maximums der nachgefragten Dienstleistungen zu begleiten.

Bei der Gestaltung der Kundenströme muss die Buchhandlung das soziale und kulturelle Umfeld, das sie umgibt, effektiv nutzen. Dies bezieht sich in erster Linie auf die Untersuchung und Erfassung kultureller, demografischer und anderer Merkmale realer und potenzieller Verbraucherströme. Ebenso wichtig ist die effektive Nutzung der Standortvorteile der Filiale in der Nähe anderer Einzelhandelsgeschäfte. Zwischen Handelsunternehmen verschiedener Profile können für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaftsvereinbarungen geschlossen werden, die die Koordinierung von Werbung, Service und anderen Aktivitäten vorsehen.

Für die meisten Buchhandlungen ist es möglich, genau zu bestimmen, wie sich die Zusammensetzung der Kundenströme nach Handelszeiten ändert. Dies ermöglicht Verkäufern, den Service auf jede Käuferkategorie zu individualisieren. So kommen beispielsweise frühmorgens ältere Menschen, tagsüber nicht berufstätige Mütter, Kinder nach der Schule, Angestellte besuchen den Laden nach der Arbeit.

Das Ambiente, die Atmosphäre einer Buchhandlung, soll die Besucher zum Kauf motivieren. Eine wichtige Rolle spielen dabei die Platzierung von Buchprodukten in der Halle, deren Anordnung und die Anordnung der Buchhandelseinrichtungen. All dies sollte sicherstellen, dass sich die Kundenströme in die richtige Richtung und in die richtige Richtung bewegen, um den Kunden Komfort zu bieten und die Effektivität des Einkaufs zu gewährleisten.

Im Handelssaal des Ladens treten bestimmte Bewegungsmuster der Käufer auf. So bewegen sich die meisten Kunden gegen den Uhrzeigersinn und nähern sich selten den Regalen im hinteren Teil des Ladens. Es gibt das sogenannte "goldene Dreieck": der Eingang ist der meiste heiße Ware- Kasse. Die Käuferströme werden durch die Organisation der Ein- und Ausgänge, die Anordnung der Handelsausstattung, den Standort der Kassen gelenkt.

Fast zwei Drittel aller Kaufentscheidungen werden von Verbrauchern im Geschäft getroffen. Auch wenn der Kauf im Voraus geplant war, entscheiden sich immer noch sieben von zehn Käufern für den Kauf eines bestimmten Buchtitels auf der Verkaufsfläche. Indem Sie das Auffinden von Büchern erleichtern, den Kaufprozess zu einem unterhaltsamen Erlebnis machen und die Zeit verlängern, die ein Käufer auf der Verkaufsfläche verbringt, können Sie den Umsatz steigern (siehe Merchandising).

Es gibt einige Regeln zur Optimierung des Kundenflusses innerhalb des Ladens. Damit sich die Käufer wohlfühlen, müssen etwa 60% der Fläche für ihre Bewegung freigelassen werden, daher sollten gewerbliche Geräte nicht mehr als 40% der Verkaufsfläche einnehmen. Bei der Platzierung von Produktgruppen ist zu beachten, dass:

• 80-90% der Käufer umgehen die Verkaufsstellen entlang der Halle und nur 40-50% umgehen die inneren Reihen;
• es gibt Produktgruppen, gefolgt von der Masse der Käufer;
• Abteilungen mit den meistverkauften Waren sollten getrennt untergebracht werden, da der Käufer gezwungen ist, den größten Teil des Handelsraums zu inspizieren, außerdem wird durch eine solche Vereinbarung die Ansammlung von Käufern beseitigt;
• Wenn man versucht, den Kunden dazu zu bringen, den gesamten Laden zu durchsuchen, sollte man nicht davon ausgehen, dass er das gewünschte Produkt sucht, wo immer er sich befindet. Wenn der Käufer dieses Produkt nicht in der Halle sieht, hat er immer die Möglichkeit, dafür in ein anderes Geschäft zu gehen.

Trotz erheblicher Unterschiede haben Verlag und Buchhändler eine sehr wichtige Gemeinsamkeit – sie wollen so viele Bücher wie möglich verkaufen. Diese Ähnlichkeit schafft einen reichen Hintergrund für die Zusammenarbeit, auch im Bereich Merchandising. Unterschiedliche Ziele von Hersteller und Händler können zu erheblichen Reibungsverlusten führen, und das negative Ergebnis der Zusammenarbeit ist für den Hersteller gefährlicher. Ersatz für Bücher eines einzelnen Verlags ist in der Regel für den Buchhändler leichter zu finden.

Merchandiser können Filialmitarbeiter oder Vertreter eines Verlags sein. Eine gemischte Version ist möglich.

Tabelle 7

Unterschiede zwischen den Merchandising-Zwecken von Verlagen und Buchhändlern

Herausgeber	Buchhändler im Einzelhandel
Steigern Sie den Verkauf Ihrer eigenen Produkte	Gesamtumsatz steigern
Präsentieren Sie möglichst viele Titel Ihrer Publikationen auf dem Markt	Um ein optimales Sortiment aus allen auf dem Buchmarkt angebotenen Publikationen zu bilden
Achten Sie auf die Neuheiten des Verlags	Unterstützen Sie das Image des Ladens, indem Sie moderne Trends und Verkaufstechnologien einführen, um den Kundenkreis zu erweitern und die Anzahl der Einkäufe zu erhöhen
Festhalten an bestimmten Veröffentlichungen	Bauen Sie ein Engagement für das Geschäft und einzelne Veröffentlichungen auf. Beteiligen Sie sich an der Gestaltung der Bedürfnisse und der Entwicklung des Geschmacks der Kunden
Gewinnen Sie neue Käufer für Ihre Bücher	Um die Zahl der Stammkunden zu erhöhen, die mit der Qualität der Arbeit des Geschäfts zufrieden sind. Gewinnen Sie neue Kunden, indem Sie nachhaltige Wettbewerbsvorteile im Geschäft schaffen
Beeinflussen Sie die Kaufentscheidung für die Wahl der Verlagsprodukte	Verbessern Sie die Effizienz des Produktangebots im Geschäft und erhöhen Sie die Gesamtzahl der Einkäufe. Bieten Sie Käufern alle Informationen, die sie benötigen, um eine Entscheidung zum Kauf weiterer Bücher zu treffen
Heben Sie Ihre eigenen Produkte unter den Produkten der Konkurrenz hervor	Akzente setzen in Übereinstimmung mit der allgemeinen Atmosphäre des Ladens, seiner Persönlichkeit, dem Konzept der Produktpräsentation
Schulung und Beratung des Filialpersonals zu den Eigenschaften und Vorteilen der vom Verlag herausgegebenen Bücher	Die Bedürfnisse der Kunden an Informationen für die richtige Wahl vollständig zu befriedigen, was sich positiv auf das Image des Ladens und eine Steigerung der Kaufzahlen auswirkt